国际商务谈判的礼仪与禁忌

2007-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判袁其刚教授山东经济学院ShandongEconomicsUniversityE-mail:[e-mail]2007-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判讲课提纲第一章国际商务谈判的概念、类型和作用第二章国际商务谈判的“需要理论”第三章国际商务谈判前的准备工作第四章国际商务谈判的结构和过程第五章国际商务谈判的法律规范第六章国际商务谈判的技巧第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息第八章国际商务谈判者行为的分析及预测第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判第十一章国际商务谈判的礼仪与禁忌第十二章文化因素对国际商务谈判影响第十三章中国商务谈判人员特点第十四章哈佛谈判法则2007-11-15ByYuanQiGangSEU第三篇国际商务谈判的文化礼仪篇国际商务谈判者来自不同国家，有着各自的文化、经济背景，其价值观、立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表现出不同的谈判风格。一个称职的国际商务谈判人员应该既了解对方的谈判风俗又了解自己的谈判风格，能够灵活机动，随机应变，投其所好，因势利导，以取得谈判成功.2007-11-15ByYuanQiGangSEU第十一章国际商务谈判的礼仪与禁忌第一节服饰的礼仪与禁忌第二节不同活动中的礼仪与禁忌第三节世界各国的风俗习惯与礼仪禁忌2007-11-15ByYuanQiGangSEU第一节服饰的礼仪与禁忌一、男装的选择二、女装的选择三、商务谈判中穿着的一般原则2007-11-15ByYuanQiGangSEU朝鲜人认为她们不该穿长裤中国一行四人，两位男士和两位女士去朝鲜参加一次商务谈判。两位男士身着西服、领带，两位女士穿长裤和正式的上衣。令中国谈判人员感到奇怪的是，在平壤火车站，朝方在向中方人员表示礼节性欢迎的同时，目光不断打量两位中国女士的下半身。中方女士尽管不知道出了什么事，但已察觉到不对头，所以就打量一下自己的下身，看看裤子上是否有脏点或出了什么差错。分析：在朝鲜，较有身份的女人一般要穿裙子，穿长裤很少见。虽然在平壤能见到身穿长裤的女性，但这些人一般是社会地位较低的普通公民，而社会地位较高的政府工作人员中，穿长裤的女性极少见。本案例中的朝鲜谈判伙伴不断打量两名中国女性谈判人员的下半身，唯一的原因是她们穿了长裤而没穿裙子。2007-11-15ByYuanQiGangSEU第二节不同活动中的礼仪与禁忌一、见面时礼仪二、会谈时礼仪三、参加宴会礼仪四、其他情况下的礼仪2007-11-15ByYuanQiGangSEU不能和佣人聊天三年前，杰西从澳大利亚来到葡萄牙参加商务谈判。一天，杰西的谈判对手奥西瓦邀请杰西到他家去吃饭。杰西愉快接受了奥西瓦的邀请。到了他家不大的功夫，晚餐就开始了。使她感到惊奇的是，端菜的不是他的妻子，而是他们雇佣的女佣人。对此，她什么也没说，只是暗暗地想这么小的房子根本就用不着雇个佣人。当女佣人给她们上菜的时候，杰西问了问她的家庭情况并问她在这里干了多久。然而，女佣人却什么都不愿意说，而且感到很紧张。正在这时，女佣人一不小心把菜汤洒在了杰西的胳膊上。奥西瓦的妻子见后气得几乎要破口大骂，奥西瓦也难以容忍此事，就大声叫喊，命令她滚到厨房里去再也别出来。女佣人一声不吭地进了厨房，给人以好可怜的感觉。就这样，他们三个人在很别扭的气氛中吃完了这顿饭。奥西瓦为什么要当着客人的面对女佣人大喊大叫？当杰西问那个女佣人问题时，她为什么不肯回答?杰西和主人之间的紧张情绪是什么因素促成的?2007-11-15ByYuanQiGangSEU案例分析分析：在葡萄牙以及许多其它国家，尽管现代人几乎都有了平等的观念，但有的仍保留着极其严格的等级观念。在这些国家中，佣人的地位不言而喻，绝对是处在社会最低层的。在这样的国家，在主人和佣人之间不可能有什么平等可言。在这种情况下，公开与佣人交谈不仅会使自己处于尴尬的境地，而且也会使佣人为难，因为在主人家她是没有随意讲话权力的。这是那个女佣人难以同杰西对话的主要原因。然而，澳大利亚是个高度平等的社会。在那里，被雇佣的人员并不认为他们比雇主低人一等，即使是他们的社会地位较低，也认为自己有人格和权利。2007-11-15ByYuanQiGangSEU四、其他情况下的礼仪(一)参加舞会(二)赠送礼物(三)吸烟2007-11-15ByYuanQiGangSEU第三节世界各国的风俗习惯与礼仪禁忌2007-11-15ByYuanQiGangSEU一、日本谈判风格、礼仪与禁忌1、日本商人的谈判风格（1）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。（2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化素养，会给谈判营造良好气氛。（3）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派员相等。（4）等级观念严重，尊老倾向明显。（5）女性一般不直接参与谈判。（6）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。（7）谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善打蘑菇战。（8）长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取大利。常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈判中给自己留出降价的余地。（9）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。（10）对合同文本审查高度重视、仔细，履约信誉较好。2007-11-15ByYuanQiGangSEU2、日本商人的谈判礼仪和禁忌（1）看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，而要有特色和纪念意义。对不同地位的人送礼的差别明显。（2）重视交换名片，在场所有人都会交换名片，年长者先出示，礼貌用语十分频繁和周到。（3）有较强时间观念，切勿迟到。（4）不要随意改变谈判队伍构成和增减谈判人数。机会在谈判团队中有律师、会计和其它职业顾问。（5）谈判团队中尽可能不包括青年人和妇女。2007-11-15ByYuanQiGangSEU二、美国谈判风格、礼仪与禁忌美国商人的谈判风格1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。