如何快速打造电商商城

•独立B2C的机会来了•精准的产品市场定位•选择一个最优的商业模式•搭建在线商城的几件核心工作•如何做好引流•如何做好流量转化•浅谈老客户维护•浅谈高效的后端作业独立B2C的机会天猫越加难以入驻淘宝系的经营成本越来越高精准的市场定位世界上第二高峰是什么？1、为什么要定位中国矿泉水有近700个品牌中国广告公司有7.8万家中国啤酒厂有1600家，4000个品牌感冒药有200多个品牌国内销售的挖掘机有50以上个品牌2、什么是定位所谓定位，就是使你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力。——杰克·特劳特3、定位的方法特劳特对自1923年以来和美国社会息息相关的25个行业进行分析，发现这25个行业的领导品牌，至今只有4个失去了领导地位。要么成为领跑者！要么与众不同！消费者市场细分的标准心理因素人口因素地理因素行为因素生活方式性格兴趣个性社会阶层态度等年龄、性别、家庭人口及生命周期、收入、职业、文化程度、宗教、种族国家、气候、人口密度、城乡、地理位置、交通环境、城市规模等购买时间购买数量购买频率忠诚程度使用者状况、追求的利益等市场细分10100190学历与年龄定位图收入与年龄定位图101001901901901001010010高学历/年龄小高学历/年龄大收入高/年龄小收入高/年龄大收入低/年龄大收入低/年龄小低学历/年龄大低学历/年龄小飘柔潘婷海飞丝风影沙宣夏士莲飘柔潘婷海飞丝风影沙宣夏士莲例子：洗发水的细分与定位飘柔：就是这样自信海飞丝：头屑去无踪，秀发更出众潘婷：含维他命原B5,令头发健康加倍亮泽沙宣：国际美发大师润妍：黑发功效伊卡璐：回归自然，崇尚环保例子：洗发水的细分与定位定位的精髓定位不是对产品做什么事，而是改变客户认知模式！例子：精准定位可让营销更成功了解市场是细分和定位的基础产地货品数（个）销量（瓶）销售额（RMB）法国产区15,899670,326133,005,668西班牙3,945149,73317,240,093意大利产区2,327110,48913,039,273中国大陆6,76672,4037,631,011德国1,80167,4746,128,785澳大利亚产区3,52949,6796,417,940智利产区2,92028,0103,713,448加拿大产区69313,8563,740,748美国产区9455,873557,634其他国家5684,110481,433罗马尼亚产区1893,19491,814南非产区5142,366264,234阿根廷产区4702,006411,113葡萄牙产区2361,125218,361希腊产区5371952,947新西兰产区10021550,865匈牙利产区4112325,944英国产区12325,159匈牙利7193,020了解市场是细分和定位的基础71%9%12%4%2%2%0%品类商品数红葡萄酒起泡酒/香槟白葡萄酒冰酒桃红葡萄酒其它加强型/波特酒/雪莉02,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,0000100000200000300000400000500000600000700000800000900000品类销量销量（笔）销售额（万元）78%12%5%5%甜度商品数干葡萄酒甜葡萄酒半甜葡萄酒半干葡萄酒020004000600080001000012000140001600018000020000040000060000080000010000001200000销量销售额(万元了解市场是细分和定位的基础393146346900259176801116690438728136020004000600080001000012000年份与商品数02,0004,0006,0008,00010,00012,000050000100000150000200000250000300000350000400000450000年份与销量销售额（万元）宝贝数销量(笔)以上数据源自商派数据报告如何做好引流1、纯网店模式2、网店+天猫双核模式3、网店+论坛客户深度运营4、网店+实体店模式5、B2B2C的多供应商模式6、线上订单，门店履行O2O客户通路官网商城OnlineShopAllUser银行/电视购物Bank/TVB2C自营店Self-support网络授权店Authorize自营管理Cardholder/TVaudienceB2C/C2CUserB2C/C2CUserLocalUser实体商城OfflineShop全渠道销售模式的建立电子商务终将灭亡，最后只剩下商业，而且无处不电子搭建在线商城的几件核心工作1、选一个合适的零售系统稳定的性能能承受大流量简单、易用、实用的操作丰富的模板和自定义装修SEO、SEM的支持及优化灵活的营销体系（积分、团购、满减、限时……）与外界系统的对接以及数据互联能力可集成客户营销体系可集成作业管理系统网店层易开店分