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培训机构的招生电话咨询一般会有三种情况：接听电话、陌拜电话、跟踪回访电话。陌拜电话遇到的难题最多，接听电话最容易被咨询师忽视，今天我们结合具体语音案例，跟大家拆解一下这两类电话怎么打，有哪些技巧。接听电话技巧接听电话要注意3个问题。1、先不要介绍，先获得足够的客户信息当我们接到电话的时候，不要马上滔滔不绝的介绍，而是要获得足够的客户信息。营销其实是一个谈判的过程。谈判的时候切忌把自己的底牌全部亮给别人。所以，在我们推荐课程，谈课程，谈学校之前，我们一定要获得足够的客户信息，包括姓名、性别、学校、成绩，对于我们的意向是在哪一板块，我们都得了解。2、接电话一定要邀约到校很多老师挂电话以后，问家长什么时候来，不知道。所以，我们在了解完客户的情况，进行简单的介绍之后，马上要进行邀约，不要在电话里介绍太多。3、在邀约的过程中我们一定要明确时间节点我们经常会看到这样的情况：老师：有时间可以到我们学校来看一下。家长：好的，我有时间过去，再见。挂掉电话，什么时候来，老师却不清楚。如果是这样表达：老师：妈妈，本周六我们有一个公开课，要不您本周六过来，好吗？家长：好的老师：周六早上10点，怎么样？因为你还要带着孩子来，我约老师给你的孩子进行一个点评。给一个时间节点，然后把时间节点细化，这样一方面提醒家长关注这些事情，另一方面给我后期的跟踪做好铺垫。陌生邀约电话案例现在应该已经没有校区还这样打：“您好，我们是xx学校，我们现在有暑假的语数英课程，看您有没有兴趣？”我们每次电话都要有一个理由和借口，这样才能和家长进行交流、邀约家长到学校来。打陌生电话有两个目的：第一，找到意向客户。在大量名单里，淘出对我们有兴趣的家长；第二，微信增粉，建立资源库。因此，打邀约电话就是四步：第一，自我介绍；第二，说明目的和好处；第三，了解客户的意向程度；第四，加微信确定回访时间。我们的第一通电话，设计说辞应该是闭环式的，就是设计成无论家长说什么结果，我都能够接下去，这样就利于老师的操作和开展他的工作。情景1：与家长不熟悉老师跟家长不熟悉、没有谈到对家长好处，另外遇到拒绝处理方法也不对，也没有加家长微信。跟你不熟悉，也没有好处，家长是不会听的。情景2：家长有时间参考流程是：1、谈孩子收礼品（作为交流的借口）；2、有一个儿童节活动，邀请孩子来玩（谈好处）；3、活动要收费，但加微信可以预留免费名额。（加微信）4、了解孩子的基本情况（可以用于客户分类、为现场攻单做参考）。我们不是为了邀约而邀约，最终目的是成单。很多学校公开课成单率不高，并不是因为公开课本身，而是因为老师在邀约过程中，就只是邀约，对于家长的心态一无所知。如果不是冲动型消费，就意味着家长在这次公开课的体验中只是在感受，他会回去再考虑，随着时间的流逝，这种感受越来越小，会越来越回归于理性。这就是为什么很多公开课课上得很好，但是家长不报名的原因。所以我们在前期邀约的过程中，如果发现家长是有一定的意向，一定要在电话中了解清楚，进行简单交流，等他来了以后就只做一件事情“眼见为实”。如果他发现这就是他想要的，他现场就会报名。情景3：家长没时间家长提到没时间，这种情况非常常见。没有时间说明家长已经完全拒绝了你。这时候，我们要做的是寻找产生持续性的联系方式，那就是加微信。没有时间可能有两种，一种是真的没有时间，一种是借口，无论是哪一种，我们可以用加微信去试探，如果他最后不愿意加，这就是借口，如果他愿意加了，这说明还有机会，我们还能够交流。如果这种情况下，家长和我们交流还比较愉快，没有想挂我们电话，我们一定要记住要顺杆爬，了解家长的情况和意向程度。情景4：家长没兴趣没兴趣是最大的一种拒绝。那怎么办呢？赶快去转移，找别的吸引点。对于家长来说，他不想报班，但很有可能他对育儿有兴趣；对于育儿没有兴趣，可能对孩子去哪儿玩可能有兴趣。这些都是家长共性感兴趣的话题。我们可以通过这个去缓解他对我们的这种排斥之心、给他一个加微信的理由。家长表示没兴趣说明家长已经非常防御我们了，这时候我们可以把话给说透了，我知道你防着我，我告诉你我不会给你打电话，我也不会去骚扰你，你有兴趣你找我。坦诚地把话说透，或许中间的冲突和矛盾就缓解了。加微信需要强调一个重点，打电话的同事，手机放在旁边，边说边加，特别对有拒绝可能性的家长。如果隔了一段时间，可能就把这个事情忘记了。陌拜电话常见问题咨询师在进行陌拜电话招生时，有几种常见的情景：情景1：你从什么地方知道我电话的？