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第一章如何训练自己的营销能力一推销自己是一门艺术，也是一种才能有名人说过，赞美自己并非无聊，而是一种积极进取的人生态度。1把握恰当可以安身立命，抓住机遇获得成功。2把自己推销给别人，在别人接受你的时候，你就成功了一半。3若是生活在套中的人，不能接受挑战，不敢朔造自己的形象，必处于败局。4明确出发点，相信自己，因为只有自信才能让人相信你。二最高超级认同我们已经清楚，在所有的推销中，自信是第一的，自信心的崩溃使人丧失生存权，那么，如何做到自信呢？1否定命运，世界上没有命运这回事，所有的结局都是自己争取的。（沮丧者争取到沮丧的命运，乐观者争取到乐观的命运）2把自己和最高境界等同起来，不是第一，也能并列第一的自信。（不少成功者都在暗示自己，我是第一号人物，其实，这个暗示既是激励也是目标的原则）3相信尽管你不卓越，但你与众不同。（只要你认定自己是生气勃勃的，就没有人比得上你，除非你让他们超越你。）4相信生活中每件小事对于你来说都是不平凡的。（时时暗示你自己的不平凡，你将获得鼓舞性的自信，能够打败你的只有你自己。）5学会赞美自己。（小小的成功可以满足你自己，鼓舞你自己，当然我不强调可以骄傲无论如何要保持情绪不陷于低谷）三自信的威力许多人以为信心是天生的，但事实表明，信心是自己给自己的。1对自己的评价标准，为自己制订一个目标。（对自己的评价标准是会变化的，它随对自己的实力估计而改变，你订的目标越是可行和高远，自信心就越是能鼓励你自己。尽管结果成功与否，但是过程你已尽了力）2一个受欢迎的人必须有绝对的信心。（信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力，从而达到你的目标）3挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我。（如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击，从未经历过困顿落寞的处境，从未体验过失意不堪的心情，这种人根本就没办法在社会上立足。）在自我推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败，吸取经验教训，同时多补充知识来提高自身的素质修养，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你一条好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。四化畏惧为勇气的自信信心和勇气是推销成功的关键，也是推销自己的动力和基础。1为自己树立化畏惧为勇气的原则（畏惧是无能的退缩，它最不利于推销）2结交诚信的人，将使你的信心倍增（物以类聚，人以群分，如果你聪明，你自然喜欢和聪明人结交；同样如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳选择）3接受挑战，自信加上对难题的正确判断，审时度势可以让信心发挥最大功效。4以忙碌取代畏怯，做个工作狂。（一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的，当然也就很少产生畏惧情绪了）五永恒的倾听原则认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。1在介绍完你的业务项目及相关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见。2抓住人性的弱点，暗示赞美、认同。（跟你谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来，你抓住了它，就等于抓住了推销机会。）3避重就轻，加以指点，导入我们的目的和意见。怎样保持倾听是有窍门的，记住重要的几点：A保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。B全心全意地倾听，别走神。C协助对方把话说完，不要中断对方的说话。D观颜察色，抓住其弦外之音，用心记住要点。倾听使你表达了对别人的关怀，让他人愿意把你当朋友一样的对待，有助于你的推销。六不要出卖自己推销自己时，千万不要为了一时的利益而放弃自我原则，出卖自己的灵魂，当然，你也不能出卖别人，出卖别人的最终结果也会导致出卖自己。