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第三章个人或家庭的理财行为特征一、家庭生命周期二、个人生涯规划三、个人价值取向与理财价值观四、风险属性五、理财性格一、家庭生命周期（一）家庭生命周期的四个阶段第一阶段：家庭形成期(筑巢期)●起点:结婚●终点:子女出生●家计支出增加保险需求增加股票基金定投追求收入成长避免透支信贷第二阶段：家庭成长期(满巢期)●起点:子女出生●终点:子女独立●家计支出固定教育负担增加保险需求高峰购房偿还房贷投资股票、债券平衡第三阶段：家庭成熟期(离巢期)●起点:子女独立●终点:夫妻退休●收入达到颠峰支出逐渐降低保险需求降低准备退休基金管控投资风险第四阶段：家庭衰老期(空巢期)●起点:夫妻退休●终点:一方离世●理财收入为主医疗休闲支出终身寿险节税领用退休年金固定收益为主（二）四个阶段的理财特点（三）家庭生命周期中的理财安排根据家庭生命周期阶段设计适合的保险、信托、投资、信贷理财套餐。根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性需求做资产配置建议。例如，如流动性需求在子女很小与自己很老时较大，流动性好的存款或货币基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，随着年龄增加，投资在股票等风险性资产的比重应降低，衰老期收益性的需求大，债券比重应最高。二、个人生涯规划（一）根据生涯规划制订一生的理财计划（二）生涯规划与理财活动（三）案例（四）一生的寿险安排（一）生涯规划→理财计划（二）生涯规划与理财活动（三）案例赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子2岁。家庭年收入10万元，支出6万元，资产有存款20万元，有购房计划。从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么?案例分析1、赵先生家庭处于家庭成长期，在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加，但同时随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划。2、赵先生的生涯阶段属于建立期，家庭型态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有几年的工作经验，应该在职进修充实自己，同时拟定生涯计划，确定往后的工作方向，目标是使家庭收入稳定的增加。案例分析3、在理财活动上：●此阶段的可累积的资产不高，通常以存款及基金定投为主，先累积足以用来做多元化投资或创业的第一桶金。●赵先生目前20万资产均为银行存款，目前存款利率偏低，赵先生可以保留半年的支出3万元放存款，当作紧急备用金即可，其它部分可投资于投资收益率较高的货币市场基金与记账式国债。保持流动性当做未来购房计划的首付款。●每年4万元的储蓄（购房后扣除月供额，可投资额可能降低），建议以基金定投的方式运用，投资股票型基金，以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划。●保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险，以被保险人五年的收入额为适当的保额。三、人生价值取向和理财价值观（一）人生的价值取向每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是一种感觉，可以将之细分为：●富足感●受偿感●安全感1、富足感：衡量理财积极程度的指标富足感=已有财富/目标财富富足感在理财方面的运用理财的目的与其说是在追求财富，还不如说是在求取一个富足感。富足感可以用财富除以欲望来衡量。如果欲望是一个常数，则财富累积得愈多，富足感就愈高。较多的财富可以让自己过更好的生活，可以做想做的事，甚至提升声望与地位。然而欲望不是固定的，当财富愈多时，欲望也会随之提升，并成为追求更多财富的原动力。在汲汲求利的过程中，若欲望增加的速度大于财富增加的速度，则富足感降低，这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因。相反地，要达到知足常乐就要以心灵的修持来克制自己的欲望。