第四章 商业健康保险市场与产品销售

第四章商业健康保险市场与产品销售公共卫生学院医疗保险系张晓一流业务员推销理念，二流推销方案，三流推销商品，末流的什么都卖不出去。——一位成功保险销售人员的心得本章学习目的1.掌握商业健康保险销售的概念、特征和意义；2.熟悉商业健康保险市场的构成要素和健康保险市场的影响因素；3.了解商业健康保险销售的原则和常见的销售体系和渠道；4.掌握商业健康保险销售的管理；5.掌握常用的商业健康保险销售方法和销售技巧2020/6/144完全竞争完全垄断垄断竞争寡头垄断厂商数目产品替代程度控制价格的能力进入行业的难易程度市场类型价格接受者价格影响者价格制定者完全竞争完全垄断2020/6/145市场结构的类型完全竞争垄断竞争寡头垄断完全垄断企业个数大量大量少数惟一商品同质性同质有差别同质或异质无近似替代品进入条件自由比较自由困难封锁信息完全性完全信息不完全信息不完全信息不完全信息第一节健康保险市场与产品销售概述一、健康保险市场与营销的概念健康保险市场是以健康保险产品和服务为交易对象而形成的供求关系及其机制的总和，具有产品市场和金融市场的特性。从狭义范围理解，健康保险市场是指保险机构通过一定途径和渠道来销售健康保险产品和提供相关服务的专业化销售过程。健康保险营销健康保险营销指在健康保险市场中，以健康保险产品为交换对象，以满足客户健康保险需求为目的，实现组织经营目的的一系列活动。广义的健康保险营销包括了市场需求分析、客户购买力和购买行为分析、市场细分与目标市场选择、健康保险产品的开发、设计、推销和客户服务等过程。本章所述健康保险营销特指狭义范围内的营销，即健康保险产品的销售。二、健康保险产品销售的特征1、产品的无形性2、销售人员的专业性3、营销的信息不对称性4、市场的竞争性三、健康保险产品销售的意义1、加强业务管理，提高商业健康保险业务质量2、大力加强销售人员的管理培训，提高业务质量3、更好地体现保险公司的服务理念，实现公司与客户利益的双赢效果第二节商业健康保险销售的构成要素商业健康保险销售的构成要素包括：一、健康保险销售的主体二、健康保险销售的客体三、健康保险销售的对象四、健康保险的保险监管部门第三节商业健康保险市场影响因素一、影响商业健康保险市场需求的因素（一）健康保障和安全意识（二）社会基本医疗保险制度的保障程度（三）人们的购买力的水平（四）商业保险公司的信誉因素（五）委托管理式团体健康保险的需求（六）政府的鼓励政策第三节商业健康保险市场影响因素二、影响商业健康保险市场供给的因素（一）医疗服务环境因素的影响（二）社会的诚信和道德观念（三）保险公司的经营策略取向和经营管理能力（四）行业的专业化经营的促进因素（五）政府的鼓励发展因素第四节商业健康保险销售一、健康保险销售的原则（一）最大诚信原则（二）客户至上、优质服务原则（三）遵守法律法规和职业道德原则第四节商业健康保险销售二、商业健康保险销售策略（一）产品策略（二）定价策略（三）分销渠道策略1、直销策略2、代理策略3、经纪策略（四）促销策略1、人员促销策略2、公关促销策略3、广告促销策略第四节商业健康保险销售三、商业健康保险销售渠道1、代理制销售（1）个人代理人（2）兼业代理人（3）专业代理人2、非代理制销售（1）个人业务总代理（PPGAs）销售（2）经纪人销售3、直接销售第四节商业健康保险销售四、商业健康保险销售管理过程(一)健康保险营销环境分析1.分析营销环境的组成因素2.分析健康保险营销环境可从以下几个方面进行(二)选择目标市场1.保险市场需求的分类2.市场细分3.选择目标市场4.实行市场定位战略第四节商业健康保险销售四、商业健康保险销售管理过程(三)设计市场营销组合1.设计市场营销组合策略的概念2.营销管理者正确安排营销组合的重要作用3.