1在对厂家作出承诺之后，不能翻脸不认人，不要以为把钱拿到手就万事大吉了，这就是出卖自己的典型（你也许会在出卖自己时获得短暂成功，但客户不会上第二次当,或会到处破坏你的形象，公司的形象也就毁在你的手里了）2不做出卖自己与他人的事，坚持原则，保证服务质量，你就会成功。3不坚持原则地妥协（人一旦妥协，就不是完整的自己，因为妥协意味着他人占据了你的意识，别以为让步会好过一些，让一步，别人就会踏上一步逼你让第二步，如果你一味退让，你就没法获得尊重，业务将永远不会有进展。当然，这种说法并不是绝对的，在某种特殊的情况下，我们也只有作出适当的妥协才能获得成功）七避免与对方正面争论作为一个业务员应该懂得：只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争论。1争论的结果你若是赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意，觉得自己是一个大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。2不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的上帝，但在一般情况下，我们要巧妙地把对的让给客户。3在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法，可助你成功。八遵守诺言信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。1不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务便会得到认可。2如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。3要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别存在侥幸心理，因为你的这种心理让人一看就会明白的。4许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖你、依靠你。5业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。第二章如何提高营销素质有名人讲过：经验不经常总结，等于吃饭不进行消化。首先，当一名优秀的业务员起码应具备以下5种素质：1对自己的业务范围熟悉并充满信心，2对自己充满信心。3有较强的时间观念。4有幽默感。5要能摸索客户的心理并随机应变。一重视老客户我们能够成功的让客户成为我们的会员，这就证明了我们已取得了相当的信誉，有新的业务我们仍然可以对这些老客户进行推介，其肯定比新客户更容易接受，另外，老客户也可以为我们做无形的推介广告，我们千万不可忽视老客户。二潜移默化影响客户1向懂行的客户推介我们的业务是比较容易成功的，因为客户本身对我们的业务就有着相当的兴趣和爱好。2不断进行推介、施加影响，使无网络意识的企业能够认识我们的业务，从而能够接受我们的业务，认可我们的业务，支持我们的业务。三要有创新的意识1第一次见面能让客户感到你气度不凡，机灵幽默，语言生动，那么第二次见面你可以用另一种形象出现，这次一定让他感到你还有深度，而且真诚。2每次会面都是一次绝好的机遇，你要把前一次的业务向前再推进一步。3业务员不是只会耍贫嘴的推销员，是有能力、有深度、有知识的推介员。四以退为进1认识以退为进的策略运用往往比全速冲刺更能获得成功。2在看出企业老板没有半点诚意的时候，你可以客观地对该企业的老板说：“或许现在你的企业还不适合上网，有机会再说吧。”3以退为进是在有把握“进”的前提下才可实行此计。五信守合约1不可有“签定了协议就万事大吉、高枕无忧”的想法。2做好履约工作，何时验收，何时交付使用以及各种售后服务等等。3让客户对你有信心，记住维护公司的招牌。第三章如何制订营销计划我们千万记住，把计划制订好了，如果不付诸有效的行动，计划只是一纸空文。不少公司在制订营销发展计划时，犹如总参谋部在制订一次规模浩大的三军联合军事演习，开会研究营销报告，做好各种准备，期望在最短的时间内拿出出奇制胜的法宝。当然，为争取客户准备必须的资料文件是完全应该的，但在紧张的准备中，不能丢了西瓜捡芝麻而忽略了抓住重点和关键。