52东风牵引车销售培训20090612

1驻点促销员培训天龙牵引车产品介绍作者:韦立2009年东风商用车公司市场销售总部22时间投入产出客户价值把上面的公式再变化一下:时间投入时间产出客户价值在高速运输领域,随着国家法规的逐步制约,随着车辆技术含量的提升,客户价值从片面的注重产出和投入的关系,已经转变到增加了时间的因素.用行业的俗语叫做从简单的超载多拉,转变为1.有效的多拉;2.多跑;3.快跑;4.节省。不同的赚钱方式东风商用车公司市场销售总部33天龙的特点东风商用车公司市场销售总部4412.27%24.76%36.21%24.26%7.06%6.96%15.42%9.23%9.11%5.92%4.75%9.08%24.46%36.84%23.47%34.84%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%液化天然气散装水泥化工物流去烟草回零担轮胎燃油费其他支出维修、保养费检测费饭费、电话营业税金营运费司机、跟车员工资车辆养路费罚款保险费折旧过路过桥费收益率355%41%106%75%标载中速超、重载中、低速重载中速标载高速为什么买东风天龙?0.07元/方·100公里东风商用车公司市场销售总部55净收入4%33%5%路桥费价格保险费罚款养路费司机工资维修保养其他油费轮胎总收入:货物运输吨·公里数可控成本固定成本管理成本为了便于理解,我们看看下面的图表,购车的关键不在于价格,而是投资回报率(%)=每年的净收益÷购买价格,在于客户方的融资,货源组织能力和管理过程。你是如何赚钱的?假如A车售价250,000圆,2年换车,年折旧125,000圆,3年换车,年折旧83,333圆假如B车售价300,000圆,4年换车,折旧75,000圆东风商用车公司市场销售总部66Ⅰ基本条件1、地区2、运输物品主要纯收入价（卖价-买价）290元/吨OR次3、使用车辆EQ额定车载质量34吨OR次费用车价37.4万元+手续、税、保险等9.6万元总计：47万元耗油50L/100km使用年限3年出售价格（n年后）24.5万元4、运输形式①地点②距离km+跑周边0km③时间24小时×工作天数15天/月④速度往50km/h回50km/h平均速度50km/h⑤过路费高速7001次普路元总计1400元・天5、经营形态4人/台×月薪1600元760市、县：藁城市起点：晋城（山西）终点:沧州（河北化工厂）省、地区：石家庄司机雇用：　　　　　　　　　　　　　　　　　　915版运原煤（回）＋熟料（往）帮用户算账系统4256往返时间元×往返次数算帐工具东风商用车公司市场销售总部77Ⅱ核算项目千元/月比率%290元/吨×吨位34吨1次・天×工作日15天车辆13.0647万元（购买价）÷使用时间36月折旧6.8124.5万元（购买价）÷使用时间36月6.254.23过路费21.001400元（过路费）×往返次数1次×天数15天油费40.4750升.100km（油耗）×里程15.2百公里15天×每升油单价3.55元/升10.0060,000元/6个月（轮胎消耗）÷6月2.281000元/1万公里（换油）×2.28万公里/月元／月（其它费用,金利その他)0元0元21.3　千元司机费用6.401600元（工资）×人数4人89.1560.2895.4064.5052.5035.50147.90千元千元9000千元纯车辆费用×总成本千元维修费100%运费总利润（毛利）总支出总收入经营费用计算内容（）算帐工具东风商用车公司市场销售总部88用户的要求74767880828486889092安全性好动力强劲油耗低承载力强经久耐用故障少操控性好配件易购维修保养方便驾乘舒适维修服务好运营成本低购买价格合理外形美观专业技术先进制造精良二手车转让价值高销售服务好关注度东风商用车公司市场销售总部99三大平台-2009东风牵引车架构CPB12康明斯天龙dCi天龙190-310马力230-380马力340-420