健康保险市场营销组合策略的内容(四)健康保险营销活动管理第四节商业健康保险销售五、商业健康保险专业化销售（一）拜访客户前的准备1、准客户的标准2、准客户的开拓3、拜访前的准备4、专业化的形象设计第四节商业健康保险销售五、商业健康保险专业化销售（二）拜访准客户1、接触准客户2、产品说明3、拒绝处理4、促成保单5、要求转介绍（三）售后服务健康保险管理办法第四章销售管理东南大学医疗保险系第二十五条保险公司销售健康保险产品，应当严格执行经审批或者备案的保险条款和保险费率。第二十六条保险公司销售健康保险产品，不得有下列行为：（一）在医疗机构场所内销售健康保险产品；（二）委托医疗机构或者医护人员销售健康保险产品。第二十七条保险公司销售健康保险产品，应当向投保人说明保险合同的内容，并对下列事项作出书面告知，由投保人签字确认：（一）保险责任；（二）责任免除；（三）保险责任等待期；（四）保险合同犹豫期以及投保人相关权利义务；（五）是否提供保证续保以及续保有效时间；（六）理赔程序以及理赔文件要求；（七）组合式健康保险产品中各产品的保险期间；（八）中国保监会规定的其他告知事项。第二十八条保险公司销售健康保险产品，不得夸大保险保障范围，不得隐瞒责任免除，不得误导投保人和被保险人。投保人和被保险人就保险条款中的保险、医疗和疾病等专业术语提出询问的，保险公司应当用清晰易懂的语言进行解释。第二十九条保险公司销售费用补偿型医疗保险，应当向投保人询问被保险人是否拥有公费医疗、社会医疗保险和其他费用补偿型医疗保险的情况。保险公司不得诱导被保险人重复购买保障功能相同或者类似的费用补偿型医疗保险产品。第三十条保险公司销售本办法第二十三条规定的医疗保险，应当向投保人告知约定医疗服务机构的名单或者资质要求，并提供查询服务。保险公司调整约定医疗服务机构网络的，应当及时通知投保人或者被保险人。第三十一条保险公司以附加险形式销售无保证续保条款的健康保险产品的，附加健康保险的保险期限不得小于主险保险期限。第三十二条保险公司销售费用补偿型个人医疗保险产品，应当在犹豫期内对投保人进行回访。保险公司发现投保人被误导的，应当做好解释工作，并明确告知投保人在犹豫期内解除保险合同的权利。第三十三条保险公司承保团体健康保险，应当以通知书等形式书面告知每个被保险人其参保情况及相关权益。第三十四条投保人解除团体健康保险合同的，保险公司应当要求投保人提供已通知被保险人退保的有效证明，退保金应当通过银行转账方式退至投保人单位账户。六、商业健康保险专业化销售方法与技巧（一）准客户的开拓方法1、陌生拜访法2、缘故法3、转介绍法4、定点咨询法5、信函开拓法（二）准客户的接触方法1、开门见山法2、讨教法3、故作神秘法4、介绍法5、看望法6、帮助法7、推广新险种法8、问卷调查法六、商业健康保险专业化销售方法与技巧（三）拒绝处理方法1、拒绝原因的分析2、拒绝处理方法（四）保单促成时机的选择与方法1、促成时机的选择2、促成保单的方法（1）激将法（2）默认法（3）二择一法（4）说明利益法（5）风险对比法3、促成技巧本章小结健康保险销售指在健康保险市场中，以健康保险产品为交换对象，以满足客户健康保险需求为目的，实现组织经营目的的一系列活动，其构成要素包括：营销主体、客体、对象和监管部门。人们对健康保险的需求，国家的医疗服务体制，政策法律环境以及健康保险提供者的供给能力也影响着健康保险市场的发展。在销售渠道上，主要是通过面向团体和个人的个人代理人销售，兼业代理和直销渠道较少。在健康保险产品销售过程中，专业化的推销技巧非常重要。复习思考题1．什么是健康保险市场？2．健康保险市场有哪些特征？3．影响健康保险市场的主要因素有哪些？4．我国健康保险市场现状如何？5．我国健康保险市场销售渠道有哪些？6．健康保险市场的销售策略及过程？复习思考题1.什么是商业健康保险的概念？2.简述健康保险营销的特征和意义？3.简述健康保险市场的构成要素？4.健康保险的销售渠道有哪些？5.代理人销售趋势有哪些？6.在展业过程中，仪容对健康保险销售人员有何具体要求？7.推销的心理准备有哪些？8.准客户一般具有哪些特征？9.常见的商业健康保险销售方法有那些？10.常见的商业健康保险销售技巧有那些？