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解放经销网络商务政策解读（2014年）2014年中重卡商务政策制定思路及变化核心原则重点变化一、二、第一部分2014年中重卡商务政策细则第二部分整体框架三、3所有品系单独制定商务政策突出不同品系的市场策略及引导方向对经销商分品系工作给予激励1深化品系聚力突破核心原则一加大突破品种、突破区域支持力度牵引车突出6×4大马力小速比、6×2大马力、6×4重载和4×2港口自卸车突出核心代理商能力提升和重型车销量规模提升载货车突出J6L中型载货核心网络销量规模提升突破区域体现监控车额度及资金占用费、形象维护、终端推广、新建或改造4S店等方面加大支持目标达成由半年度调整变为季度调整加大对目标达成的激励引导年度份额提升给予专项激励42重点变化二序号返利政策2013年政策2014年政策解读1基础返利3.5%3%营销资源进一步向各品系市场策略的推进倾斜2主销产品及新产品返利0.20%无以定金、监控车作为引导措施3终端销售返利1000元/辆500元/辆巩固效果4月度目标达成返利100元/辆500元/辆促进月度目标达成52重点变化二序号返利政策2013年政策2014年政策解读5半年模糊返利根据销量目标、完成率系数计算品系季度目标达成激励、销量规模激励①缩短周期，提高目标制定与市场符合度②明确额度，促进目标达成6年度份额提升激励无品系上牌份额同比提升的，激励方案给予激励加大担责任、勇于开拓市场的经销网络支持7结算政策①现金与承兑汇票比例原则要求15:85②现金部分0.5%返利①取消0.5%返利②月度回款总额承兑汇票比例超过80%部分收取六个月资金占用费明确管理要求，达到支撑企业基本资金运营需求61重点变化二序号支持及考核政策2013年政策2014年政策解读1融资支持①两种方式：合格证质押、见证见物调剂；驻库监管②三方融资款可用于直发车、自卸车、专用车、新产品监控车采购①增加第三种：对信用等级评定在AA级的经销网络给予保兑仓支持②三方融资款可用于直发车采购和所有品系监控车采购增加融资模式，促进终端销售2监控车资金占用费①自卸、专用、新产品不收取②西部0.05‰，其他0.1‰①自卸、专用、新产品不收取②西部0.05‰，其他0.2‰引导快速实现终端销售3基地在库车资金占用费0.4‰0.5‰减小无效库存占用4宣传推广①要求：至少每品系每月一次②支持：西部70%，其他50%③考核：少一次扣品系模糊返利20%①要求：按品系年承销目标至少1次/月或2次/季度②支持：弱势70%，自卸70%，其他50%，年上限12万③考核：少一次扣季度基础返利5%/7.5%由数量向效果转变71重点变化二序号网络运营政策2013年政策2014年政策解读5组织建设与人员配置无达成管理要求给予0.2%返利推进经销网络分品系管理6新建或改造4S店支持西部新建4S形象店：50万/家弱势地区新建4S形象店：100万/家弱势地区升级或改造4S形象店：50万/家弱势地区新建或改造4S功能店：50万/家加大对弱势地区支持力度7经销商自营型分公司标识支持无每家3万元激励经销网络深入开拓终端市场82整体框架三商务政策通则①监控车支持政策②季度目标达成支持政策（牵引体现弱势细分市场突破）③网络能力提升及销量规模提升支持政策（自卸）④中型车销量规模激励（载货）⑤市场推广支持政策品系商务政策①适用范围②价格政策③销售返利③信用支持政策④结算政策⑤月/季度目标达成支持及年度份额提升激励⑥市场推广支持政策⑦网络运营支持⑧运费⑨其他支持政策2014年中重卡商务政策细则商务政策通则牵引品系商务政策一、二、自卸品系商务政策三、载货品系商务政策四、第二部分101、商务政策适用范围适用于经一汽解放汽车有限公司（以下简称解放公司）授权并在一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司开票的所有解放中重型产品经销网络。本商务政策相关条款由一汽解放汽车销售有限公司、一汽解放青岛汽车有限公司按政策内容分别计算、兑付、执行。