搜索
XX产品培训（V1）2011年3月王小虎TEL13666666666QQ：666666钱途，高品质生活的一生需要多少钱？房子：50万（买房、装修、养房）车子：90万（普通汽车15万，10年换一次，开30年车）孩子：30万（培养一个孩子到大学毕业平均费用，不含出国留学）父母：43.2万（四位老人每人每月300元，聊表寸心而已）家用：108万（三口之家每月开销3000元）养老：36万（退休后再活15年，每月与老伴开销2000元）至少需要￥357.2万我们如何描绘美好未来......态度、知识、技能销售产品顾客让渡价值收益销售唯一的目的就是以更高的价格将更多的产品更频繁地卖给更多的人。产品价值人员价值服务价值形象价值总顾客价值货币成本时间成本体力成本精力成本总顾客成本顾客让渡价值顾客让渡价值是什么……顾客总是从提供最高顾客让渡价值的销售人员那里购买商品！1：8：25：14—4551：8：25：14—455吸引顾客进来说服顾客购买说服顾客多买吸引顾客常来4大营销任务成交快速AIDA法则WEISS法则顾客心理过程Attention：引发注意Interest：提起兴趣Desire：提升欲望Action：建议行动AIDA第一个阶段：W——Welcome迎接顾客第二个阶段：E——Explore探寻需求第三个阶段：I——Introduce介绍产品第四个阶段：S——Satisfy说服顾客第五个阶段：S——Strikeabargain成交送客快速成交(WEISS)WEISS迎接顾客■态度：自信、热忱（虔诚）■三宝:点头、微笑、赞美。WEISS探寻需求■找准时机:从顾客的行为识别顾客动机朝目标物走去--购买欲望眼睛在搜寻--寻找目标商品注视同一商品--从视觉了解用手触摸商品--希望有更深的认识WEISS探寻需求■死话：令对话终结■活话：令对延续你需要我帮忙吗？这是你想要的牌子吗？你是否要白酒？我可以怎样帮助你？你想要那种牌子？你想要多少度的白酒？WEISS探寻需求■倾听：许多销售失败，都是没能听出客户的真正需求。倾听的技巧——闭上嘴巴！WEISS探寻需求■明确动机:通过察言观色和询问来明确顾客购买动机省时、实用、经济健康、安全舒适和方便喜爱声誉和认可消费者心中的五个问题我为什么要听你讲？这是什么？那又怎么样？对我有什么好处？谁这样说的，还有谁买过？顾客购买的是……不是：产品和服务是：产品和服务带来的利益！○会推产品特点的是三流导购员；○会推产品优点的是二流导购员；○会推产品利益的是一流导购员。WEISS介绍产品:FABEB利益点A优点F特点买点猫&RMB的故事一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点Feature）“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）但是猫仍然没有反应。猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。销售员说这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。卖点?(可以列举十个以上）⊙便于XXXXXXXXXX；⊙使用操作中，能XXXX，XXXX。Feature特性Benefit好处Advantage优点简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语以对客户本身有利的优点作总结引述优点及客户都能接受的一般性利益这款洗衣粉用的是阳离子表面活性剂使用这款洗衣粉泡沫少、碱性弱、适合机洗、不伤手这样您洗衣服既节省时间，又能保护皮肤!FAB介绍法：产品F（特征）A（优点）B（利益）潘婷含丰富的维他命B5能由发根渗透至发梢，补充营养使头发健康亮泽飘柔含丝质润发洗发护发一次完成令头发飘逸柔顺宝洁产品FAB分析F（特征）A（优点）B（利益）金属拉丝面板密度大、机械强度高抗磨、耐压、不易掉漆，具有金属质感IPS全视角显示屏动态清晰、触摸稳定色彩偏真、环保节能反应快、全视角画面展示，视频播放清晰便捷智能拨号利用姓名首拼或联系人号码中相连的2—3个数字查找联系人快捷、轻松智能输入法汉字—字母—数字之间无需切换；连拼连大，整句输入、联想记忆等功能；快捷、轻松XXXXX手机卖点FAB分析F（特征）A（优点）B（利益）来电红黑名单管理对身边亲人、朋友、陌生人进行有效管理免去骚扰，保证安全，获得自由的私人空间QQ、MSN多元沟通省时、经济，生活永不掉线劲舞团充分利用个人时间享受青春活力，提高生活趣味收音机尽知天下事，世界在耳边XXXX手机卖点FAB分析“我们公司的产品是最好的”“我们这个牌子的产品，大家都喜欢”“我们的产品全国质量第一”研究发现，用10倍事实证实一个道理比用10倍道理去论述一件事情更能吸引人。充分运用销售道具■图片、视频、歌曲、SIM卡、相片、产品宣传资料、POP、销售单据、获奖证书、报纸剪切■数据统计资料、市场调查报告、专家证词、权威机构的评价、生产许可证、专营证书、鉴定书。产品F（特征）A（优点）B（利益）E（证明）潘婷含丰富的维他命B5能由发根渗透至发梢，补充营养使头发健康亮泽由瑞士第五研究院证实XXX产品FABE推销法F（特征）A（优点）B（利益）E（证明）外形时尚轻薄XXXX产品FABE推销法WEISS说服顾客■重复产品的优点与好处：总结法:把产品的好处、优点的要点再陈述一次。对比法:货比三家■异议处理：“是的，…但是…”“有道理，…”WEISS成交送客■让顾客四确认：交易货品、价格、包装、使用方法。■引导顾客缴款■高质量送客顾客投诉处理（CLEAR法则）异议利润不满意顾客的再次购买（图）损失很小的投诉损失较大的投诉9%37%19%46%54%70%82%95%未投诉的不满意顾客投诉未被解决投诉被解决投诉很快被解决再次购买的顾客的百分比