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企业管理咨询行业系列之为什么学习1、自己用-获取知识2、和别人一起用-沟通交流-改变行为3、教别人用-创造绩效如何学习学习的五大步骤1、初步了解2、重复为学习之母3、开始使用4、融会贯通5、再一次加强教学的五大步骤1、解释2、示范3、开始演练4、纠正错误5、再次演练我要做要我做自发被动销售是设计出来的销售从问问题开始销售80%在问问题，20%叙说。1、发问的技巧①从简单的问题开始②问永远是YES的问题③问二选一的问题-并且两个结果都是你要的“问题”的分类1、开放性问题------了解信息2、封闭性问题------只能回答“是”3、选择性问题------二选一法则4、限制性问题------锁定抗拒点开放式问题：为引导对方能自由启口、畅所欲言而选定的话题，可以让客户表达自己的感受、态度、看法、体会、目标等什么哪里告诉怎样为什么谈谈如何谁（决策者）那么例子：您一般什么情况下需要转接电话？谁比我们的产品便宜？这件事情还有谁和你一起做决定？封闭式问题：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围，达到共识，用于成交能不能对吗是不是会不会多久不是吗吗例子：能不能解决您的问题？选择性问题-问在答中，答在问中，你的每句问话都是下次问句的铺垫•例如：您下周一还是下周二有空？我们可以见面•聊聊-您是我一直崇拜的有些企业家•—您要这个还是要那个？•例如：先生您好，如果五星级的酒店给您提供一•次免费的休闲，您不会拒绝吧！您是带餐•还是订餐？我公司离您的公司只要15分•钟，您只需要签字确认一下就可以享受这•项免费的休闲活动，这样可以吗？我现在在您的楼下。。。限制性问题—锁定抗拒点，解除异议①除了“价格问题”还有其它问题吗？你的意思我可不可以这么理解，如果价格谈定了，您就会签单对吗？②如果（假如）说：您刚才提到的问题我能够解决的话，今天您就能够决定吗？③要是“价格”没有问题的话，你会决定吗？学习目的•说明电话邀约的原则；•让学员掌握电话邀约的技巧；•运用标准的电话邀约的话术；•掌握四种以上电话邀约的拒绝处理话术。电话邀约的重要性•寻找准客户•节省时间、金钱和体力•协助规划•给予信心•一种礼貌的表达•简单有效，创造业绩的通道。•提高聆听意愿•创造人脉的最快工具电话邀约的目的约定面谈时间取得参加研讨会的承诺电话邀约的要点微笑随时记录。电话邀约的原则首先让对方认可您--陌生人与众不同不在电话里直接销售产品电话邀约的技巧打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。电话邀约的技巧•语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默•在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会的承诺。•你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。电话邀约的技巧•先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。•熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。•确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。电话邀约的注意事项勿触犯禁忌•不要冒犯对方。•不要随便开玩笑。•不要太过谦虚恭维。•不可语焉不详。•不可咄咄逼人。•不可制造对立。电话邀约的事前准备步骤联络工作的准备步骤•P准客户名单(180个)PROSPECTCARD•O办公室OFFICE•D办公桌DESK•T电话TELEPHONE•N记录本NOTE•笔PEN电话邀约的事前准备步骤自己的准备步骤•P练习PRACTICE•R放松RELAX-CONFIDENCE•S微笑SMILE•S只做邀约SELLONLYTHEINTERVIEW传真前准备随时随地准备传真5分钟之内发送10分钟内确认对方收到与否确认对方看到并有回复短信/电话跟进和联络，达成目的7次确认1传真+1回执+1电话1感谢短信1管理短信1欢迎电话(总监)1提醒电话(含地点时间名片)名单中无董事长、总经理电话号码第一次电话“你好，请问是**公司吗？我这里是中旭教育集团，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是……？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给*总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！”第二次电话•“你好，请找*总”（语气坚定、有力、万不可含糊、结巴）“***，找*总**先生”（直接、准确报姓名）•如对方问及“什么事？”可答：“找*总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力。）第二次电话——转接老总：（切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的姓名）“*总，您好！我是中旭教育集团的***，我们昨天给您发过一份最新总裁战略执行课程的邀请函，请问您收到没有？”A、情况：收到了。我们现在在确认人数和安排席位，那您看我们是为您预留一个还是两个席位？暂时两个吧……好的，我立刻为您安排。对了，*总，因为我们在会场会为您准备一些资料和礼品，那与您联系的手机号码是13……好的，还请*总您尽快填好参会回执并回传，我们好为您做相应的准备。B、情况没收到哦?是这样的：我们西点执行西点执行西点执行学院应深圳企业界朋友的邀请，在5月16日的下午1点半在****酒店*楼有一个企业经营与战略执行的总裁执行模式研讨会。主要内容是如何让您的企业（兴奋快乐的声音）战略在经济危机中顺利实施;如何打造建立结果交换和客户价值的策略和方法\如何保持企业的核心竞争优势，到时只有100位各行各业的优秀企业家来参加，现在把这个资讯与您分享，每家企业是1至2个名额，那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢？1个吧。好的，我去为您安排。另外，*总，因为我们在会场会为您准备一些资料，请问与您联系的手机号码是13……？