应对策略1：最简单的应对方式就是当做没有听到客户的提问。例如：客户：你从哪里知道我电话的？咨询师：哦，这个问题我稍后向您解释，现在先介绍一下这次活动能给您孩子带来什么好处......谈完正事之后只有两种结局。A：客户对我们的课程不感兴趣，即然连课程都不感兴趣，客户也不会继续问电话从哪里来。B：客户对我们的课程感兴趣，那么电话从哪里来就不重要了，而且客户到这个时候不一定记得这个问题。应对策略2：如果要从正面回答，最好是给出一个解释之后，立刻通过具有吸引力的语言转移客户的思考焦点，避免在这个问题上做无谓的纠缠。例如：客户：“对了，我差点忘了，你是从哪里知道我电话的。”咨询师：**妈妈，一个偶然的机会让我知道您电话的，您看我们是不是很有缘份，一下子就遇到您了，所以呀，您如果选择我们，我们以后的还会有更长的缘份呢。谈完正经事情之后，客户居然还记得这个问题，当然他还愿意问这个问题而不挂掉电话，说明他对产品是有兴趣的。这时候我们可以选择快速将话题带过去。应对策略3：心态平和，直接面对客户：我还是好奇你们从哪里拿到我的电话的？咨询师：我们平时就是进行电话收集，可能是因为您平时参加我们的小活动，小抽奖获得的，也可能是其他渠道，这一块不是我负责的，是由其他老师负责的。有的家长非常纠结，必须要知道，这个时候，首先心态要平和，不要怯懦，很直接地告诉家长。情景2：我现在很忙！应对策略1：“没有关系，是这样的，**妈妈，我是一个很直爽的人，我可以问一下您，您说您现在很忙是真的很忙，还是您对我们的课程和服务不感兴趣呢？”有时候做电话营销，很多话要含蓄地说，很多话要直接地说，我建议北方区域的校长，说话不妨直接一点，特别是东三省，你就直接问他们，他们十有八九会告诉你，南方的可能含蓄一些。应对策略2：“我向您保证，您与我的对话所花费的时间是非常有价值的。所以我希望您能抽出一点点时间来，今天下午2点我再给您电话，您看如何？”再约之前我要告诉他这个电话对他是有好处的。应对策略3：“是的，其实我也很忙，所以我就长话短说，如果不需要您花费一分钱，就能解决您孩子学习的难题，您是否有兴趣？”这个时候我必须用最简短的语句吸引他的注意力，留有悬念。但是这种方式是非常考验老师的基本功，如果这个老师对于这种话术的掌控能力不是很强，开了这个头可能结不下这个尾，我们可以慢慢地锻炼。情景3：你们怎么又打电话来了？1、由于之前应该给家长打过几通电话，对客户的大致情况也清楚了，客户的拒绝现由也说得很清楚。因此这通电话的要是要找到客户的痛点并把它呈现出来，借此来引发客户的兴趣。“上次您说到了因为价格太贵没有报名，但是这次因为我们做活动，所以就赶快给您打电话了，避免您错过了这次好机会。”2、如果是自己的同事曾经给家长打过电话，只要家长没有做出报名行动，那也要“死马当做活马医”，道歉之后马上给出一个明确的利益点，看看客户的反应再说。“不好意思，又重复给您打来一次，不过真的这个课程真的很好，而且这次机会很难得，您看要不要再考虑一下。”既然已经打通了电话，我们不妨顺着说下去。陌拜电话开场白技巧做为一名优秀的教育咨询师，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到机构及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续和你交谈下去。也就是说要让客户在30秒钟内清楚的知道以下3件事：我是谁，我代表哪家机构我打电话给客户的目的是什么我机构的产品对客户有什么用途那么如何引起客户的兴趣，让客户愿意继续和你交谈下去，快速进入主题呢？下面列出常用9种电话陌拜开场白供大家参考：开场白一：直截了当开场法咨询师：您好，李妈妈吗？我是某某机构的教育咨询师张玲，打扰您的(工作/休息)了，我们机构现在在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？李妈妈：没关系，是什么事情？顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。咨询师必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，教育咨询师要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：李妈妈，您好！