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目录第一章：餐饮终端介绍一、餐饮渠道概况-3二、餐饮终端分类标准-4三、公司不同类型市场餐饮运作标准-5第二章：餐饮终端人员核心工作职责-7第三章：餐饮业务人员日常拜访餐饮终端日常拜访步骤-8二、餐饮终端客情建立与维护-10三、终端客情礼品申请流程-10四、终端日常拜访报表-11第四章：餐饮终端生动化建设--终端陈列规范-15货架陈列-16特殊陈列-18二、餐饮陈列位的抢占技巧-19三、特殊陈列申请流程-19四、特殊陈列申请表格-20五、特殊陈列费用核销流程-20第五章：餐饮终端推广物料使用.一、推广物料使用清单及标准-22二、物料申请领用流程-22三、物料申请表格-22第六章:餐饮终端促销推广一、促销活动目的明确-23二、产品整体促销策略规范-23三、促销推广投入费用的确定-23四、促销推广方式、类型、优缺点及注意事项-24五、促销推广活动申请流程-27六、促销推广活动申请表格-28七、促销推广活动费用核销流程-28八、促销推广活动核销评估表格-30第七章:餐饮终端促销员管理一、促销人员派驻条件-31二、促销人员申请流程-31三、促销人员申请表格-31四、促销人员管理规范-32第八章：内部管理一、餐饮渠道例会制度-37二、餐饮终端业务人员考核标准-38三、餐饮终端业务人员考核流程-39四、餐饮终端业务人员考核表格-40第一章：餐饮终端介绍1、餐饮渠道简介餐饮终端是现饮消费市场最具有代表性的业态之一，是实现产品与消费者沟通最有效的场所，在该终端中最大限度的将购买者和使用者合二为一，其独特的近似于封闭渠道的特性。为消费者提供最有限的几个品牌与消费者进行有效的沟通，供其选择，或品牌推广人员（品牌促销人员或酒楼点菜员、领班等）能够与消费者进行一对一的销售帮助。对于产品的销售有着得天独厚的优越性在葡萄酒销售渠道中，餐饮终端是实现产品与消费者沟通，唤起消费者购买和消费欲望最有效的场所之一，在产品动销中具有很强的地位。餐饮渠道是消费者对产品价格敏感程度较弱的渠道之一，是现饮市场中最重要的场所之一（现饮市场：是指即买即饮用的市场，突出的表现为最大程度的将购买和消费群体融合为一的特性）。餐饮渠道价格敏感程度显著弱于传统商超渠道，餐饮渠道是一种近似于封闭性渠道的终端，消费对象受消费环境、消费动因、消费时机、消费性质及参与消费人群等因素的影响，在餐饮消费中对产品价格的敏感度普遍较低（其中，商务宴请、公款消费的敏感程度最低，其次是朋友聚会，敏感程度最高的是家人聚餐和个体消费），因此商家可以获得比商超等传统终端更为丰厚的利润，而利润的来源通过消费者自行选择、更为重要的是餐饮服务过程中服务员、点菜员、促销员的、领班“推介”形成销售，而消费者对产品的选择相对比较被动选择，所以点菜员、服务员、促销员、领班成为餐饮终端中酒水销售中非常重要的环节。一、餐饮渠道概况2、餐饮渠道消费的类型、特点餐饮消费是以群聚型为主导的消费市场，其次是个体型（随着生活节奏加快，个体尤其是个体型消费呈现上生趣势）如下表：二、餐饮终端分类标准餐厅终端门店分类标准星级酒店终端门店分类标准夜店终端门店分类标准不同类型终端组织结构分析不同类型终端组织结构分析(续)三、公司不同类型市场的运作标准不同类型市场餐饮工作的重点重要的程度★来表示，★★★表示最重要，★★表示很重要，★表示重要，☆表示待开发公司不同类型市场餐饮的运作标准公司不同类型市场餐饮的运作标准（续）公司不同类型市场餐饮的运作标准（续）第二章：餐饮终端人员核心工作职责餐饮终端人员核心工作职责（续）第三章：餐饮终端日常拜访一、餐饮终端日常拜访规范1、餐厅业务人员终端拜访频次参考标准2、星级酒店业务人员终端拜访频次参考标准2、夜店业务人员终端拜访频次参考标准2、业务人员日工作流程夜店终端业务人员工作流程3、终端常拜访规范步骤餐饮终端的日常拜访是每个餐饮终端业务员，必须做的基本功，公司的餐饮终端业务员在终端拜访中，需要有以下八个步骤。终端常拜访规范步骤（续）二、餐饮终端客情建立与维护餐饮终端的客情需要至少与以下6类人建立客情关系，吧台-领班-老板-服务员—库管—采购具体的建立和维护客情的方式如下三、餐饮终端客情礼品申请流程四、餐饮终端拜访报表餐饮业务人员日报表餐饮业务人员周报表餐饮业务人员终端信息周报表第四章:餐饮终端生动化陈列■酒柜产品陈列展示1、酒柜位置分类（1）酒柜黄金位：80-160cm平视可见（2）次位置：160cm-180cm、50cm-80cm，（3）上下端：180cm以上、50cm以下，2、酒柜陈列位的选择要求*陈列产品应有价目牌，菜单酒水栏中应有我司价格单。