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多层次传销激励制度之比较-----以安丽、双鹤及泰瑞为例课程名称：直销市场专题指导教授：陈得发老师学生：公事所黄玫菁学号：8944615何谓直销起源于美国，是由LeeMytinger和WilliamCasselberry两人为加州Natrilite公司所发明的营销方式。厂商直接将产品销售至消费者手中的销售行为。主要是透过「人」为媒介所进行的市场销售消除中间商的剥削，施行利润的再分配。多层次传销的特色一种直接透过人员销售的行业。直销商是「产品使用者」、「产品销售者」和「产品销售管理者」三位一体。直销商的责任：销售产品、招募并训练教育下线直销商。直销商的业绩：自行销售产品的业绩、下线直销商的绩效。何谓激励？是个体与情境互动后的结果。愿为组织目标努力的意愿，但这意愿是受制于此一努力是否能满足个人的某种需求。三要素：努力、组织目标、员工需求。需求层级理论---Maslow生理需求：饥饿、口渴、性及其它身体上的需求。Ex金钱收入。安全需求：保障身心不受到伤害的需求。Ex经济上、职业上的保障。社会需求：希望获得友谊、情爱和团体归属感的需求。Ex建立组织体系需求层级理论---Maslow自尊需求：包括内在因素如自尊心、自主权与成就感，及外在因素如身份地位、获得别人赞赏与重视。Ex表扬大会。自我实现需求：心想事成的需求，包括发挥个人潜能、实践个人理想及自我成长。EX人类因有梦想而伟大。ERG理论---Alderfer生存需求(Existence)：维持生存的基本要求，相对于Maslow的生理与安全需求。关系需求(Relatedness)：人们想要维持重要人际关系的欲望，相对于Maslow的社会需求与自尊需求的外在部份。成长需求(Growth)：个人追求自我发展的欲望，相对于Maslow的自尊需求的内在部份与自我实现需求。ERG理论与需求层级理论的差异以三需求代替五种需求可能同时会发生几种需求层级，不限于Maslow的一种需求而已。「挫折--退化」的构面：如果较高层级的需求无法获得满足时，退而满足较低层需求的欲望会加深。两因子理论---Herzberg又称为激励—保健理论，认为内在因素如个人成长等，与工作满足有关；而外在因素如工作环境等，则与工作不满足有关。保健因子(Hygiencefactor)：能减少不满足的因素，包括公司政策、管理制度、工作条件、薪资福利与同僚关系等。两因子理论---Herzberg激励因子(Motivationfactor)：能增加满足的因素，包括工作本身、职责、个人成长与他人的认同等。不满足----------传统观点----------满足不满足----------保健因子----------无不满足无满足----------激励因子----------满足增强理论---Skinner又称为强化模式，认为行为是结果的函数，即行为的结果才是影响行为的主因。行为塑造的四种方法：1.正面增强：当行为反应伴随着可喜的结果。2.负面增强：当行为反应出现后，不可喜事物的减弱或终止。增强理论---Skinner3.惩罚：经由某种不受欢迎的方式，来终止不要的行为。4.消弱：减少任何会引起某种行为的增强作用之出现。增强作用排程：连续性增强vs间竭性增强公平理论---Adams定义：员工会拿自己对工作的付出(inputs)和报偿(outcomes)跟其它员工之付出与报偿作一比较，并会试图修正其中不公平的状态。O/IAO/IB不公平(认为自己的报酬偏低)O/IA=O/IB公平O/IAO/IB不公平(认为自己的报酬偏高)公平理论---Adams员工选取参考对象时的四种路径：1.组织内自比：在同一组织内，员工将现今的工作与以往曾经担任的另一工作相比较。2.组织外自比：员工以现今的工作，与以往自己在其它组织中的工作相比较。3.组织内他比：在同一组织内，以自己现今的工作与他人现今的工作相比较。4.组织外他比：以自己现今的工作，与其它组织中他人的工作相比较。公平理论---Adams当员工感到不公平时，可能会产生的六种反应：1.2.3.4.扭曲对自我的认知5.扭曲对他人的认知6.离开现今的工作安丽（Amway）于1959年由狄维士（RichardM.DeVos）和温安格（JayVanAndel）两人创立于美国密执安州。于1971年在澳州成立第一个海外分公司，台湾于1982年成立，目前在全球40多个国家设立分公司。