酒店前台促销技巧

大金马、大变化JinmaPalace前台促销技巧大金马、大变化JinmaPalace一、宗旨：只要到前台的客人，我们都要想尽办法让客人住下来。大金马、大变化JinmaPalace二、销售技巧（一）销售要求仪表仪态要端正，要表现高雅的风度和姿态。礼貌用语问候每位客人，举止行为要恰当、自然、诚恳。善于用眼神和客人交流，要表现出热情和真挚，面部常带微笑，对客人表示欢迎。大金马、大变化JinmaPalace（二）、了解自己饭店所销售的产品和服务的特点及其销售对象。（三）、了解饭店所有餐厅，酒吧，娱乐场所等各营业场所及公共区域的营业时间与地点。（四）、回答问题要简单、明了、恰当，不要夸张宣传住宿条件。大金马、大变化JinmaPalace（五）、不要贬低客人，要耐心向客人解释问题。（六）、积极处理客人的反对。任何客人的反对都是正常的，关键在于把这种反对变成购买的理由。对待顾客，要有信心和耐心，不要用争辩的方式。大金马、大变化JinmaPalace（七）、学会感谢客人，祝愿他们入住愉快。总台员工在客人选择客房后，快速为客人办理入住手续，尽量简化需要客人填写的手续，适当赞美客人的选择。当登记手续结束时，尽可能告诉客人关于酒店的营业场所、服务和其他设施，祝愿客人住店愉快。大多数客人喜欢这种做法。大金马、大变化JinmaPalace三、介绍方法介绍方法：关于介绍方法有很多，主要是我们选择适合我们的方法。主要的介绍方法：1、产品优点法2、客人受益法3、比较优势法4、价格分解法5、高低趋向报价6、选择性报价7.团队协助报价大金马、大变化JinmaPalace产品优点法所谓一分价钱一分货高质即高价。对于一名新入住宾客而言，饭店产品的优点是不能一下就认识到的，而价格却一目了然。在接待过程中，经常听到这样的抱怨：太高了，能不能打折。在此情况下，接待员要向宾客指出为其提供产品售价高的理由，讲清因为什么而价高。例如：理想的位置、新颖的装潢、优雅的环境、美丽的外景、宽敞的房间等。尽可能多地向客人介绍本店产品的优点和独特之处，以化解客人心里的价格障碍，进而为企业创造最佳的盈利机会。大金马、大变化JinmaPalace客人受益法接待员要将价格转化为能给客人带来的益处和满足，对客人进行启迪和引导，促进其购买行为。例如：一位接待员遇到一位因价高而犹豫不决的客人时，可以这样讲：“您入住可以免费赠送2份早餐……”。又如另一位接待员是这样说的：“这房间属于酒店的商务房间，您的房间可以免费延迟到下午的3点钟退房，您还可以在我们酒店的商务会所免费享受下午茶或晚茶。强调客人受益，强化了客人对产品价值的理解程度，从而提高其愿意支付的价格限度。大金马、大变化JinmaPalace高低趋向报价这是针对讲究身份、地位的客人设计的，这种报价法首先向客人报明饭店的最高房价，让客人了解饭店所提供房间高房价及与其相配的环境和设施，在客人对此不感兴趣时再转向销售较低价格的客房，我们接待员要善于运用语言技巧说动客人，高价伴随的高级享受，诱使客人做出购买决策，当然，所报价格应相对合理，不宜过高，也不宜过低。以我们酒店为例，一般选择先报豪华房，再报价商务房，如客人觉得价格较高时，再介绍我们的高级房和标准房。大金马、大变化JinmaPalace选择性报价采用此类报价法要求总台操作人员善于辨别抵店客人的支付能力，能客观地按照客人的兴趣和需要，选择提供适当的房价范围，一般报价不能超过两种以上，以体现估计报价的准确性，避免选择报价时犹豫不决。大金马、大变化JinmaPalace团队协作报价当客人因价格因素而犹豫不决，往往会造成僵局，这个时候如换做另一个员工在进行介绍时，可以强化可以接受的意识。如一方出现僵局时，另一员工可以进行补位，如客人还不能接受时，可以选择适当让步的方法，比如请示领导再给予低一点的折扣。