客户经理资格等级评审和业绩管理办法

北大纵横管理咨询公司黄石市商业银行客户经理资格等级评审和业绩管理办法黄石市商业银行客户经理资格等级评审和业绩管理办法第一章总则第一条根据《黄石市商业银行客户经理管理办法》的有关规定，结合黄石市商业银行市场营销与管理办法的实际情况，特制定本办法。第二条客户经理开发与维护的客户为我行公司银行业务和同业银行业务的各类客户，兼顾与对公、对私业务相关的其他业务。黄石市商业银行各级机构直接参与市场开拓和业务推广的公司业务和同业业务市场开发的所有人员，按本办法纳入公司银行业务客户经理管理和考核。各机构中分管对公业务的支行长，原则上按本办法考核。第三条客户经理登记评审由其工作资历、工作业绩、专业素养及道德水平等综合因素决定，评审等级决定客户经理的基本工资及相关待遇；客户经理业绩考核由客户经理创造的模拟利润决定，业务考核等级决定业务经理的绩效工资、奖金及营销费用；对对公业务做出特殊贡献的客户经理，由行长办公会给与特别贡献奖励。第二章客户经理等级序列及职数配置第四条客户经理等级序列分为三等八级，详见下表：客户经理等级序列简称对应行政职级资深客户经理资深级市行行长助理、副行长高级客户经理（一级）高一级市行部门经理、支行行长高级客户经理（二级）高二级市行部门副经理、支行副行长高级客户经理（三级）高三级市行部门经理助理、支行行长助理客户经理（一级）中一级一般岗位客户经理（二级）中二级一般岗位客户经理（三级）中三级一般岗位客户经理（一般岗位级）一般级一般岗位第五条客户经理是指可独立向客户提供各项金融产品和服务，对其个人业绩可以独立考核的市场人员。基本职责有：市场拓展、业务推广、产品营销、信息收集、市场动态分析、客户关系维护、客户需求挖掘、客户融资申请的接受与调查、银行资产的管理与回收等。第六条新入行的大学毕业生从事对公市场营销工作，一年以内为“见习客户经理”；在行工作一年以上，经审查合格的见习经理或从行内其它岗位转入公司银行营销岗位工作的为“助理客户经理”。助理客户经理、见习客户经理不参加业绩考核，主要职责为协助客户经理从事基础性和辅助性工作。第七条对行内从事非市场工作的人员，在主岗之外仅凭个人关系开发维护客户给我行带来业务的，经市行市场营销部审查确认，可聘为兼职客户经理。第八条客户经理职数配置，根据各业务规模、发展目标等因素综合考虑，由人力资源部会同各机构和市行市场营销部确定，一般应不低于本单位正式职工比例的20%。每年初根据上一年实际数量和当年业务计划调整核定。第三章客户经理的准入资格第九条客户经理的基本准入条件：（一）有相应的专业经验和历史业绩;（二）通过相应等级的技术知识考试；（三）受过良好的国民教育，获得专科以上的文凭，具备一定的经济和金融知识；（四）良好的个人品质和职业道德，遵纪守法，无不良行为和业务违规纪录；（五）身体健康、心理健康。第十条客户经理的具体准入条件详见下表内容等级学习背景或技术职称从业经验或专业年限客户经理专科以上或中级技术职称以上担任助理客户经理一年以上；二年以上银行工作经验或相关工作经验高级客户经理本科以上或中级技术职称以上担任客户经理三年以上；五年以上银行工作或市场部门从业经验或相关工作经验资深客户经理本科以上或中级技术职称以上担任本行客户经理五年以上；十年以上银行工作经验或相关工作经验第十一条对有特殊贡献或有特殊客户资源和经验能力的客户经理，可不受客户经理准入资格限制。第四章客户经理的等级评审和管理第十二条市行成立由行长（办公会）和人力资源部、市场营销部、稽核监控办公室、资金计划部等部门负责人组成的客户经理评审委员会（以下简称评审会），负责客户经理等级的评定和管理工作。第十三条客户经理等级评审由客户经理的工作资历、工作业绩、专家素养及职业道德水平等综合因素决定。