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峨眉山制药---商业计划书1峨峨峨眉眉眉山山山健健健康康康制制制药药药有有有限限限公公公司司司商业计划书保密上海亚商企业咨询股份有限公司二零零一年九月峨眉山制药---商业计划书2前言本商业计划是公司邀请上海亚商企业咨询股份有限公司参与协助公司管理层所编制的。此计划书是一份为公司管理层及具有经营和投资知识的人士制定的机密文件。峨眉山制药---商业计划书3目录摘要第一部分公司概况………………………9第二部分公司计划及目标………………13第三部分产品、市场与生产技术………15第四部分营销策划………………………33第五部分财务预测………………………41投资计划第六部分合作意向………………………50第七部分投资风险………………………51第八部分计划书限制条件………………56附录：峨眉山制药---商业计划书4摘要此摘要章节只是将本报告的重点部分加以概括，而并非把报告中的每部分加以总结。因此，此章必须是和报告的其他部分一起阅读，而不可作为整篇报告的替代。1．公司概况1.1基本状况峨眉山制药公司是一家民营企业，公司注册资金1000万元，截止到2000年12月31日公司总资产4217.11万元，净资产为3258万元，目前有两个中药品种产品，同时还有三个二类新药已经获得国家临床批文，其中治疗糖尿病的吡格列酮已经完成临床试验并上报国家药检局，即将获得生产批文。公司还正在进行GMP认证，10月份即可拿到该认证。1.2销售情况公司在1999年开始正式生产与销售，1999年的销售额为300多万元，2000年实际销售额为800多万元，今年预计可以超过1000万元，并且达到基本盈亏平衡。1.3股权结构峨眉山健康制药是有限责任公司，公司注册资本为1000万元人民币。其中，成都蜀凯实业有限责任公司占85％的股份，高松占15％的股份。公司渴望与“志同道合”者真诚合作，促进峨眉山健康制药做大做强。在此基础上，投资者参股、控股峨眉山健康制药均可。2．公司计划与目标公司将致力于医药的研发、生产，通过获得国家二类新药的生产批文为契机，迅速做大公司的产业规模，为迎接更大的挑战打下基础。公司计划在未来的3－5年时间里，销售额超过2亿元，每年可以产生3000－5000万元的净利润。峨眉山制药---商业计划书53．产品、市场与生产技术3．1吡格列酮主要治疗糖尿病，属于国家二类新药。现已完成临床试验，并上报国家药检局，按照“加快”进行审批，预计年内可以拿到生产批文。3．2雷贝拉唑钠主要治疗肠胃溃疡，属于国家二类新药，副作用较小，是目前使用较好的奥美拉唑的改进品种。现已拿到临床生产批文，预计在今年11月可完成临床试验。3．3藿酮胶囊主要治疗冠心病，具有扩张冠状A、增加冠脉流量、能降低心肌耗氧量及外周阻力，减轻心脏后负荷，从而达到治疗冠心病功效。国家二类新药，该药物为单一成份双效天然植物药，具有极大的市场潜力，符合当今世界使用天然植物药的潮流。3．4四君子合剂、桂枝合剂公司现有的产品“四君子合剂”和“桂枝合剂”，已经被国家列为中药保护品种，分别治疗慢性胃炎、肠炎及贫血体虚、外感伤寒。4．营销计划4.1市场定位公司将坚持技术领先的市场定位。4．2定价策略公司在对其产品的定价上可以采取高价策略，即在产品初投放市场时，制定较高的价格，形成高技术、高效果、高价位的定价模式，以获取较高的利润；随着竞争对手的加入，其它糖尿病替代产品的技术改进，再逐步降低价格，以保证市场份额为主，这样的定价策略是与公司技术领先的市场定位相配合的。4．3渠道设计公司的销售方式主要为公司直销和市场督导网络建设相结合的运作方式进行管理。在国内省会城市设立进行直销和承担市场督导工作的办事处，目前已在广州、上峨眉山制药---商业计划书6海、昆明、重庆、哈尔滨、河北、山西、浙江、山东等地建立了29个省级办事处。