《约看与带看》

报告逻辑框架约看与带看2016.3报告逻辑框架作业流程售后签约定金二看回访带看约看信息录入潜客开发量大准确判断优质客户快速推动成交完成成交风险可控客户满意客源开发需求了解与匹配撮合成交手续办理业务动作管理目标管理动作提高转化效率客源管理的每个环节，就像是每节管道，管道节节相连，环环相扣只要环环打通，管道就会出水报告逻辑框架作业流程业务动作3030100%100%3060%18100%1840%715%——170%0.70.7100%折损率最高环节存在的问题客源转成交率：0.7÷30＝2.3%售后签约定金二看回访带看约看信息录入潜客开发新增客源管理客户维护带看策划报告逻辑框架目录一、带看前１、约看要点和常见误区２、带看重要性３、带看前先策划４、带看前准备二、带看中１、沿途讲解，体现专业度２、房屋呈现，细节最关键３、带看配合，团队最强大４、突发状况，巧妙来应对三、带看后１、二必做，提升服务体验２、业主客户勤跟进３、伙伴交流很重要四、带看注意事项及常见误区注意事项常见误区五、客户的日常维护客户维护的目的经纪人维护客户客户维护常见误区报告逻辑框架1.不要为了完成任务，被动的给客户打电话2.要有打一个电话就约出一个客户的信心3.任何工作都会面临拒绝，尤其是销售4.要有恒心，相信坚持就是胜利二、约看前的工作准备约看要点1.对所带看的房屋要知道其详细情况2.对周边的配套设施掌握得越详细越好3.对所带看路线的设计4.对双方见面地点的选择一、约看前的心理准备报告逻辑框架与客户的沟通三、1.向客户清晰描述房子状况，呈现卖点2.如果是为房子找客户，应先确定客户来看房的时间（如为客户找房则应先询问业主时间）3.告知客户预约地点4.提示客户做好交意向金的准备5.告知客户业主报价使用礼貌用语，自报家门约看前空看该房源结合客户需求介绍房子的情况告知业主报价约定的时间应该为时间点，而不是时间段见面地点避开其他中介和该房源楼下提醒客户携带定金或者意向金约看结束后，发短信提醒★★要点★★报告逻辑框架与业主的沟通与业主确定报价约定的时间应该为时间段，而不是时间点介绍客户的基本情况和付款方式提示业主准备签约证件约看结束后，发短信提醒四、约看时1.如果是为客户找房子，要先与业主约定看房时间（如为房子找客户，则先询问客户时间）2.告知业主客户情况，包括客户资质、付款方式等3.提示业主准备好相关签约证件，如果客户有意向可以顺利签约4.与业主确定报价★★要点★★报告逻辑框架约看时常见误区误区１、有一个新的房源信息后该给谁介绍误区：只给需要此位置的客户介绍行为：给所有模糊需求的客户打一次电话话术：1、信息录入的不准确2、客户的需求不断在改变3、接待人员不正确引导，限制了客户的选择空间误区2、认为某方面不符合客户需求而不与其约看误区：认为不合适而不再坚持让其看房行为：不能错过任何可能产生约看的机会话术：1、避开不合适的因素主推此房的优点2、正是由于这方面不合适房价才会这么便宜3、看房是免费的报告逻辑框架经纪人：这个房子户型和朝向很好，很容易被其他的客户看上。并且这个房子的业主报价也比较合理，估计这样的优质房源很快就会出手，我可以把房子的照片先发到您的邮箱，您先看一下。我建议您今天还是抽时间看一趟房子，您可以利用午休的时间来看房子，如果午休的时间比较的短，晚上也可以看。业主很信任我们，给我们留了钥匙，房子随时都可以看，您看今天您是中午还是晚上过来？客户：今天我没时间，到周六再联系吧，我只有周末才有时间去看房范例误区：根据客户意见周五再联系观念：第一时间带看最重要话术：1、告知房源能满足大多客户的需求2、房源性价比很高，很快就会出手3、给客户邮箱发房源的照片，引发客户的看房兴趣4、可以晚上或者利用中午休息的时候看误区３：约看时常见误区报告逻辑框架经纪人：这个房源非常的优质，我建议您最好来看一下，看了房子才能决定要不要，您可以带上您的家人一起来看，毕竟买房子是大事，错过了这么好的房源，就不知道下一次是什么时候了。