对于财富的追求，只要能够满足正常生活就好了。其它时间可以投入个人觉得更有意义的事，以精神的财富来弥补物质财富的不足，而同样感受到幸福快乐。富足感在理财方面的运用当然这不是说追求财富不重要，甚至是一种罪恶，而是应该在年轻时设定个人的理财目标，把它当作一个促使自己积极理财，累积财富的原动力。等财富累积到一定程度，终其一生吃穿不愁时，再思考如何运用现有的财富，来做想做的事，使生活更多采多姿，并成为终老前的生活重点。欲望可以转化为较具体的理财目标。而理财目标以现况为基础，加上对未来的假设，也可以转化成为更具体的数据。因此若觉得富足感过抽象，可以用已累积的财富为分子，数据化的理财目标为分母，求得一个理财目标达标率，来当做富足感的指数。当此指数小于1时，理财重点应在累积财富。当此指数大于1时，理财重点则要放在如何运用财富，来丰富生活。若你的客户已届中年，富足感指数仍远小于1时，很可能他的欲望超过他能力所及，若不修正欲望，只会让自己在后半辈子更加不满意，过着更不快乐的生活。2、受偿感：衡量事业成就感的指标受偿感＝贡献/报偿受偿感=个人附加价值或生产力/薪酬收入或事业报酬受偿感在理财方面的运用(1)如果说富足感是衡量存量满意度的理财概念，则受偿感可以代表衡量流量满意度的概念。贡献是指因自己的努力或付出，对一个企业或社会所产生的价值。报偿是指就前述的贡献，企业或社会给予金钱上的酬劳，或非金钱上的肯定与赞美。天生富有，不需打拼大半辈子就能享受成果的人，因为缺少受偿感带来的成就满足，反而不见得会感到幸福快乐。在财富累积过程中获得受偿感，并由其成果中得到富足感，个人才能真正享受到经过一番奋斗后所所结出的甜美果实。受偿感在理财方面的运用(2)受偿感是求职、转工作或创业时极重要的考虑因素之一。在一个激烈竞争的社会，透过价格机制这只看不见的手，每个社会参与者所获得的报偿应与其对社会贡献相当。不过这是从长期的角度来看，在中短期间，受雇者的受偿感有可能小于1，也就是说，员工从企业所获得的薪酬收入小于其生产力价值。这一方面是因为员工对企业的贡献难以客观衡量，另一方面，即使可以衡量，企业通常是根据上一期的贡献来衡量本期的报偿，比较基准上仍有时间上的落差。此外受偿感的水准也与个别行业的短期供需有关。一个新兴的热门行业，由于社会突增的需求，会对先投入者给予高于其贡献的报酬，但一旦投入者增加，又会趋近于平衡。受偿感在理财方面的运用(3)因为竞争的关系，同一行业受偿水准应趋于一致，不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异。因此若有选择职业的弹性，应先从不同职业中选择受偿感较高的行业，再就同一个行业中选择受偿感较高的公司，才不会在就职时有被亏待的感觉。若已进入一家公司，数年后在考虑和衡量非金钱所能衡量的成就报偿后，可以尽量用实际数据向公司老板据理力争，争取应得的报偿。若个人确有此能力而老板未予重视，就应考虑是否另择良木而栖了!如果你所从事的行业生产价值容易衡量，而你的业绩不佳使受偿感远超过正常水准时，应戒慎寻求改进，以免遭到被迫失业的后果。受偿感也可以当作自我评估现有职位稳定性的重要参考。3、安全感：衡量保险需求强度的指标根据马斯洛的需求理论，人的需要层级最底部者为生理需要，就是维持食衣住行等基本生活的需求。生理需求的满足通常与金钱有关，因此工作报偿的最基本要求，就是至少要能满足生理需求。而富足感的基本要求也是指累积的财富能支应未来退休后无法工作的生理需要。生理需要得到了基本的满足之后，安全需要便接踵而至。安全感=保障/危险安全感=保险额/危险损失额或收入减少额（1）安全感在理财方面的运用安全的需要●不受物理危险的侵害。●经济的保障。如失去工作能力，用保险来满足此需要。●期待一个有秩序且可预知的环境。如不希望社会、政治或经济发生重大变化，使自己面临失业或财产减损的危机。危险的计量有三种方式：●危险发生后导致的损失额；●危险发生后导致的收入减少额；●危险发生后，责任人的赔偿额.（2）危险的客观计量与主观评价危险的客观计量●一个危险事件发生的概率，可以利用大数法则进行客观的计量，并由此计算出可能的损失。危险的主观评价●尽管危险的计量存在客观的结果，然而不同的人对于危险的主观评价存在很大差异。