店铺数据分析公式与应用

数据分析表的应用服装类序号类目数据计算公式1存销比当月库存÷当月销售2周转率全年销售÷月均销售3投资回报率毛利率×周转率4周转天数365÷周转率5调拔量月销售×（理想存销比－实际存销比）6销售占比单品销售÷总品类销售7库存占比单品库存量÷总品类库存量8结构差异库存占比－销售占比9贡献率销售占比÷库存占比10平均深度库存量÷SKU数11陈列SKU数出样件数×（40%～50%）12商品需求数量周数量×销售周数×备货率（1.2）13商品补货数量需求数量－当前库存数量1：存销比＝月末库存÷月总销售数据11-20名1-5名21-40名6-10名总计库存数量308107227217859销售数量12222351174570存销比2.50.54.51.21.52：周转率＝全年销售÷月均库存年份销售数量月均库存周转率201118897222.6220124813571.35总计244210842.25代理商：周转率4～6次如：代理商月均库存100万元，销售400万～600万元零售商：周转率3～4次如：零售店月均库存100万元，销售300万～400万元3：投资回报率＝毛利率×周转率毛利率计算公式毛利率＝(销售成本－营业成本)÷销售成本×100%4：周转天数＝＝365÷周转率若是周转率为4365÷4＝91.25周转天数在3个月左右5：调拔量＝月销售×（理想存销比－实际存销比）理想存销比：根据各店铺各品类特性制定（服装行业基本存销比在3～5之间）调整量计算：1、本月销售为223件×（3－0.5）＝557件，需调入2、本月销售为51件×（3－4.5）＝－76件，可调出数据11-20名1-5名21-40名6-10名总计库存数量308107227217859销售数量12222351174570存销比2.50.54.51.21.56：销售占比：单品销售÷总品类销售品类销售数量销售占比篮球场地鞋442.46%中袜492.74%套头连帽卫衣543.02%短棉服583.24%短袜603.35%休闲长裤663.69%童休闲鞋693.85%夹克724.02%轻质跑鞋734.08%套头无帽卫衣734.08%运动时尚鞋784.36%综合运动鞋804.47%经典跑鞋874.86%运动长裤894.97%开衫连帽卫衣955.30%减震跑鞋975.42%开衫无帽卫衣1116.20%卫裤1136.31%经典休闲鞋42323.62%总计1791100.00%7：库存占比＝单品库存量÷总品类库存量品类库存数量库存占比背心500.83%比赛上衣490.81%长袖T恤480.79%长袖文化衫520.86%短棉服1873.10%短卫裤400.66%短袖Polo118419.61%短袖T恤1993.30%短袖橄榄球POLO1171.94%短袖文化衫5989.90%短羽绒服1362.25%夹克3435.68%开衫连帽卫衣4016.64%开衫无帽卫衣4367.22%棉裤380.63%牛仔长裤200.33%七分卫裤460.76%七分休闲裤480.79%七分运动裤901.49%套头连帽卫衣1582.62%套头无帽卫衣4066.72%卫裤2293.79%休闲长裤3035.02%休闲短裤2664.41%羽绒马甲390.65%运动长裤3065.07%运动短裤360.60%运动风衣1352.24%中棉服781.29%总计6038100.00%8：结构差异＝库存占比－销售占比品类库存占比销售占比结构差异短棉服3.06%4.63%-1.57%短袖Polo19.34%6.79%12.55%短袖T恤3.25%1.54%1.71%短袖文化衫9.77%4.63%5.14%短羽绒服2.22%4.63%-2.41%夹克5.60%5.56%0.05%开衫连帽卫衣6.55%11.73%-5.18%开衫无帽卫衣7.12%10.19%-3.06%套头连帽卫衣2.58%6.79%-4.21%套头无帽卫衣6.63%9.88%-3.24%卫裤3.74%7.10%-3.36%休闲长裤4.95%7.10%-2.15%运动长裤5.00%5.56%-0.56%运动风衣2.21%1.54%0.66%9：贡献率＝销售占比÷库存占比品类销售占比库存占比贡献率短棉服4.63%3.06%151.31%短袖Polo6.79%19.34%35.11%短袖T恤1.54%3.25%47.38%短袖文化衫4.63%9.77%47.39%短羽绒服4.63%2.22%208.56%夹克5.56%5.60%99.29%开衫连帽卫衣11.73%6.55%179.08%开衫无帽卫衣10.19%7.12%143.12%套头连帽卫衣6.79%2.58%263.18%套头无帽卫衣9.88%6.63%149.02%卫裤7.10%3.74%189.84%休闲长裤7.10%4.95%143.43%运动长裤5.56%5.00%111.20%运动风衣1.54%2.21%69.68%10：平均深度＝库存量÷SKU数货号SKU数库存数量平均深度总计581612110.511：陈列SKU数＝出样件数×（40%～50%）点挂2-4件则挂:2件0.6-1.2米秋冬:12-14件春夏:14-16件衬衫柜饰品柜鞋子区叠装区水晶牌小鹿,卡通鹿11：陈列SKU数＝出样件数×（40%～50%）裤架则挂:2件0.6-1.2米秋冬:12-14件春夏:14-16件流水台流水台仓库12:商品需求数量=周数量×销售周数×备货（1.2）品类周销售数量销售周数备货率1.2长袖衬衫3414长袖文化衫8329短棉服585348短袖Polo32277短袖T恤8219短袖文化衫26262短羽绒服294139风衣7650开衫连帽编织衫4629开衫连帽卫衣954456牛仔长裤11214套头连帽卫衣548518套头无帽卫衣739788卫衣9554休闲长裤6610792休闲短裤4210休闲裤5848羽绒马甲7650运动长裤895534运动风衣9776中棉服1067213:商品补货数量=需求数量－当前库存数量品类需求数量库存数量商品补货长袖衬衫1495长袖文化衫2952-23短棉服348187161短袖Polo771184-1107短袖T恤19199-180短袖文化衫62598-536短羽绒服1391363风衣50347开衫连帽编织衫291118开衫连帽卫衣45640155牛仔长裤1420-6套头连帽卫衣518158360套头无帽卫衣788406382卫衣54648休闲长裤792303489休闲短裤10266-256休闲裤48246羽绒马甲503911运动长裤534306228运动风衣76135-59中棉服7278-6合计41814499-318※销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一◎为成功而打扮，为胜利而穿着。◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？※买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。2020/6/10谢谢