安徽鸿润(集团)国内贸易部培训

安徽鸿润(集团)股份有限公司国内贸易部培训教材安徽鸿润内贸企业文化鸿润内贸同仁志你我共同迎接挑战立在潮头冲向彼岸苦痛欢乐尽在其中挑战与机遇并存困难与希望同在要生存就要竞争要发展就要拼搏鸿润企业文化品牌定位鸿润羽绒家纺品牌价值天然健康经典时尚广告语“鸿润羽绒家纺中国绒暖天下”企业价值忠诚奉献诚信进取企业经营理念诚信经营稳健发展安徽鸿润(集团)股份有限公司国内贸易部内部培训教材一、家纺、羽绒寝具行业发展趋势二、安徽鸿润集团国内贸易业务现状三、产品专业知识四、业务综合素质五、业务流程六、团队文化一、家纺行业发展趋势现阶段我国家用纺织品消费特点羽绒寝具行业现阶段我国家用纺织品消费特点我国经济发展特点“三化一提升”。一是城镇化，二是新兴工业化，三是国际化，四是消费水平处在较快提升的阶段。我国家纺行业的发展进入了快速道。据有关统计数据报告，2004年我国家纺行业产值约为4480亿元，较上年增长23.42%，全行业纤维消耗量约为760万吨，约占全纺织行业纤维消耗量的三分之一。2004年我国城镇居民人均可支配收入9422元，比上年实际增长7.7％。居民收入的增长为家用纺织品等商品消费需求的增长提供了条件。家用纺织品是日常生活用品，与居民生活水平及消费意识密切相关。国民经济的持续发展，人民生活水平的提高，健康意识和消费意识的增强与成熟，均加大了对家用纺织品的需求，也进一步拉动了家纺行业的高速增长。那么，现阶段我国城镇家用纺织品市场的消费特点有哪些?现最近在北京进行的一次消费者调查的部分资料，以及对全国各地一些城市家纺市场的考察，提出以下几点看法。现阶段我国家用纺织品消费特点特点之一：我国家纺消费以城镇市场为主快速扩张。城市化水平年均2个百分点的速度增长。城市化水平提高一个百分点，新增城市人口大约为1500万。城市人口的增长和城市化水平的提高，对家纺产品提出了更新换代的要求。商品房市场供销两旺的局面，2004年销售面积达3．82亿平方米，比上年净增4412万平方米。上海市均每月售出12000套新房；北京市有39％的被调查者在近一至三年内搬入新居的。居民迁入新居，反映了我国家用纺织品的消费处在了高增长期。82％的消费者在迁入新居或装修时更换窗帘、布艺等家纺用品；超过63％的消费者更换床上用品。调查发现，居民因迁入新居而购买窗帘布艺产品平均每单花费在4000元以上，且不乏一次花费在2万元以上者。带动了全国各城市的“家居市场”、”装饰市场”、”家纺市场”以及专业店、专卖店的建立，也带动了家用纺织品商业地产的发展。这类市场有批发的，有零售的，也有批、另兼营的。由于我国多数城镇居民的生活仍处在小康水平并在不断上升的阶段，大多数居民对于大件家纺用品(如：窗帘、床品的套件、地毯等等)的消费还很有限，一般家庭仅备置1套就够了，还不能像服装、鞋帽那样随时更换，只有极少数的家庭能够定期(1-3年)更换大件的家用纺织品。现阶段我国家用纺织品消费特点特点之二：中、低档家用纺织品消费者占三分之二，高档消费者约占5％左右。品名单位调查结果价格范围消费者比例价格范围消费者比例床单(罩)件100元以下59％280元以上7％被罩件150元以下63％280元以上8％被子件380元以下68％880元以上5％枕芯个80元以下64％150元以上5％枕套对100元以下86％160元以上3％床晶四件套套680元以下62％1280元以上6％毛(手)巾条20元以下83％38元以上3％窗市米120元以下76％280元以上4％平均值70％5％消费者对于商品价格的接受程度，取决于他的消费能力(或收入水平)和对于该商品的心理价位。材质、质量、品牌、性能(功能)、耐用程度、可替代性、工艺技术含量、款式与花色、与其它商品的价格比等等。调查结果表明：有53％的消费者认为目前床上用品的价格偏高和不好接受；有42％认为价格适中；仅有5％认为完全可以接受。价格市场营销的关键问题，产品的价格不仅取决于产品的成本，还取决于产品的定位。