推销的原则

推销的原则：满足顾客需求的原则；互惠互利原则；推销使用价值观念原则；人际关系原则；说服诱导原则。推销过程：寻找准顾客；推销接近；推销洽谈；处理异议；达成交易；成交后行为。推销方格：事不关己型（1、1）；顾客导向型（1、9）；推销技术型（5、5）；强力推销型（9、1）；解决问题型（9、9）。横坐标：对销售的关心程度；纵坐标：对顾客的关心程度顾客方格：漠不关心型（1、1）；软心肠型（1、9）；干练型（5、5）；防卫型（9、1）；寻求答案型（9、9）。横坐标：对购买的关心程度；纵坐标：对推销人员的关心程度吉姆公式三要素：产品，企业，推销员关系：吉姆公式的核心特征是“相信”，他要求推销员在推销活动中必须做到三个相信。相信自己推销的产品；相信自己的企业；相信自己。该理论认为推销员只有同时具备了三个相信，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种推销策略和技巧，取得较好的推销业绩，这就好比三角形的三条边，合起来就构成稳定的三角形结构，由此吉姆公式又称“推销三角理论”三角形是稳定的结构，但缺一角就不再稳定。因此，对自身所代表的公司缺乏自信是非常危险的，对所推销的产品缺乏自信是十分危害的，而缺乏自信是最致命的。顾客需要与购买行为关系：需要是消费者行为，特别是购买行为最根本的原动力；需要转化成动机是顾客购买行为的起点；当前的顾客需要强烈程度对顾客的参与水平，认知范围，产品或品牌态度的形成，采取购买行为的可能性以及如何行动等，都是有直接或间接影响的。顾客动机与购买行为：需要，动机和购买行为过程：（需要——购买动机——购买行为——获得满足——新的需要）关系：（各种各样的购买行为都是由顾客的购买动机引起的。而顾客的购买动机却是以需要为基础的，需要决定动机，动机支配行为，动机对顾客的购买行为的作用主要体现唤醒，方向，维持，强化，和终止五个功能上）顾客需求的基本特征：对象性，多样性，模糊性，关联性，动态性，时代性埃达模式：AＩＤＡ（吸引顾客注意——唤起顾客兴趣——激发顾客欲望——促成购买行为）埃达模式不仅适用于有店堂的推销，例如柜台推销，展销会推销，而且适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于推销人员对陌生顾客的推销。迪伯达模式：ＤＩＰＡＤＡ（准确的发现顾客的需求和欲望——将顾客需求和推销产品相结合——证实所推销的产品能满足顾客的需求——促使顾客接受所推销的产品——激发顾客的购买欲望——促使顾客采取购买行动）迪伯达模式更适用于生产资料产品和咨询，信息，劳务与人才中介，保险等无形产品：就购买类型而言，迪伯达模式更适用于有组织的购买，即单位或集团购买者，并适用于对老顾客及熟悉顾客的推销。准顾客的含义：有可能购买产品或服务的顾客称之为可能的潜在顾客或准顾客。可能的潜在顾客如果确实有需求并且具有购买能力，则成为潜在顾客。对潜在顾客进行评估，了解其是否具有足够的购买力和购买决策权，评估合理的潜在顾客才会成为目标顾客。当潜在顾客成为现实顾客后，推销人员还要努力，使之成为不断重复购买的顾客，也就是满意顾客。寻找准顾客的方法：卷地毯式访问法；链式引荐法；中心开花法；关系拓展法；个人观察法；委托助手法；广告探查法；文案调查法；市场咨询法；企业各类活动寻找法；识别准顾客的意义：节省推消费用；节省推销时间；提高推销效率识别准顾客的内容：MAN法则，ｍｏｎｅｙ，ａｕｔｈｏｒｉｔｙ，ｎｅｅｄ．购买能力分析；需要分析；决策权利分析。接近准备的意义：有助于进一步确认准顾客的资格；有助于制定适当的接近策略；有助于设计有针对性的洽谈计划；有助于避免或减少推销工作中的失误；有助于增强推销人员的信心。约见顾客的意义：有利于推销人员成功的接见顾客，提高推销效率；有利于推销人员顺利的开展推销洽谈；有利于推销人员客观的进行推销预测；有利于推销人员进行整体规划。