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Training怎么买东西？确定自身需求查看产品参数对比优势确定意向确认是否能够满足自身需求核实向已经使用的消费者询问理性消费者Training终端品牌推介的典型工具——FABE销售法主要内容FABE的具体含义12433FABE的应用步骤三个关键点案例分析5应用FABE的注意事项6现场实战演练学习目标□理解FABE的具体含义 □掌握FABE各应用步骤工作内容 □理解FABE应用的注意事项 □熟练应用FABE进行卷烟品牌推介1具体含义FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法。简单的说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。通过这四个关键环节，巧妙处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。2应用步骤F（Feature）特征E（Evidence）证据A（Advantage）优势B（Benefit）利益FABE销售法F：特征特征指产品的特质、特性等方面的内在属性。深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点，例如：产品名称、产地、材料、工艺、定位、特性等。•产品的名称、款式、技术参数、配置等；1•有形的，可以被看到、尝到、摸到或闻到；2•回答了“产品是什么？”3F：特征操作步骤：将商品的特征（F）详细地列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。举例：卷烟的名称、包装、焦油量、烟气烟碱量、烟支等。A：优点优点即（F）所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。例如：更健康、更高档、更温馨，更……等。•解释了特点如何能被利用；1•无形的，不能被看到、尝到、摸到或闻到；2•回答了“产品能做到什么……”3操作步骤：根据特征(F)找出商品的优势(A)。所列的商品特征究竟发挥了什么功能？这些也要详细地列出来。举例：包装高档、焦油含量低等。A：优点B：利益利益即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。•将功能翻译成一个或几个的购买动机；1•无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；2•回答了“产品能为顾客带来什么好处”。3操作步骤：根据优点找出客户的利益(B)。必须考虑商品的优点(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，商品的优势只有结合客户的需求时才能转化为利益点。举例：包装高档彰显消费者身份、焦油含量低能减少吸食时对身体的危害等。B：利益E：证据证据可以通过现场演示、相关证明文件、品牌效应印证前面的一系列介绍。证据应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。•向顾客证实你所讲的好处；1•有形的，可见、可信；2•回答了“怎么证明你讲的好处”。3操作步骤：提供满足客户需要的证据(E)。诸如证明书、样品、商品展示说明、录音录像等等。举例：现场品吸感受品质、某某品牌市场反响火爆、某某零售客户销售某品牌卷烟盈利更多等。E：证据2应用步骤第一步将商品的特征（F）尽可能详细的列出来。尤其要针对其属性，写出其具有优势的特征。第四步提供使你所说更加可信的证据（E）。现场消费体验、权威消费者行为。第三步根据优势（A）找出能带给客户的利益（B）。商品的优势只有结合客户的需求时才能转化为利益点。第二步根据特征（F）找出商品的优势（A）。商品的特征究竟发挥了什么功能？标准句式：“因为F（特征）……从而有A（优势）……对您而言B(利益）……您看E(证据）……3案例分析汉堡店的“FABE”特征：小姐，您好。这款全麦三文鱼汉堡的配料包括三文鱼、酸黄瓜、番茄、洋葱和全麦面包。优势：由于汉堡原料主要是鱼类、蔬菜类和全麦类，热量较低，仅400卡路里。利益：低热量的汉堡有助于瘦身减肥，在享受美味的同时不用担心摄入过多热量。证据：您看旁边那两位白领小姐都是点这款汉堡哦。包装特征用FABE法推荐黄金叶（金如意）您好！（特征）这包烟是著名卷烟品牌黄金叶的高档系列，其封面设计采用了民俗版画的形式，取“万柿如意”谐音，象征着丰收、喜悦和幸福的寓意，（优势）很符合人们的喜庆消费心理，适合作为高档婚庆用烟，（利益）婚庆消费量大，对于拉动您的销量和结构都有帮助，能大大提高盈利水平，（证据）你们这条街上的某某商户本月推荐了好几起婚庆用黄金叶（金如意）的，只此一项就盈利多少元。4案例分析滤嘴特征用FABE法推荐黄金叶（金如意）黄金叶（金如意）（特征）应用先进的天然木浆纤维滤棒，微光打孔技术，（优势）吸阻减少4%，吸附能力提高20%，减少有害物质吸入，（利益）吸食更顺畅，减少对身体危害，（证据）不信你品吸一根与其它烟做一下对比……3案例分析4三个关键点找出优势时给出证据时实践应用时•卖点提炼十角度•卖点提炼四注意•管理消费者体验•FABE话术表卖点提炼的十大角度品牌名称品质口味外观包装卷烟烟支卷烟原料品牌理念文化背景知名度促销活动卷烟价格卖点提炼十大角度卖点提炼的四个注意1.因地制宜，因人而异。要针对具体的销售场景、具体的目标人群，有针对性地提炼和宣传卖点，灵活使用，不可机械套用。2.结合消费者需求的卖点才能成为利益点。要充分了解消费者的现实需求和潜在需求，再结合卷烟品牌特点，进行市场和客户细分。3.区别不同类型的品牌。新品牌突出其利润空间、外观包装、配方技术等，畅销品牌突出其品质口味，一般品牌突出其宣传口号、知名度，滞销品牌突出促销活动，高档品牌突出品质口味、品牌内涵，中低档卷烟突出价格等。4.卖点宜少宜精不宜多。说一个卖点消费者记得一个；说三个勉强记住一个；说五个，对不起，一个也不记得。宣传品牌卖点时，需要对多个卖点有一个规划，在不同的周期强调不同的卖点。管理消费者体验在采用现场品吸示范的方式给出证据时，一定要注意管理客户在消费该产品时的“消费体验”。影响着卷烟消费体验的因素很多，如卷烟的吸味、卷烟的包装、烟支外观、推介人员的售前和售后服务，甚至周围朋友的评价等等。企业可以运用事前、事中引导，事后管理的方式来管理消费者体验。事后管理事中引导事前引导FABE话术表F特征A优势B利益E证据品质包装价格……………………某品牌卷烟FABE话术表FABE不是卖点提炼的方法，却是有效表达卖点的方法。特征≠优势FAB必须一致尽可能展示证据1243一句FABE只阐述一个卖点5注意事项5注意事项特征是客观存在的事实，用于强化优势的可信度，而非描述性的语言。错误案例：“黄鹤楼品牌最大的特点是不伤喉”，这样的表达混淆了特征和优势，缺乏说服力。正确的表达：“黄鹤楼采用纯天然香精香料（特点），低危害，更舒喉（优点）”。特征≠优势5注意事项利益点、优势必须和特征保持一脉相承，具有内在的逻辑关联性。错误案例：“这款卷烟采用17种顶级烟叶制成（F），是世界上最高档的混合型卷烟（A），它低危害、更健康（B）”，这样的表达缺乏一致性，高档卷烟就一定低危害、更健康吗？正确的表达：“这款融合17种世界顶级烟叶（F），优质烟叶能更好保障烟丝的充分燃烧，减少吸食过程中的有害物质成分，低焦油、低烟碱（A），低危害、更健康，符合高端人士的生活理念（B）”FAB必须一致5注意事项一句FABE只阐述一个卖点一个产品可以根据多个卖点提炼多句“FABE”话术，但为保证卖点表述的突出性、针对性，一句FABE只阐述一个卖点。尽可能展示证据不仅嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让客户感受到。6现场实战演练小组任务：现场分两组，每组推选出两个人，以角色扮演的方式分别运用FABE法进行品牌推介示范演练。准备时间：10分钟内容回顾FABE的具体含义FABE的应用步骤案例分析三个关键点应用FABE的注意事项现场实战演练终端品牌推介是一项用心的艺术