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大客户开发思路及方案执行部门：销售单元监督部门：市场部考核部门：营销中心一、思路根据销售市场中“二八规则”的销售规律表明，事物80%的结果都是因为另外20%的起因。将它应用到客户管理中表明，公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户，按最直观的说法，就是公司中销售排名最靠前20%的客户承担了公司80%销量，因此这20%客户列为公司的大客户也就是公司的重点客户。二、大客户开发的意义和目的1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。2．指导大客户开发业务更好的展开。三、潜在大客户分析1．对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品使用金额、使用档次、客户性质等方式来加以分类，以使大客户的开发能更有效。2．对大客户进行分析大客户分析的内容如下：a．客户的资产实力——客户是否有买单的现金实力首要关键；b．客户的影响力——在当地的影响力对于我们产品的市场扩展有很重要的作用；c．客户的回报率——可以比较客户的投资与收益，用来评估客户对公司的重要性；d．客户的用料周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量。e．高层决策者购买时选用的对象偏好，及客户的采购方式等3．分析公司与客户的交易记录主要包括客户每月的采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。4．竞争对手情况分析公司大客户开发对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。5．费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。三、确立潜在大客户开发的竞争优势1．减低综合销售成本；2．增加收益；3．提高工作效益；4．增加无形价值；四、选择客户开发方式1．营销中心组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的开发优势，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。3．日常销售中大客户开发的方式（1）邀请大客户参加公司组织的相关大型活动如：新厂落成典礼等；（2）从客户利益出发，向目标大客户及时传递能够充分体现本公司竞争优势的产品样品或服务宣传资料；（3）进行客户固定拜访；五、实施客户拜访1．拜访前的物质准备（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、和个性等。企业：决策人、经办人、行业、架构、效益、员工、规划和问题等。（2）客户资料分析：归类、分析、判断（3）销售资料准备包括本公司、产品、个人、资讯、证明、图片、样品等。2．大客户拜访完毕后，应填写《销售单元重大项目的操作跟踪、分析单》，详细记录潜在客户拜访的时间、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。六、大客户信息资料的录入和保存1．大客户开发后，市场部要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。此外，要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。2．如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。3．无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需填写《销售单元重大项目的操作跟踪、分析单》，对大客户的开发过程进行总结。大客户筛选流程销售人员将所掌握的各类客户信息进行汇总，并根据公司客户划分规定进行客户信息的分类整理销售人员根据公司大客户划分标准如销售额等确定潜在大客户销售人员对销售信息进行分析，确定潜在大客户的销售需求，发现销售机会汇总整理客户信息确定潜在大客户明确潜在大客户需求市场主管分析潜在大客户的需求和公司所能提供的资源之间的契合程度，确定潜在大客户成为大客户的可能性分析公司资源与对方需求的契合度市场主管对大客户筛选过程中形成的资料进行汇总，将相关整理后的数据资料送行建档保存资料汇总保存分析竞争对手情况正式确认为大客户市场主管通过对潜在大客户的风险评估，正式将潜在大客户确定为大客户，市场部经理和营销中心对大客户信息进行审核确定市场主管分析公司竞争对手的具体情况，包括竞争对手的资源提供能力，包括技术、产品、服务等，以进一步评估客户风险大客户信息录入市场主管对筛选出来的大客户信息进行录入，实行大客户的专人开发和管理