4.4广告促销与公共关系公司认为，吡格列酮等新药作为一个有着广阔市场前景的高科技医药产品，针对其它产品拥有无可比拟的产品优势，目前进入市场的问题是：（1）市场知晓程度低；（2）医生、消费者对公司产品的信任程度不高；（3）新的销售渠道尚未建立。对于上述问题，具体计划包括：通过召开全国的大型医院的会议和记者招待会，建立知晓度在专业杂志、报刊等媒体发表技术性文章，提高产品可信度通过专业演讲，组织学术讨论会，来提高公司可信度通过向渠道伙伴散发公司出版物，包括公司年度报告、产品说明、宣传册、重大新闻稿等来接近和影响渠道伙伴通过销售人员的言谈，组织经销、代理商参加工作会议等活动，提高渠道伙伴的销售热情。5．财务预测2002年，公司处于市场开拓期，销售费用高和利润低。2003年开始公司产品在相应市场中占有一席之地，销售收入和利润都将大幅上升。重要财务数据如下表：项目/年份20022003200420052006销售收入（万元）92621575621391.22536029787利润总额（万元）2021.94254.935158.416846.429811.85净利润（万元）2021.94254.935158.415716.768192.89注：根据峨眉山政府24号文件，企业从盈利当年起，三年免交所得税；公司2000年7月被四川省科委认定为高新技术企业，享受15%的所得税率。峨眉山制药---商业计划书7重要财务数据如以下图表所示：050001000015000200002500030000350002002年2003年2004年2005年2006年销售收入（万元）利润总额（万元）净利润（万元）6、投资风险1、主要的风险因素1．1经营风险公司目前的产品只有两个中药品种，即使新药投产后，生产品种也较少，存在产品单一化的风险。新药的研制开发一般需经过临床前基础研究工作、临床前总结审批、临床研究及申报生产等阶段,一般来说开发研制周期长,技术要求高,资金投入量大,审批过程严格,如研制开发不成功,可能对本公司未来的发展及盈利能力产生影响。1．2行业风险行业竞争风险本公司经营的产品利润率较高，会吸引一些企业进军该医药行业，有可能加大该行业的竞争程度。峨眉山制药---商业计划书8加入WTO将带来竞争的加剧中国加入WTO后,主要存在三方面的冲击:1、国外同类产品大规模进入中国市场以及国外同行业在中国大量设厂,对传统国内医药企业形成挑战；2、西药进口税率的下调,将造成国内市场西药价格的下降,这将给国内医药生产及销售企业构成较强的竞争压力;3、我国许多生产西药的企业长期以仿制国外药品为主,在加入WTO后这些企业为了生存和发展,必将向我国在知识产权方面产生一定影响。1．3法律政策风险国家对部分药品实行直接调控政策,如:生产计划性审批限制、税收政策等,将直接影响到本公司的生产经营和经济效益。国家医疗保障政策、质量标准及药品进出口政策的变化,对国内药品的生产与销售也将有一定的影响；国家对产品价格限制的风险国家有可能会随着宏观经济形势的变化,调整价格、税收、金融等相应政策,这将会对公司的经济效益形成一定的政策风险。1．4市场风险开拓新市场的风险本公司产品销售市场目前主要集中在西南地区，随着公司的进一步发展，公司急需大力拓展西南地区以外的广大市场，在开拓新市场的过程中,公司一方面可能会因消费者用药习惯不同而导致销售情况不理想,另一方面也可能因对新市场的了解不够而导致资金回笼不畅。销售渠道的风险本公司的销售主要面向全国各地的医药贸易公司。尽管到目前为止,本公司已经与几千家销售单位建立了长期稳定的合作关系,但由于目前药品销售市场竞争相当激烈,如其中一部分销售渠道不能保持持续畅通,则有可能对本公司的经营产生一定的影响。7、投资计划与合作方式峨眉山制药---商业计划书9第一部分公司概况1．概述峨眉山制药公司前身是“峨嵋健康大药厂”，公司创建于1997年，后由于资金等原因停建，被在成都房地产开发取得卓越成绩的“成都中央花园实业股份有限公司”全资收购，并对该企业进行了成功改制。现公司注册资金1000万元，占地面积75亩，建筑面积8500平方米，享有50年使用权。