3、重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易条件，再谈具体条件。6、既重视商品质量，也重视商品的外包装。礼仪与禁忌1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离。2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人问题。4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠。5、一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。2007-11-15ByYuanQiGangSEU三、加拿大商人的谈判风格礼仪与禁忌谈判风格1、英裔商人谨慎、保守、注重信誉；喜欢设置关卡，一般不会轻易答应对方提出的条件和要求，因此和他们谈判不能急于求成，但一旦协议达成，他们会严格履约。2、法裔商人和蔼可亲，平易近人，但涉及到谈判的实质性内容往往节奏较慢、难以捉摸。他们常常签约容易，但具体执行时问题较多，因此合同条款必须订得详细、明了、准确方可签约。礼仪与禁忌1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急。4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。2007-11-15ByYuanQiGangSEU四、英国谈判风格、礼仪与禁忌1、英国商人的谈判风格（1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人温和；（2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步；（3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和地位；（4）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。（5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。2、英国商人的谈判礼仪和禁忌（1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手；（2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话；（3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。2007-11-15ByYuanQiGangSEU谨慎、重礼貌的英国人英国人把“不管闲事”这句谚语作为生活的座右铭。在英国，人们相见彼此寒暄几句，应酬话很少，很简单。问话中不涉及私人问题；否则，他们会认为你很粗鲁，不懂得礼貌。在英国，有“女土优先”的社会风尚。大多数英国男人不留胡须，注意刮脸。他们几乎每天都要刮脸。不论职位高低都系领带或领结。英国人很幽默，但很少开玩笑和欺骗人，这是英国人的忌讳。英国人性格孤芳自赏。他们对新事物态度十分审慎。英国人很能容忍，很少发脾气，很少和别人进行无谓的争论。他们排队排队买票，不管多长时间也无人抱怨。若有人发牢骚，人们会认为他不懂礼貌。英国人认为，“我的家就是我的城堡，风能吹进来，但国王和王后没有我的邀请不能进来”，所以能领受英国人的家宴是十分难得的。英国人迁居后的第一件事是修一道篱笆或围墙。邻居之间老死不相往来。英国人喝茶时，先向茶杯里倒一点冷牛奶，再冲热茶，加一点糖。假如先取茶再放牛奶，会被视为没有教养。2007-11-15ByYuanQiGangSEU五、法国人谈判风格、礼仪和禁忌1、法国人的谈判风格（1）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄的最好话题。（2）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。（3）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得参杂交易成分。（4）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。（5）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录”、“协定书”等。（6）要严格区别各种不同文件的法律效力，对“达成的协议点”、“分歧点”、“专论点”、“论及点”要有准确的定义，避免产生歧义。（7）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合同。（8）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出面介入谈判。（9）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来得越晚，但法国人自己总有无数理由迟到但绝不原谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。2007-11-15ByYuanQiGangSEU2、法国人的谈判礼仪与禁忌（1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一般不主动向男士伸手。（2）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上，宴会结束时双方负责人应相互敬酒，受到款待后次日应电话或留言表示感谢。（3）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术等其它话题，活跃气氛，增进友谊。2007-11-15ByYuanQiGangSEU六、德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌1、德国商人的谈判风格（1）自信、保守、刻板、严谨，做事有计划性。（2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。（3）对自己的产品极有信心。（4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的每一个字都会仔细推敲。（5）严格守时，忌讳晚上谈判。2007-11-15ByYuanQiGangSEU2、德国商人的礼仪与禁忌（1）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式