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阿里巴巴网络经纪模式阿里巴巴的基本情况及功能框架1）公司背景阿里巴巴是全球B2B电子商务的著名品牌,是目前全球最大的商务交流社区和网上交易市场.他曾两次被哈佛大学商学院选为MBA案例,在美国学术界掀起研究热潮,两次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一,多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站,中国商务类优秀网站,中国百家优秀网站,中国最佳贸易网,被国内外媒体,硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo,Amazon,eBay,AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一2）功能框架1.商业机会:有32个行业700多个产品分类的商业机会供查阅2.发布信息:选择恰当的类别发布会员的买,卖,合作等商业信息3.每日最新:每天1000条左右来自全球范围的最新供求信息4.商情特快:会员可以分类订阅每天新增的供求信息,直接通过电子邮件接受.5.公司全库:公司网站大全,目前已经汇聚1万多家公司网页.可以通过搜索寻找贸易伙伴,了解公司详细资讯.会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴公司全库中,并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌.6.公司链接:会员可以通过免费申请,把公司网站链接到阿里巴巴公司全库7.样品浏览:按分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的样品信息库8.样品编辑:会员可建立和编辑自己的私人样品房,每个样品房均拥有独立网址.免费放置并展示样品图文信息的网络空间.9.以商会友:商人俱乐部.在这里会员交流行业见解,谈天说地.其中咖啡时间为会员每天提供新话题,为会员分析网上营销应如何去做10.中国人才热线:提供人才供求,招聘信息个人资料阿里巴巴网站首页会员业务流程注册会员登录“我的阿里助手”发布企业和供求信息寻求商业合作和交易老会员登录网站交易达成买卖双方接触获得反馈信息商业模式•阿里巴巴B2B公司是全球电子商务的领先者和中国最大的电子商务企业，其电子商务业务主要集中于B2B的信息流，是电子商务服务的平台服务提供商。阿里巴巴B2B着力于营造电子商务信任文化。其独具中国特色的B2B电子商务模式为中小企业创造了崭新的发展空间，在互联网上建立了一个诚信的商业体系。•阿里巴巴网上交易市场的发展并不是照搬美国的商业模型,它主要针对亚洲特别是中国的情况制定自己的发展战略.根据目前中国网络发展现状,集中力量做好信息流来构筑网上贸易市场,避开了资金流,物流这些近期国内电子商务现实状况暂时无法解决的问题一、战略目标•1.成为一家持续发展103年的企业。•2.成为全球最大电子商务服务提供商。•3.使世界上没有难做的生意。二、目标客户群•从中国的中小型制造商到全球的中小企业买家和卖家•阿里巴巴：厂家淘宝网：商户支付宝：网上支付•阿里软件：营销管理平台中国雅虎：门户搜索网站•口碑网：本地生活阿里妈妈：网站广告三、产品和服务A.诚信通服务，此服务是指通过阿里巴巴推荐的第三方认证机构认证，享有产品交易保障，阿里推荐的基础服务产品。B.网销宝服务，此服务必须建立在诚信通的基础上，采取预存款的方式付费，设置关键字，买家在利用您设置到的关键字搜索时按点击收费，排名固定。C.黄金展位服务，是指在一个行业里面的广告固定位置，位于行业信息右边。D.诚信保障体系，也是建立在诚信通基础之上的，用于交易时提供的赔偿金，可以让客户放心与您交易。E.出口通服务，此服务主要是为您联系外单，拓展国外贸易。四.收入与价值来源阿里巴巴主要收入是付费会员和竞价排名，另外还有广告业务。阿里巴巴旗下产品很多：阿里巴巴、阿里妈妈、淘宝、支付宝、雅虎中国、口碑网、阿里软件等。阿里巴巴主要是B2B，阿里妈妈是流量广告。