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交通银行对公财富管理业务的探索与实践中国对公财富管理市场的发展潜力交通银行对公财富管理发展战略交通银行对公财富管理业务体系交通银行对公财富管理推进策略与评价体系提纲（一）对公财富管理定义及市场规模3对公财富管理：是在充分了解客户的基础上，为企业或机构的资产、负债、权益、现金流作长远、具有持续性和成长性的计划，并筛选和提供合适的金融产品和服务方案，以求达到客户财富保值、增值、防范规避风险等目的。/通用格式/通用格式/通用格式/通用格式/通用格式/通用格式/通用格式/通用格式/通用格式/通用格式对公财富管理规模私人财富管理规模金额（万亿）2011年末，中国对公财富规模超90万亿人民币（二）中国对公财富管理特点4对公财富管理面临多重挑战与机遇成本管理趋于精细化资产风险管理重要性凸显财富绩效管理强化对公财富管理与实体经济相互促进对公财富管理与私人财富管理相促进对公财富正在发生结构性变化企业资产结构变化机关事业社团法人资产结构变化社会融资总量结构变化对公财富将保持快速增长企业资产和盈利能力持续增长机关事业社团法人财富持续增长中国对公财富管理市场特点（二）中国对公财富管理特点—对公财富保持快速增长企业资产和盈利能力持续增长2011年规模以上工业企业总资产达67.6万亿，较2002年增长3.6倍，年均增幅16.8%2011年规模以上工业企业利润总额达6.1万亿，较2002年增长9.6倍ROA由2002年的约10%提升到2011年的约20%ROE由2002年的约4%提升到2011年的约9%2011年全国财政收入达10.37万亿，较2002年增长5.5倍，年纪增幅20.8%2011年国家外汇储备3.18万亿，较2002年增长11.1倍，年均增幅30%2011年全国社保基金总额8688亿元，较2002年增长6.1倍，年均增幅24.1%机关事业社团法人财富持续增长（二）中国对公财富管理特点—对公财富正在发生结构性变化•流动资产在总资产占比由2002年41.5%提升至2011年49.1%•总资产周转率由2002年0.7提升到2011年1.2•资金供给来源更多元化•贷款占社会融资总量比重由2002年96%下降到2011年的58.3%•以保值增值为目的资产组合日趋多元化•以社保基金为例，银行占比由2002年75.6%降至2011年1.8%企业资产结构变化机关事业社团资产结构变化社会融资总量结构变化7•汇率、利率、大宗商品价格波动对企业利润影响增大•企业对冲各类风险的难度增加资产风险管理重要性凸显成本管理精细化财富绩效管理强化•上市企业管理、销售、财务费用占销售收入比重持续下降，已由2002年的15%降至2011年的9%左右•强化财资管理，充分利用闲置资金增加收益•强化经营管理，实现产供销全程增值（二）中国对公财富管理特点—对公财富面临多重机遇与挑战（二）中国对公财富管理特点—对公财富管理与私人财富管理相互促进民营企业家是对公私人财富管理的连接纽带–民营企业已成为国民经济中最具效率部分–2011年，规模以上民营企业ROE达31.6%、ROA达14.2%均领先于同期规模以上工业相关指标50%左右–民营企业已成为国民经济中发展最迅速的部分–近十年间，规模以上民企各项复合增长率分别达到---产值42.6%，资产39.3%，权益41%，利润53.9%–民营企业已成为国民经济的重要组成部分–规模以上民营企业的总资产、所有者权益及利润分别占总体规模的30.5%，20.8%和28.5%，基本形成三分天下的格局民生保障民生消费产业结构转型升级对公财富管理实体经济是财富的根源财富管理要服务于实体经济（二）中国对公财富管理特点—对公财富管理与实体经济相互促进金融、技术脱媒客户需求精细化结构转型需要利率市场化影响•银行面临利差收窄，规模带动收益难度增加，中间业务收入难以可持续发展的严峻形势，需要银行探索新的利润增长点•直接融资快速扩张•非银