销DRPECMALL连锁店营销层货通天下广告联盟处理层EC-ERP(电子商务ERP)OME模块仓库管理模块采购模块CRM模块数据分析模块数据层业务流向产品分布数据报告1、销售数据2、访问数据3、商品数据4、会员数据财务模块生意经商派系统结构2、选一个漂亮适合的模板3、做一个漂亮的店面装修4、做清晰有力的商品描述如何做好引流日均成交推广效果销售结果推广投入CPS–CostpersoldCPL–Costperlead(Visit/Call)日均商城访问日均总体咨询日均订单日均销售页面访问日均销售咨询线索xx%xx%xx%xx%xx%OrdertoWinVisit/CalltoorderCostEfficiencyConversionRate流量的主要构成自然流量SEOSEM（关键词、网络联盟……）SNS营销（微博、微信、QQ空间）合作网站直投广告（DM、EDM、短信）会员二次营销媒体传播流量方面：1.跳出率2.弹出率3.推介网站4.搜索关键字5.站内关键字6.投资回报率ROI流量的主要指标以实际案例看流量来源以实际案例看流量来源当我们给每个推广活动加上一个标示的时候，我们可以清楚的看到每个活动的效果以及带来的注册用户数和销售额。以实际案例看流量来源浅谈老客户维护销售额＝流量X转化率X客单价1.硬广2.搜索引擎3.会员二次营销4.自然流量5.CPS6.推介网站1.网站设计2.目标群体3.客服接待4.商品5.购物流程1.促销规则2.相关推荐3.购买关联业绩计算公式购物车转化指标1.选购商品(%)2.进入购物车(%)3.生成订单(%)4.支付成功(%)5.平均访问价值转化的主要指标以实际案例看转化率情况以实际案例看转化率情况以实际案例看转化率情况网站布局够合理吗？我的促销图片做的足够有吸引力吗？做一下A/BTesting如何提升转化率让我们做一下HeatMap用户在我们网站都关注些什么？如何提升转化率短信DM合作推广邮件营销客服人员，直接影响转化率糟糕的客服，会让我们前功尽弃客服的绩效考核至关重要如何提升转化率1.咨询量2.付款交易数3.付款总额4.客服付款交易转化率5.成功交易数6.成功交易转化率7.客单价8.响应时间9.响应率10.异常订单11.好评率12.中评率13.差评率对客服的考核，我们要关注哪些数据从基本数据来说如何提升转化率浅谈老客户维护引客户留客户让客户买让客户付维护客户收入的产生下单转化率付款转化率客单价二次购买率完成交易率总订单金额=订购额+未付款订购额+取消额就是客户下单总金额，包含了客户取消订单额、未付款的订单、交易关闭的订单额。订购额客户真实下单并付款的金额销售额真实的到了支付宝账户的金额，落在口袋中的真金白金未确认销售额买家尚未确认的金额销售额不是订单总金额，而是实际到了支付宝的金额未付款客户下单但没有付款的金额取消额客户下单以后，被店主关闭的交易金额自然属性心里属性行为属性•性别•地址•心理的特征(品味、嗜好等)•行为的特征(交易、行为)•买家特征：•性別•年齢•名称•居住区域、地址、通讯•居住地•职业、商业信息•收入情况•资产情况•家庭结构•旺旺号、支付宝账号•...•调研数据•兴趣爱好•要什么产品•要什么服务•隐私•...•交易–购买时间、数量、金額–订单状态–所购宝贝及服务–付款方式及时间–...•行为–Web访问–呼叫中心–服务的使用–活动响应–...如何做客户细分分数RFM5R≤1个月6次≤F2,000元≤M41个月＜R≤3个月4次≤F≤5次1,000元≤M≤1,999元33个月＜R≤4个月F＝3次500元≤M≤999元24个月＜R≤7个月F＝2次300元≤M≤499元17个月＜R≤1年F＝1次M≤299元RFM值顾客级别40~36P(Platinum)35~26G(Gold)25~17S(Silver)16~1B(Bronze)•假设顾客等级的评价期间为1年，评分标准如下：R：时间F：频度M：金额•每个顾客最后的RFM分值＝1R＋3F＋4M•根据顾客最后的RFM得分，把顾客分为4个级别：RFM模型简介比如一个客户：1.两月前消费了1次2.总共消费了5次3.每次客单价在300元左右4+3*4+4*2=24=银牌会员用RFM做会员分级用RFM做会员激活浅谈高效的后端作业发票校验采购计划收货采购定单发货仓库管理销售预测库存消耗计划VMI库存控制发票定单确认发运应收应付总帐时段性计划装车路线安排包装行程跟踪运输费用采购需求管理自动产生订单业务处理中心物流库存费用成本预算采购分析财务分析固定资产产品浏览购物车客户订单电话购物服务查询库存确认收款确认订单跟踪库存盘点采购审批Catalog产品管理供应商管理客户管理工作流设定网站管理库存调拨库存报表销售分析运输单业务执行系统呼叫中心B2C商城仓库收货高效的ERP功能模型下载全网订单订单审核订单打印订单发货客服订单合并订单拆分增加赠品修改价格变换货品指定物流检查库存分配库房货到付款…打单员打印拣货单打印发货单打印快递单关联单据库管员拣货校验打包称重出库回填发货回填发货？高效的作业流程