马力港通车EQ4221280EQ4256300EGREQ4146TBDEQ4163260EQ4221280EQ4256300EQ4221310EQ4256310港通车DFL4180A280DFL4181A3300DFL4240A300/340DFL4251A340DFL4251A375共轨DFL4180A230/270DFL4181A5290/340DFL4240A2290/310DFL4251A2340EGRDFL4181A310DFL4181A340DFL4240A300/340DFL4250A380DFL4251A340/375轻量化340/380共轨DFL4181A1375DFL4250A340DFL4250A375DFL4251A2375DFL4251A2420DFL4251A10375DFL4251A10420价格成本优势突显综合实力追求高性能15万40万东风商用车公司市场销售总部1010载重大滚动阻力大车速高空气阻力大爬坡多坡道阻力大阻力功率增大大功率、大扭矩发动机来解决上千公里的长途运输，地形路况多变，车既要有力又要有速度，怎么办？多档变速箱来解决细分特殊用途（用户）市场后桥速比来解决牵引车动力装置参数的选定鲜活物品、高价值货物、城际快运专线第三方物流定时运输,煤炭资源类专业物流运输,杂货运输煤炭、钢材等资源超重载运输；粉粒物料、散装水泥超载运输；普通化工品、农产品超载运输危险品罐式运输；东风商用车公司市场销售总部1111Q（L/100km）V（km/h）GCW（t）405560801001201404555607075808590轻载高速中载高速中载中速重载低速用户运输方式基本分类375ps＋16S(12S)+3.42(4.11)340ps＋9S+4.11375ps＋16S(12S)+4.11(4.875)300ps＋9S+4.11375ps＋16S(12S)+5.73(5.26)牵引车动力装置参数的选定东风商用车公司市场销售总部12124X2dCi11375量身定做的车辆方案车型DFL4181A2-T01发动机离合器变速箱12JS180T12JS180TAZF16S16504.114.113.42转向机轮胎DFL4181A1-T01A11.00R20或者真空胎发动机制动ABS制动系驾驶室13T后桥(Φ500)后桥ZFΦ430mm拉式膜片弹簧拉式dCi37530D310高顶双卧全浮式/液压机械翻转形式通道式仪表/环绕式仪表板空调/电动玻璃/中控门锁/电子油门踏板及开关东风商用车公司市场销售总部13136X4dCi11375量身定做的车辆方案车型DFL4251A10-T38发动机离合器变速箱ZF16S1650ZF16S18116JS168TA4.114.113.42转向机轮胎11.00R20DFL4251A2-T08A制动系ABS发动机制动ZFdCi37530Φ430mm拉式膜片弹簧拉式后桥2*13T驾驶室D310高顶双卧全浮式/液压机械翻转形式通道式仪表/环绕式仪表板空调/电动玻璃/中控门锁/电子油门踏板及开关东风商用车公司市场销售总部1414375Ps高速轻载——DFL4251A9EGR总成配置驾驶室：D310-H发动机：东风康明斯L37530变速箱：陕齿12JS160T后桥：13吨双后桥商品卖点：轻量化设计自重轻（8.7吨）车速快、效率高、油耗低推荐领域：列车总质量不超过55吨的高等级公路运输公告型号：DFL4251A9（184）准拖挂质量40吨供货状态：SOP时间5月30日轻量化量身定做的车辆方案东风商用车公司市场销售总部1515安全性东风商用车公司市场销售总部1616HOLSET涡轮增压器降低进排气噪音东风贝洱硅油风扇带离合器低噪音安全性采用气缸体底部加强板、全隔离油底壳、全隔离气缸盖罩减低整机噪声气缸体底部加强板加强筋东风商用车公司市场销售总部1717安全性电源继电器继电器组雨刮间歇继电器保险丝盒继电器机械式电源总开关闭合断开旋转该开关可以接通或断开全车电源。