走近客户-B2B平台拿单攻略(新)

1、本期直播培训时间14：00—16：00。2、直播开始前，请您先打开耳机或音箱，确认能否听到背景音乐。3、直播过程中，请您保持网络畅通，将有助于您更好地观看直播。4、如有任何疑问，请您在“答疑区”提问，我们的工作人员会与您联系。阿里巴巴版权所有1）各位可在每月初向您的客户经理索要全月直播培训预告，挑选自己喜欢的课程。2）若您要检验自己的外贸能力，可报考阿里巴巴电子商务（外贸）网络营销师初级证书，详情请咨询客户经理。3)培训结束后，我们将挑选部分未在线解答的问题，由讲师在新浪微博做答。weibo.com搜索“阿里广东客户培训”，成为我们第一批粉丝吧！c讲师：张俊[e-mail]电话：[phone]课程大纲第一讲：从买家的角度看B2B采购第二讲：打造符合买家习惯与AIDA模型B2B网页附：从别人的错误中累计经验c第一讲：从买家的角度看B2B采购以客户需求为导向，设计我们的B2B网站来符合客人的习惯c第一节：客户选择查找产品的平台动机分析c客人会到哪个平台寻找他们需要的资料？客人想要购买一批婴儿车-需求c阿里巴巴-谷歌-环球资源-中国制造网-….为什么选择这一个平台？c选择查询渠道的动机分析总结被告知并产生行动(25%)被习惯左右(75%)习惯源自于信任，不信任，就不会点击您推荐的网站（不知名，病毒警报…）事实：我能改变这个世界-那是很久以后的事情。原则：改变世界不如改变自己！结论：打造自己的B2B不如选择个好的B2B平台。如果实在有必要，请做好搜索引擎优化c当客户因为信任选择了阿里巴巴…c第二节：买家购买行为案例简析-阿里巴巴c、进入阿里平台，按关键词查找c、找到相关产品，并被某些产品吸引c、继而关注感兴趣的产品相关信息怎样脱颖而出成为买家关注中心？c、进入产品页，进一步了解产品信息c、确认产品符合自己需求-产生兴趣c、全面了解产品厂家信息，确认厂家资质c、确认卖方资质，信任卖方c、进一步了解产品详情，确定询盘意向c、进入联系页面，产生询盘行为c将刚才的买家行为中的红色关键词组合起来在众多产品中被您的产品吸引-ATTRACT对您的产品感兴趣-INTEREST确认卖方资质、信任卖方-TRUST询盘意向-DESIRE询盘行为-ACTIONc？INTEREST产生兴趣ATTRACT引起注意DESIRE唤起欲望ACTION产生行动信任c销售没有成功，那么…原则2、一定是您的B2B网站与AIDA销售模型有一些冲突.c型商务网站呢…c第二讲：打造符合买家习惯的B2B平台打造AIDA模型为导向的B2B商务网站c中的应用符合整个买家采购流程的AIDA模型，促使买家形成询盘行为。每个页面必须符合AIDA模型，使其采取我们预期的行为。c模式下的演变…被吸引感兴趣想拥有行动需求寻找满足信任c第一节：今天，您露脸了吗…-选用关键词语，提高曝光率c您在首页露脸了吗？c买家查询习惯之关键词攻略…c关键词-KEYWORDS-打开B2B网页门户的钥匙购买关键字排名匹配率越高，越排在前面c思考如何选择产品关键词？c如何选择关键词？借助关键词工具-阿里巴巴，GOOGLE，YAHOO关键词工具Google关键词工具：关键词工具c搜索引擎关键词的选用原则网页标题的选择：网页标题的长短应该适中网页标题概括了网页的主要内容关键词的界定：复合，错拼，关联，具体，长尾关键词选择关键词的基本原则：不能过于宽泛，不能过“冷”，符合用户的搜索习惯，关键词要和网站内容息息相关，网站内容体现着产品关键词必须是买家习惯使用的关键词c眼球经济：露脸机会=获得订单如何使自己的产品排在前2页…c请保证自己有露脸的机会…c买家查询习惯之分类栏目攻略…c原则1：准确+覆盖原则2：优先使用推荐的类目c第二节：您的露脸成功了吗？