从以上两个调查可以看出，约有超过三分之二的消费者属于大众消费群体，约有5％的消费者是高端产品的消费群体，还有大约四分之一的消费者属于中、高档消费群体。因此企业首先要解决自己的定位，是针对哪个消费群体的，不要把所有的消费者都当成是自己的客户。一些企业往往是一说到市场，就说很大，没有量化的、十分细致的分析。没有市场的细分，也就没有准确的定位，找不到属于自己的目标客户，经营起来就会很困难，只有靠打“价格战”了。现阶段我国家用纺织品消费特点特点之三：消费者消费观念有待更新，消费习惯需要养成，倡导科学消费，引导时尚消费的深化。过去长期的物质匮乏的年代，居民根本不知“家纺”为何物，伴随经济的发展，居民生活水平、居住条件、生活水平都有了很大的提高，家纺消费快速增长。家纺的消费不仅与提高生活质量和健康的生活方式挂上了钩，还在更高的消费层次上注入了文化、时尚的内涵。这种消费的变化过程太快了，以至于我国消费者长期形成的一些消费观念和消费习惯落后于经济增长的速度和生活水平的提高。绝大多数的消费者仅在迁入新居和装修后(包括了新婚)添置或更换家用纺织品，一次性消费后，就不再定期更换家纺用品。有50％的消费者在迁新居或换家具时购买布艺产品后，就长期使用下去，有32％长期不更换窗帘；约43％长期不更换棉被；约56％长期不更换床上用品，这类家纺用品的消费从未像服装那样，被列为家庭的经常性开支。毛巾(手巾)属于家纺用品中的“低值易耗品了”，是消费者购买最频繁的商品，调查中约有75％的消费者在季度内更换毛巾，还有20％的消费者丰年左右更换一次，有5％的消费者的毛巾使用超过一年。在毛巾的使用上，多数消费者基本改变了过去“不扔”的消费观念，使毛巾真正成了日用消费品。也正是由于经常更换，39％的消费者使用价格在10元以下的毛巾，44％的消费者选择使用价格在10-20元的毛巾。提倡科学的家纺消费观念，有利于安全、健康、环保的生活方式，提高消费者的生活质量和新的消费习惯的养成。目前，对于各种家用纺织品的使用期限、正确的使用和保养方法等缺乏广泛、深入的宣传。现阶段我国家用纺织品消费特点特点之四：我国家纺品牌消费尚处在初级阶段，需要加大品牌的宣传力度，提升品牌产品的知名度。近年来，一些家纺企业树立了自己的品牌，在市场上也打出了品牌的旗号。但是，相对于这些品牌在业内的影响力，消费者对于品牌的认识却相差得很远，而且消费者对于品牌消费的认可程度也不高。多数消费者表示不知道哪些家纺品牌。在调查“影响消费者购买家纺用品的因素”中，仅有2％的消费者关注所购买家纺产品的品牌，家电产品、化妆品、甚至于服装、鞋帽等等，消费者对这些种类的商品都有熟悉的品牌.有49％的消费者是通过自己在购物现场的观察来决定购买与否；有19％的消费者是通过朋友推荐或介绍来决定购买某种产品的。因此．家纺消费者的购买行为主要是通过直接或间接体验(朋友推荐)的方式产生的。这种状况一方面反映了当前家用纺织品消费的历史较短，消费者缺乏对品牌产品的认识、了解和认同，还没有发展到像服装消费那样；另一个方面，我们家纺品牌宣传力度不够，宣传手段和方式不对路。消费者凭在购物场所的感觉选购商品，随意性较强，不利于培养消费者对于品牌的忠诚度。在这种状况下，企业间的竞争更容易采用“价格战”的方式，不利于整个行业的健康发展。有的企业认为，在当前家纺消费市场受刚性需求的拉动，出现量的扩张的情况下，投放不投放广告都一样，但是，由于家纺业进入的门槛很低，不仅纺织、服装企业向外延发展家纺，就连其他行业也看中了家纺的市场，纷纷进入，形成了同一水平、同质化的“家纺热”，激烈的竞争局面已经形成。因此，家纺企业应准确的市场定位，提高产品质量，培育自己的品牌，提高核心竞争力,运用恰当的市场营销策略，辅以恰当的宣传手段，提升家纺品牌得知名度，进而在竞争中取胜。