产品是以清洁用品系列、美容保养系列、营养补充食品系列….等为主。当月积分额当月业绩奖金250,000或以上总售货额的21%170,000~249,999总售货额的18%100,000~169,999总售货额的15%60,000~99,999总售货额的12%30,000~59,999总售货额的9%15,000~29,999总售货额的6%5,000~14,999总售货额的3%表1安丽之业绩奖金标准表例:假设你的七位下线直销商每月仍继续得到5000分,而他们又各自推荐七位直销商,每位也都得到5000分,则每一组的业绩为40000分,只要你个人业绩仍为5000分,则收入如下:你个人小组总积分为285000分285000分的21%业绩奖金(285000×21%)$59850你应付出的业绩奖金-25200(40000×9%×7)你保有的业绩奖金34650你自己5000元的30%零售毛利+1500你每月收入:$36150元/月皇冠大使皇冠直系直销商三钻石直系直销商双钻石直系直销商钻石直系直销商翡翠直系直销商明珠直系直销商红宝石直系直销商直系直销商直销商表2安丽之直销商职衔表双鹤（DoubleCrane）于1987年5月在台湾成立。于1988年5月在马来西亚成立第一个海外分公司，又于1997在日本、1999在泰国成立分公司。产品是以个人清洁用品、家庭生活用品、美容保养用品、天然保健食品…等为主。每月积分额(PV)业绩奖金标准百分比150,000或以上35%105,000—149,00030%60,000—104,99925%30,000—59,99920%15,000—29,99915%7,500—14,99910%3,750—7,4995%表3双鹤之业绩奖金标准表奖金项目领导奖金标准百分比1菁英领导奖金8%3菁英领导奖金5%5菁英领导奖金3%7菁英领导奖金1%9菁英领导奖金0.7%11菁英领导奖金0.7%13菁英领导奖金0.7%表4双鹤之领导奖金榡准表泰瑞（TaiWay）于1985年由许正登在台湾创立。于1992年在美国成立第一个海外分公司，陆续又于韩国、马来西亚和大陆成立分公司。产品是以家庭用品系列、美容美体系列、营养食品列系、水的系列….等为主。奖衔小组当月积分且小组累积积分业绩奖金比率20%直销商80,000320,00020%16%直销商40,000160,00016%12%直销商20,00080,00012%8%直销商10,00040,0008%5%直销商4,00020,0005%表5泰瑞之业绩奖金标准与积分百分比表例1-1：假设您当月的业绩40,000PV，取得奖衔为8%,则您可赚取约15,200元(零售利润＋业绩奖金)零售利润40,000PV×30%=$12,000业绩奖金40,000PV×8%=$3,200本月的收入为$12,000+$3,200=$15,200?假设您推荐朋友（A、B）成长下线，协助他们在加入的第一个月各完成40,000PV,则在本月您可取得16%奖衔，收入约为24,800元。零售利润40,000PV×30%=$12,00040,000PV×3×16%=$19,200(16%个人小组的奖金)40,000PV×2×8%=$6,400(A、B8%个人小组的业绩奖金)您的业绩奖金$19,200–$6,400=$12,800您本月的收入$12,000+$12,800=$24,800比較項目安麗雙鶴泰瑞零售毛利有零售毛利無零售毛利有零售毛利積分額僅須符合當月小組積分即可。(獎金歸零制度)僅須符合當月小組積分即可。(獎金歸零制度)三項資格須同時符合1.個人基本購貨額2.小組當月積分3.個人小組累計積分(獎金每月累計制度)獎金業績獎金獎金的計算及發放當年度小組總業績若和去年相同時，業績獎金會再次發放。當年度小組總業績若和去年相同時，業績獎金會再次發放。當個人培訓20%的小組(已領一次業績獎金)即不能再領該組業績獎金，必須不斷培訓新的20%小組。領取標準達到標準者，即可領取獎金。可整合計算須符合三項標準，才可領取獎金。獎金的發放獎金按月計算、按月發放。獎金按月計算、按月發放。董事成就基金同安麗，經營領導基金則按月計算、按季發放領導獎金領取次數可重複領取獎金可重複領取獎金不可重複領取獎金獎金額外獎金達到高級階級時，公司另外發放一獎金且每昇一級獎金雙倍，領導階級有紅利。達到高級階級時，公司另外發放名車、紅利作為額外獎金。到達高級階級公司另外發放名車，紅利作為額外獎金。獎銜獎銜的繼承獎銜可繼承-------獎銜可繼承报告完毕敬请指教