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冰大今天在群里聊了好久，干货多多啊，我整理了下午到晚上的内容，嘿嘿！冰大就用ICE代替了，今天大多对话式答疑。第一：CY:我以前有做过HELLOKITTY，合作的不是很顺，每天几十封邮件，最后交货阶段我没忍住，跟香港的代理吵了一架，出了这票后就没有然后了。。。ICE:其实我觉得，还是大家思维理念的不同，如果你长期在香港工作，你就会理解他们的思维方式和工作习惯，吵架没有意义。我工作那么多年，从来没有跟客户或者供应商吵过一次架.哪怕出了问题，解决问题就是了，有的是柔和的手法。因为我知道，吵架是图一时的痛快，实际上就是跟钱过不去，何必呢。我们中国人有个词，叫戒急用忍,这样才可以走得长远。CY:和我们沟通的一个刚工作的小男孩，后面有个50来岁的女士，然后男孩确认过的，到女士手里全部推翻，就是说，男孩确认OK了，我们开始做了，过了两天，女士就出来了，告诉我们不能这样做，要怎么怎么来。每个细节都这样，我到了装箱阶段了，她要我们重装，每个产品间放一张白纸，彻底崩溃，就吵架了，后来想想觉得不对，都到这个结尾了，应该再忍一忍的。ICE:要重装，你就要检讨一下，事先是否功课没有做足。哪怕你多不满意，多恼火，也没有必要吵架，电话可以很客气，邮件可以公事公办.但是心态要摆正.其实第一单很难，但是我用给disney做的那一套，步步确认，每一个细节，我都是做好草图，比如装箱，怎么装，我都是空间图做出来，然后装柜怎么装，我也是把立体图做好.这样香港agent就会很直观。他们只要转发给客人，就可以了，大大减少他们工作量，等于他们的工作，我都给他们完成了，能想到的，我尽量做到。不能想到的，我会请他们approve，或者给我一些idea。然后呢，经常跟香港那个merchandiser吃吃饭，送点小礼物什么的，很容易就搞定了。你要给他一个感觉：我是你的供应商，我很感谢你给我机会，我会全力配合你。哪怕你心里在不屑，觉得这个饭桶啥都不懂，还乱指挥，但是你只能心里想想，不能表露出来。他不懂，你就要更加体现你的专业性和价值，让他觉得，项目给你做，他好省心，不需要跟别的供应商那样沟通无比吃力。第二个：OC:像单一品种不同规格的，为什么客人会需要这么多的报价？没有任何针对性的询盘怎么报价呢？ICE:这种询盘，mailgroup杀伤力巨大,根据情况来推荐和做方案。因为我在香港工作多年，就开始适应这样的思维方式和工作习惯很多时候，大家喜欢针对性的询盘，这个没错，可以直接报价,很多业务员巴不得客人告诉你需要的产品细节，数量，能给你个样品更好。但是你要知道，这样一来，你能做什么？你能做的，就是客服的工作，针对对方的要求核算价格，然后跟无数同行火拼价格。这属于部分进口商和零售商的做法,具体产品询价,但是大部分美国零售商,不是这样做的。当然，美国和德国零售商，还是有很大差异。美国零售商的思路是，buyer找美国进口商，问问，你们第三季度有哪些产品可以做做？结果进口商会给buyer准备一系列的产品来选择,然后推荐不同的系列、风格、颜色、包装，还要考虑上货架的陈列和摆放，以及展示架等等，考虑消费者的偏好，模拟销售场景。而很多时候，美国进口商也没有太多的idea，也不知道要什么。所以就会sourcing，问供应商，你们有什么？而大陆的大部分业务员，还是停留在，对方要什么，我找什么给他报价。但是对方也不知道要什么，自己就不知道如何推荐和做方案了。而香港业务员这方面优势明显，知道对方的操作方式和工作方式。所以，就有他们存在的空间和土壤。比如你做蓝牙键盘，ok，如果某个美国进口商问你,pleasesendmeyouroffersheetwithcatalogue，你怎么做？如果我是你，我会按照以下步骤来走，给你参考一下第一步：google搜索这个美国客户的所有信息，包括facebook和linkedin，搜索联系我这个人究竟是什么角色，然后他们的网站或者各种信息里，有没有蓝牙键盘。