南航价格策略2.0

单击此处添加幻灯片标题单击添加副标题或公司信息中国南方航空的价格策略中国南方航空股份有限公司（简称南航），是国内运输飞机最多、航线网络最密集、年客运量最大的航空公司。南航坚持“安全第一”的核心价值观，禀承“客户至上”的理念，通过提供“可靠、准点、便捷”以及“规范化与个性化有机融合”的优质服务，致力满足并超越客户的期望。南航以拥有400架飞机跻身世界前六、稳居亚洲第一，并且正在快速赶超国际上的老牌航空企业。国内运输飞机最多航线网络最密集年客运量最大国内第一家创建电子商务平台的航空公司首家推出电子客票，率先提供电子客票网上值机和手机值机等特色服务中国南方航空的价格策略定价主要原因与特征分析价格支付定价的方法与技巧价格的告知定价的方法与技巧如何定价？•“邻座买的票比我的便宜600多，小年轻的脑子就是转得快。”从云南出差回来，在西安一家装修公司上班的秦伟有点想不通，同一个航班、同样的舱位，自己买机票花了1200多元（票面价，不含燃油附加费，下同），而邻座提前订票才花了600多元。同一航班机票价格差600多元，这是为啥啊？差别定价旅游旺季和淡季以及高峰季节进行分别管理季节性、时段性的票价调节，实现航班收益最大化需求弹性定价法先想办法把高价位的座位塞满，再把剩下的乘客填到低价座位上去。收益管理系统时差别定价旅游旺季和淡季以及高峰季节进行分别管理季节性、时段性的票价调节，实现航班收益最大化需求弹性定价法先想办法把高价位的座位塞满，再把剩下的乘客填到低价座位上去。座位存量控制旅客类型及其订票的规律性掌握不同类型旅客的需求特征制定出合理的舱位等级和票价结构收益管理系统儿童票价规定进行灵活调整（50%OFF、特价票）一般成人优惠机票明珠俱乐部会员团购机票时间差舱位不同折扣定价法差别定价法时间差体现了什么样的服务定价技巧时间差同样的机型，同样的旅程时长，同样的舱位，同一天内不同时刻，价格不同越早购票折扣越低。提前购票通常有提前7日、15日、30日、45日甚至更长时间选择，一般“提前45天”买票可享受的折扣要比“提前15天”低，优惠更大。选择淡季航班。国内航线通常周一、周二或黄金周”前后”的时间是出行淡季，机票一般都会有相对较低的折扣，同时每天早班和晚班航班通常也有超值优惠。国际航段则周中价格相对较低（周一到周四）。鼓励提高付款、大量购买或高峰期以外的消费。舱位不同其他变量相同的情况下，舱位不同，价格不同。这是差别定价法中的顾客支付能力差异导致的价格差异。另外，头等舱的设立及定价同时也体现了高价位维持定价法这一技巧，更高价格，更好的服务。成人优惠机票明珠会员中国南方航空股份有限公司的常旅客里程奖励计划。达到一定的旅程可以兑换奖励机票或者其他奖励品。为不同客户的需要度身订造更丰富的客舱升级体验，着眼与人性化的独享空间，五星服务带来飞越寻常的尊贵感受。在您飞越如画河山之时，也将同步领略到跨国界美食大赏：南航空中餐厅在精心准备色香味具的各国美食之余，还将带给您一次美酒茗茶间的文化之旅。让我们对精彩的期盼，不仅仅是唇舌之间的满足。南航提供海量的精选娱乐节目，您可依个人喜好选择，在空中之家里乐享身心愉悦。南航贵客的尊贵体验，不仅仅在空中：在我们遍布全球各大城市机场的休息室内，您可在温馨舒适的休息环境中，享受众多意料之外的尊贵服务。定价主要原因与特征分析•价格是市场营销因素中最关键、最活跃的因素，它直接关系到产品能否为消费者所接受，关系到需求量的大小和利润的多少，是市场营销策略中最重要策略之一。