在维修和保养整车电路系统时应断开电源，保护其他电器设备。注意：在发动机运转时，严禁关闭电源总开关。一体式挂车插件板布线齐整东风商用车公司市场销售总部1818牵引车后轮抱死现象牵引车后部向外冲和半掛形成「く」型状态行驶牵引车前轮抱死现象车辆整体偏离行驶线半挂车车轮抱死现象半挂车向左向右偏离现象安全性东风商用车公司市场销售总部1919电子控制器ECUABS电磁阀制动器齿圈与传感器ABS系统概念：汽车防抱死制动控制系统(AntilockBrakingSystem,简称ABS)是防止由于制动力过大造成的车轮抱死(尤其在光滑的路面上)，以期获得最有效的制动效率和制动操纵稳定性，从而尽可能地避免交通事故和减轻事故造成的损害的一种机电一体化系统。优点：在紧急制动时保持了车辆的可操纵性。缩短了制动距离。一般情况下最大可缩短10％；光滑路面可缩短30％。减少了交通事故;减轻了司机精神负担。减少了轮胎磨损和维修费用。安全性东风商用车公司市场销售总部2020路径坡段一坡段二路段长3km4km发动机制动状态使用不使用使用不使用由坡顶到坡底行驶时间8′15″10′45″11′15″13′10″使用刹车次数不用刹车刹车8次刹车3次刹车13次目前国内用户对车辆的辅助制动发动机制动和排气制动理解为一致,实际上两者是完全不同的工作原理和作用效果。发动机制动在工作的时候,发动机的工作原理如一台空压机来消耗动能,降低发动机转速,从而降低车速。皆可博(Jacobs)公司提供的发动机制动的产品,其产生的辅助制动力甚至可以达到85%,极大的延长了制动系统的寿命,保证车辆的行驶安全,同时制动距离短,下坡速度快,提高了全程的时效性。排气制动装置发动机制动装置安全性东风商用车公司市场销售总部2121压缩时排气排气时排气制动阀关闭压缩冲程做功冲程排气冲程吸气冲程排气制动联动及排气制动断油技术排气制动是与脚制动同时起作用的连动装置，即驾驶员踩下脚制动阀时，压缩空气通过脚制动阀传输到前、后桥制动气室，产生车轮制动力使车辆减速或停止。在踩下脚制动阀的同时，通过电线给排气制动电磁阀一个电信号，压缩空气从辅助贮气筒经过排气制动电磁阀到排气制动阀，关闭发动机排气口，使车辆减速。同时在高压油泵的断油手柄上安装了熄火气缸，在闭合排气制动开关时，排气制动气缸动作，关闭蝶形阀门，同时，断油手柄上的熄火气缸动作，使高压油泵切断燃油供给。安全性东风商用车公司市场销售总部2222制动间隙自动调整臂功能：因为频繁的刹车，制动蹄片与制动鼓的间隙由于摩擦片的磨损而增大，使整车的制动性能大大降低。在正常工作情况下的自调臂，则不再需要人工调节间隙，它利用制动和回位过程的推力和拉力使摩擦片与制动鼓之间的间隙保持到预留值。优点：克服了原手调整臂因人工调整制动间隙不能及时造成制动滞后，跑偏或失灵带来的事故隐患，使行车制动器始终保持最佳效果，提高车辆行驶的安全性。节约大量维护和保养时间，提高运营经济效益。制动气室推杆行程短，制动迅速有效。安全性东风商用车公司市场销售总部2323感载阀：感载阀是随着汽车轴负荷的变化，自动地调节制动器的制动气压，使其制动力的大小尽量与轮胎和地面之间的附着情况相适应，以保持汽车在各种载荷、各种减速度情况下制动的稳定性。感载阀能调整整车前后轴的制动力分配，使前后轴的制动力更符合整车制动的需要。可靠的制动力矩：大的制动器和大的弹簧制动气室，能为整车提供更大的行车和驻车制动力矩，保证汽车行驶的安全性。前桥制动器的规格是φ410×180；后桥制动器的规格是φ410×220。弹簧制动气室的规格是30/30英寸。安全性空气处理单元(APU)：APU是集干燥器、卸载阀、四保阀的功能于一体的空气处理单元总成，是组合式干燥器和四保阀的结合体。使用APU之后，使整车的管路布置更简单，结构更合理，节省装配时间，又能降低总成的成本。过去现在东风商用车公司市场销售总部2424挂车用手控阀：在仪表板上安装有为汽车下长坡时，专门控制挂车制动用的随动挂车手控阀。能随时单独控制挂车的制