接近顾客的方法：介绍接近法；产品接近法；利益接近法；馈赠接近法；表演接近法；调查接近法；接近圈接近法；好奇接近法；震惊接近法；问题接近法；请教接近法；直陈接近法；赞美接近法。推销洽谈的目标：向顾客传递信息；处理顾客异议；激发顾客的购买动机；促使顾客采取购买行动；推销洽谈的原则：针对性原则；参与性原则；辩证性原则；鼓动性原则；真实性原则；灵活性原则；推销洽谈的方法：提示法（直接和间接，积极和消极，逻辑和联想，明星提示法）演示法（产品演示法；文字图片演示法；音响、影视演示法；证明演示法）介绍法（直接和间接）推销洽谈的步骤：准备阶段（首先要做好基础准备工作：①目标②计划③进程④个性；准备工作还包括资料准备，工具准备，心理准备，场所准备和人员准备）———开局阶段（洽谈双方走到一起提出各自的基本要求，立场的过程。）———报价阶段（谁先开价，如何开价，对方开价之后如何还价）———磋商阶段（讨价还价阶段）——成交阶段推销洽谈的策略：先发制人策略；避实就虚策略；欲擒故纵策略；避免竞争策略；最后通牒策略；留有余地策略；顾客异议的含义：指顾客对推销品，推销人员，推销方式和交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。顾客异议是推销过程中的必然现象；顾客异议既是推销的障碍，更的成交的信号。处理顾客异议的方法：反驳法；但是法；询问法；利用法；补偿法；不理睬法；五问法；处理顾客异议的原则：相机而定原则、尊重顾客原则、绝不争辩原则、顾客收益原则成交的含义：指顾客接受推销人员的推销陈述，说明，演示和建议，采取实际购买推销产品的行为过程，成交是前一阶段推销洽谈的延伸和继续，在整个推销工作的最终目标。成交是推销人员提出试探性成交后顾客的积极响应；成交是顾客接受推销建议并立即购买推销商品的行为；成交是化解顾客异议，满足顾客需求的回报；成交是推销人员与顾客之间双向沟通的成果；成交是口头协议与书面合同的统一；成交是长期伙伴关系的开始；成交的方法：请求成交法；假定成交法；选择成交法；总结利益成交法；连续肯定成交法；最后机会成交法；从众成交法；优惠利益法；小点成交法；保证成交法；成交方法的组合运用；小学少先队组织机构少先队组织由少先队大队部及各中队组成，其成员包括少先队辅导员、大队长、中队长、小队长、少先队员，为了健全完善我校少先队组织，特制定以下方案：一、成员的确定1、大队长由纪律部门、卫生部门、升旗手、鼓号队四个组织各推荐一名优秀学生担任（共四名），该部门就主要由大队长负责部门内的纪律。2、中、小队长由各班中队公开、公平选举产生，中队长各班一名（共11名），一般由班长担任，也可以根据本班的实际情况另行选举。小队长各班各小组先选举出一名（共8个小组，就8名小队长）然后各班可以根据需要添加小队长几名。3、在进行班级选举中、小队长时应注意，必须把卫生、纪律部门的检查学生先选举在中、小队长之内，剩余的中、小队长名额由班级其他优秀学生担任。4、在班级公开、公平选举出中、小队长之后，由班主任老师授予中、小队长标志，大队长由少先队大队部授予大队长标志。二、成员的职责及任免1、大、中、小队长属于学校少先队组织，各队长不管是遇见该班的、外班的，不管是否在值勤，只要发现任何人在学校内出现说脏话、乱扔果皮纸屑、追逐打闹、攀爬栏杆、乱写乱画等等一些违纪现象，都可以站出来制止或者报告老师。2、班主任在各中队要对中、小队长提出具体的责任，如设置管卫生的小队长，管纪律的小队长，管文明礼貌的、管服装整洁的等等，根据你班的需要自行定出若干相应职责，让各位队长清楚自己的职权，有具体可操作的事情去管理，让各位队长成为班主任真正的助手，让学生管理学生。各中队长可以负责全班的任何违纪现象，并负责每天早上检查红领巾与校牌及各小队长标志的佩戴情况。3、大、中、小队长标志要求各队长必须每天佩戴，以身作则，不得违纪，如有违纪现象，班主任可根据中、小队长的表现撤消该同学中、小队长的职务，另行选举，大队长由纪律、卫生部门及少先队大队部撤消，另行选举。4、各班中、小队长在管理班级的过程中负责，表现优秀，期末评为少先队部门优秀干部。