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文章来源：第62章、无懈可击的背后-01有人说安利是卖洗洁精的，我说NO！有人说安利是传销，我说NO！……如果说21世纪注定有一家公司将要超越微软，我相信那家公司一定就是安利。---2000年，日本庆应大学，世界首富[比尔·盖茨]曾这样评价安利。每当对新人谈起安利，安利人总不忘会捎上[比尔·盖茨]，诸如他曾说过“安利制度几近完美无懈可击”等等。当然，[比尔·盖茨]是否真的曾这样说过早已不重要了，因为安利人都宁可相信那是真的，并不断在部门中反复这样传颂着。1999年，微软为安利的Quixtar（捷星）电子商务网提供了全套的软件，但就此说微软与安利合作，就此说加入安利就是与[比尔·盖茨]合作是无论如何都十分牵强的。据我所知，身边也有一些人在用微软的正版wondows，我十分羡慕他们，因为按照安利人的理论他们也是微软的合作伙伴。其实，同其他公司一样，微软只不过是安利众多的供应商之一。拉大旗做虎皮一直以来都被安利以及无数直传销人士引为最爱，对此，看客们大可不必在意。在江湖上闯荡久了，种种不平之事也见得多，所以初次接触安利制度的时候，难免会有些心襟荡漾：公正、公开、透明，这难道不正是自己一直在寻找的机会吗？几乎很少有人第一次听制度就能听得懂，第一次就懂那叫天才，安利中的老师们如是说。我不是天才，自然用了7年才完全彻底地搞明白，虽然我的OPP曾将那么多人引入安利，也改变了那么多人的人生轨迹。02年4月1日以后，为了进一步提振因为无限期停办加入而导致的惨淡人气，安利先后追加了3%的岗位津贴和3%的浮动奖金，最终形成了今日这样的【市场开拓奖金】，这也是安利公司报备给国家商务部的官样文章。其实，这只不过是安利9种12项（安利奖金制度的俗称）中的第一项而已，为了掩盖多层次奖金计酬，规避《直销法》中的相关规定，安利后续的八种奖金全部体现为【市场推广费】。当然，这个费到底给多少，还得依据公司那隐忍不言的潜规则，反正公司不会明说，大家心里也有数。领导人不是讲了么，管他什么费，不差钱就行。上有政策下有对策，这恐怕是国家商务部做梦都“想”不到的，反正安利就这么给“单层次”了。非法传销都是有入会费的，少则一千多，多则好几千，甚至好几万，但都是一次性的，接下来就只剩拉人了，并不需要反复投资，安利则不然。相信每一个安利人在刚听计划（制度）的时候，领导人都会告诉你，这是一个没有门槛的生意，也是安利与传销的区别之一。可真等到你下定决心准备大大展拳脚的时候，领导人就会跟你大讲投资意识和老板的心态了，这种教育会一直贯穿你安利生涯的始终。为了增强说服力，我们备有大套说辞，譬如：在马路上摆个地摊儿也得有块塑料布弄个几个钥匙扣啦，甚至会列举出一大堆传统生意的投入产出比，再与安利的“有限”投入和理想化产出一比，乖乖，这门生意还真是天上掉下来的林妹妹：投资几千几万，奋斗个三五年安利就能养你五代人了！于是乎，干吧，兄弟，还犹豫什么？什么，钱不够？钱不够去借！你老娘住院开刀借得来不？说你企图心不强你还不信！---这个环节我们叫促成，也称临门一脚，在你功力不够的时候通常是由上手领导人代劳的，因为这个时候安利还不是你的生意。实在促不出就拉去开大会，大场面下大决心，大决心出大投资。首先要做的就是燃烧新人，就算做不起来怎么也是个大顾客呀---一次性把半年或一年的产品买回家还有奖金，不好么？而长年泡在会场的我们也觉得这生意不赖呀，助人自助，于是促起来也就没什么障碍了---心软就是害了他！说到底，也就办张卡还算是免费的，不过也得收你20块资料费，咱还是约等于吧。通常，月初加入的新人起步备货（自用样品+周转备货）时还会考虑下他们的经济承受力，但到月中特别是月末加入的新人到底该备多少则完全取决于上手领导人距离目标的差距了。