行金融机构作用显著增强•企业集团金融化侵蚀银行传统业务领域•第三方支付平台迅速崛起•客户对银行的服务需求已从传统的融资、结算向综合化的风险、成本、财资管理转变•利于巩固深化与优质客户合作•深化综合金融服务方案发展•通过综合服务创造收益，摆脱依赖规模获得利润的模式（三）交通银行参与对公财富管理的必然性国际化、综合化的综合金融服务平台具备一定知名度的财富管理品牌拥有一支业务能力强、服务水平高的财富管理团队（四）交通银行参与对公财富管理的优势中国对公财富管理市场的潜在机会交通银行对公财富管理发展战略交通银行对公财富管理业务体系交通银行对公财富管理推进策略与评价体系提纲13（一）交通银行对公财富管理五年规划•提出交通银行对公财富管理定义•提出交通银行对公财富管理业务发展的基本原则和特色•提出2011-2015年交通银行对公财富管理业务发展的愿景目标•提出2011-2015年交通银行对公财富管理业务发展的具体目标和推进措施股东价值融资资产•协助企业优化战略与运营•管理股权市场价值•引导企业实现股东综合价值•整合多种融资方式•优化负债结构•加强本量利管理•整合资产•提高资源配置效率•提升公允价值对公财富管理内涵（二）对公财富管理内涵大型企业中型企业资产管理类机构政府机构-总行直管客户-以客户价值回报和忠诚度为重点-基金公司-信托公司-保险公司-证券公司-私募股权……-政府部门-全球500强-以拨备后利润、RAROC’、存款占比、结算频次、产品交叉销售等为考量，-事业法人-中国500强-非营利组织-中国民营500强-参考企业成长性和可持续发展能力，制订中型企业核心、价值、潜力型分类标准-其他年销售收入10亿元以上企业（三）交通银行对公财富管理客户定位客户定位（三）交通银行对公财富管理客户定位—大型企业大型企业需求：股权结构设计、上市公司综合化服务、代理直接融资、核心企业产业链普惠融资、电子化票据池、境内外扩张跟随服务等措施。特点：信用好、融资渠道广、带动水平高、贸易控制能力强重点：总行直管客户，全球500强、中国500强、中国500强民营三类客户及其他年销售收入10亿元以上大型企业（三）交通银行对公财富管理客户定位—中型企业中型企业需求：贸易（订单）融资、固定资产融资租赁、投资银行递进服务等系列营销措施特点：物流、资金流、信息流配置有待完善、生产能力和规模及相应融资水平有待扩容升级重点：以客户价值回报和忠诚度为重点，以拨备后利润、RAROC’、存款占比、结算频次、产品交叉销售等为考量，参考企业成长性和可持续发展能力，制订中型企业核心、价值、潜力型分类标准以基金公司、信托公司、保险公司、证券公司、私募股权机构等专业资产管理机构为重点，紧密跟踪客户财富管理类产品的资产托管需求，加大客户营销，提高交行对接各类财富管理机构的市场竞争力。与交通银行合作的机构基本覆盖了绝大多数的专业资产管理机构，包括：41家基金公司35家证券公司27家保险公司35家信托公司56家私募股权机构（三）交通银行对公财富管理客户定位—资产管理类机构（三）交通银行对公财富管理客户定位—政府机构重点：以各级政府为中心，拓展各地区财政、税务、社保、工商、住房、海关商检、教育、卫生、军队及公检法、体育民政及社团法人等10类机构事业特点：信誉度高、税收等各项收入稳定、国计民生投资力度大。需求：政府资金管理、财富增值、多元化融资等系列营销措施（四）对公财富管理重点—做企业高管最关心指标的财务顾问以顾问为财富管理主导服务模式成为客户“可信赖的顾问”是获得和保留资产的最好方式，约60%的财富管理机构选择在未来2年内将逐渐形成以建议为主导的服务模式（目前有53%的机构正在使用该模式）。）产品设计具备客户针对性服务和产品必须明确符合客户的偏好和财务目标，同时对于财富管理机构来说又具备运作效率。