您今天还是抽空来一趟吧！客户：这个房子我先考虑一下，想看的时候再给你打电话范例误区：等客户打电话看房观念：第一时间带看最重要话术：1、阐述房源优势2、看了房子才能决定要不要3、带上家里人一起来看，再一起商量误区４：客户：这个小区没有合适我的房子误区：放弃这次约看观念：客户的需求不是一成不变的话术：1、推荐附近小区的房屋2、若客户未看过同类户型，可以先让客户先看看，客户能多一种选择3、一旦有新上合适的房源，立刻通知客户误区５：约看时常见误区报告逻辑框架客户：你们有同事给我推荐房子了，你说的房子我看过了误区：放弃这次约看观念：只要客户还没有成交，就有约看成功的机会话术：1、询问客户看房的感受（了解客户隐形需求）2、借此深挖客户的需求，立即匹配合适的房源误区６：客户：你提到的房子，我已经和你同事约好去看了误区：放弃这次约看观念：只要客户还没有成交，就有约看成功的机会话术：1、询问是和谁约好的，我们可以一起为您服务，并不影响您的购房需求2、除了这套房源，我给您准备了其他房源，那天可以一起去看3、约好后，给同事打电话，两人可以共同带看，合作成交误区７：约看时常见误区报告逻辑框架★★处理方法★★1.双方看房时间不一致：积极引导，使双方尽量达成一致。例如：业主只能下班后看房，可以询问业主最早几点到家，或者午休时是否可以让客户看房。利用其他方法达到看房目的。例如：可以给客户把照片发过去，先看看照片或者让业主留下一把钥匙。2.业主涨价：一旦业主涨价，我们可以将最近的成交价如实告知，供业主参考。提问：约看时还会遇到哪些突发状况？1.双方看房时间不一致2.业主涨价约看常见突发状况报告逻辑框架目录一、带看前１、约看要点和常见误区２、带看重要性３、带看前先策划４、带看前准备二、带看中１、沿途讲解，体现专业度２、房屋呈现，细节最关键３、带看配合，团队最强大４、突发状况，巧妙来应对三、带看后１、二必做，提升服务体验２、业主客户勤跟进３、伙伴交流很重要四、带看注意事项及常见误区注意事项常见误区五、客户的日常维护客户维护的目的经纪人维护客户客户维护常见误区报告逻辑框架没有带看就没有成交1加深与客户关系的最好机会2进一步挖掘客户需求的机会3精耕业主的最佳方式让自己保持状态、快速成长54带看的重要性报告逻辑框架目录一、带看前１、约看要点和常见误区２、带看重要性３、带看前先策划４、带看前准备二、带看中１、沿途讲解，体现专业度２、房屋呈现，细节最关键３、带看配合，团队最强大４、突发状况，巧妙来应对三、带看后１、二必做，提升服务体验２、业主客户勤跟进３、伙伴交流很重要四、带看注意事项及常见误区注意事项常见误区五、客户的日常维护客户维护的目的经纪人维护客户客户维护常见误区报告逻辑框架1.分析房源优劣势，策划讲解方法找出房源优劣势的两大方法:①物理上的优势(房源本身客观存在对所有客户都一样的)离地铁口近，步行五分钟；紧邻购物中心；房子在小区中间，安静；供应24小时热水。带看前先策划报告逻辑框架②针对客户需求的优势(如对养老型客户而言小区绿化率高,附近又有公园)例如：上班族离地铁口近，步行五分钟就到。小区环境优雅，居住品质高。小区有娱乐会所。照顾老人小区紧邻三甲医院。小区附近有公园。有电梯或楼层低。带小孩的客户小区人员素质高，利于孩子成长。小区人车分流。小区紧邻幼儿园或学校。带看前先策划报告逻辑框架2.策划带看顺序—根据客户需求，方便看的房子排在前面什么是方便看的房子？同事正在带看的房子业主容易约业主的房子钥匙房针对客户群：首看客户带看前先策划报告逻辑框架提问：针对首看客户，为什么要把方便看的房子排在前面？答：在了解首看客户的基本需求的基础上，可以通过首次带看挖掘客户的隐含需求，方便为客户找到更合适的房子。带看前先策划例如：客户对小王说想为老人买套房子，小王随即找到一套一层的钥匙房，但客户看完房后说这套房子各方面都好，但是家里的老人行动不便，需要有坡道。