*争取更多的产品陈列空间，至少占酒类陈列空间的25%以上。*公司产品集中摆放，主推产品两个展示排面，其它排面至少展示一个排面。*产品摆放应在酒柜吧台中央，与视线平视，且酒柜吧台服务人员伸手可及。至少也应按中央左边右边上边顺序，绝对不能放在吧台下边。*陈列产品外包装完整、干净、整洁，商标统一朝外。*酒柜吧台内或室内至少应有2箱的后续产品一、终端展示规范终端展示分为产品酒柜陈列展示和非产品广告展示。■非产品广告展示非产品广告展示主要指产品之外的展示，包括产品海报、促销海报、易拉宝、台卡、酒具、吊旗等非产品广告展示要求*尽可能在店内提供推拉广告、欢迎牌、宣传立招、海报、桌牌、广告画、烟缸、玻璃杯等广宣品。*通过广宣品提示消费者本店有“葡萄酒”售卖。*根据售点环境，投放适当的广告用品，如在高档餐厅不宜投放简易广告品，可以投放艺术插画、广告灯箱等。*在餐饮店负责人或老板同意的情况下，摆放相关促销品越多越好。*摆放促销品原则上要求简洁、大方、有气势，有特点、符合餐饮店自身特点，有统一的公司形象，不得餐饮店正常餐饮活动3.和关键人物搞好关系关键人物拜访依次吧台-领班-老板-服务员—库管*平常要多和餐饮店老板、餐饮店酒水主管沟通，搞好客情关系，在关键时刻能够帮助我们拿到最好的摆放位置和排面*要常和领班、服务员沟通，酒销售的多少关键在于他们给顾客的推销，因此和她们关系的好坏非常重要。三、终端形象店建设物料申请流程四、形象店建设申请表格第五章：终端生动化物料使用注：★表示非常合适，☆表示适合，√表示不作要求，●表示不合适二、终端物料申请流程三、终端物料申请表第六章：餐饮终端促销规范主要有以下10类目的，活动规划前期务必择其一或其二目标思考清楚后再申请。1.增加市场销售额2.发展新的顾客3.激励顾客连续反复的购买4.培养和增加顾客的忠实性5.扩充商品的价值6.调动顾客的兴趣，吸引消费者关注7.提升品牌美誉度、忠诚度8.推广新品9.寻求相关机构的合作10.争取展示机会•一、促销目的明确二、公司产品的整体促销策略规范注：★表示非常合适，☆表示适合，√表示不作要求，●表示不合适三、为促销活动预计投入费用的确定预计费用投入确定方式：1、参照上一次用于促销的实际费用，加上市场变化等因素引起的追加费用,计算出应用于本次促销的费用。2、参照每年的销售额和利润额中按固定比例提取一定费用作为固定的促销费用。3、比照竞争对手的促销费用情况选择一个费用额度。4、根据公司的具体促销目标确定所需要的费用投入量。四、促销推广方式、类型、优缺点及注意事项促销推广方式、类型、优缺点及注意事项（续）促销推广方式、类型、优缺点及注意事项（续）促销推广方式、类型、优缺点及注意事项（续）促销推广方式、类型、优缺点及注意事项（续）五、促销推广活动申请流程七、促销推广活动申请表格餐饮促销活动申请表（续）八、促销推广活动费用核销流程九、促销推广活动评估表格餐饮渠道促销活动评估表（续）第七章：餐饮终端促销人员管理一、促销人员派驻条件1、本品销售强势，销售潜力较大，销量有待深入挖掘的终端2、本品销售占优，但竞争激烈，受到竞品强力冲击的终端3、竞品终端表现优于本品的终端4、团购客户多，需要不断与客户建立客情的终端5、新开发的终端二、促销人员申请流程三、促销人员申请表格1、上岗时间管理（按要求执行商场上下班时间，上岗前15分钟检查仪容仪表。）2、在岗行为管理仪容仪表规范（服装穿戴整洁，干净、无污、无损，不浓妆艳抹）吧台陈列、酒柜陈列、产品摆桌的管理产品库存管理（及时了解产品库存，确保产品不缺货、不断货，在促销活动时，及时掌握促销品库存情况。广宣品管理（维护好店内店内的广宣品，摆放正确、洁净、无损）促销品管理（对在促销活动中赠送的礼品必须妥善保管，每场促销前后清点礼品，做好销量与赠送量、剩余量记录，填好相应表格）客情关系维护（与店内人员建立良好客情关系，为本品销售创造有利条件。）常客信息管理（促销成功后，向顾客致谢。对经常性顾客，要建立客户档案。）产品客诉处理（收集顾客对产品的意见、建议与期望，妥善处理顾客抱怨并及时反馈。）店内异常状况反馈（商场所作的任何与公司有关的价格变动、负责人变动等事宜，要及时通知相关业务；时刻关注竞品动态，收集竞品信息。）四、针对驻场促销人员、临时促销员的管理促销员周报表促销品发放登记表餐饮常客信息登记表3、报表管理（按要求完成促销报表，销售数据必须及时、完整、准确。）END