全球流行“新经典”式财务顾问模式（四）对公财富管理重点—做企业高管最关心指标的财务顾问财务费用顾问•全年财务费用预算控制专家•强化成本费用管理•提高预算执行水平•涵盖资产、融资、股东价值提升等全领财务公司组建顾问•业内领先的“财务顾问＋信息系统＋产品对接＋人员辅导”的集成式特色模式引进战略投资者财务顾问•PE投资财务顾问•募集推介财务顾问•股权管理财务顾问盯住关键指标，提升ROA、ROE，降低财务费用中国对公财富管理市场的发展潜力交通银行对公财富管理发展战略交通银行对公财富管理业务体系交通银行对公财富管理推进策略与评价体系提纲23对公财富管理业务体系财富保值增值财富福利保障财富运营（一）交通银行对公财富管理业务体系财富顾问财富多元化融资24（二）财富保值增值类财富保值增值类服务蕴通财富系列外汇理财类第三方理财委托贷款蕴通财富稳得利人民币和外币结构性存款代销基金券商理财计划针对资金供给方蕴通财富·生息365利率掉期蕴通财富·日增利货币掉期蕴通财富分行专项理财结构性远期外汇买卖外币期权财富保值增值类：通过定制符合客户需求的对公理财产品，实现资金增利（二）财富保值增值类—基本理财产品为客户提供多种类型的基本理财服务蕴通对公理财对公外汇理财信托理财委托贷款理财依托电子化平台提供快捷便利的渠道蕴通账户信托网银离岸存款和外汇交易网银理财产品网银自动申购赎回基本理财产品（二）财富保值增值类—蕴通财富日增利产品名称：蕴通财富·日增利收益类型：保本浮动收益金额要求：投资金额100万起申购与赎回：开放期的每个工作日允许申购和赎回产品收益：2%-3%本理财计划所募集的资金，主要投资于：⑴国债、金融债、央票、高等级信用债等固定收益工具⑵同业拆借、同业存款、同业借款、债券回购等货币市场工具⑶符合监管机构要求的其他资产或者资产组合。资产配置比例：固定收益工具投资比例为0%-50%，货币市场工具比例为40%-100%，其余投资品种比例不超过30%。产品简介投资策略27（二）财富保值增值类—资产池理财产品融资客户过桥资金资金返还信托贷款交通银行投资者银行理财产品资金理财资金对接信托计划信托受益权项目受益权委托人（过桥方）融资项目/经营周转项目资金/流动资金1.对接资产池理财产品运作流程分为前端项目入池和后端产品研发销售2.前端入池由交行、信托公司、过桥方、融资方四方完成3.后端产品研发销售由交行各部门分工完成资产入池交易结构图（二）财富保值增值类—资产池理财产品入池项目筛选产品研发—资产管理部产品销售•公司机构部：筛选公司类资产入池•投资银行部：筛选投行类资产入池•金融机构部：筛选机构类资产入池产品结构设计资产配置流动性管理公司机构部：针对公司客户的理财产品发售及售后管理金融机构部：针对机构客户的同业产品发售及同业代销个人金融部：针对个人客户的理财产品发售及售后管理资产池理财产品后端研发与销售流程理财产品存续期管理投资组合日常风险监控（二）财富保值增值类—结构性理财产品资金投向投资期限预期收益风险控制客户特定偏好产品设计挂钩外币、国际黄金、原油等各类跨境跨市场资产对接股权、保障房、应收款、BT债权、并购重组、私募股权、MOM管理等各类新型业务的理财服务结构性理财产品远期结售汇外币期权外币掉期外汇套保产品提供多币种套保组合有效管理汇率风险（二）财富保值增值类—外汇套保理财产品（三）财富福利保障类财富福利保障类：为员工提供全方位的福利保障服务，提升机构凝聚力财富福利保障类企业年金托管代销保险对公代理人身险对公代理财险外币NRA账户对公代理人身险对公代理财险法人机构法人机构法人员工（三）财富福利保障类—财产保险建立对公银保通交易综合管理平台与太保合作推出首单“贷无忧”中小企业综合保险结合项目贷款、银团贷款、贸易融资，代理固定资产、工程、信用保险业务在保障企业财资安全的同时，控制银行信贷风险（三）财富福利保障类—薪酬福利整合产品联动子公司公私联动整合代发工资、企业年金、特定行业内部公积金、养老金存管等产品发挥交银保险优势，推出个人寿险、健康险、养老险、个人税收递延险等福利保障类产品主动对接相关私人财富管理产品，助力沃德财富管理薪酬福利，提升企业凝聚力（三）财富福利保障类—托管业务交易类资金托管专项类资金