浅析我对马来西亚商人谈判风格的认识

浅析我对马来西亚商人谈判风格的认识在国际商务谈判课上，我们学习到：由于世界各国的历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯不同以及价值观念之间存在明显差异，所以各国谈判者在商务谈判中会形成不同的谈判风格。只有了解不同国家、不同地区、不同民族的谈判风格，把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征，把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征，并巧妙地加以利用，采取灵活的谈判方式，才能掌握谈判的主动权，在国际商务谈判中不辱使命，维护己方利益，取得预期的谈判成效。在国际商务谈判中，除了要了解对方国家的谈判风格之外，掌握该国的商务礼仪也是十分重要的。在当前国际贸易竞争越来越激烈的情况下，是否懂得国际商务礼仪显得越来越重要。了解对方的文化风俗，熟悉其迎送礼仪、会谈礼仪、仪容与服饰礼仪、馈赠礼品的礼仪等，往往对交易的顺利进行起到关键作用。经过了一学期的国际商务谈判课学习，我对于国际商务谈判相关知识有了基本的了解，对于不同国家商人的谈判风格和谈判礼仪有了基本的认识，以下将结合国际商务谈判课上所学知识，谈谈我对马来西亚商人谈判风格的认识。一、背景马来西亚(Malaysia)位于赤道北部7度，是东南亚的中心。人口约两千三百万，其中59%为马来人、32%华人、8%印度人、1%其它种族。马来西亚是一个拥有多种宗教的国家，国教为伊斯兰教。国语为马来语，其它有英语、华语和广东、福建方言等。除传统的棕油、橡胶、胡椒等农产品外，也出口多种制成品如半导体、视听产品、电脑配件、空调、橡胶制成品和化学制品等，经济始终保持强盛稳定的势头。马来西亚是中国在东盟的最大贸易伙伴。中国为马来西亚第一大进口来源地，同时也是马来西亚第四大出口市场和第四大贸易伙伴，仅次于新加坡、美国与日本。自2002年以来，中国和马来西亚双边贸易额增长了264%，2009年已达519.63亿美元。马来西亚是我国发展对外贸易的重点地区之一，特别是从2010年1月1日中国东盟自由贸易区正式启动，马来西亚作为中国在东盟的重要贸易伙伴更值得我们重视。然而，马来西亚是一个复杂的、多种文化交融、使用多种语言的多种族国家，了解其文化习俗，对其商人谈判风格有基本认识对于两国企业商务顺利往来、两国经贸关系协调发展是具有重要意义。二、马来西亚商人谈判风格基本情况马来西亚商人热情好客，注重礼节。但是，在马来西亚人眼中，谈生意可不能一本正经、正襟危坐，对他们而言．那不异于世界末日。谈判伊始就直接切入正题被认为是不礼貌的做法。谈判一般会从无关痛痒的小话题开始，每一方都会说一些夸赞对方国家、国家领导人、天气及物产之类的话，然后才会间接地进入会谈的正题。马来西亚人对于“面子”问题，马来西亚人十分敏感。与马来西亚商人谈判时，提出反对意见会破坏会见的融洽气氛，而且会被认为是傲慢自大的表现。马来西亚商人谈判中喜欢讨价还价，为了避免不希望的损失，在你开价或是提出报价单的时候要留有一定的余地。一些有经验的谈判者都会为了达到最终交易的目的而在价格上做出一些小小的让步。除了以上的谈判特点之外，与马来西亚商人谈判应该注意以下几个方面：（一）商务谈判语言：马来西亚的国语是马来语，英语和华语的应用也相当普遍。英语是通用语言，尤其是在一些较为私人的场合。