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编号：ZK弹子石营（2015）08-13号泽科弹子石中心—直属渠道团队人员薪酬方案为便于对我司直属渠道团队的管理、考核、激励，有效提升直属渠道团队带访、成交，特制定本办法。直属渠道团队—即项目营销管理中心直接进行管理的渠道人员团队，以下简称团队。一、团队人员构架及职责1.团队构架及人员1.1自渠团队人员统一劳务挂靠于第三方进行过账、税务报销、工资发放等，不占用编制（渠道内业除外）；其薪酬费用、（含提成、补贴均由电商费用支付），当电商费用不够的情况下用营销费用补贴。2.人员职责2.1渠道经理职责（1）负责项目渠道资源的整合，按时完成渠道销售任务。（2）负责渠道的开拓和拓客点的选址，准确、全面、认真负责。（3）制定渠道拓展方案并组织实施。对渠道组、渠道分销进行日常管理、团结协作坚持原则。（4）负责分销合作单位的筛选、考评、联动。（5）做好保密工作，不能向客户或竞争对手提供有损公司利益的商业秘密。（6）完成公司交给的其它工作。渠道经理渠道主管1名渠道主管（待定）渠道1组6人渠道2组6人渠道内业1名渠道档案管理电拓组6人招聘培训渠道3组6人渠道4组6人2.2渠道内业职责（1）负责渠道各类费用的审核、验收、付款。（2）负责渠道档案的建立、归类、归档。（3）负责客户信息的收集汇总。（4）负责渠道电拓小组的任务分配、培训、考核、监督。（5）负责渠道销售组人员的招聘、培训。（6）完成渠道经理交代的其他工作。2.3渠道主管职责（1）配合渠道经理制定项目拓展执行计划，按时完成渠道销售任务。（2）负责渠道的开拓和拓客点的选址，准确、全面、认真负责。（3）对渠道拓展人员进行日常管理、团结协作坚持原则。（4）做好保密工作，不能向客户或竞争对手提供有损公司利益的商业秘密。（5）完成公司交给的其它工作。2.4渠道拓展人员职责（1）在渠道主管的领导下，按月、按周、按日完成渠道带访、销售任务。（2）遵守相关渠道管理制度，不像竞争对手泄露项目客户信息。（3）完成渠道主管交代的其他工作。2.5电拓专员职责（1）在渠道主管的领导下，完成电拓回访任务，制定每周邀约到访量，按时完成电拓销售任务。（2）遵守相关渠道管理制度，不像竞争对手泄露项目客户信息。（3）完成渠道主管交代的其他工作。二、团队执行方式1.渠道拓展组工作执行方式1.1渠道主管需每日定点定时组织早、晚会，分配当日点位、领取物料，总结当日点位情况及客户情况。1.2渠道主管负责派单点位信息收集、巡视，做好每日巡视记录及点位管理档案；1.3渠道主管需做好每日渠道客户台账，及时进行客户梳理后将每日带访、成交进行汇总后及时反馈与组员，以及每日台账需及时汇报到渠道经理。2.电拓组工作执行方式2.1由渠道主管组织电拓组每日早、晚会，及时传达最新优惠信息及邀约说辞。2.2每日及时抽查回访记录，做好意向客户梳理，建立每日电拓台账，及时反馈意向客户到销售秘书处报备，并持续跟踪意向客户到访记录。2.3及时收集外部竞品项目客户资源及外拓客户资源整理，保障电拓客户资源的持性。3.大客户及区县拓展执行方式3.1渠道主管负责大客户资源库的建立与持续跟进，定期定量拓展新的企事业单位、商家等资源。3.2渠道主管负责定期组织企事业单位、商家等活动联谊，并定期拜访重要客户、商家等。3.3渠道主管收集、建立好区县分销档案，及时反馈销售信息到各分销商，并积极联动区县分销客户资源的收集，组织带看。3.4积极拓展区县社区、企事业单位、商圈等区域，拜访、派单、巡展等，收集客户信息，定期集中组织看房团。三、团队薪酬及激励1.渠道整体费用的考核标准渠道总体费用考核标准单月任务完成率60%以下60%（含）-80%80%（含）-100%100%（含）以上单月电商资金池占比使用率35%40%45%50%注：1、单月任务考核标准，以当月任务批示为标准(渠道负责人每月底以工作请示的方式申报当月考核完成结果及下月考核标准)2、单月电商资金池是指人民网所收取的整体电商团购费资金池，分销除外。3、渠道当月任务考核完成率，使用所对应资金池费用，该费用包含了渠道直属团队整体所有支出，包括但不限于：渠道人员基本薪酬、佣金、奖励、渠道物料制作、渠道各类车费、补贴等；2.团队薪酬渠道直属团队薪酬模式一序列类别基本工资个人成交提成小组成交提成住宅商业住宅商业小组任务完成率100%以下小组任务完成率100%以上小组任务完成率100%以下小组任务完成率100%以上小组任务完成率100%以下小组任务完成率100%以上小组任务完成率100%以下小组任务完成率100%以上拓展组渠道销售员04000元/套7000元/套8‰1.2%/渠道销售组长04000元/套7000元/套8‰1.2%800元/套1500元/套1‰1.5‰电拓组电拓专员04000元/套7000元/套8‰1.2%/渠道内业3000元/月/其他区县拓展专员2500元/月区县带访客户成交提成3000—5000元/套。