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哈尔滨科莱地温源科技开发有限公司营销规划书（初拟稿）目录一、行业发展现状1、节能行业要点2、行业规模3、建筑节能市场4、工业节能市场二、市场前景及分析1、现行业务模式2、市场优劣势分析3、标杆企业研究三、市场目标（中长期规划，完成目标与效益对接，还需完善）四、企划思路1、标杆企业研究2、公司业务现状分析3、新项目建议五、整合营销模式（烟气回收技术优势利用，申请发明专利，注册商标，形成专利技术合作模式）六、人资模式与具体分工七、现有业务八、市场拓展哈尔滨科莱地温源科技开发有限公司一、行业发展现状：作为节能服务行业，我公司的经营范围可以归入工业节能和建筑节能两个方面。建筑节能，主要包括提高采暖、制冷、照明、通风、给排水和通道等电力电气设备系统的运行效率，以及可再生能源利用。我公司主要是可再生能源利用方面，也属于电力电气节能系统运行环节的一部分。工业节能，主要以余热利用和电机变频调速节能为两大重要途径。我公司主要是余热回收的相关技术项目，其中低温烟气回收项目具有专利技术优势。1、节能行业要点：一是以能源消耗的降低作为相关的经济活动，它有别于制造业、采矿业、建筑业等第二产业，属于第三产业的范畴；二是这种经济活动主要包括能源消耗的统计、监测、诊断、改造方案设计融资实施、节能运行和管理、节能技术服务、节能量交易等；三是从事这种经济活动的相关主体，具有社会公益性、商品性双重特征。2、行业规模根据EMCA(中国节能服务协会)初步调查统计结果，截至2008年底，全年规模以上节能服务产业完成总产值约为417.3亿元，合同能源管理（EMC）项目投资116.7亿元，综合节能投资253.2亿元。哈尔滨科莱地温源科技开发有限公司按综合节能投资计算，形成年节能能力1235.12万吨标准煤，年减排796.85万吨碳。3、建筑节能市场中国建筑节能的市场潜在规模巨大。目前中国城乡既有建筑总面积约400亿平方米，并以每年20亿平方米的速度增长，而且在现存400亿平方米的建筑中，95%以上未进行任何节能处理，若对其中仅三分之一的建筑进行节能改造，按每平方米100多元计算，就有至少1.5万亿元的市场规模。4、工业节能市场工业能耗占全社会的70％左右，据工信部统计：今年一季度工业用电量同比增长27.6％，其中重工业用电增长30.5％。工业节能市场份额巨大，主要以工业用电的能耗为重点。二、市场前景及分析工业节能市场份额虽然很大，收益相对客观。但对于节能服务企业而言，存在着风险高、运作周期长、融资困难、享受国家政策有时间区域等多种限定，不适宜扩大市场，稳扎稳打的战略是明智之举。哈尔滨科莱地温源科技开发有限公司若想大力辐射市场，拓展建筑节能市场领域是一个可行之策。1、现行业务模式：（1）业务重心：工业节能主要业务以工业节能为重心。客户锁定工业类，即首选热电联产企业。合作模式以可再生能源示范城市项目政策补助为导向。年计划一到两家申报企业即可，其他备选作为次年的申报名额。（2）辅助业务：新农村建设可再生能源建筑应用在新农村建设中，同样享受政府补助，这是作为次选项目的业务，每年与示范城市建筑同一时期申报。（3）其他业务：商用建筑节能由于合同能源管理政策刚刚出台，这一目标客户处于观望状态，亟待挖掘。今年的25号文件出台，将有利用商用项目的大力推动与实施。合同能源管理的合作模式也将成为公司今后的业务发展方向。2、市场优劣势分析：（1）工业节能的局限性就目前的公司现状，技术优势，业务拓展情况，以及公关优势等因素，以工业节能为重心，虽具备一定的市场优势，且回馈收益率高。但地域和时间等诸多限定，会直接影响项目的进展和实施。（2）市场目标客户容量小目前的业务达不到一定的市场目标客户容量，主要是能耗类工业型企业，定向性过强。东三省的定向类企业比较有限，不适宜日常类营销推广。哈尔滨科莱地温源科技开发有限公司（3）合同能源管理是发展方向商业建筑节能领域市场份额巨大，且不受地域时间的限定，因此合同能源管理是今后公司业务发展方向。