所以，我司制订营销计划要强调以下几点：一明确网络推介的目的1网络推介和产品推销同样的道理，我们的目的是为了赢得这笔业务。（即使利润微薄或无利可言也行）2从营销策略上讲，做成这笔生意，维持与老客户的关系，防止竞争者的介入，更重要的是长远的利益。3借此成功开拓新的客户，树立公司的形象、信誉。以上几点都应该在营销计划中予以明确。二计划是否简洁1营销计划并不是做理论文章，好的构思无须长编大论。2计划要抓住重点、重心，有主次的实施方案。3是否行得通？三做好应付意外事件的准备在推介活动中，我们可能面对形形色色的客户，总会提出一些合情合理却又让我们难以回答的问题，因此，明智之举是充分预计这次营销活动中可能遇到的各种问题，认真准备，方能临阵不乱。四明确付款期限我们应该清楚，任何公司都不可忽视资金流动长短的重要性。不考虑收支平衡，忽略收款时间，常常会使到手的生意转眼间就功亏一篑。大笔大笔的生意成交的确让人兴奋不已，但千万不能忘记资金回笼的时间与得到数量相等的资金一样重要。五尊重对等礼节，避免重复业务1管理人员一定要掌握手上的客户资料，合理安排。2业务员与业务员之间要互相尊重，平等协作，单一跟踪，不要出现一个企业有至少两个以上的业务员去“推销”3若万一不小心出现重复业务，一定站在公司立场上，以大局为重，由与该企业较为接近的业务员巧妙地处理好关系，另一个业务员则回避。4到了生意成交的关键时刻，双方各职能部门人员的责权更应明确，下级服从上级，尊重和维护老板，公司的尊严与名誉显得格外重要。第四章如何调整营销情绪有名人说过：不管怎样，你都要保持平静和愉快的良好情绪。生活就是这样，要勇敢无畏，微笑着向前走。其实，对生活的评价恰如我们的业务工作一样，最终的评价是在每一次旅程的终点，而不在起点，但你不知要走多少步才能到达你的目标，虽然你可能在第一千步的地方遭到失败，但成功就隐藏在失败的后面，你不知它有多远，除非你转个弯，你还要时常调整脚步，如果那一步没有用，那么你就必须走另一步，甚至再换一步。实际上，一次一步也不会太困难。一坚持到底1你可以把每天的努力当作你用双拳向一棵大树的一击，第一击可能不会使这棵大树震动，第二击也不会，第三击也不会，但这棵树总有一天会倒下。2愚公移山的精神（小的尝试只要不断的反复去做，任何事情都可以成功）3绝不考虑失败（将暂停、不能、没办法、不可能、有问题、未必成功、失败、没希望以及撤退等字眼和词句从你的词汇里适当册除）4学会和应用别人在工作上胜过你的秘诀（你要努力尝试到胜利时才罢休，你的潜意识里绝不允许任何一天以失败收场）二培育勇气1业务员由于对客户抱幻想或顾虑过多，因而恐惧缠身，面对眼前的现实，勇气就为之畏缩。A“如果失败，岂不丢人现眼”的心理。B“如果象上次一样让客户说得无词可答，岂非下不了台？”的心理。C“如果客户劈口就拒绝，岂非进退维谷？”的心理。2当你失去与客户谈话或访问的勇气，不妨以下面几种心理来抵制：A我从事的是正当的工作。B勇气不是特定人士的专利，我当然也有。C万一失败，也不至于死人吧？D举止如常即可，何必穷紧张？E按照自己的计划从容言谈，这又不是什么高深难办的事。F自自然然，就象刚才走进来那般，迈出大步吧，何难之有？三战胜自己美国汽车推销冠军伊斯说“无法战胜及管理自己的人便无法成为一个好的推销员”。是的，你如果想成为一个好的业务推销员，必须具有能克服自己的惰性和长期工作的精神力量。（好的业务员是不论刮风下雨、身体不适，他的工作时间仍比一般人长，访问次数也比一般人多，而且无论在任何情况下，他都能维持一定的工作步调。）总结起来，业绩不好的业务员表现如下：1工作不认真，没有明显的目标（因上午达成一笔生意，就自满而停止下午的工作，没有再接再励）2要发现一个好的业务员很简单，因为这种人行动敏捷，走路象小跑。3拖拖拉拉，生病是懒惰的最好借口。其实，拥有客户量多的业务员，工作量当然也会倍增，遇到额外的工作，重新推销访问，对抗其他公司的竞争，签合同，损失处理，售后服务等等情形时，为处理好这些工作，其工作速度也会提高，因而，他的业务也会随之精益求精。四业务高手的必备条件业务高手的必备条件，除传统的精神、体力、专注投入外，还要有创意和知识。1业务高手在体力、外表、时间上与一般的业务员无多大差别。2思考推销的关键在于思考，不断“思考”到成功为止。（思考的目标是“没有解决不了的问题”）3问题出现以后，在没有获得具体的解决方法以前决不停止努力。4思考的内容包括：如何达成交易、如