宜家家居STP+4P战略分析

★★★★★★★宜家家居STP+4P战略分析-From第二组程斯如012300534108魏猛进012300534101阮恋012300534112徐淑珍012300534114杨欢012300534129目录公司简介1STP战略24P战略3宜家家居于1943年创建于瑞典,“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。IKEA的创始人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展到涵盖各种家居用品。目前，宜家全球最大的家具家居用品商家,销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等等1999-2009年销售额（单位：十亿欧元）宜家——全球最大的家具家居用品商家宜家在全世界的36个国家和地区中拥有292家大型门市（其中258家为宜家集团独自拥有，34家为特许加盟）。大部分的门市位于欧洲，其他的则位于美国、加拿大、亚洲和澳洲。其中有9家在中国,北京、上海、广州、成都、深圳、南京、大连等地均设有分店。宜家在全世界54个国家有多达1300家供应商，同时在16个国家设立了27家物资分拨中心。宜家员工总数达12.78万人，分布在39个国家和地区。宜家的销售网点宜家的供应商网点宜家的物资分拨中心宜家世界范围的运营网络遍布全球的经营网络宜家STP战略S-Segmenting市场细分1T-Targeting目标市场2P-Positioning市场定位3S--Segmenting市场细分农村家具消费市场：质量可靠、性能安全、经济耐用。城市中等收入的家具消费市场：时尚、简单易用。高薪阶层的家具消费市场：时尚、豪华。新婚青年家具消费市场：集中购买，物质与精神价值同时体现。新潮、特色、品位儿童家具消费市场：受外界影响大，容易被外型、颜色、样色等吸引。消费由家长实现兼顾安全性。T--Targeting目标市场经过分析可以发现，宜家在以上细分出来的市场中，首先在地理上宜家将主体目标市场定在了欧洲，然后就是美国、加拿大、亚洲及澳大利亚；而在以收入水平为变量的市场上，宜家并不是一概而论，考虑到各国经济发展水平不同，宜家在欧美发达国家将中低收入的家庭作为目标市场，采取物美价廉的策略，而在经济欠发达的发展中国家如中国，宜家则将目标市场确定为大城市中较为富裕的阶层，在以户主年龄为变量的细分市场中，宜家主要将年轻人和中年人作为目标市场，1997年又细分出一个儿童市场，设计更加适合儿童需求的产品，开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品；而在以家庭人口为变量的细分市场中，可以发现宜家的覆盖面较广，不论是单身还是已成家的顾客几乎都能在宜家找到他们想要的家具。今天很多来宜家的顾客已不再是纯粹的购物，在这里顾客可以感受宜家所特有的自由放松的生活氛围，宜家已经成为他们一个休闲的地方，一种自然简约时尚的生活方式的象征。宜家在最初发迹之时便走的是大众与低价路线，经过多年发展其市场定位逐渐清晰，宜家的品牌定位为为大众提供买得起的家具，针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格，精美，耐用”的家居用品，形式上为单一风格的家具用品。。中国的宜家选择了重新定位的策略，宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。这一重新定位成功的提高了一度在中国萎靡不振的销售额。P--Positioning市场定位宜家4P策略产品策略价格策略4P策略AB促销策略D渠道策略略C产品策略1、产品定位方面宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。2、产品风格方面---简约、自然、清新、设计精良宜家家具用品的风格是瑞典家居设计文化史的凝聚。现代但不追赶时髦，很实用而不乏新颖，注重以人为本，在多方面体现了宜家家居的古老传统。3、产品设计方面---精美而经久耐用宜家家具用品的耐用也是一大特点：如沙发接受压力挤压的次数可以达到几十万次，橱柜的柜门不停地接受开关的次数可以达到几十年。产品策略4、产品系列广泛宜家产品系列广泛，宜家共有10000多种产品供顾客选择广泛的功能：顾客无需往返于不同的专卖店去购买家具用品。风格范围广泛：不同品味的人在这里都能找到自己的所爱。5、产品的编配方面宜家家居所销售的大部分商品,各种商品摆放有序,像一个真“家”那样设施齐全,给消费者非常真实的感觉,也更能给消费者视觉上的冲击,进一步刺激消费者的购买欲望。此外在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家。采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格全球生产管理及物流体系有利于降低成本产品或者是产品的部分数量放在亚洲地区生产，降低运费对成本的影响采用平板包装，以降低家具在储运过程中的损坏率及占用仓库的空间货品采用平板包装，顾客可方便将其运送回家并独立进行组装宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。宜家的研发体制非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。宜家的设计理念是“同样价格的产品，比谁的设计成本更低”。价格策略3、结语渠道策略◆宜家的渠道策略是独立在世界各地开设卖场，专卖宜家自行设计生产的产品，直接面向消费者，控制产品的终端销售渠道。◆宜家采取的是全球统一采购的进货模式,即分散在世界各地的宜家的供应商,通过宜家集团的信息化调度,统一为世界各地的宜家提供产品。1、目录展示的营销策略。目录上不仅列出产品的照片和价格，而且经过设计师的精心设计，从功能性、美观性等方面综合表现宜家产品的特点，顾客可以从中发现家居布置的灵感和实用的解决方案。2、卖场展示富有技巧促进购买。宜家的卖场展示富于技巧。在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。顾客可以原封不动地把展示区的摆设方式搬回家去，也会得到和与商场中一样的效果。很容易产生“连带购买”的效果。3、配合产品定位的企业形象定位及宣传。宜家宣扬其代表着“简约、自然、时尚”的生活方式。这些都形成了宜家无可替代的品牌魅力。4、IKEA注重企业形象宣传。KEA集团的营销策略之一是通过对于环保的重视来提升企业形象。促销策略四、建议1、产品的营销理念上，在保持其固有文化和特色不变的前提下，依据当前环境灵活变通，实施针对国内消费者的经营策略。2、实施平民化战略，降低制造成本，提供更为平价的产品。3、进行产品分类，建立分类标准。既提供普通人生活中能负担得起的生活家居，又有中高档家居，并向有特殊要求的顾客，提供他们所需的付费服务。。4、扩大宣传，通过多种媒体渠道，全方位传递宜家讯息。感谢聆听THANKS!