这时候小王便了解了客户的隐含需求，房子最好是电梯房，小区内有坡道可以通过轮椅，有健身场所，而且小区附近有医院。2.策划带看顺序—根据客户需求，方便看的房子排在前面报告逻辑框架如何确定房源BAC？根据客户需求确定、根据房源性价比、根据市场变化针对客户群：什么是BAC法则？准备三套房源ABC，避免只带客户看一套房子而浪费客户时间。根据BAC匹配带看，带看顺序分为：B：一般房源，指房源跟客户需求比较接近的；A：优质房源，房源为完全符合客户需求的（客户一定能看好的）；C：较差房源，房源为离客户需求较远并有明显差距的，形成鲜明对比。这样客户都会认为所看的第二套房源即A是最适合自己购买的房子。二看客户带看前先策划2.策划带看顺序—BAC法则报告逻辑框架3.策划带看衔接看房时间的衔接请思考：小王带看ABC三套房子，业主A看房时间不确定，需要提前沟通。业主B上午11点前可以看房，业主C上午9点左右。如果你是小王，你会怎样协调客户看房时间？答案：先给业主A打电话确定其时间，如也在上午，则先安排客户看业主C的房子，然后再根据业主A的时间安排客户看A套房源，最后安排看业主B的房子。★★要点提示★★1.尽量把客户看房的时间安排紧凑，不要浪费客户时间。2.如果业主晚到，可以带着客户看一下其他的房子，例如：钥匙房。3.带看时，应该选择两人配合带看，可以保证提前给客户开门。例如：在带看第一套房时，可安排另外一人打开第二套房门，等待客户。带看前先策划报告逻辑框架4.策划带看方式什么情况下选择多人带看？客户来的人比较多有跳单意向的客户不好把握的客户多人带看集中带看什么情况下选择集中带看？主推/聚焦房源限时房源独家房源看房不方便的（有租户、业主时间不方便或者难配合的）多人带看的好处：客户来人比较多,一人无法很好的照顾每一个客户。针对有跳单意向的多人带看可以更好的把控双方，一方面把控业主，另一方面把控客户。对房子疑问较多的客户，可以选择请师傅或者店长帮忙，同时可以学习别人是怎样回答客户疑问的。带看前先策划报告逻辑框架５.策划看房时间带看前先策划结合房子特点安排最佳看房时间有同事在带看的房子业主业主在家居住的房子有钥匙的房子报告逻辑框架５.策划带看路线带看前先策划尽量约客户到店里同时出发选择好起始路线，避免重复选择突显商圈和社区优势的路线避开商圈和社区缺点的路线避开同行密集的路线★路线安排要点★报告逻辑框架看房前与双方再确认，保证顺利带看。1.再次确认的时间：看房当天早上。2.再次确认内容：带看前先策划和客户沟通的内容和业主沟通的内容看房当天早上，再次确认时间和地点信息一致性报价铺垫教房东为展示房子做好准备告知看房时注意事项让房东随时做好签单准备再次确认约好时间、地点报价铺垫，拉开双方心理价位铺垫房源的稀缺，提高珍惜度带好身份证、定金，决策者到场告知客户看房时的注意事项介绍房东情况，避免忌讳点了解客户人数，决定配合人数报告逻辑框架但是，在实际的工作中，即使你做好了带看前的充分准备，也依然会有突发状况，突发状况怎样解决呢？带看前先策划报告逻辑框架带看前突发状况处理：①客户/业主迟到，怎么办？业主改变：准备两套看同户型的房子或钥匙房、带客户了解一下商圈或小区。客户改变：给业主讲解交易流程、介绍一下公司。②给客户约好的房,客户不看了，怎么办？事后弥补：给业主找其他的客户。事后道歉：亲自拜访业主，诚恳的向业主道歉。带看前先策划报告逻辑框架目录一、带看前１、约看要点和常见误区２、带看重要性３、带看前先策划４、带看前准备二、带看中１、沿途讲解，体现专业度２、房屋呈现，细节最关键３、带看配合，团队最强大４、突发状况，巧妙来应对三、带看后１、二必做，提升服务体验２、业主客户勤跟进３、伙伴交流很重要四、带看注意事项及常见误区注意事项常见误区五、客户的日常维护客户维护的目的经纪人维护客户客户维护常见误区报告逻辑框架约看前先看房，带看前先策划带看前准备报告逻辑框架带看前填写看房确认书看房确认书填写的重要性（1）防止客户跳单（2）完成