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2012年度工作总结2013年工作规划2012年工作回顾12345主要业务指标完成情况团队建设内部管理存在的主要问题目录2012年主要工作亮点51、销量完成情况中重卡行业整体下滑约35%，而我司逆势增长10.85%.中重卡行业整体下滑约35%，而我司逆势增长15%.-50.00%-40.00%-30.00%-20.00%-10.00%0.00%10.00%20.00%解放东风欧曼陕汽重汽行业整体大运-46.44%-32.54%-35.05%-32.65%-28.79%-35.10%15%2012年主要品牌销量增长率的对比分析2、国内网络建设情况2.1新增网络情况2012年新增19家网络，销售网络数量达到100家，网络的覆盖率进一步提升。020406080100新增网络年终网络2012年网络建设情况100家19家2.2网络质量的提升2012年网络工作重点为巩固和提升现有网络，使其在金融平台、销售团队规模、激励政策等多方面都得到改善。前30家网络的销量贡献率由2011年的72.13%提高到88.23%，重点网络质量得到了大幅提升。2.3网络形象的提升2012年新建4S店4家，合计10家，新建专营店10家，合计34家，网络形象得到大幅提升。河南华运4S店天津振业4S店2、国内网络建设情况3、海外网络建设情况2012年，海外网络新建12家，总数达到16家，海外网络已经覆盖伊朗、蒙古、泰国、马来西亚、秘鲁、厄瓜多尔、菲律宾、波利维亚、南非、缅甸、加纳、刚果、尼尔利亚。图为泰国大运全景图为泰国大运展厅内部和服务车4、服务指标完成情况业务指标2012年完成情况备注新建总数服务站89546配件网络直属中心库25沈阳、南京区域中心库25江西、贵阳配件专营店3838服务调度有效率84.5%重大突发问题关闭率95.95%2012年服务网络主要以调整为主，从年初的457家服务站扩大到546余家，一般区域的平均服务半径从70公里缩短到60公里（新疆、内蒙、青海除外），已基本保证市场车辆的售后服务。2012年新建2家直属中心库，合计5家，新建2家区域中心库，合计5家，新建38家配件专营店，三级配件网络更趋完善。2012年服务调度有效率达到84.5%，重大突发问题关闭率达到95.95%，服务运营效率得到快速提升。12345主要业务指标完成情况团队建设内部管理存在的主要问题目录2012年主要工作亮点51、市场战略初见成效分公司2011年销量2012年销量同比增长率备注运城101.86%临汾分公司从5月份开始启动。临汾608.33%从12年5月份实施“重点市场、重点产品、重点突破”的市场战略后，重点市场的销量和贡献率都得到提升，主销产品更加集中，区域性竞争力也在提升。1）重点市场的销量大幅提升其他重点市场，如河北、山东、河南、安徽、江苏、辽宁、陕西等各区域都有较大程度的增长。分公司的销量大幅提升根据重点市场的产品需求，公司开发了N8E系列产品，自12年5月陆续上市以来，其销量迅速提升，销量占比也在不断提升，四季度销量占比已达到68.4%，产品的整体竞争力在逐步凸显。1、市场战略初见成效2）主销产品的贡献率大幅提升车型5-12月份销量占比4季度销量占比N8E49.56%68.44%2、配件保障体系的进一步完善配件价格的合理调整配件核心业务指标的提升配件网络体系的升级山西省内试行配件专营店模式，原三级配件网络体系向四级配件网络体系过渡，配件供应能力和服务形象都得到大幅提升。经过充分的调研后，12年对配件价格进行调整，调整后的配件价格更合理。1、订单的一次性满足率由年初的75%提升至85%；2、紧急订单的平均发货时间缩短至1.14天。3、服务业务运营效率的提升服务工程师派驻国内外市场，直插终端，提高了服务问题的反应速度；服务问题的快速处理，调度有效率提高到98%;服务费用结算周期大幅提升：T+1比例达到40%，T+2比例高达85%；重大突发问题及时处理，关闭率达到95.95%；通过出库复检，促使出库车辆单台故障由5-6个降低为0.1-0.5个。4、市场推广活动更系统、更完善目前已建立“大团体终端客户来厂参观活动+公司级专项推广活动+商家级常规性推广活动”相结合的市场推广活动体系。全年大团体终端客户来厂参观16场次，公司级专项推介会13场次，商家级常规推广活动28场次，参加人员总累计达6179人次。