2.私人银行家工作组织、职业操守与执业风险

资格认证培训私人银行家私人银行家工作组织、职业操守与执业风险1私人银行家授课大纲„私人银行家工作组织„私人银行家职业操守„私人银行家执业风险„私人银行家的竞争力2私人银行家私人银行家工作组织3私人银行家私人银行家工作组织„引言„私人银行从业机构和服务模式„私人银行团队的构成和角色„私人银行团队的组织模式„成功私人银行的打造4私人银行家谁是私人银行的客户55私人银行家你会选谁为您提供私人银行服务？6私人银行家引子》》》法航事故„里约热内卢消息，失踪的飞机上包括6名辽宁本溪钢铁公司高管，一名27岁的华为员工禚家春，35岁男性华人投资移民陈庆伟。„根据路透社的报道，巴西皇室的发言人表示，巴西的最后一位国王直系后代也在失踪的法航客机上，法国轮胎公司米其林，德国钢铁制造商蒂森克虏伯集团的巴西分公司，以及巴西的矿业巨头淡水河谷公司高管也在失踪的法航客机上。„问题：如果他们是你的客户?7私人银行家私人银行家的反应„确认婚姻状态、家庭成员构成、确定继承人„检查保单、处理理赔„检查遗嘱、执行遗嘱„检查信托、执行信托8私人银行家私人银行客户的价值链财富创造财富增值财富保全财富分配和转移9私人银行家私人银行从业机构和服务模式10私人银行家私人银行的从业机构„传统私人银行„综合性银行„财务顾问„投资银行„家庭办公室11私人银行家传统私人银行发源于欧洲，形式和规模多样，包括„上市银行如JuliusBaer和Sarasin„私家银行如UnionBancairePrivee„家族银行如SalOppenheim和LesFilsDreyfus„综合性银行的独立私人银行子公司如Coutts„私人银行家（私人银行家事务所）12私人银行家私人银行家„瑞士私人银行家协会SPBA认为，私人银行家是：私人银行，其法律组织形式可以是个人独资、合伙、有限合伙，但至少一人为普通合伙，承担无限责任„目前瑞士共17家（二战末有67家，兼并和专制导致数目减少）„多有200年以上历史„最成功的私人银行例如Pictet，规模接近前10位财富管理机构，提供私人银行、机构资产管理、全球托管和家庭办公室四条业务主线13私人银行家综合性银行„综合性银行的私人银行部门„财富管理业务基于零售与公司银行，注重协同效应„UBS受托管理资产达到8900亿瑞士法郎„CSFB受托管理资产达到6020亿瑞士法郎„HSBC受托管理资产达到2350亿瑞士法郎„Citibank受托管理资产达到1260亿瑞士法郎14私人银行家2004年财富管理业务占税前利润比重（%）瑞士信贷瑞银集团美国银行花旗银行苏格兰皇家银行荷兰银行法国兴业Wachovia汇丰巴克莱15私人银行家金融顾问„金融顾问网络是欧洲财富管理的有效工具„例如意大利SanpaoloIMI旗下的BancaFideuram„BF2004年有4300位财务顾问，1770万英镑利润16私人银行家投资银行„2005年Barron对美国财富管理机构的排名中，高盛位列第9（受托资产1300亿美元），摩根大通列14位，雷曼列第15位。„融合投行业务和财富管理业务„交叉营销„PWM，HNWI，PCS17私人银行家家庭办公室模式包括„单一家庭办公室（约翰洛克菲勒1882年首创）„多家庭办公室（规模经济）如BessemerTrust„多客户办公室如LordNorthStreet，小型私行„在美国发展表现抢眼，Bloomberg调查发现FO的家族客户资产中位数为6.5亿美元„美国有4000家„欧洲有500家18私人银行家家庭办公室《欧洲货币》最佳家庭办公室服务供应商排行榜„瑞银集团„Pictet银行„摩根大通19私人银行家私人银行的服务模式资本市场银行业务信贷外汇投资经纪信托风险管理保险房地产艺术品投资客户经理金融理财师私人银行专家资本市场专家投资组合经理金融顾问信托专家风险管理专家保险专家客户私人银行家团队产品平台20私人银行家花旗银行私人银行的服务模式客户服务模式银行家总数人均营业收入支持员工与