第二步：如果有，那就要分析对方曾经采购或者询价过的产品，针对性做方案。如果没有，那就更好的机会，方案可以做得更加宽泛。第三步：用好mailgroup。比如第一封邮件，感谢客人的询价，告诉客人，某某产品是你们这几年美国市场卖得最好的产品，价位大约在＊＊－＊＊这个区间，根据具体的包装和数量。如果您有兴趣，我们可以提供免费样品。第四步：第二封邮件跟上，提供三到五款相对不错，且适合当地市场的蓝牙键盘，其中必须有一款是价格特别特别低的，甚至可以不赚钱报价，其他几个有高有低。第五步：第三封邮件继续跟进，简单介绍一下自己公司，做个好的presentation更好。第六步：第四封邮件过去，说说自己公司和产品的特点是什么，在哪些地方可以配合客人，可以强调一下品质和交货期的稳定。如果客人是美国人，你们美国市场又是主流，那就可以说说份额，大约你们的turnover在USmarket占据了公司的40%，就可以用数字说话。第七步：第五封邮件过去，如果有验厂报告，那就发给客户参考，很好的证明实力的办法。如果有验厂，但是报告没有，也可以告诉客户，你们有痛过某某客户的factoryaudit，但是不用发报告。第八步：第六封邮件继续过去，发一些其它的款式的图片，可能公司有30个不同的item，第一封邮件已经报价主推的1个，第二封邮件已经报了几个适合当地市场的，那其它产品，也可以挑选一部分，给客户详细图片参考。邮件里可以拖个尾巴，如果您有兴趣，我可以给你一个offerrecap第九步：给客户看看你们不同的包装方案，比如彩盒，比如展示盒包装，比如邮购盒包装，给出图片，为了证明你们的专业第十步：继续跟邮件，这下就可以适当问问客户的需求了，或者有没有什么特别的产品，或者是对美国当地其它销售的蓝牙键盘有兴趣？你们很乐意给他专门开发unique的产品，给他供货。十步做完后，再跟个电话过去，跟客人简单聊聊，提醒对方看一下email。另外你字里行间琢磨一下，有没有什么遗漏的地方，可以继续补邮件。这就是我的mailgroup手法，看似简单，其实很考验一个人，不是表面上那么容易的。如果能按照这个process执行，别说同行，只要你价格和产品不是太差，基本上大部分港台贸易商根本不是你对手。当然，这中间还少了一部，也是关键的一步，就是产品的testing如果有测试报告，也需要一并提供哈哈，现在发现了吧，mailgroup真的是千变万化，就看你的水平了OC:这十步，每封时间间隔多久合适？ICE:客人当天询价，我当天就要完成这所有内容,我都是一次性完成。不需要等对方回复，来来回回。你不一定有机会。客人一个询价，会有很多供应商收到。你如何一开始就能让对方震撼，觉得你足够专业呢？其实很多东西都在心里，速度很快的，只是看起来好像很复杂。OC:各种测试证书都基本没有，有些证书，上面有工厂的信息怎么破？ICE:如果测试和证书基本没有，那也有变通办法:就是告诉客户AllorouritemsarestrictlyaccordingtothetestingstandardofUS.轻描淡写，告诉对方，我们的产品是严格按照美国的测试标准的。至于报告么，你可以拿样品自己检测。当然，这个是后话，我还有很多敲门砖可以用，这就是mailgroup的威力了。有工厂信息，如果你是贸易公司，可以打黑。VIN:流程非常好，但里面有些东西我们都不具备，这是个问题呢。ICE:唉，你的思维还是没有转过来.我都说了那么多,其实涉及到测试和验厂，就是两个问题而已,其它的step你都可以做，不是么？你总觉得自己这个不具备，那个不具备，你就什么都做不了。我在小贸易公司工作的时候，也是什么都不具备，产品要问工厂，所有东西都要看工厂脸色，难道我就不做业务了？说白了，我做专业，是为了让客人信服，让客人仰视我。这样我就有足够的筹码，反过来跟工厂打交道。XR:工厂他们其实也有点笨笨的，如果他们很精，就会跟外贸公司抢客人了。ICE:不怕的，很多客人可以抢走，很多客人抢不走。