处方药如何寻找代理商及招商管理

12018年9月。2医药企业销售处方药品的两种方式厂家的销售团队，直接在医院进行终端推广招商代理制：委托代理商在医院进行终端推广3招商代理制的优势快速建立分销网络快速回笼资金，规避风险节省人员、财力和物力的投入等4招商管理工作的主要内容如何找到适宜的代理商，建立业务关系。如何管理好代理商，培养好代理商。5如何获得充分的代理商信息对于适宜代理商，如何促成有效合作如何找到适宜代理商并建立业务关系如何从信息中判断、筛选出适宜的代理商6被动招商：通过参会布展、媒体广告等方式获得代理商信息；招商人员以公司总部为日常工作地点，以接听电话、接待来访为主要沟通方式；不宜详细、准确和及时了解市场信息；获得和判断代理商信息的方式，相对比较被动。主动招商：外派或当地聘请地区域经理负责招商和巡视市场；在市场中采取多种灵活有效的招商方法；招商与考查和市场、处理招标事务等工作同步进行；便于把握管理代理商和市场的主动权。两种主要的招商方式：7我们是一家集研发、生产和销售为一体的现代化制药企业。我们成功地运用着招商营销模式。我们的招商特色：以“主动招商”方式为主，将“被动招商”与“主动招商”两种方式有效结合，和代理商共同发展！我们的招商特色8如何获得代理商信息被动招商方式主动招商方式参会法媒体法猎取法终端法相关环节法借力法9会前准备会场安排位置选择展位布置产品卖点宣传语彩页设计在人流量大的地方发放资料一对一收集信息被动招商方式的参会法10被动招商方式的媒体法网络报纸专业期刊中国医药招商网招商网中国医药报中国医药经济报销售与市场环球时报各地区域性报纸《当代医药市场》《医学信息》《中外医药采购指南》《医药商桥》.《中国医药指南》《中国医药杂志》11被动招商方式的媒体法示例中国医药招商网代理商信息输入用户名密码得到大量按产品和地区分类的代理商信息用户名：AAAAA密码：XXXXXX12主动招商方式获得代理商信息猎取法流通环节法相关环节法借力法13主动招商方式的猎取法目标客户：1、竞争产品代理商；2、同类和相关产品的代理商将竞争产品代理商转化为我们的代理商将同类和相关产品代理商转化为我们的代理商14胸腺肽的竞争产品胸腺肽竞品厂家规格/剂型厂家招商电话吉林玉皇80mg粉针0431-2918257黑龙江江世80mg粉针0451-86545295、86785122、86546840无锡凯夫80mg粉针湖南一格80mg粉针0732-8381293、8395482河南中泰80mg粉针0396-2967211、2966814、2967669、2966865白求恩医科大学80mg水针0431-5888036门科长诺氏（威威）0448-691735380/100mg水针0371-6783557河南省医药物资公司15纤溶酶的同类相关产品相关产品生产厂家蚓激酶（蚯蚓纤溶酶）肠溶胶囊/肠溶片：珠海博康、北京百奥、江中药业、青岛国大、江苏联环、长春北斗星、哈高集团天健瑞替普酶注射用：爱德药业参芎葡萄糖注射液：阿尔贝拉、贵州益佰鼠神经生长因子注射用：武汉海特、厦门北大之路16如何用猎取法获得代理商信息国家食品药品监督管理局的网站拨打当地114查号台或上网查询以代理商身份拨打厂家招商电话以其它品种招商名义给“目标代理商”打电话查询竞争、同类和相关产品批文获得厂家名称获得厂家招商电话了解代理政策获得目标代理商电话了解市场情况促成合作17中标产品目录非常重要：收集、分析与研究，过去和现在的中标产品目录，从中找出和确定“猎取法”的三类目标客户信息。18主动招商方式的流通环节环节法商业公司医院拜访负责采购、医院配送和招标的业务经理或业务员请帮助推荐在商业公司回款日，向代理商发放资料在医院药剂科主任接待日，向代理商发放资料请临床科室主任、或医生介绍信息19主动招商方式的相关环节法招标办招标中介物价部门201海虹医药电子商务事业部客户服务中心（北京）杨笑松[e-mail]2北京海虹药通电子商务有限公司杨慧君[e-mail]3上海卫虹医药电子商务有限公司王君[e-mail]4上海卫虹医药电子商务有限公司居秋芳[e-mail]5天津市卫虹药通网络技术有限公司于霞[e-mail]6天津市卫虹药通网络技术有限公司孔晓萍[e-mail]7广东海虹药通电子商务有限公司刘毓静[e-mail]8吉林海虹药通电子商务有限责任公司邱立军[e-mail]9江西海虹医药电子商务有限公司殷樱[e-mail]10海南卫虹医药电子商务有限公司吴勇[e-mail]安徽海虹医药电子商务有限公司薛爱君[e-mail]22厦门海虹医药电子商务有限公司王磊0592-5209633