公司生产基地位于四川峨眉山市工业开发区内，交通方便。公司医药产品于1998年六月开始试生产，当时仅生产两种“四君子合剂”与“桂枝合剂”两种国家中药保护产品。在1999年11月公司研究的新药，治疗Ⅱ型糖尿病的吡格列酮，通过四川省药品监督管理局审评，并上报国家药品监督管理局，2000年2月取得了临床批文，现临床试验已经全部完成，并已经上报国家药品监督管理局，即将取得生产批文。2000年5月公司又一新药产品，治疗消化性溃疡的雷贝拉唑钠也获得临床批文，加上在1999年4月获得治疗心血管疾病和骨质疏松的藿酮胶囊的临床批文。目前公司总共获得三种国家二类新药产品的临床批文，此三种新药科技含量高，市场前景被医药界一致看好，在今年内将拿到生产批文，开始正式生产与销售。公司还正在进行GMP认证，10月份即可拿到该认证。公司由于和当地政府有良好的关系，目前正享受当地政府的“三免二减半”的政策，从公司赢利算起，三年内免所得税，两年所得税减半。同时正在申请办理“国家高新技术企业”的资格认证，预计将能顺利申请到这一资格，公司将在税收上享受到更多的优惠政策。峨眉山制药---商业计划书102．公司注册资本、股本结构及股东构成公司注册资本1000万元股本情况：公司为有限责任形式,公司股份由成都蜀凯实业有限责任公司和高松构成；公司股份每一份为人民币壹元；成都蜀凯实业有限责任公司850万股，占出资额85%，高松150万股占出资额的15%。3．公司董事和管理层3.1公司董事董事长赖喜隆董事总经理高松董事会是股东大会的常设机构，负责公司的经营决策，董事会由董事组成，董事由股东大会选举产生，向股东大会负责。董事任期5年，可连选连任，董事会成员由赖喜隆、高松等5人组成，赖喜隆同志任董事长。高松任总经理。赖喜隆先生简历：出生年月：1955年12月民族：汉族籍贯：四川双流县通江镇文化程度：研究生1987年3月-1992年7月成都西南民族学院经管系学习企业管理1992年5月-至今成都金雁实业开发总公司任总经理1996年4月-至今四川金雁（集团）有限责任公司任董事长兼总经理1997年6月-至今成都中央花园实业股份有限公司任董事峨眉山制药---商业计划书11长兼总经理高松先生简历：出生年月：1965年3月民族：汉族籍贯：重庆市政治面貌：中共党员文化程度：研究生、高级工程师1983年-1987年7月重庆建筑大学学习任团支书1987年9月-1995年4月成都无缝钢管厂设计研究所任项目总设计师1995年5月-至今成都中央花园实业股份有限公司任常务副总经理1999年5月-2001年5月成都西南财经大学国际商学院学习企业工商管理1997年5月-至今峨眉山健康制药有限责任公司任总经理3.2技术及经营管理骨干余波-本科-常务副总经理高晓方-本科-副总经理郑斯勤-高级工程师-本科-总工程师李元碧-中级工程师-本科-副总工程师黄守梅-本科-质检部经理卫晓英-中级会计师-大专-财务部经理陈华-本科-行政部经理郁凯-本科-销售部经理曹文彬-大专-供应部经理李凤鸣-大专-生产部副经理刘启如-研究生-生产部主任峨眉山制药---商业计划书12朱钰-本科-生产部主任公司奉行“以人为本”的管理制度原则，公司管理职员95%拥有大专以上文凭，科研和技术管理人员100%拥有大学本科文凭，生产工人为峨眉中药学校毕业的中专学生，实行持证上岗、定期培训、培训不合格者将被待岗再训，对管理人员和市场营销人员定期由四川大学派教师进行现代企业管理的培训和市场营销培训，在激励机制方面，公司建立了员工培训工作程序和员工绩效考评工作程序、制定了与能力、业绩及贡献挂沟的、较灵活的浮动工资制度和职务晋升制度，建立了员工福利待遇和奖惩制度；设立了鼓励新药研发的科技创新奖励基金和管理、生产优秀业绩者奖励基金以及专家福利基金。4．公司组织结构公司实行董事会领导下的总经理负责制，主要经营管理人员由董事会任免。供应部质检部董事会总经理计划发展部行政人事部财务部生产部销售部副总经理总工程师峨眉山制药---商