就像我跟进那德国进口商跟了几年，报价了114次，全是不同产品，一个订单都没做下来，但是不影响客户对我的好感，一有机会就介绍了别的美国客户给我。因为客户也是人，只要我在付出，在努力给他做事，时间长了，对方是知道了。没有订单给我，他自己都会不好意思。一找到机会，就会还我这个人情。当然，也有一些客人很无赖，这个是事实。但是不能因为几个烂客户，而影响你一直以来的为人处事和工作习惯。KK:以前在大工厂做，靠公司平台和部分个人能力有很多大客户，一般这些大客户都在和非常老牌的hk贸易商合作，现在之前公司挂了，转型成为贸易商了，一直在为自己的服务差异化上费神，有时又再想要不要放弃转中小客人ICE:KK,不要轻易放弃。中小客人要做，这些资源也不能随意丢弃，也要全面利用起来。哪怕暂时不能合作起来，但是你多尝试给他们报价，给她们提供服务，让他们记住你，混个脸熟也是必要的。如果长时间不联系，你就没有存在感了。我也喜欢中小客户,越是大客户，选择余地越大，你就越不重要第三个：LAN:老大有个问题请教你一下。我有好几个客户都是第一次走货就出质量问题。客户反馈后老板不愿意解决就一直拖把客户拖死了。这种情况下我怎么和客户说呢？客户知道我在等老板指示。但是老板就不回。难道就不联系客户了吗？Em:1.好几个客户除了品质问题，要看是大问题还是小问题，要了解出问题的根源，针对性去找相关部门或者老板沟通解决2.客户是不是真的有价值的客户，还是老板觉得没价值所以不解决LAN:EM你考虑的我也都想到了确实是有价值的客户和老板说了但是他就是不想陪有严重的拖延症一个字拖!我们是小贸易公司。老板注重下一个订单一旦出现质量问题就不了了之了。很无奈Em:那你可以做方案给他，核算赔的费用之类的，比如分批次扣款，只要所赚的毛利大于单个订单赔偿的，老板有钱赚还是可以去争取一下的LAN:这种方案我和老板提了也这么和客户商量的。可是客户坚决不同意。客户说你上个问题都没给我解决我坚决不会下单的Em:那要看是什么情况了，如果售后你在处理可以发售后进度给客户看让他知道你确实在处理，如果是单纯的赔偿分批扣款核算好给客户就好了LAN:小贸易公司什么都是自己来的。已经谈到赔偿问题了。我的方案是分批次扣款给客户赔偿但是这样需要客户下单。客户的问题是第一个问题不算解决。不会下单。他不接受这种赔偿方式。老板觉得一次性偿还给客户。客户不会再二次下单。卡到这了,因为本来金额不是很大而且确实是自己的问题,责无旁贷。这么一直拖很不负责,是美国展会的客户两年都来我们展会看我觉得人不错。只不过老板觉得客户潜力小,我觉得这个客户虽然小但是有成长潜力，值得培养。可老板不这么认为ICE:还是属于戴有色眼镜看人,小客户不一定不好，能带来稳定的订单，就是好事。大客户也不一定好，一个个订单折磨得你睡不好觉，然后无数的问题，一次次索赔，还有超远期的付款，有意思么？小客户不一定不好，能带来稳定的订单，就是好事。大客户也不一定好，一个个订单折磨得你睡不好觉，然后无数的问题，一次次索赔，还有超远期的付款，有意思么？谁都想赚大钱，没错。但是不代表小单就可以无视,小单你都做不好，客人怎么放心给你大单做？而且没有无数的小单积累经验，直接接到大单，这个风险等级是很高的。一旦捅了篓子，直接赔死。而且呢，大买家很容易找供应商，也有太多老供应商配合，你的机会很少，很难有切入点。小客户，很多人不待见，反而你可以用诚意拉拢，慢慢做成自己的核心客户。而且你还要考虑到，别人那些桌底下的东西，你都是看不见的。贸然开发，除了浪费时间，我觉得意义不大。而且不同的渠道之间，里面的门道多了去了LAN:是啊老大。我现在就很苦恼。难道这个客户就这么丢了吗？好多客户都是有供应商暂时没考虑新的，直接告诉我了ICE:没有办法，参照我下午讲的案例，你试试看,能够维持你的形象LAN:下午看到老大说的我就考虑到这个客户了。但是老板说不允许让客户知道他邮箱。我可以虚拟个私人邮箱然后抄送给客户吗？ICE:已经说过了，那就不行了。这种事情，本来就只能先斩后奏LAN:哎，那遇到这种情况。老板死活不赔有更好的办法说服老板或者说服