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掌握陈列方法“4P”方法•产品•价格•位置•促销1、产品分销原则•争取最大的市场覆盖•争取各种销售渠道•争取最多的分销点产品产品进入终端-生动化的前提全系列分销或按销量排名推荐适合各自渠道的产品2、陈列牌面原则•最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面•销售不好的产品应减少陈列面，以最畅销的产品取代•根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况•同一口味产品两端放置最畅销的产品，中间为平销或销售不好的产品，用畅销产品带动销售不好产品销售产品3、产品展示原则•产品正向陈列：所有产品外包装的中英文商标及特定促销图案保持正面向外，字体向上。•先进先出原则：同一货架层将日期最早的产品放在最前面，保证生产日期早的产品先被卖出，避免过期滞销，保持产品新鲜度。•清洁产品：保持产品表面整洁。产品产品•所有产品要有对应的价格标签，且准确、醒目；•说明是否特价时，特价附原价左上，并在原价上打“×”•使用品牌价格牌或商场价格牌•价格应保持三个一致性-各多点陈列时价格一致。如：主货架、陈列架、堆头价格保持一致-产品系列内部价格一致（某产品特价除外）如：所有140克碗装价格一致-产品类别内部价格一致如：与德芙同类品种价格之比保持一致价格特别说明：齐全的价格标识与醒目的促销信息对销售提升可达30％-50％。主货架、陈列展架、堆头区等多点陈列，同一产品价格一致，同一活动促销信息一致。价格1、最好陈列点的选择人流方向：以人流行进先后方向为陈列点从优至差的优先顺序。位置显著：如：主通道、端架、收银口、电梯口、堆头区、特价区及各店设施装潢吸引眼球的地方。追随政策：紧跟第一品牌、畅销品牌、关联性售卖产品。位置2、最好货架位置的选择随手可取：将产品放在最方便消费者拿取位置。黄金视线：货架离地面75-150cm处为黄金陈列位置；主推产品、热销产品应多陈列于此黄金陈列位。视线关注：1）纵向上：产品陈列应优先放在与目标消费者视线尽量等高的位置处；2）横向上：东方人方向感多数偏右，在单向行走时会对右手的商品更加留意，即人流方向右侧货架比左侧销量略好。位置位置3、最好品类位置陈列•靠近最大人流量的货架端架的销售有明显增加；•选择最佳走道位置，把产品放在走道最前端，销售额增加6%；•将产品从货架中段移到货架两端，销量会明显增加：位置重新放置产品产生的结果连锁A店货架两端位置＋13％连锁B店货架两端位置＋14.8%连锁C店货架中部+4%4、品类陈列原则品牌集中：同一品牌同一区域集中陈列，同一子品牌也相同；直线集中：不同包装规格产品从上至下由小到大垂直陈列，按口味不同横向陈列；重点突出：将新品或主推产品作为重点，陈列于最佳位置，给予较大排面；最大化陈列：牌面越多销售机会越大，排面数与销量成正比；饱满化陈列：保持产品展示饱满度，引起购买欲望，防止竞品挤压。优势突现：用优势产品靠近竞品弱势产品陈列，形成优势对比。位置位置强调：产品售出后要快速补货。断货替补：出现临时缺货、断货用公司其他畅销品项临时充实，防止竞品挤压。缺口效应：有时在促销产品的端架、堆头可适当部分空缺，造成产品畅销印象，诱导消费者购买。竞品断货时，尽可能抢占其陈列空位，扩大本品销售机会。位置练习3—图中有哪些可以改善的地方品项陈列原则：品牌集中直线集中重点突出最大化陈列饱满化陈列优势突现•根据推广活动安排促销陈列•运用4P实施促销陈列•促销陈列和正常货架陈列不能互相替代•促销期间争取更多的额外陈列•有效使用宣传品，促销时要有醒目、鲜明的特别标识告知。促销•主题促销陈列促销创新的促销陈列不仅能增加销售气氛，提升销售，还能节省陈列费用，挖掘销售机会。100%75%65%第一周第二周第三周•促销周期生命促销一个促销周期最佳时间段为两周•陈列是品牌的展现•陈列是销售的武器•陈列是科学、是表演、是修炼•陈列是有规律可寻的小结掌握陈列方法掌握了陈列的规律，便掌握了生动化陈列的核心！万变不离其中！还用等着天上跳陈列标准吗？第二部分现代终端陈列规范•常规产品陈列规范•散装产品陈列规范1、主货架位置选择：紧靠主通道，或第一竞品，面向人流方向第一陈列位置。陈列产品：全品项陈列。宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌。常规产品陈列规范2、端架位置选择：靠近主货架，位于主要人流通道。陈列产品：推广产品。宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、货架顶板。同一端架陈列品项不超过2－3种。3、收银台利用此售点强迫性的通道特性，刺激等候结账的消费者购买，扩大销售机会。位置选择：人流密集的主要收银口。陈列产品：个人装小规格产品，如：排块、袋装产品等。宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、展架小广告牌。4、形象专柜以品牌形象为主，配合可更换画面灯箱片的专柜，突显品牌高档性、权威性；但因制作成本高，只选择重点性卖场投入。5、包柱位置选择：位于主通道、卖场入口、货架中间或两侧，人流聚集处的柱子。陈列产品：新品、主推产品、应季产品[每个包柱面陈列产品不超过4个品项，50%产品对应包柱画面形象]。宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、灯箱片。6、展架陈列位置选择：陈列于专区位置、收银台、靠墙、主通道、包柱等人流多、空间开阔地方；以人流行进而言，置于竞品陈列架前。陈列产品：个人食用装及应季推广产品。宣促品应用：优先使用价格牌、跳跳牌、海报、广告插板。7、主题堆头位置选择：位于卖场主通道、入口或特定促销区等人流密集、位置醒目处；并设置所有竟品之前，或紧跟第一竟品；堆头高度控制在0.75-1.4米，方便顾客取货。宣促品应用：优先使用价格牌、跳跳牌、海报。陈列产品：主推产品、特价产品。强调：主题堆头上陈列单品尽量单一，尽量陈列系列产品。8、挂条陈列位置选择：可悬挂于端架两侧、收银台、货架连接处等位置，使用灵活。陈列产品：小规格个人食用装，单价10元以下产品[每个挂条只陈列一个单品]。陈列技巧：上部应有明显的价格标识；争取两根挂条上下连接使用；陈列面积大时，可并排多条陈列，陈列效果可参考挂网。10、陈列组合指导1、全品项陈列：将公司巧克力、焦香糖、晶喱糖等散装以产品系列、价格系列为区域界限进行全品项陈列。2、关联陈列：在同品项集中陈列基础上、价格相近的应集中陈列，方便消费者的选购。3、应季陈列：年节销售以巧克力占主导，日常销售以糖果陈列占主导。散装产品陈列规范4、塔形饱满：产品陈列高于玻璃格之上成金字塔形，增加各单品的饱满度和可见度。既方便消费者装取，又能使其产生强烈的购买欲望。5、杜绝竞品占用：公司专柜必须100%用于金帝产品陈列；决不允许竞品或售点以任何理由占用。提示：提前将日期较早的产品装袋过秤，贴好价格标签，陈列于散装堆上，使购物匆忙的消费者直接购买，加快产品的回转。6、价格标示齐全：每陈列格上应有醒目的价格标识，并且产品对应明确；不同价格品类的产品要区分明显，便于管理和消费者选购。7、促销信息明确：促销产品应有相应的海报说明。