在民航市场上，价格主要受以下几个因素影响：影响南航定价的因素影响南航定价的因素民航服务业特征的影响D经济对需求的影响C营业成本逐年上升B国内竞争环境国际竞争环境其他运输方式的竞争A竞争因素成本因素需求因素其他因素国内竞争环境国际竞争环境其他运输方式的竞争A竞争因素三大航空集团的形成，是对国内民航运输市场重新瓜分，并形成新的垄断的过程，以南航(中南六省的基地)和新疆航、北方航(东北三省的基地)将形成南航区域、西北区域、东北区域的大三角航线网络，该网络又基本辐盖了全国：以东航(上海)和云南航、西北航构建的东西区域结合，以国航(北京、内蒙)和中航(杭州、香港)、西南航(四川、重庆)构建的南北区域结合。a.国内竞争环境国内竞争环境国际竞争环境其他运输方式的竞争A竞争因素国内航空运输市场将会出现局部高垄断，局部竞争更加激烈的局面。各新的集团目前在整合资源、重组、再造，未来的国内航线竞争呈现多变化，动荡的局面，最终会走向各集团、公司竞争一合作一竞争周而复始的局面。a.国内竞争环境国内竞争环境国际竞争环境其他运输方式的竞争A竞争因素国外大的航空公司由于高成本在本国内优势逐渐在减弱，又由于全球经济发展放缓，经济不景气，那么，国际航线的赢利水平也在下降。而中国市场在加入WTO的带动下及GDP以每年7％一8％的高速增长，这些都使国际航空公司看好中国市场，英航、德国汉莎、美国航空公司等都因现在飞中国的航班收益好，而达到最大航权，并通过政府积极申请增加航班。b.国际竞争环境国内竞争环境国际竞争环境其他运输方式的竞争A竞争因素国外航空公司在成熟的市场经济环境中已经形成自身独特的营销理念、营销手段、营销技术，并根据自身需要，加入了国际航空联盟，如“星空联盟”、“寰宇一家”等等。联盟成员内，统一服务标准，统一优惠，以高标准服务，庞大的常旅客网络，吸引了大量的高收益公、商务旅客，在此基础上以非常低廉的经济舱价格，来与中国航空公司竞争，而中国航空公司主要收入来源于经济舱，所受外航的竞争，造成航班收益不高。b.国际竞争环境国内竞争环境国际竞争环境其他运输方式的竞争A竞争因素总体上，中国经济正逐步成为世界热点，将给民航带来较多的国际客源，但随着WTO保护期的取消，竞争将更加激烈，国际市场对中国航空公司来说即有机遇，又有挑战。b.国际竞争环境国内竞争环境国际竞争环境其他运输方式的竞争A竞争因素航空运输、铁路运输、公路运输在中短途运输方面存在一定的可替代性。随着动车组的推广、全国性高速铁路网的建设以及城市间高速公路网络的完善，成本相对低廉的铁路运输、公路运输的竞争和替代对本公司航空运输业务的发展形成了一定的竞争压力。c.其他运输方式的竞争风险B成本因素2012年，营业收入1015亿元，同比增长9.47%，净利润26.28亿元，同比减少48.22%。营业成本859.32亿元，同比增长11.67%；销售费用72.04亿元，同比增长8.49%；管理费用26.03亿元，同比增长1.13%；财务费用10.27亿元，同比减少162.81%；营业成本逐年上升在国际金融危机深层次影响持续，世界经济持续不景气的环境下，中国民航今年保持了健康平稳发展，主要运输指标实现较快增长。全年全国乘坐飞机出行的旅客量达到3.2亿人次，首次突破3亿人次大关。2012年全行业运输总周转量611亿吨公里、旅客运输量3.2亿人、货邮运输量546万吨。2013年预计全行业运输总周转量660亿吨公里，旅客运输量3.5亿人次，货邮运输量57.万吨，分别同比增长8.0%，9.4%，4.3%。通用航空飞行57万小时，同比增长7%。