国内羽绒寝具业发展与前景国际羽绒寝具市场流行趋势日本羽绒制品的普及率为78%，美国55%，欧洲45%以上国内羽绒寝具市场现状及前景我国羽绒制品年生产出口量占全球羽绒制品市场的70%，而国内羽绒制品使用率仅占4%-5%一、是消费者对羽绒寝具的认知程度还有待于提高。二、是羽绒寝具的价位偏高，国内消费者的可接受心理价位与羽绒寝具的市场销售价格还有一定的差距。三、是羽绒寝具市场管理有待于进一步规范。四、是高致病性禽流感的发生给国内刚刚起步的羽绒寝具市场带来了很大打击。高致病性禽流感病菌在70℃时2分钟即可灭活，而正规的羽绒加工生产要经过高温、烘干、灭菌消毒的过程，这一过程在120℃高温下持续半小时才能完成。会呼吸的被子1、绿色环保：羽绒产于天然，采用高温消毒和高科技无害灭菌处理，在加工过程中引进了分子级甲壳素技术，把它和羽绒纤维有机结合，使得甲壳素的功能附着在羽绒制品上，既保证了羽绒制品原来的性能不变，又提高了其清洁度和蓬松感。2、轻柔保暖：法国科研机构研究表明：世界上还没有任何保暖材料超过羽绒，因为羽绒是星朵状结构，每根绒丝在放大镜下呈鱼鳞状，有数不清的微小孔隙，含蓄着大量的静止空气，由于空气的传导系数最低，形成了良好的保暖性和隔热性，加之羽绒又充满弹性，以含绒量为50％的羽绒测试，它的轻盈蓬松度相当于棉花的2.5倍，羊毛的2.2倍，所以羽绒被不但轻柔保暖，而且触肤感也很好。3、舒适保健：《本草纲目》中记载到：“选鹅腹绒毛为衣,被絮,柔软而新性寒,尤宜解婴儿之惊痛。”，羽绒被的保健功能是因羽绒独特的轻柔保暖、吸湿发散的良好性能所决定。欧洲人把羽绒作为治疗关节痛、神经痛、高血压等疾病的保健用品。德国的科研机构把羽绒被誉为最理想的寝具。科学实践证明：人在睡眠时身体不断向外发散汗气，一个成年人一夜散发出的汗水约100克左右，羽绒能不断吸收并排放人体释放出的汗水，使身体没有潮湿和闷热感。杜绝细菌的滋生，对皮肤起到了很好的保健作用。4、持久耐用：羽绒寝具比普通寝具的使用寿命长很多。据统计，一床羽绒被正常的使用寿命是12-15年，而棉类寝具的寿命只有3-5年，所以虽然羽绒被的售价比较贵，但其性价比最高。如此算来，选购羽绒被还是非常合算的。国内羽绒寝具业发展与前景羽绒寝具自身材质来自于天然，属于环保型产品，在人们追求高质量睡眠的需要中起到举足轻重的作用。这种产品本质的优越性，消费者追求时尚、环保、健康的消费理念决定了国内消费者必然会选择消费羽绒寝具。国际羽绒寝具市场的流行趋势必将带动国内羽绒寝具市场向纵深扩张。这种与国际接轨的潮流不仅拉动了国内经济的发展，也必将带动国内消费追求国际流行化，发达国家的消费理念也将会逐渐影响国内消费者。因此，成熟的国际羽绒寝具市场必将带动国内羽绒寝具市场急速发展。随着我国经济的持续高速增长，国民住房条件不断改善，床上用品的更新换代势在必行，羽绒寝具的普及指日可待。在充分发挥我国羽绒资源势使我国由羽绒寝具的生产和出口大国，逐步发展成为消费使用大国。国内羽绒寝具业发展与前景1、加强羽绒寝具产品的消费引导。通过媒体、网络等传媒提高宣传力度，使消费者对羽绒寝具产品的优越性认识更深入、更全面、更广泛，让消费者变“被动接受”为“主动消费使用羽绒寝具产品”。2、加大羽绒寝具产品的研发更新力度。由于我国地域广阔，各区域的环境、温差决定了羽绒寝具必须要向多品种、多规格方向发展，羽绒寝具企业应积极开发更适应市场、更有区域针对性、更能赢得消费者青睐的羽绒寝具新产品，以满足国内广大消费者的不同需求。3、加强各羽绒寝具生产企业、经销商之间的交流沟通和行业协作。任何一个行业的启动和发展，都需要不断加强行业间的合作与沟通，在交流协作中共同前进。任何孤立的个体都不可能推动整个行业的快速发展。要开发拓展好国内羽绒寝具市场，各生产企业、经销商之间相互合作、交流、学习、支持，才能促进整个羽绒寝具行业的飞速发展。4、进一步规范羽绒寝具市场，全力打击假冒、劣质羽绒寝具。品质决定市场。让更多的消费者认识、接受、使用羽绒寝具，保证市场上羽绒寝具良好的品质是最基本的保证。确保羽绒寝具市场的规范，不仅各市场