-成为关注焦点，提高点击率c最失败的露脸=没有吸引住目标客户如果你的目的是让浏览者点击图片链接你的露脸属于哪一种？c买家会点击我的产品链接吗…c思考如何成为焦点吸引买家眼球？c吸引客户眼球，成为关注焦点媒介：图片、文字、视频内容：图片、标题、简介、产品分类、起订量、企业名称、企业类型、原产地、企业认证、在线状态、联系方式c吸引客户眼球，成为关注焦点企业名称，产品图片,标题,简介,分类是否显示出专业素质？图片,产品简介,起订量，在线状态，付款方式等是否能吸引买家？企业类型,原产地,认证类型,视频说明能否获得买家认可在线联系，邮件，电话等联系方式是否方便买家？c吸引眼球之图片攻略…c图片攻略-买家首选关注承载产品基本信息传达产品卖点信息c三要图片清晰，背景干净图片与产品描述相符加水印或企业logo，保护您自身的知识产权四不图片与产品名称不符背景杂乱，主体不清图片过小，细节模糊图片单一c清晰：主体突出美观：做背景色处理丏业：突出细节特征丏属：加上水印c图片美化工具专业选手工具-photoshop业余选手工具-美图秀秀（傻瓜式操作）c吸引眼球之标题攻略…c打造有亮点的标题标题必须承载搜索相关的关键词标题必须传达产品独特卖点标题例：travelsystemstrollerbabystrollerwithinfantcarseatEN1888AS/NZS2088c三要准确简洁（帮助买家明确定位）适当加入产品特征描述书写规范（增加可读性）三不要只用某一产品特征或很泛的名字在产品名称中堆砌关键字特殊字符的不恰当使用标题的选用原则c吸引眼球之产品简介攻略…c产品简介承载产品关键词承载产品关键信息传达产品独特卖点babystrollerwithcarseat,strollerwithcarseatwithcarrycot,travelsystemstroller,EN1888AS/NZS2088c:(L)570x(W)250x(H)840mm/pieceVolume:0.12cbmNetweight:9.75...BabyPushchair2PositionsreclineDoublesafetylockfoldablesystemcomfortablehandrailwithremovableumbrellaBabystrollerwithEN1888certificate1.Frontwheelscanfixthedirection2.Withremovablefronttray...Type:OtherBabyFurnitureEN1888certificateCarseatcompatibleMulti-positionbackrestAdjustablefootrestSuperlargecarrycase...c思考如何写作产品简介？c销售技巧F(Feature)，就是产品的特性；A(Advantage)，是指功效，即产品特性给消费者带来哪些功效；B(Benefit)，是给客户带来的利益；E(Evidence)，是证明。c产品简介要点对FABE进行提炼，形成产品简介产品简介不等于产品介绍，不能长；产品简介必须包含FABE的四个属性c前列舒通胶囊含有黄柏、马鞭草、虎耳草等清热利湿的药物可以治疗湿热型前列腺炎对阴囊潮湿、小便频急，尿色黄，尿道热痛，口苦咽干，舌红苔黄效果非常好典型病例前列舒通胶囊含有赤芍、川芎、川牛膝等清热利湿的药物可以治疗血瘀型前列腺炎对少腹、腰骶、睾丸、会阴部坠胀疼痛为主效果非常好典型病例前列舒通胶囊可以缩小增生的前列腺可以前列腺增生/前列腺肥大对尿频、尿急、夜尿多、排尿困难效果非常好典型病例c销售误区销售员常犯的一个错误就是只介绍产品的特性而没有把顾客的利益作为重点。c小窍门：如认证、技术、专利等，或者公司优势，如OEM，ODM等（产品特征、产品用途、出口市场、相关认证、交货