工作资历主要考察在银行的工作年限和工作岗位，在工作业绩主要考察考核期的业绩考核；专业素养主要考察职称、上岗资格证、业务培训纪录、从业专业、工作年限、重大项目开发经历等；职业道德水平主要考察团队协作、遵章守纪、客户投诉等。客户经理等级的评定，由本人填表（格式如后）各支行提出初步意见（新入行的员工由人力资源部提出初审意见），经市行市场营销部、人力资源部会考核后，报市行客户经理评审委员会审定。客户经理等级评审决定客户经理的基本工资及相关待遇。第十四条客户经理等级序列的考核评审工作每年第一季度举行一次。每季度考评时，可视业绩考核结果及其他特殊情况进行必要的调整，原则上客户经理等级调整依次由低到高，逐级晋升；对丧失相应等级资格条件、达不到相应等级要求的客户经理，对其等级下调直至淘汰（下岗待聘或转岗或辞退）。第十五条客户经理对评审结果有异议的，可在收到评审结果后15天内，请市行客户经理等级评审委员会提出复议申请。第十六条客户经理转岗，其职级由人力资源部根据转换岗位重新核定，报市行行长审定。第五章客户经理的业绩考核第十七条客户经理的业绩考核采用以行内资金转移定价实现的模拟利润方法。市行对客户经理每季度进行一次业绩考核，考核结果作为下季绩效工资和当季奖金、营销费用报销标准的依据。第十八条客户经理业绩考核分为负债业务模拟利润、资产业务模拟利润、其它中间业务收入――贴现收入等等项目。负债业务模拟利润包括对公日均存款、储蓄日均存款、同业日均存款等形成的模拟利润；资产业务模拟包括五级分类结果为正常、关注类及有息收入次级类的收息、对公日均派生存款和贷款大户管理等形成的模拟利润；其它中间业务收入包括保函、承兑、代理、委托、代客理财、贴现等。负债业务、资产业务、贴现的模拟利润根据我行内部资金成本测算；其它中间业务收入按实际发生额测算。我行内部资金成本由我行资产、负债、成本、收益情况和其他综合因素确定，按季予以公布；协议存款另行测算模拟利润。客户经理考核期日均负债创造的模拟利润=客户经理考核期负债业务日均余额*（负债类资金成本-负债业务利率）/4（按负债业务利率分活期、定期、同业三类分别测算）客户经理考核期日均贷款创造的模拟利润=客户经理考核期贷款日均额*（贷款利率-贷款类资产成本）/4客户经理考核期贴现收入=客户经理考核期贴现额*（贴现利率-贴现成本）*贴现天数/360客户经理考核期为商行创造的模拟利润=客户经理考核期日均负债创造的模拟利润+客户经理考核期日均资产创造的模拟利润＋客户经理考核期中间业务创造的模拟利润＋客户经理考核期贴现收入创造的模拟利润＋其他第十九条新成立机构的客户经理，半年内可以不参加业绩考核，其业绩考核评级暂由其评审等级决定。客户经理行内调动原则上不带户，纯属个人关系维系的客户，由市行决定是否带户。以上各类人员可根据业绩情况提前参加业绩考核。作为客户经理招聘入行的，原则上进入本行应立即参加业绩考核，试用期满仍达不到相应等级要求的，可视情况延长三个月试用期或不予录用。第二十条以下几种情况均需对存款或其他对公业务按比例分割后，再进行客户经理资格评审和业绩考核。（一）全行参加客户经理业绩考核以外的人员仅凭个人关系新开发的负债业务，100%算到个人名下，并参照本办法享受有关奖金和费用，按季兑现。（二）支行领导、关系经理（含兼职客户经理）、客户经理联合开发的资产业务、中间业务以及由此派生的存款，由支行长根据个人作用和业绩贡献度确定合理的业绩分割比例到市行市场营销部。（三）对客户经理跨支行开发的对公业务，或市行及官员共开发后交客户经理维护地对公业务，按行内协议的规定进行办法进行分割计算。第二十一条市行市场营销部按季测算每一位客户经理创造的模拟利润，并按市行确定的挂钩比率核算客户经理的绩效工资、奖金与营销费用总额。