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案例南美某公司(卖方)欲向中国某公司(买方)推销智利松木原木。在中国某城市的谈判中，买方向卖方详细询问了智利松木原木的规格、直径、疤节以及虫害等情况，卖方一一作了解答。双方就港口装运、码头吃水情况等进行了反复讨论。结合上述因素，双方就原木的价格进行了谈判。由于买方不了解(没有使用经验)智利松木，对价格心里没底，因而提出的要求趋于保守。卖方则认为条件过于苛刻，一再说其原木质量很好，码头现代化，两万吨的船停靠不成问题。但买方仍不松口，坚持要卖方将价格放到市场同类松木价格之下，而且要保证码头装车，否则还要承担延误造成的滞期费。卖方咬牙同意考虑买方意见，但比市价低多少仍是问题。是5％，10％，还是更多?双方争论得十分激烈。这时，卖方提出：“别争了，不妨先定个原则，细节问题待贵方赴南美考察智利松木和相关码头后再定。看贵方是否有时间?”买方一听卖方的建议正合其意，就答应了这个安排。可考察组的人数、时间、费用又引起了争论，这些问题与合同价相关联。卖方又提出，买方可以去3人，时间为一个星期，往返机票由买方承担，在考察现场的交通、食宿费用由卖方承担。这个条件让买方迅速定下了日程。于是谈判的僵局化解了，双方拟定了谈判备忘录。买方人员到了南关之后，经过参观考察，增加了对原木的认识。卖方尽了地主之谊，接待热情周到，让买方很满意。最终双方在现场敲定了价格条件，签了合同。案例分析：价格是商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。一、商务谈判中僵局的类型（一）、狭义的分类1、谈判初期僵局彼此熟悉、了解、建立融洽气氛的阶段2、中期僵局实质性阶段，双方需就有关技术、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商，此时隐含于合作条件之中各自利益的差异，会表现得越来越明显、越来越尖锐3、后期僵局双方达成协议阶段，在解决了技术、价格这些关键问题后，还要就诸如项目验收程度、付款条件等执行细节，进行商议，特别是合同条款的措辞、语气经常容易引起争议（二）、广义的分类在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。（三）、从谈判内容上的分类一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等，都可以引起不同内容上的谈判僵局。价格是最敏感的一种谈判内容，产生僵局频率最高。二、商务谈判僵局产生的原因（一）谈判一方故意制造谈判僵局：谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题（二）双方立场观点对立争执导致僵局：对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大（三）沟通障碍导致僵局：谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍（四）谈判人员的偏见或成见导致僵局：由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法（五）谈判人员的失误导致僵局：在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现（六）利益合理要求的差距导致僵局：如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅（七）其他原因导致僵局：强迫手段、人员素质低、环境的改变、双方用语不当等。三、打破谈判僵局的策略1．用语言鼓励对方打破僵局叙述旧情，强调双方的共同点2．运用休会策略打破僵局控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛3．利用调节人调停打破僵局第三者出面斡旋，使双方感到公平信息沟通比较畅通。4．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局谈判人员本身的因素造成僵局，及时更换，缓和气氛。5．有效退让打破僵局在某些问题上让步，在另一些方面争取更好的条件。6．场外沟通打破僵局非正式谈判，无拘无束沟通，消除障碍。7．寻找替代的方案打破僵局（1）另选商议时间（2）改变售后服务方式（3）改变承担风险方式、时限和程度（4）改变交易形态（5）改变付款方式和时限8．其他方法打破僵局（1）采取横向式的谈判打破僵局（更换话题）（2）利用“一揽子”交易打破僵局（好换条件搭配一起）（3）适当馈赠打破僵局（互赠礼品，增进友谊）（4）以硬碰硬打破僵局（显示强硬立场，使对方自动放弃过高要求）（5）从对方的漏洞中借题发挥打破僵局（抓住漏洞、借题发挥）