-5930592-520961123湖北海虹医药电子商务有限公司郑玉琮[e-mail]24湖北海虹医药电子商务有限公司杜薇[e-mail]25贵州卫虹医药电子商务有限公司郝小进[e-mail]26新疆海虹医药电子商务有限公司刘翠红[e-mail]海虹公司网址：海虹医药电子商务事业部客户服务中心（北京）杨笑松[e-mail]北京海虹药通电子商务有限公司杨慧君[e-mail]上海卫虹医药电子商务有限公司王君[e-mail]上海卫虹医药电子商务有限公司居秋芳[e-mail]天津市卫虹药通网络技术有限公司于霞[e-mail]天津市卫虹药通网络技术有限公司孔晓萍[e-mail]广东海虹药通电子商务有限公司刘毓静[e-mail]吉林海虹药通电子商务有限责任公司邱立军[e-mail]江西海虹医药电子商务有限公司殷樱[e-mail]海南卫虹医药电子商务有限公司吴勇[e-mail]21请输入查询关键字：可以对药品名称、企业名称、地址、联系人进行查询编号药品名称剂型规格单位零售价企业名称联系人电话价格管理形式年月日07108788注射用前列地尔注射剂0.1mg(冻干粉)支18.00吉林省辉南辉发制药有限公司高崇13937170197政府定价2003111207106578前列地尔冻干粉针80ug支40.00吉林玉皇药业有限公司张永中13903846661政府定价20039107106578前列地尔冻干粉针100ug支50.00吉林玉皇药业有限公司张永中13903846661政府定价20039106105916注射用前列地尔注射剂100ug支18.00哈高科白天鹅药业集团有限公司付春光13653833995政府定价200381206101473注射用前列地尔冻干粉针100ug支18.00哈尔滨三联药业有限公司刘丽娟13603868835政府定价200333106101080注射用前列地尔注冻干粉0.1mg支14.30哈高科白天鹅药业集团有限公司张忠东13083667989政府定价200331805104175前列地尔冻干粉针针剂100ug支58.00南阳普康集团化学制药厂赵天庆13507638228政府定价20037705104175前列地尔冻干粉针针剂20ug支18.80南阳普康集团化学制药厂赵天庆13507638228政府定价20037701104901前列地尔注射液注射液1ml/5ug支85.00北京泰德制药有限公司郑书影13938418816政府定价200372101104901前列地尔注射液注射液2ml/10ug支158.00北京泰德制药有限公司郑书影13938418816政府定价200372101104638注射用前列地尔冻干粉100ug支38.00北京赛生药业有限公司燕来臣13137105305政府定价200371500103530注射用前列地尔（前列腺素E1针）粉针20ug*10支盒1520.00珠海许瓦兹制药有限公司陈建业13837181797政府定价2003624主页页码:1/1提交清除22主动招商的借力法请现有代理商推荐其他代理商；目前代理某个品种的代理商，再代理不冲突的公司其它产品，形成“捆绑销售”。特别适合：直接操作若干具体医院的中小代理商。（薄芝糖肽是具有神经调节作用的免疫调节剂，故纤溶酶的代理商，在局部范围内代理薄芝糖肽。）“找商”招商获得代理商信息猎取法流通环节法借力法相关环节法发展为自己的代理商“找商”招商获得代理商信息猎取法流通环节法借力法相关环节法各类医药公司医院药剂科药房、药库临床科室挖掘代理商资源竞争、同类、相关产品的代理商招标办采购中心中介公司医保办和医保中心基药新农合发改委价格处药监局等政府部门挖掘代理商资源已合作代理商再代理其它品种或请帮助介绍客户发展为自己的代理商25对代理商信息情况，进行分析、判断和选择。26适宜代理商的考查内容：1、代理商的经营管理理念、合作意识、职业涵养和行业口碑；2、目前的品种结构和类型，与公司产品的领域是否吻合，或可以整和资源、捆绑销售；3、代理销售模式（纯销、分销或两种方式相结合）是否适宜；4、目前每月的销售额和发展变化趋势；5、资金实力和周转情况；6、优势医院的名称、数量和分布，开发医院的能力与速度；7、临床推广人员的实力，临床促销方式，激励政策和人员稳定性；8、处理招标、物价、医保等政府事务工作的资源与能力；9、过票商业公司和配送商业公司情况；10、是否公司产品作为第一位的重点代理产品，全力以赴销售，愿意和公司长期合作，共同发展，特别是已有一定实力、合作理念相近、继续发展潜力较好、可以培养的代理商。27招商和考查、规划市场、处理招