2、价格政策执行全国统一的网员价格。1商务政策通则一113、销售返利政策（1）基础返利：给予网员价格扣除促销政策后3.0%的基础返利支持。款到发车返利：经销网络采取款到发车（自提、直发、大委改出库）提货方式采购的车辆，增加0.2%返利支持。（2）终端销售返利：所有产品实现终端销售后，按要求提报销售流向，将给予500元/辆返利支持，详见《终端流向管理办法》。（3）在车辆下线入解放公司卡车仓库后，5个自然日内出库的车辆不收取资金占用费；超过5个自然日出库的车辆，从入库之日起，按0.5‰/日收取资金占用费，从返利中扣除。1商务政策通则一124、信用支持政策对于符合条件的经销网络，提供三方融资、监控车等信用支持。（1）监控车支持①原则上对A、B、X类产品提供监控车支持；对弱势区域（弱势区域指陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、云南、贵州、四川、重庆、广西、湖北、湖南、内蒙古，下同）加大监控车支持。具体详见《移库车管理办法》。②按照监控车的品系、销售区域、出库时间区分，收取相对应标准的资金占用费，具体详见各品系商务政策。1商务政策通则一13（2）三方融资支持①向符合条件的经销网络提供三种方式的三方融资支持：一是合格证质押、见证见物调剂方式；二是驻库监管方式；三是对信用等级评定在AA级的经销网络给予保兑仓支持。②对于三方融资出票额度达到规定的经销网络，给予驻库监管费用补偿支持。③管理方式及支持额度具体详见《金融网络管理规定》。（3）三方融资款可用于直发车采购和所有品系监控车采购。11商务政策通则一145、结算政策经销网络月度回款总额中，要求银行承兑汇票比例不高于80%，对于80%以内的部分，根据《银行承兑汇票管理规定》，对符合要求的银行承兑汇票免收六个月利息；对于超出80%的部分，按市场贴现率收取六个月资金占用费，在返利中体现。贴现率每月公布一次。1商务政策通则一156、品系目标达成及份额提升激励（1）月度品系目标达成激励：对于采购数量（STD）达到月度品系销售目标数量的经销网络，给予月度品系目标达成激励，具体详见品系商务政策。（2）季度品系目标达成激励：根据经销网络季度品系目标达成情况，给予季度目标达成激励，具体详见品系商务政策。（3）年度份额提升激励：对于授权区域年度品系上牌份额同比提升的经销网络，给予年度份额提升激励，以年末公布的《份额提升激励方案》为依据兑付。1商务政策通则一167、终端推广支持政策终端推广活动分为两类，一是解放根据各品系重点推广产品市场策略、区域策略，指定开展的终端推广活动；二是经销网络为促进目标达成，在授权区域自行组织开展的终端推广活动，对于按要求开展推广活动的经销网络，根据评价结果给予一定额度的费用支持。对于未按要求开展活动的经销网络，扣减一定比例的基础返利。具体详见各品系商务政策和《终端推广活动管理办法》。1商务政策通则一178、网络运营支持（1）经销商组织建设与人员配置激励对于根据市场容量、份额目标和承销目标按要求配置人员的经销商，经考核合格后，按照采购金额给予0.2%的返利支持。具体详见《一汽解放经销商组织建设与人员配置管理规定》。（2）4S形象店形象维护费用支持给予弱势区域4S形象店800元/辆、其他区域4S形象店500元/辆费用支持，按店面检查结果兑付。具体详见《一汽解放经销商店面管理规定》。1商务政策通则一18（3）弱势区域新建或改造4S店（含形象店和功能店）支持对于弱势区域新建4S形象店，经验收后给予100万元支持；对于弱势区域升级改造4S形象店，经验收后按实际发生费用给予不高于50万元的支持；对于弱势区域新建或改造符合解放规定标准的4S功能店，经验收后给予50万元支持。具体详见《一汽解放弱势区域经销商建店支持管理规定》。（4）经销商自营型分公司的支持政策对于符合条件的自营型分公司，验收后按每家3万元提供标识支持，并结合目标销量提供监控车额度、终端市场推广、培训等支持。具体见《一汽解放二级网络管理规定》。