淘宝是C2C。支付宝属于第三方银行，它的资金余额十分可观，可以用于其他投资等等。雅虎中国是搜索引擎监护门，有搜索排名和广告等业务。口碑网主要是广告。阿里软件主要是商务软件。五、关键措施对内，通过统一价值观的整风运动、干部队伍的培养、员工投资等关键措施提升公司综合能力；对外，在开展网络推广业务时坚持免费原则，以最低的成本为客户提供最大的服务，为企业创造最大的价值。举办以“帮你上网做生意，让你生意更成功”为主题的全国系列会员培训会；成立了名为“e商之道”专业培训机构。六、核心能力1.极具凝聚力的企业文化2.坚固的管理团队3.优质的信息服务七、营销策略1.正确的定位，制胜的差异化战略。定位于为中小企业提供服务，只做信息流，不做资金流。2.客户服务。树立客户永远是对的理念；加强与客户的配合；加强对客户的管理。技术模式阿里巴巴的网站技术模式定位于系统运行的持续稳定性和安全性方面。它的通信系统在抗侵入性、边界服务器、采用加密技术的信息完整性、用户和话路的鉴别服务等方面有严格的要求。系统应用软件方面采用了网上信用管理系统、身份认证管理系统、网络监控管理系统和网络安全管理系统等，最大限度的保证网站安全、数据安全、交易安全。一、阿里巴巴的运营模式阿里巴巴网站从1999年3月建立以来，一直以大胆、敢于创新的经营模式不断发展。不断地顺应需求，改革网站的服务，不断引入新的发展竞争策略，加强企业合作及区域联合。电子商务网站的核心竞争力是人气，而制造人气的基础资源不仅仅是资金和技术，相对的运营方式和营销活动也是非常重要的，对于阿里巴巴正是采取了适合自己的发展运营模式才取得了成功。•1、专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。信息更新快，信用度高，吸引了不少企业。•2、采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，还具有亲和力。阿里巴巴网站有多种不同的语言，用户可以选择不同的语言形式，让人简单易懂，因为这样贴切的形式吸引了更多的用户。•3、网站门槛低，以免费的方式吸引企业登录平台注册用户，成为会员，汇聚商流，活跃市场，源源不断的信息流创造了无限商机。因为注册会员的人或企业越来越多，信息源源不断的更新，流量越来越大，也因此让阿里巴巴成为全球最大的B2B网站。•4、阿里巴巴的信用度非常高，也因此吸引了大量企业，以打广告的形式运营。因为阿里巴巴有难以模仿的特点，吸引了更多的用户注册会员，从而人脉越来越广，口碑就越来越好。•5、阿里巴巴的物流体系和配送服务体系越来越完善。•6、建立各种服务信息点，让用户了解阿里巴巴，信任阿里巴巴。这些运营模式保证了阿里巴巴立足于全世界商人建立一个全球最大的网上商业机会信息交流站点的目标。二、阿里巴巴的管理模式（1）企业文化1、远景目标成为一家持续发展102年的企业成为全球十大网站之一只要是商人一定要用阿里巴巴2、使命让天下没有难做的生意！3、阿里巴巴“六脉神剑”的价值体系客户第一：关注客户的关注点,为客户提供建议和资讯,帮助客户成长团队合作：共享共担，以小我完成大我拥抱变化：突破自我，迎接变化诚信：诚实正直，信守承诺激情：永不言弃，乐观向上敬业：以专业的态度和平常的心态做非凡的事情4、企业家精神有了梦想一定要坚持；把社会责任融入商业模式（2）组织结构组织结构好比汽车和飞机，是到达目的的手段，而不是目标本身。阿里巴巴在组织结构上实现扁平化，设立首席执行官、首席运营官、首席财务官和首席技术官。同时也具有事业部构架，组织构架调整和制定相应的控股子公司的管理体系。内部的企业各机构权责清晰、职能明确。（3）经营管理阿里巴巴在经营管理上，注重于优势企业联合，在区域市场寻找合适的合作人，成立网络交易的地区板块，方便同地区的业务交易。理念：完善企业组织体制,提高反应决策速度,缩短与客户的距离。公司就在前线,服务就在身边。领先客户所想，领先客户信任度。不断了解客户需求，持续跟踪客户发展，不断向客户学习，通过服务来完善产品的满意度。通过改进和创新快速满足不断变化的客户需求，为客户提供满意的服务。通过服务提升客户价值，创造企业价值。（4）网站管理阿里巴巴在网站管理上拥有其自己的管理系统，最大限度上保证网站安全、数据安全、交易安全。