银行家比例薪酬模式银行家薪酬净收入利润率客户数量人均客户量帐户平均规模客户平均营业收入团队式532人388万美元7：1基本工资+奖金营业收入的6%28%25,00047710万美元70,600美元花旗银行（2004）21私人银行家私人银行团队的构成和角色22私人银行家私人银行团队的构成„客户经理-RelationshipManager„财务规划师-FinancialPlanner„私人银行专家-PrivateBanker„资本市场专家-InvestmentBanker„投资组合经理-InvestmentManager„金融顾问-FinancialConsultant„信托专家-TrustOfficer„风险管理专家-RiskManagementSpecialist„保险专家-InsuranceSpecialist23私人银行家客户经理„私行客户的主要沟通渠道„私行团队的协调人24私人银行家财务规划师„生涯财务规划„现金流和负债管理„有特殊需要的家庭成员或长辈的财务规划„全球税务筹划与家族成员身份安排„房地产、油/气田、矿产管理25私人银行家私人银行专家„银行、信贷、存款业务的办理„提供定制的信贷和融资方案„现金管理和存款安排„外汇管理与服务26私人银行家资本市场专家„家族事业的估值、销售、转让„家族事业的产权梳理„家族事业的组织机构设计„上市、并购、回购、融资、分红决策27私人银行家投资组合经理„确立战略投资目标„投资组合管理„资产配置„大额投资头寸的处理„高税务敏感性的投资管理„投资业绩报告与分析评价28私人银行家金融顾问„投资经纪的选择„股票债券交易„理财产品的分析与投资„共同基金的选择与管理„年金的安排与管理„养老金帐户管理29私人银行家信托专家„帮助客户保全并转移财富„遗产筹划„信托的建立与管理„慈善安排„计划赠与和跨代赠与30私人银行家风险管理专家„利率风险的管理策略„国际利润的保护和成本控制„对外支付和应收款清收31私人银行家保险专家„寿险„长期看护险„失能险32私人银行家中国式私人银行团队的构成核心团队„私人银行家„国际金融理财师„投资专家„信托专家„保险专家支持团队„律师„税务专家33私人银行家私人银行团队的组织模式34私人银行家私人银行团队的组织模式„律师团队模式„中心辐射模式„公司模式„家族办公室模式35私人银行家律师团队模式合伙人专业经理专业经理专业经理„一名或多名合伙人负责„擅长不同专业领域的经理支持„经理的薪酬结构为为工资加奖金„提供晋升通道„保证继任计划36私人银行家中心辐射模式„一名或多名客户经理为团队中心„中心周边为投资、税务、法律、福利等专家„视情况补充外围专家37私人银行家公司模式„按照公司体制组织„设有CEO和COO„分级管理„职能清楚„分工明确„执行力强MerrillLynch最成功的团队模式38私人银行家家族办公室模式„针对超高端客户„不动产规划„信托管理„非传统投资39私人银行家成功私人银行的打造40私人银行家客户经理的分工„Hunting：拓展新客户„Farming：维护现有客户讨论：角色的分工—分拆vs合并？41私人银行家客户经理的角色020406080100底部水平平均水平顶级水平客户经理角色（银行百分比）猎手-农夫模式混合模式麦肯锡欧洲私人银行业调查（2004）42私人银行家私人银行的客户来源UBS获得客户的来源(%)现有客户的推荐客户选择外部资产管理经理推荐非客户推荐其他部门/代表处推荐新员工带来客户内部员工关系客户外部沟通带来其他渠道43私人银行家客户经理的客户数目账户数/私人银行家050100150200250300350高端账户(30MM)中端账户(0.2-30MM)低端账户(0-0.2MM)账户数《欧洲货币》&BCG报告（2006）44私人银行家客户经理的客户数目客户经理客户数目基准美国高端机构50-60欧洲私人银行150-250美国综合服务经纪商150-250中产市场经纪商800-1500BCG（2006）45私人银行家私人银