图2寿光会场布置图1河南终端客户来访图3N8E推广会活动现场5、晋升机制更合理已建立“内部公开竞聘”的晋升机制，使团队更具战斗力和活力。全年共进行了1场大区经理的公开竞聘，6场主管级的公开竞聘，11场组长级的公开竞聘。合理的竞聘机制大区经理竞聘主管竞聘组长竞聘12345主要业务指标完成情况团队建设内部管理存在的主要问题目录2012年主要工作亮点51、组织机构建设2012年，新组建3个分公司、1个部门、1个办事处、3个科室,2家中转库，组织结构得到进一步完善。新增机构类型机构名称分公司临汾分公司太原分公司大同分公司部门国际贸易部办事处北京办事处中转库南京和沈阳科室销售管理部市场科综合管理部行政科服务管理部客服中心2、人力资源建设经过一年的发展，从年初的316人发展到目前的422人,其中大专生以上69.5%，本科以上29.6%，新增人员中经理级4人，主管级2人，组长级2人。公司员工的规模和整体素质都在不断提升，人才梯队也日趋合理，为公司发展储备了丰富的人力资源。1.7%69.5%29.6%大专生及以上研究生本科生1.7%111经理4人主管2人组长2人普通员工98人3、培训和考核内部培训：2012年，公司级中高层干部培训30场次，1260人次，公司级员工培训24场次，5060人次，部门级培训102场次，3450人次；外部培训：2012年，经销商培训5场次，服务商培训9场次，累计培训人员达693人次。3.1培训图1服务商培训图2经销商培训图3中层领导培训3.2考核全年累计考试53场次，共4627人次，其中驻外大区考试12场次，并通过导入业务经理KPI考核，来加强对驻外人员的过程管理，提高驻外业务人员的综合素质和执行力。图1新员工考试图2公司级员工考试4、团队文化建设全年利用业余时间共组织了4次公司级全员活动，51次部门级活动，累计活动人数达3993人次，丰富了员工的生活，提高了团队的组织协调能力，增强了员工的归属感和团队凝聚力。图第二届知识竞赛获奖图大学生验收活动现场图第三届冬季运动会照片上图第二届员工知识竞赛12345主要业务指标完成情况团队建设内部管理存在的主要问题目录2012年主要工作亮点51、制度和流程的建设和执行全年新增和修订130项制度和105项流程，制度流程已日趋完善，能较好的保证各项工作的正常运作。同时，通过综合管理部对制度流程执行情况定期检查和考核，保障了各项业务的有效执行。项目名称制度流程新增和修订130105总数1911651112、明确授权和加强过程控制过程控制分级授权提高工作效率和责任心对各业务板块给予明确的分级授权，提高了工作效率，增强了管理人员的工作责任心。同时，由综合管理部对各主要业务进行过程监督和结果考核，保证了工作的完成质量。3、创建公平、公正、公开的用人环境营造公平、公正、公开的用人环境，打造“能者上庸者下”的竞争机制，以及建立“奖优罚劣，奖勤罚惰”的考核机制，是销售公司一直追求和努力的目标。建立日常工作表现和工作业绩与薪酬直接挂钩的绩效考核制度；执行公平、公正、公开的晋升竞聘制度。措施12345主要业务指标完成情况团队建设内部管理存在的主要问题目录2012年主要工作亮点5不足之处销售网络覆盖率及综合能力还需提升；服务配件网络质量还需进一步提升；金融平台仍处于空白，亟需完善；销售公司员工的整体素质离公司发展的要求仍有较大差距，还需进一步提升。2013年工作规划125主要工作目标重点工作计划目录项目数量（辆）国内渠道国内专用车（含大客户）国贸其它合计山西大区2013年销量目标1、年度销量目标2、网络建设目标网络类别2013年目标A69B26C22D3合计1202013年，计划新建87家服务站，总数达到631家，培育80家核心服务站和150家重点服务站，打造6条精品路线，服务半径达到60公里（边远区域除外）。3、主要服务业务目标4、主要配件业务目标2013年，配件网络建设重点将以二、三级配件网络建设为主，计划再建8家区域中心库，50家配件专营店，确保：核心区域配件当日抵达，重点区域配件48小时到位，紧急订单24小时到位。125主要工作目标重点工作计划目录重点工作计划全国性消贷平台的搭建；1全力推进山西省内直营4S店的建设；2继续完善销售公司薪酬考核体系；3继续完善销售公司培训考核体系；4加强各类资金风险的控制；5重点工作计划做好市场调研和市场推广活动；6继续完善配件保障体系；7改善服务形象和树立服务品牌；8继续强化内部管理。9结束语