注重产品的发布技巧，信息的及时维护和提取。同时注重自己网站的论坛活动，准确并及时的了解客户购买信息和网络要求信息。建立网络客服，在一定忙碌时可以自动解决客户的一些普通问题。（5）客户管理客户关系管理达到三个目标a,客户保留——通过保留创利和忠诚客户及渠道，从而带来业务增长b,客户获得——基于已知的和了解的客户特征，促进业务发展和增加利润收入c,客户赢利——在正确的时间提供正确的产品，增加单一客户产生的利润（6）并购管理并购的目的：搜索的本质就是电子商务，将搜索引擎植入阿里巴巴，从而得到更多的业务，增加更多的人流。阿里巴巴并购雅虎，把35%的控股权给了雅虎，但阿里巴巴上市以后可以通过增发新股降低雅虎的影响。看到的是长远利益。（7）危机管理合理的处理危机，危机就会演变成契机。阿里巴巴作为电子商务成功的品牌，也有其合理的危机管理方法。阿里巴巴认为没有危机就是最大的危机，他们时刻在危机中发展自己，电子商务对资金的要求有一定的高度性，阿里巴巴时刻预警金融危机对中国的影响，对网络营销的影响。其CEO马云始终认为坚持就是胜利，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，很多人在明天晚上死亡，只有英雄才能见到后天的阳光。阿里巴巴的资本模式•阿里巴巴中国控股有限公司的资本主要来源于风险投资。•阿里巴巴的资本运营模式是对企业成立初期的资产重组，把企业改制成上市股份控股公司，在资本市场上进行融资。阿里巴巴从纯粹的商业模式出发，与大量的风险资本和商业合作伙伴相关联构成网上贸易市场。阿里巴巴资本累计事件簿1999年3月马云和同伴以50万人民币创办阿里巴巴网站，7月9日在香港成立阿里巴巴中国控股有限公司，9月9日在杭州成立阿里巴巴（中国）网络技术有限公司，1999年10月，吸收了美国著名投资公司高盛牵头的国际财团500万美元风险资金。2002年2月，日本亚洲投资公司又向阿里巴巴投资，并于当年实现全年赢利。2003年5月阿里巴巴集团推出淘宝网，致力打造全球最大的个人交易网站；2003年10月推出支付宝服务，正式进军电子支付；2004年2月阿里巴巴再获8200万美元融资；同年7月阿里巴巴对淘宝网追加投资3.5亿元。2005年10月雅虎向阿里巴巴集团注资10亿美元，阿里巴巴集团收购雅虎中国。2007年1月筹建企业软件服务公司，3月推出阿里软件外贸版。2007年11月阿里巴巴B2B业务在中国香港上市，融资100亿港元，目前阿里巴巴B2B业务整体市值达到200亿美元。•阿里巴巴的投资商•软库公司、高盛集团、日本亚洲投资公司、汇亚基金（TranspacCapital）、Fidelity远东风险投资公司、TDF风险投资有限公司、瑞典投资等。•这些投资商都是世界上著名的风险投资机构，他们对阿里巴巴的关注和资金注入，充分体现了阿里巴巴资本运营的成功。•阿里巴巴旗下子公司•阿里巴巴网站•淘宝网（合并了阿里妈妈）•中国雅虎•支付宝•阿里软件。•PS:目前阿里巴巴B2B业务整体市值达到200亿美元。阿里巴巴赢利点从业务角度来看:设企业站、网站推广、诚信通、贸易通国。内国际会员的会员费（如阿里巴巴平台，个人一年收2300企业收2800）阿里巴巴各大网站上做宣传的广告费。诚信通年费以及附加的业务收费。诚信通•2002年，阿里巴巴成功开展企业的信用认证，敲开了创收的大门。信用对于重建市场经济和经济刚起飞的是中国市场交易是拦路虎，电子商务尤为突出。•阿里巴巴既依靠了国内外的信用评价机构的优势，又结合了企业网上行为的评价，恰当配合了国家和社会对于信用的提倡。由于有了创收的渠道，2002年马云给公司提出一个目标，全年赚一块钱。到03年的时候，就达到一天有100万了。现在这个项目，阿里巴巴带来每年几千万元的不断增加的收入。这里要特别指出，中国信用问题突出，不等于企业就愿意参与你阿里巴巴的诚信通认证。在诱导企业缴费加入“诚信通”方面阿里巴巴巧妙利用了它抢先圈地的成果。几百万的企业为它提供了大量的企业需求信息。这对于60％加工能力过剩的中国企业是非常宝贵的信息。总结与建议•阿里巴巴之所以能够取得目前的业绩，是于其占具的天时、地利、人和分不开。当别人没有看到综合类B2B潜在的