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价格商谈和结案成交技巧最好的成交技巧是让顾客感到物超所值2课程目的•掌握价格商谈的时机和主动权•掌握价格商谈的策略、方法和技巧•学会折扣的正确运用时机和方法•学会结案的基本方法和技巧•实现价格商谈的双赢局面3•区分的技巧•应对价格咨询的策略价格商谈？价格咨询？4思考：•顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？•销售人员应在何时与顾客开始价格商谈才是最为有利的？价格商谈的最好时机顾客露出购买信号时是价格商谈的最好时机5•提问的变化•叙述的变化•肢体语言的变化顾客的购买信号思考：根据您日常经验，如何从顾客以下行为细节来判断“他想要购买了”6•顾客关心的真的只是价格吗？思考7•控制价格商谈的时机，避免让顾客开始价格商谈•不要太早地将顾客导向价格商谈•绝不在价格面前投降•只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素价格商谈的原则18价格价值→太贵了价格=价值→物有所值价格价值→很便宜价格商谈目标9•如果顾客讲“太贵了”，你认为他真实的想法是什么？买点吧太贵了~识别顾客心——“太贵了”?10•只是顾客的一个借口。•顾客对价格真正的异议。•顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。——寻找出产生价格异议的真正原因是销售员的目标太贵了”可能意味着……11•顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。•价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。•顾客有或者可能有条件更优越的报价。“太贵了”的真实含义12•通过对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值。•尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求都通过产品真正地实现了。价格商谈原则213思考：销售人员在价格商谈过程中是否应该主动提及折扣？有关“折扣”问题NO！14•不会谈车的人只会谈价•价格取决于销售员自己•对过分的折扣要求明确地说“不”•好的销售顾问必须为他的价格而战保持价格稳定15利益超值利益价格价格商谈方法——三明治法16产品价值产品价值+补偿/附加价值价格价值价格商谈方法——附加价值法17把整个价格分成几部分，让每一部分的价格看起来低一些。价格商谈方法——最小化法例如：18万的明锐，按8年报废计算，每天才花费您60元18与更加高价位市场的产品/设备作比较。价格商谈方法——比较法例如：“我们明锐车装备的TSI发动机和AUDITT采用同样的技术”19在心理上减少最终要支付的价钱。价格商谈方法——减少支付法例如：“您就按照百公里省2升油，每年1万公里行驶里程计算，1年下来就省200升油，节省1000元钱，相当于免交养路费了！”20适合顾客做车辆置换时的价格商谈价格商谈方法——价差法例如：“您只要再添5万元，就可以把这部崭新的明锐开回家了”21还记得富兰克林法吗？价格商谈方法——衡量法22贬低相关的微小差异。价格商谈方法——忽略法23在商谈中尽量使用诸如以下语言，暗示顾客价格不贵：“仅仅”“只有”“在……之下”“和……不一样多”…………价格商谈技巧——暗示24如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚，目的是：预防顾客的误导，寻找竞争对手报价的漏洞。价格商谈技巧——详细询问25•价值稳定性好•再销售价格高•担保、保证手续简单•付款方式多样方便•可信赖度高•Skoda提供服务多样性•购买者满意程度高•常年的生意关系优惠•替换汽车服务•紧急救援服务价格商谈技巧——运用价格筹码汽车销售价格包含很多因素，你可以运用以下筹码建立顾客对价格的信心26•声望、品位和风格的吸引•利用感性认识使价格具备感性的因素•使价格体现出完全不同的荣耀价格商谈技巧——运用感性价格因素27•专业形象•可信赖度•与顾客的个人友谊•提供给顾客的其它帮助体现销售人员的个人魅力价格商谈技巧——运用个人魅力28•转移视线推销价值•探明虚实掌握重点•有理有据耐心说服•对手比较利弊分清抵御价格进攻的策略29•有意忽略法•选用强有力词语法•强调核心优点法•价值量化法抵御价格进攻的方法30如果顾客要求我们提供折扣，我们应该满足顾客的要求吗？面对折扣31•顾客要求折扣，销售人员要提供可信的理由来委婉的拒绝•将不能提供折扣的原因归结于销售顾问不能影响的外部因素面对折扣策略思考：可以归结的外部因素有哪些?32•太快接受对方价格是错误的•一次不能让步过大•牢记自己的让步次数和大小•让顾客感到给予折扣是非常困难的•没有得到交换永远不要轻易让步面对折扣原则销售人员可以利用给与的一定权限的折扣来促成成交，但是请注意以下要点：33•给产品和价格减肥•夸奖客户以稳定价格•用最后一句话给价格上保险•有条件的承诺阻止价格下滑•没有什么是免费的抵御折扣要求的方法34•销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。•对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。•价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。没有什么是免费的35•购买更高价或特定的车型•许诺更多的生意或延伸服务•确保一定购买数量•立即购买的保证•提供潜在顾客信息•提供一些免费的服务•承诺加装某些设备•提供低价位的服务承诺•灵活的支付方式•提供置换服务顾客方面销售代表方面讨论：双方还有哪些可以让步的条件？双方的让步36“梦”“怕”“贪”成交顾客心理分析37•正面假定法•二选一法•失去定单交易法•反复询问法•转手法•欲擒故纵法•沉默法结案技巧38•特定的签约环境（独立、Skoda文化气氛、延伸服务介绍及价格看板）•展厅经理或首席顾问参与以示重视•使用统一格式合同《上海大众汽车斯柯达产品销售合同》•详细解释合同条款•填写《延伸服务清单》•签约•感谢顾客结案流程规范39请每组各出一对学员，分别扮演顾客和销售人员，做价格商谈和结案成交的情景演练。演练要求：1、顾客：设计询价、价格商谈、折扣要求等实战情景并演练出来2、销售人员：运用所学技能进行价格谈判和成交促成3、观察人员：点评和建议情景演练40价格商谈时机的把握坚守价格的意识和话术强调价值的意识和话术不主动提及折扣用了哪些价格商谈方法？价格筹码的熟练运用暗示、感性价格因素、个人魅力等技巧的运用抵御折扣的理由（归结为外部因素）折扣交换条件的运用使用哪些结案技巧？价格商谈演练观察和点评要点41价格商谈的时机价格商谈的原则价格商谈的方法和技巧价格折扣的灵活运用结案成交技巧回顾与总结交流时间