行服务的成本构成构成与职能比重(%)前台（CRM）关系管理-咨询、销售客户服务销售规划与业务发展45%中台(产品）投资管理（研究、配置、执行）、产品管理（方案制定、结构安排、产品采购）销售管理（业绩、合规、渠道）8%后台（交易）运营（处理、支付、托管、结算、清算、信托、调解）客户报告32%支持（行政管理）领导团队、财务、战略、人事、营销、法律、合规、审计、IT15%46私人银行家客户经理的业绩评价指标BCG研究发现前20%的客户经理创造的收入是最后20%的10倍，评价指标应当包括：„每个私人银行家管理的客户数目„所有客户的受托资产总额„毛利润率47私人银行家私人银行团队的激励措施评价基础工资保证奖金负责管理的客户账户给银行带来的营业收入和利润期权客户账户的投资业绩表现48私人银行家私人银行团队成功的关键因素客户经理的招募„良好沟通„丰富阅历„资质修养„财富基础„赢得信任49私人银行家私人银行团队成功的关键因素„建立战略联盟，锁定目标，交叉营销会计师律师投资银行家高端金融顾问高端产品服务销售商—高尔夫、轿车、名表、奢侈品、艺术品50私人银行家私人银行团队成功的关键因素„针对小众市场，精确营销企业家职业人士（医生、律师）公司高管51私人银行家私人银行团队成功的关键因素„根据情景定制团队，整合资源情景分析量身定制52私人银行家私人银行团队成功的关键因素„团队内部加强沟通，共享经验分享最佳实践53私人银行家私人银行家职业操守54私人银行家私人银行家职业操守„职业操守，是指人们在从事职业活动中必须遵从的道德底线和行业规范。55私人银行家职业道德八项原则„客户至上(ClientFirst)„守法遵规(Compliance)„正直诚信(Integrity)„客观公正(Objectivity&Fairness)„专业胜任(Competence)„保守秘密(Confidentiality)„专业精神(Professionalism)„恪尽职守(DueDiligence)56私人银行家安信信托纠纷案„2008年7月3日，太原市东阁服务有限公司(下称“东阁公司”)、太原威廉企业策划设计有限公司(下称“威廉公司”)、张玲娟等三机构和个人诉安信信托的信托纠纷案，在上海市正式开庭。„原告诉称，其委托安信信托发起的河南新陵公路贷款信托计划因受托人未履行调查职责，造成本金和收益共9000多万元的损失，要求判令安信信托予以赔偿。„然而，庭审中，被告安信信托却拿出了证明东阁公司和威廉公司为虚拟委托人的证据，指称光大银行太原分行才是实际的委托人；而另一自然人原告张玲娟的信托合同，亦涉及光大银行太原分行原私人银行部总经理贾晋松涉嫌非法挪用客户资金行为，与本案没有利害关系。安信信托请求法庭追加光大银行太原分行为本案第三人参加诉讼。„一桩信托纠纷案却牵出了另一起银行职员涉嫌非法挪用客户资金案，此案反映的银行与信托公司在此类信托贷款类理财产品项目中，如何厘定风险与责任的难题，令业界关注。57私人银行家瑞银涉嫌协助美国客户逃税„美国司法部表示，瑞银前私人银行主管布拉德利·比肯费尔德(BradleyBirkenfeld)与理财咨询师马里奥·斯塔格尔(MarioStaggl)共帮助美国客户隐匿资产约2亿美元，偷逃税款720万美元。他们提供的逃税方法包括在瑞士及列支敦士登开设秘密银行账户，销毁记录，申请瑞士信用卡，填报虚假纳税回执等等。„比肯费尔德在美国佛罗里达州联邦法院承认，在2001年至2006年担任瑞银私人银行业务部门主管时，曾与斯塔格尔串谋帮助美国富裕客户掩盖其海外资产，偷逃税款。„比肯费尔德供认，瑞士银行其他一些主管也参与了上述活动，他曾经和斯塔格尔以及其他管理人员建议加利福尼亚房地产商依果·奥伦尼科夫(IgorOlenicoff)等客户，使用其存在瑞士银行账户上的存款去购买珠宝、艺术品和奢侈品，然后再将这些资产存在瑞银保险箱中，以此掩盖资产。„佛罗里达州联邦法官WilliamZloch向他询问：“你明知道这是一项违法的业务，是欺