1商务政策通则一199、运费支持（1）对非中途改装车辆实施全程免运费政策支持（包括直发及监控车首次入库）。（2）对以大委改模式采购自卸车、水泥搅拌车产品的经销网络，解放公司承担顺路的二次运费；对其它需要中途改装的商品车，可根据市场实际情况，经审批后给予运费支持。（3）经销网络自提车运费自理。1商务政策通则一2010、其他支持政策（1）对于大用户采购可根据实际情况，采取一事一议方式给予支持。（2）对于开展二手车置业务的经销网络给予政策支持。（3）边贸业务支持：①出口车辆免费提供产地商检服务（包括底盘以及在底盘产地上装的整车），以返利方式进行兑付。②对于经销网络直发出口业务，解放公司承担底盘发送至经销网络指定国内口岸的运费；对于需要中途改装的车辆，解放公司承担顺路的二次运费。1商务政策通则一21（4）新产品支持①监控车支持给予一定数量的监控车支持，不占用经销网络监控车额度；监控期最长为180天，超出监控期由解放公司负责免费调剂；不收取资金占用费。②推广支持在推广期内给予宣传推广、体验车、买断库存调剂等政策支持，具体支持幅度详见新产品推广方案。1商务政策通则一2211、加大服务政策支持，提升服务商盈利能力（1）提高工时单价和外出救援费用支持①工时政策调整：1商务政策通则一2013年优/均势地区：A级：20元/工时；B级：18元/工时；C级：15元/工时；弱势地区：A级：23.4元/工时；B级：23.4元/工时；C级：23.4元/工时；2014年优/均势地区：A级：30元/工时；B级：25元/工时；C级：20元/工时；弱势地区：A级：30元/工时；B级：28元/工时；C级：28元/工时；提升比例优均势50%39%34%弱势29%20%20%232013年优/均势地区白天：2元/公里优/均势地区夜间：3元/公里弱势地区白天：4元/公里弱势地区夜间：4元/公里2014年优/均势地区白天：3元/公里优/均势地区夜间：4元/公里弱势地区白天：5元/公里弱势地区夜间：5元/公里提升比例优/均势白天50%优/均势夜间34%弱势白天25%弱势夜间25%②外出救援政策调整：1商务政策通则一24（2）加大预防维护政策支持①售前检查2013年检查周期：售前完成即为合格检查费用：30元/台考核评价：数据定量评价2014年检查周期：开票日期±3天2.检查费用：50元/台（轻型车20元/台）3.考核评价：车辆交付照片作业时间监控开展飞行检查1商务政策通则一252013年覆盖车型：重型自卸、搅拌、环卫费用支持：60元/人•天支持人数：5-9台：≤3人10-19台：≤4人≥20台：≤6人考核评价：月度总结、百日走访2014年覆盖车型：所有自卸、专用车辆5+1改装厂、3000港口车费用支持：100元/人•天支持人数：5-9台：≤2人≥10台：≤3人考核评价：月度总结、百日走访、飞行检查、保外维修业务开展②驻在服务1商务政策通则一262013年覆盖车型：重型自卸、搅拌、环卫费用支持：300元/台•次共计三次检测周期：首保后每20-40天一次与定期保养节拍相同考核评价：月度评价2014年覆盖车型：所有自卸、专用车辆费用支持：300元/台•次共计三次支持人数：首保后每20-40天一次与定期保养节拍相同考核评价：月度评价+回访+飞行检查③三次免检1商务政策通则一27（3）推进万公里定期保养：自2014年1月1日起，实现销售的解放产品，用户在首保后，必须按照使用说明书中的保养内容进行进站五次保养操作与管控办法①操作办法：《保用服务手册》中增加保养提醒和保养作业项目服务站定期保养后，需录入TDS系统，便于网员单位查询服务站在售前检查和首保时务必向用户详细讲解保养事宜及后续影响服务站需加强定期保养预约工作，并在预约过程中再次向用户讲解保养事宜及后续影响②广告宣传：服务站需在站内明显位置，张贴定期保养宣传画，并利用销售公司短信群发平台向用户发布定期保养宣传③考核管控：销售公司将通过严控保养作业时限、实施飞行检查、考核保养用件采购量等方式进行监督对于违规操作的服务站，将给予严肃考核