营业成本逐年上升经济对需求的影响C需求因素民航服务业特征的影响D其他因素民航服务业特征无形性主要体现在南航的核心竞争力。拥有各类先进运输飞机491架，机队规模亚洲第一年旅客运输量也位列亚洲第一，是中国运输飞机最多、航线网络最发达、年客运量最大天合联盟成员，航线网络通达全球超过1000个目的地，连接187个国家和地区，到达全球各主要城市不可存储性服务的不可存储型及服务的需求不稳定性，产生了不同时期有差别的服务产品价格航空公司分航线、航班划分出淡、旺季。根据往年同期历史数据，较准确地预测出本期客流量，把本期座位投放量减去本期预测值，所剩座位可视为剩余运力。根据边际收入的原则，仅以此座位与旅行社开展合作，作为扩大收益的一个重要途径影响南航定价的服务业特征solutions民航服务业特征的影响D其他因素无形性使服务产品定价比有形产品更加困难，服务产品的价格的上限和下限的定价区域都比有形产品要宽，顾客对无形产品的认知是比较模糊的，因此要着重考虑顾客对产品价值的认知。不可存储性导致服务产品的需求不稳定，从而产生了不同时期有差别的服务产品价格。在南航，具体体现在将航班航线划分为淡季和旺季，淡季和旺季实行不同的票价。价格支付Journalist中国南方航空公司中间商支付途径直接到机场订购机票，现场付费JournalistJournalistJournalist官网订购机票支持银行卡，VISA卡，MASTER卡，银联卡电话支付支持信用卡支付和带银联标识的借记卡支付。Journalist线下各地各个售票网点，现金或信用卡购票“携程网”、“酷讯”、“去哪儿”、淘宝等，借助付款卡或者支付宝来完成南航机票的支付南航购票的付款时间均为传递服务前，必须先交费才购买到机票，才享受到南航提供的服务价格的告知南航官网展示邮件订阅及RSS订阅与旅游网站合作南航手机客户端与社会服务平台合作价格的告知官网展示价格、优惠信息南航主页展示邮件订阅及RSS订阅与社会服务平台合作与社会服务平台合作南航手机客户端南航手机客户端随着科技的不断进步，手机在人们生活中发挥着越来越大的作用。有鉴于此，中国南方航空股份有限公司（ChinaSouthernAirlinesCompanyLimited，简称“南航”）近期推出了手机客户端，并逐渐受到旅客的认可。借助该客户端，旅客可随时随地使用手机随时进行机票查询、航班预定、机票变更等基本操作，同时亦可进行酒店预订、南航航班最新动态的查询等延伸服务，大大方便了旅客的出行。手机客户端的推出，开辟了官网销售、电话销售等传统方式之外的直销新途径。目前，借助近期的“手机入会里程奖励计划”、“手机预订乐享额外折扣”等活动，南航手机客户端成吸引了更多旅客的关注，越来越多的旅客开始选择手机客户端购票出行。假以时日，手机客户端必将在机票销售中发挥更大的作用。调节各舱比例，充分利用座位改善经营状况。南航当前各个舱位的比例基本是固定的。这样不太合理。应该及时根据市场需求调节头等舱、商务舱和经济舱的比例，以“尽可能坐满”为原则，这样不仅方便旅客、宣传了航空优势，还增加了航空收益。在原有的收益管理系统的基础上进行优化，首先将座位容量根据预测进行分配，在销售过程中，各等级票价根据实际与预测需求之差进行价格浮动，以达到市场的彻底细化，也达到需求的相对平衡。要把竞争转向非价格竞争，在提高产品的差异化程度、实行服务差异化、市场定位差异化等方面投入更多的关注。Thankyou！组长：黄志华（公司介绍与资料整合）组员：郭嘉俊（定价主要原因与特征分析）陈秀因&王艳珊（定价方法与技巧）高晓纯（定价主要策略）彭秋燕（价格的告知）©顾绮华PPT制作者邓沐演讲