我是张玲，您叫我1小时后来电话的……开场白二：同类借故开场法咨询师：李妈妈，我是某某机构的教育咨询师张玲，我们没见过面，但可以和您交谈一分钟吗？李妈妈：可以，什么事情？顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。咨询师必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，咨询师要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：李妈妈，您好！我是张玲，您叫我1小时后来电话的……开场白三：他人引荐开场法咨询师：李妈妈，您好，我是某某机构的教育咨询师张玲，您的好友王华的孩子小明是我们机构的学生，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的课程也比较符合您的需求。李妈妈：王华？我怎么没有听他讲起呢？咨询师：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。李妈妈：没关系的。咨询师：那真不好意思，我向您简单的介绍一下我们的机构吧……开场白四：自报家门开场法咨询师：李妈妈，您好，我是某某机构的教育咨询师张玲。不过，这可是一个推销电话，我想您不会一下子就挂电话吧！李妈妈：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！(顾客也可能回答：你准备推销什么产品，若这样就可以直接介入产品介绍阶段)咨询师：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。李妈妈：呵呵，你还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。咨询师：是这样的，最近我们公司的教学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？开场白五：故意找茬开场法咨询师：李妈妈，您好，我是某机构的教育咨询师张玲，最近可好，不知您还记得我吗？李妈妈：还好，你是？咨询师：是这样的，我们机构主要中小学学习问题解决的，您在半年前给我们打过咨询电话来咨询过，我们曾提供给您一些孩子问题的解决方案。这次打电话给您，就是想咨询下您的孩子的问题解决了吗？李妈妈：你打错了吧，我没给你们打过电话。咨询师：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意思，能冒昧问下你孩子学习中有遇到过困难吗？李妈妈：我孩子现在数学成绩不好，才考38分………开场白六：故作熟悉开场法咨询师：李妈妈，您好，我是某某机构的教育咨询师张玲，最近可好？李妈妈：还好，您是？咨询师：不会吧，李妈妈，您贵人多忘事啊，我张玲啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您的孩子按照我上次给您的方案，进步效果明显吧，最近我们刚推出一种学习问题解决联合服务活动，不知您可感兴趣？李妈妈：你可能打错了，我并没有用过你们的方案。咨询师：不会是我搞错顾客回访档案了吧。李妈妈，那真不好意思，我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？李妈妈：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。开场白七：从众心理开场法咨询师：您好，李妈妈，我是某某机构的教育咨询师张玲，我们机构是专业从事学生问题解决的，我打电话给您的原因是因为目前我们成功帮助了许多学生及家长，快速解决了学习过程中出现的问题(如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等，机构有名的学生说一些)，我想请教一下你在孩子学习问题方面有教育顾问随身支持吗？……李妈妈：是吗？我们目前在某某机构补习……开场白八：巧借东风开场法咨询师：您好，请问是李妈妈吗？李妈妈：是的，什么事？咨询师：您好，李妈妈，我是某某机构的教育咨询师张玲，今天给您打电话最主要是感谢您对我们机构一直以来的支持，谢谢您！李妈妈：这没什么！咨询师：为答谢老顾客对我们机构一直以来的支持，给偶个特准备一次优惠酬宾活动，我想，李妈妈一定很感兴趣的！李妈妈：那说来听听！开场白九：制造忧虑开场法咨询师：您好