因此访问者不需要翻译即可处理业务。马来西亚华语使用也较为广泛。马来西亚籍华人的祖籍大都是广东、福建。因此，华人之间粤语、闽南话也很流行，与这些华人进行贸易，能使用其语言，则更加亲切，更能让其信赖。（二）商务谈判时间：伊斯兰教是马来西亚的国教，与马来西亚进行商务活动的最佳时间是每年的三月至七月，因为多数商人均于十一月到次年二月休假，也要注意避开斋月和重大传统节日。除了注意商务谈判时间，了解马来西亚商人的时间观念也很必要。商业访问者都希望能够按时进行谈判，但是当地的谈判代表似乎对时间并不重视。交通堵塞使得在吉隆坡准时赴约是一件非常困难的事情。一个明智的访问者不会在同一天当中安排两个以上的会谈，最好的安排是上午十点一个，下午两点一个。（三）谈判见面礼节马来西亚不同民族采用不同的见面礼节。马来人的常规作法是向对方轻轻点头，以示尊重。马来人传统的见面礼节，是所谓“摸手礼”。它的具体作法为：与他人相见时，一方将双手首先伸向对方，另一方则伸出自己的双手，轻轻摸一下对方伸过来的双手，随后将自己的双手收回胸前，稍举一下，同时身体前弯呈鞠躬状。马来西亚的华人与印度人同外人见面时，则大多以握手作为见面礼节。马来人通常只有自己的名字，而没有固定的姓氏，儿子以父名为姓，父亲则又姓祖父的名字。（四）商务服饰礼仪长袖衬衣“巴迪”被称为马来西亚“国服”，多以蜡染的花布做成，多在正式交际场合穿用。在一般情况下，马来族男子通常上穿“巴汝”，下身则围以一大块布叫作“沙笼”。马来族的女子，则一般要穿无领、长袖的连衣长裙，围以头巾。马来西亚人的服饰偏好红色、橙色和其他一些鲜艳的颜色。他们认为黑色属于消极之色，黄色也不适于作为服装之色。受伊斯兰教影响，马来人对绿色十分喜爱。去马来西亚人家里作客，进门前必须首先脱下鞋子，并且摘下墨镜。由于当地的热带气候，男士们穿西服会感到很不舒服。但是，当与高层的政府官员会面的时候，男士们仍然需要穿着深色西服，白衬衣、系领带。在社交场合，马来西亚人可以穿着西装或套裙。在比较私人的场合，穿长袖白色衬衣，系领带，穿一条比较整洁的裤子就比较适当了。女士穿着要比较端庄，穿质地轻薄的套装，或者裙子和衬衣，注意袖子的长度一定要盖住上臂。裙子的长度至少要达到膝盖。（五）餐饮礼仪马来西亚以伊斯兰教为国教，饮食习俗禁酒，喜欢饮用椰子水、红茶、咖啡，等等。马来西亚的穆斯林不吃猪肉，不吃自死之物和血液。不使用一切猪制品。通常吃米饭，喜食牛肉，极爱吃咖喱牛肉饭，并且爱吃具有其民族风味的“沙爹”烤肉串。马来西亚的印度人不吃牛肉，但是可以吃羊肉、猪肉和家禽肉马来人一般十分好客，他们认为：客人在主人家里若不吃不喝，等于不尊敬主人。平常用餐时只用右手抓食食物，左手被视为“不洁之手”，禁用其取食食物或饮料。只有在十分正规的宴请中，马来西亚人才以刀叉进餐。（六）习俗禁忌马来西亚的习俗禁忌：第一，伊斯兰教的教规教义在马来西亚具有法律效力，并为人民所严格遵守。第二，马来西亚马来人不仅人口最多，政治影响最大，社会地位也最高，他们的语言与宗教亦分别成为国语与国教。马来人的礼仪习俗在社会生活中居于支配地位。此外：其一，不要触摸被其视为神圣不可侵犯的头部与肩部。其二，不要在其面前翘腿、露出脚底，或用脚去挪动物品。其三，不要用一手握拳，去打另一只半握的手，这一动作在马来西亚人来看是十分下流的。其四，与其交谈时，不要将双手贴在臀部上。其五，不要当众打哈欠。综上所述，马来西亚商人具有独特的谈判风格，与其交往也要注意相关的礼仪礼节。