安利级差制的奖金制度决定了少上一个台阶（奖衔）提成比例就少掉3%，再连带损失点影响力，为了尽可能达成目标多拿奖金多造势，首先已有部门的鸡血得打足，这通常由一系列的目标培训来完成；还差多少新人上，差多少就促多少；再不够就只能自己囤回来了---反正你要卖货你要用，不就是提前个把月买回来吗？！还多拿钱多实惠？！只可惜这样的情形过不了两月就要发生一回，特别是那些死磕银章亦或是锁定DD争做上手钻石腿的准领导人。总不能因为这点钱拖累整个团队拖累你的领导人吧，这叫投资未来！会开多了安利人都相信，只要上了钻，这些都小钱，和将来有钱有闲养你五代的丰厚回报比起来，简直都九牛一毛不值一提。无论新人起步是3%（￥1800）、6%（￥5400）还是9%（￥10800），反正在样品自用和周转备货方面你最终的投入都不可能少于12%（￥21600），这还不包括那套价值￥6800的极品皇后锅，而区别只在于一次性投入还是分次投入。如果净水器和空气清新机再进入市场呢？你总不可能只做一款沐浴露的代理吧！为了更快更高更强，有些团队鼓励引导新人21%（9万）起步，这实在也太狠了，多数新人都熬不过两个月。在多年的市场实践中我发现，起步备货在12%（￥21600）以内的，金额越高起步速度也就越快，而超过12%（￥21600）就渐成反比了。谁说做安利不需要投资？谁说做安利没有门槛？那些鼓动你3%（￥1800）甚至￥500也可以做安利的人其实只不过是先将你引入这个圈子然后再伺机洗你的脑而已，反正进来了可以慢慢影响，再追加投资也是可以的。本以为第一个月起完步备完货也就算了，可接下来还有N多钱等着你花。工具资料你得备，这叫投资装备；西服套装你得穿，这叫投资形象；每月自用你得狠，这叫投资信心；每出新品你得买，这叫投资样品；中心房租你得摊，这叫投资场地（使用者付费原则）；逢会必到你得去，这叫投资大脑（每会必到安利必成）；月底补货你得上，这叫投资未来（领导人带头才能followme）；汽车洋房你得供，这叫投资影响力……月复一月，年复一年，还没等上钻石你就熬死了，屁股后面堆着小山一样的债。安利是挣钱，可挣的没你花的多。凡是做上三年不赔钱的安利人那…那都是人才---7年了，我前后认识的DD将近200个，成冠的居多，其他系统的也有，他们中的90%都离开了安利，其中大多数负债2万～40万不等。十年打工还是工，十年当官一场空；十年经商风雨中，十年安利大负翁。安利人忘了，安利公司打在你账上的钱它不是纯利！自用就是体验产品，自用就是寻找自信，自用就是这么好的产品你不用谁还用？所以要带头用，要成功的要大量用，死都要成功的更要全套用。没人脉不好销？呵呵，你说的不对，首先是要卖给你自己。死都要死在安利里，所以，再穷每月￥500总得用吧，钻石级的起码都在￥2000往上。以每个月“自用+销售”5400净额提成￥648为例，这点奖金也就够自用了吧。还有每年1万的学习成本，还有还有那么多必需的窟窿要去堵，怎么办？用存款！没存款？那去借！都借遍了怎么办？卖房子！也没财产了又如何？呵呵，你还可以去卖血！安利就是棺材铺的生意，总有一天等到你！对于那些还在苦苦煎熬的新人们来说，DD可是他们做梦都渴望攀上的山峰。DD虽号称年薪10万，可那是毛利，新人在听计划的时候总有种纯利般的错觉，及至你意识到还有大把开销需要支出的时候，你那仅剩的一点自我和理性也早被大会荡涤得一干二净了---因为你开始抱着一种侥幸心理，因为你看到台上那么多被包装得金光灿灿的成功者，因为领导人告诉你：你是最棒的！你也一定可以办得到！刨除所有开支，DD最好的结果就是收支平衡，除非你是Q12DD，那样的话或许年底还有一笔几万的稳健奖金（Q奖金）可以拿。可有几个人能做到Q12DD？做过DD的人都知道，连续12个月锁定目标那简直就是台湾克难英雄的魔鬼周和天堂路。可不自用呢？你的市场再大也只是一张空网，公司的利润和高阶们的奖金可全都着落在你和你的团队身上呢，你才是真正的顾客，你和你现在以及未来的团队才是这个生意的关键。燃烧吧，火鸟！时代的车轮滚滚向前，只可惜你是燃料！21%（即DD）之前如何才能赚到钱？这个问题是我在安利最后一年苦思冥想挥之不去的困惑。