（4）业务空档期亟待解决余热回收项目运营期较长，且施工期仅有半年的时限。其他时间均属于行业淡季，不适宜施工。造成公司业务空档期较长，需要附加新的业务项目。三、市场目标：公司今年的市场战略目标，首先以可再生能源示范城市建筑应用作为重点，其次以省内业务为主导，以合同能源管理模式开展工作，市区内作为供暖项目试点，外阜市场做一到两个建筑节能试点项目。最后突破现有市场格局，率先开发辽宁和吉林市场，将业务由省内延伸到东三省地区，并逐渐覆盖全国。1、工业节能领域：未来仍以工业节能为主要业务方向。热电联产企业作为重点目标。销售目标：今年应用可再生能源示范城市建筑项目一例，或新农村建设项目一例。目标单位：省级热电联产企业及相关工业类企业，或二级市县同类企业。2、建筑节能领域：哈尔滨科莱地温源科技开发有限公司结合合同能源管理政策的出台，建筑节能项目将作为今后公司的主要业务拓展方向。首先是哈市外埠二级（市县）市场的拓展，结合当地情况，做一到二个合同能源管理的项目合作试点案例。市内市场拓展，锁定供暖企业，结合本市供热缺口，选择一到二个试点，以合同能源管理模式合作，作为可视性样板工程项目。（项目运作期可以与媒体记者合作，做新闻形式宣传推广）3、省外市场开发：以吉林省、辽宁省作为目标市场。开发目标按公司现行市场战略为原则，以市场调研、信息搜集为基础，逐渐与行业企业对接导入。四、企划思路1、标杆企业研究：惠德时代：惠德时代能源科技（北京）有限公司成立于1995年，从代理数据系统起家，进而从事楼宇、工业自动化、弱电系统集成、IT产品开发集成。从2002年开始进入节能领域，通过不断的开发和积累，已经拥有了一系列具有自主知识产权、独特的管理型节能产品和解决方案，成为管理型节能服务商。惠德时代运营优势：（1）注重产学研相结合，拥有自主产品，技术创新能力强。哈尔滨科莱地温源科技开发有限公司（2）战略前瞻性。选择标志性建筑率先做节能改造，作为可视性样板工程。（3）融资有道。惠德时代作为由国家发改委/世界银行/全球环境基金/中国节能服务产业委员会授权的节能示范服务企业，享受世界银行节能专项资金的支持。（4）增大市场容量。锁定市场容量极大的商用建筑节能领域，包括供暖及工业企业、办公楼及小区、医院及学校、酒店及其它娱乐场所。（5）创新营销模式。以多渠道网络营销模式运营，全面辐射目标市场。其它，商业模式创新。与惠德时代相比，深圳达实智能股份有限公司则又在EMC模式上作出创新。与用户签订10年的节能服务合约来保障节能项目的开展。对于用户来说，10年的合约等于是节能项目售后服务的定心丸，也使得节能作为一项长期的服务让更多的用户受益。对于企业长期的节能目标实现具有非常积极的意义。（而节能服务企业的售后服务费用也同样具有长效性）2、公司业务现状分析：目前的业务拓展情况，由于新人过多，业务不能很快上手；市场容量不足，没有过多的客户群体；业务助理达不到工作饱和；业务专注于大项目的跟踪，一旦出现问题，影响公司的整体业绩哈尔滨科莱地温源科技开发有限公司和营业收入；公司缺少持续的项目运作，包括项目后续跟踪及服务，这一环节也应成为公司未来的效益方向。解决办法：公司目前的业务较单一，需要加入新的业务项目。3、新项目建议：●市场分析：（1）节能灯市场：节能灯的销售，虽然增加了目标客户群，但不适宜网络营销模式，只适合业务拜访，仍然解决不了业务助理的工作业务扩充问题。而节能灯的推广也对项目自身的拓展没有可促动性。（2）节电器市场：节电器是目前任何大型用电场所都需求的产品，如果达到整合式项目运作，即采用末端智能操作系统，为需求企业提供完善的节电系统，将为公司带来相当可观的业务效益。同时与目前的节能项目没有冲突，还起到促进的作用。●可增加开展的节能项目：（1）自动化控制系统a)可作为建筑节能控制系统进行推广。b)同时可应用于工业节能的末端操作系统，增加了项目的后期管理功能，成为较完善的节能系统工程。