大金马、大变化JinmaPalace四、推销过程中的注意事项1、熟悉客房要卖自己的产品，必须要对自己的产品有关的一切信息了如指掌，如酒店各类客房价格，了解客房的种类、位置形状、朝向、面积、设施设备、功能、相同房间类型之间各自的特点与区别等。大金马、大变化JinmaPalace在客人推销客房过程中，应该强调客房价值而不是价格，因此，推销客房不能简单地向客人说“581元的标准间您住吗？”而应该对推销的客房作适当的描述，如安静的、靠山景的、豪华的、花园景观的等等，还可强调对客人自身的好处，如“房间安静朝向后花园，能够让您很好的休息”、“房间朝向北干山，您可以欣赏到北干山景”等等。大金马、大变化JinmaPalace2、准确地掌握客人的特点前台服务人员应有敏锐的观察能力，及时地掌握客人的类型及特点，因人而异地推销客房,这样才能获得成功。如：针对商务客人：商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但要求客房安静，光线明亮（有可调亮度的台灯和床头灯），办公桌宽大，服务周到、效率高，酒店及房内办公设备齐全，有娱乐项目。针对旅游客人：旅游客人要求房间外景色优美，房间内干净卫生，但经济承受能力有限，比较在乎房间价格。针对年老客人：应推荐宁静且靠近电梯的客房。大金马、大变化JinmaPalace在实际销售过程中,往往是几种推销技巧的综合运用。在洽谈房价的过程中，总台服务人员的责任是引导客人、帮助客人进行选择，而不应该硬性推销。客人可能会因为不喜欢某类客房而找托辞，总台人员不要坚持为自己的观点辩护，更不能贬低客人的意见，对客人的选择要表示赞同与支持。要使客人感到自己的选择是正确的，即使他选择了一间最便宜的客房。3、选择报价方法大金马、大变化JinmaPalace总台员工在推销客房，接待客人时，说话不仅要有礼貌，而且要讲究艺术性。比如，应该说：“您运气真好，我们恰好刚有一间豪华大床房卫生做出来，现在我可以安排给您！”而不能说：“干净房没有，脏房您要不要？”4、注意使用适当的推销语言大金马、大变化JinmaPalace客人犹豫不决时，是客房销售能否成功的关键时刻，此时，总台接待员要正确分析客人的心理活动，耐心地、千方百计地去消除他们的疑虑，多提建议，不要轻易放过任何一位可能住店的客人。这种时候，任何忽视、冷淡与不耐烦的表现，都会导致销售的失败。总台人员在必要时还可以建议客人先进房参观。5、多提建议大金马、大变化JinmaPalace6、展示客房总台在销售客房时，应适时展示客房，在展示客房过程中，要自始至终表现得有信心、有效率、懂礼貌，并注意对客人的称呼，及时解决客人存在的疑虑。如客人不打算入住酒店的客房，总台人员也应对客人的光临表示感谢，并告诉客人，欢迎他以后有机会再来。大金马、大变化JinmaPalace7、达成交易总台人员与客人达成交易是销售客房的最后一项工作，也是销售客房的关键。当总台人员意识到客人对所推荐的客房感兴趣时，应强调现在就订的好处，用提问的方式，促使客人做出选择。例如，可以用这样的方式结束推销：“X先生，您试试这间客房可以吗？”，“这个房间您可以先试住一个晚上，相信您一定会满意的。”达成交易后，总台人员还应诚挚地向客人表示谢意，应尽量缩短客人等候时间，给客人办理入住登记手续。大金马、大变化JinmaPalace8、在淡季或是入住率不高的情况下，可采取三步曲方法争取客人入住。1）接待员的推销根据以上各种方法与技巧向客人推销客房。2）主管的打折如客人仍觉得房价偏高，则根据自己的权限，灵活地对客人说：“您稍等，我请示一下主管，给您一个更优惠的价格。”等等。3）经理的挽留最后的情况下，可婉转询问客人能接受的心理价位，请示经理做最后的挽留争取客人入住。大金马、大变化JinmaPalace课程回顾：宗旨、销售技巧、介绍方法销售时注意事项