如果3%、6%、9%撑不住那12%就撑不住，如果12%撑不住那银章、金章、DD们就撑不住，如果DD撑不住那翡翠、钻石就撑不住，如果连钻石都撑不住了，那皇冠们的保障和自由又在哪里呢？金字塔从来都是从最底层一层层崩塌的。从95年至今4000多万人加入安利，如今除了几十万活跃营销人员其他的都成了尸体，15年来累计产生的2000余户钻石如今也只剩下400多，其中很多都还在风雨飘摇中。于是，只有不断打鸡血，飞机炸大炮轰，然后产生更多会议成本，回去兴奋没两天然后就是日复一日的雪上加霜，安利人生从此陷入恶性循环……于是，只有源源不断找来干柴，用他们的激情和业绩去烘烤那些早已在风雨中湿得透透的朽木；于是，一代新貌换旧颜……部分98年前就加入且奖衔在明珠以上的现役高阶们（至少行钻以上）还算幸运，他们在食物链的顶端，因为加入够也够努力，下面的市场基数甚为庞大，东边儿日出西边雨的，市场总还能勉强维持动态平衡，即便业绩下滑收入减少总还不至于面有菜色捉襟见肘吧，也不那么惹眼，可他们总得飞来飞去地四处救火，哪还顾得上自己的奖衔在OPP里居然是可以有钱有闲的了。在安利中，无论你是什么奖衔，如果你横排没有2户以上钻石且深度在7代领导人以上，那这种相对平衡的你也是休想得到的！可即便如此部分高阶也还是难以幸免，这就跟小学生常做的那道算术题一样：池子这边每小时水流出100立方米，池子那边每小时水流入80立方米，请问池子里的水多长时间流干？作为本土第一户钻石、FC，皇冠大使[邓*华]为什么要低折？因为不低折就保不住FC的奖衔，而没有奖衔就会失去影响力，没有影响力那本就雪上加霜的市场就会更快分崩离析……太可怕了，还是铤而走险来的容易。皇冠大使都如此了，那四钻、三钻、双钻、行钻和钻石们呢？听说四钻[刘*清]都跌到只剩双钻了，钻石们自然更惨，跌到翡翠甚至DD都不止。参加不了钻石海外游就放不了宣扬梦想自由的PPT，部门那边是瞒不过去的，于是囤货、低折、冲业绩成了救命稻草……反正制度上也鼓励他们这么干。至于那些本就梦想着一飞冲天的DD、翡翠们，为了海外旅游和上钻所谓的影响力，不惜买（或做）出一条甚至两条（DD）腿。湛江一户钻石为上钻欠下几百万高利贷，恐怕想跳楼都难了吧。做低折、高利贷都还是下策，上上策是激发团队、部门的梦想和目标---让下面人锁定目标把货囤回家岂不妙哉？！安利中“配合的心态”讲的其实主要就是这个。级差制的奖励机制正是导致囤货和低折的罪魁，而人性与制度的交相辉映则共同谱写了今日安利市场之种种乱相。什么是【市场开拓奖金】？面对那些面有菜色日渐困惑的12%、15%们，领导人会解释：所谓市场开拓奖，是让你拿去开拓市场而不是享受生活的；对穷得叮当的银章、金章，领导人会说：久旱逢甘露，这点钱当然不够花，因为你的架构还不稳；对又直又细的DD，领导人会说：拼吧，上到钻石自然就能见到钱，没有参加过钻石海外游千万别说你做过安利……无论你有什么问题，最后都统统归结到心态上，实在沟通不了就是你心态不好，如不赶紧开会调整心态，那你就等着被当做病毒被隔离吧。在21%（银章、金章和DD）之前，你永远都是入不敷出的！在安利中，良好的心态是可以当饭吃的。所以，历经7年的风雨之后，我的心态被训练得无比坚强，哪怕泰山崩殂于前，这可真是我意想不到的收获～细看奖金制度不难发现，几乎所有用于帮助新人理解奖金计算模式的案例都存在过于理想化的天才假设。以DD年薪10万为例：一户合格DD一年12个月其中6个月营业额（净额）为9万，每月税后￥8000左右。而余下6个月通常是很难维系9万的，我们假设其中三个月营业额为12%（￥21600），每月税后￥2000左右；另外三个月15%（￥36000），每月税后￥3000左右。就市场而言这已经是很理想化的状态了，这样算下来，一户合格DD的年（毛）收入最高一般在6万3左右，也就是说通常情况下一户DD的年（毛）收入约等于你团队全年业绩的10%。那么DD年薪10万是怎么来的呢？如果我们假设一户D