（2）节电器推广a)节能的主要方向就是节电，把日常业务锁定为节电器，与工业哈尔滨科莱地温源科技开发有限公司节能项目直接整合，可以进行同期操作。b)对于建筑节能领域的业务拓展，可以面向所有的商业建筑，包括商场、酒店、医院、学校、写字楼、高档社区等。●新项目优势分析：1、合同能源管理的可操作性2、市场容量巨大，目标客户锁定所有的商用运营模式建筑。3、可操作性强，售后服务工作可成为公司长期收益项目。（可考虑签署5-10年售后服务协议，相关服务费用可使公司达到日常收支平衡。●人资需求：需要专业的电力工程师和自动化控制工程师。业务人员也需要具备技术知识，最好的规划是产品供应商提供前期的系统设计与布控，省却了前期人员的培训时间。五、整合营销模1、利用专利技术优势烟气回收技术优势利用，申请发明专利，注册商标，形成专利技术合作模式行业市场合作，节能系统工程，2、整合营销市场（1）建立并完善营销模式：市场营销团队人员分工明确技术与业务有效配合哈尔滨科莱地温源科技开发有限公司客服人员的工作职责范畴有效分工：市场部业务人员三人，分别负责黑吉辽三省，业务助理三名，配合业务经理的工作。市场信息搜集整理，建立客户资料库，吉林、辽宁的助理负责吉林辽宁的相关节能专业网站链接工作。客服一人，负责客户资料库整合，网站维护，b)企业对策1)优势互补，形成战略联盟战略联盟是指两个或两个以上企业为达到一定的战略目标而建立的优势互补、共同开发市场、共享利益、共担风险的合作关系。从宏观和长期的角度看，综合服务型经营模式对资金、人才、设备、服务的要求很高，是EMC中最高层次的。发展综合服务型企业有利于降低客户成本和整个市场成本，提高服务效率。但我国市场上这种类型的企业数量极少，远远满足不了发展的需要。目前我国绝大多数企业还是属于技术（产品）推广型,且技术特长不一，分别从事建筑采暖、空调、照明、电梯、蓄冷蓄热、地源热泵以及建筑物外围护结构等各项技术和产品开发或服务，相互间具有极强的互补性。这些企业在针对不同项目时按需组织起战略联盟，将十分有利于降低各自谈判费用、降低总成本，增进相互间认识，消除壁垒，有利于未来联合向综合型节能服务企业发展。2)积极开展品牌营销哈尔滨科莱地温源科技开发有限公司由于目前中国建筑节能市场缺乏专业精英的介入，还没有形成具有号召力的品牌，建立知名的节能品牌显得十分必要。建筑节能服务企业在发展战略上应积极开展品牌营销，采取各种措施进行节能意识的营销，利用知识营销有助于提高潜在顾客的节能知识水平，弥补普通消费者对于专业化、纵深化节能知识的缺陷，唤起消费者对建筑节能服务的需求。同时强调企业的社会责任，充分利用绿色文化的理念，使节能成为一种生活方式。3)产学研相结合，注重自主研发如今的竞争是科技的竞争。目前在建筑节能服务行业，绝大多数的企业普遍停留在技术模仿和应用阶段。很多中小企业由于资金的缺少和经营战略的短浅性，不注重技术产品的研发。而没有核心技术的企业在市场中永远是追随者，追随者注定不能获得较高的利润率。这样的恶性循环，导致企业失去竞争优势，成长缓慢。企业可将每年销售总额中的固定比例投入新技术和新产品的研发，加大自主知识产权产品的开发，还可与各大学、研究所等建立密切的研发合作关系，联合攻关，借助科研机构的力量取得重大技术方案、重要技术的突破。与此同时，企业要在采用高薪、股份、期权等方式同时，探索各种科学的激励机制，努力留住科技人才。4)多渠道融资目前，绝大多数的建筑节能服务企业都是中小型企业，资金不够充裕，这些企业之间存在的竞争具有一定的区域性，资金对于企业业务的扩招显得尤其紧迫。资本市场的融资模式非常多，但适合高成长、高风哈尔滨科莱地温源科技开发有限公司险中小型企业的并不多。中小型科技企业应当努力加强自身企业内功修炼，提升自身实力，努力通过多种渠道寻找和适合企业自身发展状况的融资资本，通过资本运做，充实运营资本，提高品牌效应，进一步规范企业的治理结构，开拓企业市场范围，提升企业经营业绩。机遇与挑战1．面临的机遇a)政府推动建筑节能1)建筑业受政策影响较大，政府能够实施有效干预