13……好的，那稍后我会把邀请函再重发一遍，请*总收到后填好上面的参会回执5分钟左右回传，我们好为您办理相关手续和做相应的准备。第二次电话—无法转接老总（如外出、开会等）：那他大概多久能回来呢？不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结束”，那即可告知对方“那我5分钟/10分钟之后再打来。”否则如下：）那应该怎么联系*总呢？他的手机号码是13……？如仍不告知则话术如下：是这样，*小姐，我们西点执行学院在之前有通知到*总来参加在5月16日的下午在***的总裁交流研讨会，现在我们在确认人员和安排席位，又不知道*总是需要预留一个还是两个席位，我们需要现在就和他确认。那*总的手机是13……？我不知道他的手机号，等他回来帮你转告。麻烦你查一下,或者看其他同事有没有人知道好吗？真的查不到那好，那就麻烦您尽快转告*总了，因为机会难得，*小姐，您估计大概在什么时候可以转告到*总？下午吧/说不准好，那谢谢您，*小姐，那他一回来就请他给我回个电话，我姓*，名是**，电话是13……，那我们的最后报名截止时间是明天上午11：00，所以如果他回来就请他给我回个电话。好的。谢谢您，祝您心情愉快！名单中有董事长、总经理直线或手机A情况：陌生的董事长、总经理电话您好！*总，您现在方便接电话吧？我是中旭教育集团的***，我们西点执行学院应当地企业界的朋友的邀请，在5月16日的下午在**酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁战略研讨会。主要内容是（兴奋快乐的声音）如何让您的企业战略在经济危机中顺利实施;如何打造建立结果交换和客户价值的策略和方法\如何保持企业的核心竞争优势，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位？PP24噢，那你把详细资料传过来我先看一下。好的，*总，我这边有一份邀请函，稍后给您传真过来，上面会有时间、地点，简单的内容介绍，其他更详细的资料在我们的现场会有。什么内容啊？主要内容是如何让您的企业（兴奋快乐的声音）战略在经济危机中顺利实施;如何打造建立结果交换和客户价值的策略和方法\如何保持企业的核心竞争优势，如：总裁执行模式六大关键突破等。你在哪里知道我的电话？1、像您这样的企业经营得这么好，好多人都知道。2、企业协会那边推荐到您，所以我们才知道的。这样吧，我派两个人过来。我们这次研讨会内容针对的都是企业老板、总裁、总经理。首先为了会议的品质，我们不接待其他人员；其次，我们会讲到一些企业高层的战略与方法，不适合其它人听。收不收费？我们这次只是一次推广活动，所以我们收费非常低，每人1680元，如果你现在报名的话还可以享受VIP价，只需280元/人就可以了！没时间/忙。是的，我知道您很忙。作为企业的一个老总每天都有很多里里外外重要的事情等着您去处理，我想忙是不是为了把企业经营得更好？本次研讨会讲的就是如何省时省力把我们的企业经营得更好，会讲到企业经营业当中最重要的关键：帮助企业如何用对方法，做对事情，如何能够低成本、高效率快速提升企业绩效的方法。*总，这么好的机会我想你绝对不会错过的，你说是吗？那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢？（如果对方确实没有时间：既然您有这么重要的事情，那这次我先把优惠名额给别的企业，如果下次我们还有这样的活动，我再通知你好吗？祝您一切顺利！）2个吧。好的，我稍后会把邀请函给您传真过来，确认后请填好让您的助手5分钟回传，我们好帮您留位，您的传真号码是……收到回传十分钟后发信息：尊敬的*总：您好！您的回传已收到，我们已为您预留了一个（或两个）席位，5月16日的下午我将在在**酒店恭候您的到来。祝您一切顺利！中旭教育集团***敬上。提前一天,管理者(会务总监或总经理)电话:请问您是**公司的*总吗?哦,*总您好!很高兴认识您.我是中旭集团深圳公司的总经理刘庚.我们有个表现不错的伙伴叫***经常提到您.欢迎您百忙之中参加我们明天的**总裁研讨会.中旭虽然是国内知名的教育训练品牌机构,但感恩于客户,更需要您的大力支持和帮助啊.当然,我们在现场会有神秘嘉宾和惊喜大礼相送,请好好把握哦,呵呵.所以希望多带名片,参与交流.1点班准时入场.再次感谢您的光临!研讨会当天上午十点半左右发信息：尊敬的*总：您好！最新总裁执行模式战略研讨会今天下午*点在**地点准时开始！祝您一切顺利！中旭教育集团***敬上。中午十二点钟：*总，您好！您到哪里去了？吃饭了吗？我在**酒店*楼等您。如到中午二点钟对方告知来不了时：哦，*总，我正要打电话告诉您，今天应邀的企业家嘉宾就你没参加，真有点可惜，您确定抽不开身也没办法。那您看要是下次还有这样的机会的话，我再想办法帮您争取席位通知您好吗？再见！如应约却未来参加研讨会，第二天上午电话：*总，您好！很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办，昨晚现场来了100多位企业负责人，他们都有非常大的收获，看到他们的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴太笨，没能这次学习的真正价值传递给您，而让您错过了一次这样的机会，对不起！下次有机会的话，我一定会第一时间告诉您，再见！整个过程中，如有聊得很好的老总可以在第二天发短信：尊敬的*总，您好！非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您，一切顺利！中旭教育集团**敬上。PP31B情况：转介绍的董事长、总经理电话您好！*总，很高兴给您通电话.我是中旭教育集团的***，我们有有个共同的朋友他叫***，他代我向您问好，*先生告诉我,您为人很热心,事业也做得很成功,所以特地要我打电话给您告诉您个好消息。我们也是应当地企业界的朋友的邀请，在5月16日的下午在***酒店*楼有一个最新总裁执行模式的总裁战略研讨会。主要内容是如何让您的企业（兴奋快乐的声音）战略在经济危机中顺利实施;如何打造建立结果交换和客户价值的策略和方法\如何保持企业的核心竞争优势，到时会有100多位各行各业的优秀企业家来参加，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位？培训回顾：全程演练熟练掌握灵活运用PP33训练一般标准熟悉电话邀约的一般步骤动作要规范