（区县分销12000—15000元/套佣金在扣除相应管理费及税费后划分执行：分销公司80%+区县拓展专员20%）注：1、渠道内业在管理后勤保障的同时，还需承担电拓组管理及业绩考核，属于双从考核；该岗位较特殊，对此其额外给予整体渠道直属团队业绩提成（提成标准为：直属团队整体业绩完成率100%以下提成标准0.4‰，完成率100%以上提成标准0.6‰；）该部分提成从渠道整体费用中支付；2、区县拓展专员住宿、生活费报销标准150元/天，按实际执行天数实报实销；3、区县专员往返车费及带客租车等费用额外实报实销。4、除渠道销售员外，其他渠道组长、区县驻场专员、渠道内业，每月提成佣金扣除10%作为渠道资金池，每个季度根据个人综合考评进行奖励，若中途离职，剩余佣金自动放3.团队考核及激励3.1执行两种渠道团队薪酬模式，渠道拓展人员通过考核正式上岗时可自行选择薪酬模式，选定薪酬模式后由渠道内业存档备案。3.2渠道团队基本薪酬及绩效考核按月结算，成交提成每周结算一次，签约后即可发放。3.3渠道团队考核标准：（1）渠道人员（含销售员、组长、电拓、内业）单月绩效考核500元/月，考核完成标准由渠道负责人在执行月度计划时拟定。（2）单月考核标准执行团队责任制；（对应渠道主管为第一责任人，分别落定渠道组长、渠道销售员。每月2号由渠道经理提交上月任务考核完成情况及当月考核标准。）3.4渠道拓展人员绩效考核标准以当月销售量完成率或事项完成指标为基准。渠道直属团队薪酬模式二序列类别基本工资个人成交提成小组成交提成住宅商业住宅商业小组任务完成率100%以下小组任务完成率100%以上小组任务完成率100%以下小组任务完成率100%以上小组任务完成率100%以下小组任务完成率100%以上小组任务完成率100%以下小组任务完成率100%以上拓展组渠道销售员2500元/月2000元/套3000元/套5‰7‰/渠道销售组长3000元/月2000元/套3000元/套5‰7‰300元/套500元/套0.8‰1‰电拓组电拓专员2500元/月2000元/套3000元/套5‰7‰/渠道内业3000元/月///300元/套500元/套0.8‰1‰其他区县拓展专员2500元/月区县带访客户成交提成3000—5000元/套。（区县分销12000—15000元/套佣金在扣除相应管理费及税费后划分执行：分销公司80%+区县拓展专员20%）注：1、渠道内业在管理后勤保障的同时，还需承担电拓组管理及业绩考核，属于双从考核；该岗位较特殊，对此其额外给予整体渠道直属团队业绩提成（提成标准为：直属团队整体业绩完成率100%以下提成标准0.4‰，完成率100%以上提成标准0.6‰；）该部分提成从渠道整体费用中支付；1、区县拓展专员住宿、生活费报销标准150元/天，按实际执行天数实报实销；2、区县专员往返车费及带客租车等费用额外实报实销。3、除渠道销售员外，其他渠道组长、区县驻场专员、渠道内业，每月提成佣金扣除10%作为渠道资金池，每个季度根据个人综合考评进行奖励，若中途离职，剩余佣金自动放3.5单项目五个拓展小组之间单月任务完成率最高的小组（任务完成率100%以上），给予该小组2000元现金奖励。3.6单项目单月成交金额第一名（住宅200万以上，商业400万以上），给予2000元现金激励。3.7带访任务按周进行分解，连续两周未完成个人考核标准，自动淘汰。四、费用预算月基本工资月成交佣金月绩效奖励其他预估费用组员24人*2500元/月60000元住宅：20套*3000元/套商业：800万*6‰108000元30人*500元/月15000元打车费报销6000组长6人*3000元/月18000元住宅：20套*500元/套商业：800万*1‰18000元成交奖励4000合计78000元126000元15000元10000元注：在预定月度月成交1600万（住宅20套，商业4套）的情况下，可产生电商资金池约40万；其中渠道团队总支出费用22.9万元。（渠道团队月度基本费用约10万，团队需月度保底成交10套即可完整支付团队整体薪酬）五、人员费用及使用说明1．直属团队人员统一劳务挂靠于第三方重庆全润广告传媒公司进行过账、税务报销、工资发放、意外险承担等，不占用公司编制，给予重庆全润广告传媒公司450元/人/月管理费。2．渠道人员薪酬费用基本工资，每月固定15日由项目渠道负责人提请支付审批后，由统一打卡发放。3．渠道人员成交提成及额外其他预估费用，经渠道负责人提请审批后，每周一统一发放上周签约成交佣金。六、附件一《泽科集团—直属渠道团队管理规范》泽科集团—直属渠道团队管理规范8.5.doc重庆正凡地产有限公司2015年9月9日