其中，客户经理下季度的绩效工资系数和当季的奖金系数由模拟利润的对应利润的对应档次决定，总额扣除绩效工资和奖金后的剩余部分即为客户经理营销费用报销限额。客户经理的营销费用限额由市行市场营销部每季初（1、4、7、10月1日－5日）以邮件或者其他形式发给支行行长，支行行长可根据支行费用管理办法和客户开发实际情况提出费用限额调整意见，反馈给市行市场营销部。市行市场营销部调整后的费用限额通知给客户经理本人，若无意见，按费用限额的80%通知支行行长和客户经理本人，客户经理在限额内凭票报销，其余20%由支行集中用于团队营销；若有意见，由市行市场营销部提交行长确定。第二十二条由支行和市行分别建立客户经理业绩考核档案，业绩档案连续、全面记录客户经理的业绩考核等级和等级评审的全部结果。第六章客户经理的待遇第二十三条客户经理的待遇有基本工资（含福利）、绩效工资、奖金、营销费用四部分构成。兼职客户经理除处主岗正常基本工资（含福利）、绩效工资和奖金外，可以参照本办法获得参加客户经理业绩考核对应等级的奖金及营销费用。第二十四条基本工资依据等级评审由人力资源部核定岗位工资及相应福利。第二十五条客户经理绩效工资及奖金与客户经理业绩等级对应的浮动系数对应（详见附件3）第七章附则附件1：客户经理资格评审申请表姓名性别岗位所属支行行员等级学历/学位职称工作年限从事银行工作年限商行工作年限客户经理等级年限市场岗位年限现任客户经理等级拟申请客户经理等级工作资历、工作业绩、专业素养、职业道德水平等自述（可另附纸张）支行（部门）初审意见市行部门意见人力资源部市场营销部稽核监控办公室资金计划部附件2：客户经理等级与行政级别、职级对照表营销职务序列等级对应行政级别资深客户经理市行行长助理、副行长高级客户经理一级市行部门经理、支行行长二级市行部门经理助理、支行行长助理三级市行部门经理助理、支行行长助理客户经理一级一般岗位二级一般岗位三级一般岗位一般级一般岗位附件3：客户经理业绩考核等级与对应系数对照表考核期为商行创造的模拟利润业绩等级对应系数250万以上资深客户经理〉3.5200万-250万（不含）高级客户经理一级2.1-3.1150万-200万（不含）高级客户经理二级2.4-2.9120万-150万（不含）高级客户经理三级2.0-2.490万-120万（不含）客户经理一级1.7-2.050万-90万（不含）客户经理二级1.5-1.725万-50万（不含）客户经理三级1.2-1.525万以下客户经理一般级0.5-1.2附件4：客户经理营销费用和购车费用补贴管理办法(一)客户经理按季依据考核业绩确定可报销营销费用限额。（二）客户经理营销费用限额纳入市行对客户经理所在支行的营销费用总额进行管理。（三）客户经理营销费用额度的确定。客户经理营销费用额度=（客户经理考核期对公日均负债创造的模拟利润*X+客户经理考核期储蓄日均负债创造的模拟利润*1+客户经理考核期日均贷款创造的模拟利润*Y+客户经理考核期中间业务及贴现收入*1）*利润费用率-本人当季奖金和下季绩效工资总额当对公日均存款=2亿元，X取1.2,对公日均存款超出2亿元部分，X取0.6当对公日均贷款=2亿元，Y区1.0，对公日均贷款超出2亿元部分，Y取0.5挂钩比率为全行可供分配的营销费用与参加业绩考核的客户经理考核期创造的模拟利润总和的比率，由市行统一确定。（四）客户经理的营销费用限额由市行市场营销部每季初（1、4、7、10月1日－5日）根据其上季业绩考核确定后以邮件或者其他形式发给支行行长，支行行长根据支行费用管理办法和客户开发实际情况提出费用限额调整意见，反馈给市行市场营销部。市行市场营销部将调整后的费用限额通知给客户经理本人，若无意见，按费用限额的80%通知支行行长和客户经理本人，客户经理在限额内凭票报销，其余20%由支行集中用于团队营销；若有意见，由市行市场营销部提交行长确定。