●安全意识低的人会把百分之一的概率视同零，认为这些不幸的事情不会发生在自己身上，任你苦口婆心，也很难让这种人买保险；安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五，甚至更高，来强化透过保险提升安全感的合理性。4、构架理想人生根据我们对上述三项理财人生价值的理解，可以归纳出其相互关系：●富足感=实际财富/目标财富，藉由目标决定累积财富的程度●受偿感=报偿/贡献，藉由报偿累积财富●安全感=保障/危险，藉由保险保障（收入能力及）已累积的财富4、构架理想人生●富足感源于人和钱这两个资源所产生的财富，而受偿感源于个人能力的贡献。●但是，一旦遇到疾病、意外、天灾或景气衰退，可能使这两个资源受到折损，使原有的财富变成过眼烟云。因此积极理财的人，应设法使财富遭受损失的概率降到最低。财富本身或许可带给人们某种程度的安全感，但只要有风险存在，再多的财富所带来的安全感仍然是不确定的。唯有经过第三者加以保障的寿险与产险，才能减少事故发生时的损失，带来踏踏实实的安全感。(二)理财价值观在理财规划上，人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择,称为理财价值观。资源有限，欲望无穷，因此必须要做选择，决定资源的分配顺序。经济学就是探讨如何选择的科学，决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低。然而效用对每个不同的个人来说并不是常数，是相当主观的。价值观因人而异，没有对错标准，金融理财师的责任不在扭转客户的价值观，而是让客户了解在坚持极端价值观下所付出的代价。1、义务性支出与选择性支出在家庭理财上，最应优先满足的现金流量有三项：●日常生活基本开销。●已有负债的本利摊还支出。一旦有了负债，应有的本利摊还应列为优先支出的项目。●已有保险的续期保费支出。是否投保与个人安全感的认定有关，愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观。已有的保费负担也是优先要考虑的项目。以上三种支出合计为目前的义务性支出，连生活费都无法支应的人，生活缺乏根本保障。贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产，停缴保费可能导致保单失效，有违当初保险原意，都是尽量要避免的。收入高于义务性支出的部分就是选择性支出，哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目，这是以现金流量方向衡量的理财价值观。对大多数属于中产阶级的家庭而言，所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费，但能力有限，可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望，此时便要依个人不同的价值观，评断各目标对家庭的主观效用，做出抉择。2、主要的理财目标与理财价值观人生四大理财目标●A目前生活水准●C子女教育●B购房●D退休四种典型的理财价值观●偏目前享受型●偏购房型●偏子女型●偏退休型A、偏退休族（蚂蚁族）的理财特点●储蓄率高●退休规划最重要●先牺牲后享受工作期储蓄退休后生活支出工作期生活支出B、偏当前享用族（蟋蟀族）的理财特点●储蓄率低●当前消费最重要●先享受后牺牲工作期储蓄退休后生活支出工作期生活支出C、偏购房族（蜗牛族）的理财特点●购房本息支出在收入30%以上●牺牲当前与未来的享受,换得拥有自己的房子，为壳辛苦为壳忙工作期储蓄退休后生活支出工作期购房支出工作期生活支出D、偏子女族（慈鸟族）的理财特点●子女教育支出占一生总所得10%以上●牺牲当前与未来的享受，自己不用，留给子女作遗产工作期储蓄拟留给子女的遗产退休后生活支出工作期子女教育支出工作期生活支出3、理财价值观与理财规划偏退休族-先牺牲后享受顺水推舟可筑梦余生投资额投资-区域型基金投资组合保险-养老险或投资型保单偏当前享受族-先享受后牺牲唤起需要强迫储蓄最低额投资-单一平衡型基金保险-基本需求养老险偏购房族-为壳节衣缩食以基金准备购房首付款投资-中短期较看好的基金保险-短期储蓄险或房贷寿险偏子女族-为儿辛苦为儿忙以基金准备子女教育金投资-中长期表现稳定基金保险-子女教育年金四、风险属性:客观风险承受能力主观风险容忍态度客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容