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目录大客户开拓及经营的意义大额保单开拓流程大额保单开拓实例与点评大客户开拓及经营的意义生活和商业中的20/80定律世界财富的80%为20%的人所拥有80%的人生价值由20%的人际关系带来企业80%的营业额来自20%的产品和客户个人80%的业绩来自于20%的客户……大客户的价值如果80%的利润是由20%的大客户创造的，那么为了保持个人业绩的稳步增长，保持、维系及发展大客户对个人的忠诚度就成了我们必须要完成并且是要重点完成的事，大客户的销售与管理的好坏也必然直接关系到个人事业发展的盛衰成败。大客户开拓及经营的意义银行：银行总体利润的80%来自与占比20%的优质客户，因此大客户的经营是银行主要的利润增长点。（《银行利润占比之二八定律》）公司：开拓大额保单有助于迅速上规模，抢占市场份额；销售人员：1.大额保单能大大提高单位时间产能，收益最大化；2.成功开拓大客户并做好后续服务，能拓展业务平台（转介绍）；3.大客户二次开拓的几率较大，资源利用率高；4.大额保单开拓能提升销售人员自信，使展业走进两性循环；5.自我价值的实现（收入、层次）。大客户开拓及经营的意义启示：1.销售人员必须不断提升综合素质及专业能力,才能抓住银行的大客户资源!2.稳固的大客户关系维护，优质的售后服务是银企合作的坚实基础！大客户的来源、特点大客户的邀约接洽前的准备工作接洽与面谈技巧方案设计与说明促成及售后服务重复以上步骤大额保单开拓流程大客户的来源：了解网点大客户资源掌握在谁手里！银行需要对大客户提供差异化经营及服务，银行的负责人会与大客户保持良好的关系。银行的大客户资源一般由网点负责人掌握，由贵宾客户厅(窗)的理财经理或柜员提供服务。经营好网点负责人、理财经理及核心柜员的关系。大客户的特点：有雄厚的经济实力；有较为完善的社会统筹保障；容易接受新事物；对政治经济形势有敏锐的判断力；出众的社会背景，良好的关系网络。大客户的邀约：一、如何引导银行人员提供大客户资源？1、观念沟通到位，打消银行人员对保险销售的疑虑，获得认同感；2、利用成功经验激发银行人员营销大单的欲望；3、根据实际情况，委婉提及大单会产生的各种效益，进一步激发银行销售人员主动开拓大单；4、做足准备工作，尽量减少银行人员的工作量；5、做好售后服务，减少银行人员的售后工作。大客户的邀约电话提出邀约办理业务完面谈专程登门拜访邀约切入话题：1、信息告知（保险分红、基金、黄金、外汇等其他理财产品）2、提供理财建议服务二、大客户邀约的方法接洽前的准备工作：1、深入了解客户收集资料，找准客户需求点，并准确把握；2、准备好销售支持工具，如财务调查问卷表、备选的计划书（2份）、生调表、体检单、相应精美礼品或其他激励；3、笔记本电脑、面谈提纲；4、衣冠整洁，体现专业与自信；5、放松心情，准备笑容，应对自如。接洽中的注意事项：一、与银行人员合作，增加客户信任感；二、给客户注入资产保全和财务规划的概念；三、使用笔记本电脑等现代办公工具；四、着装要与客户的身份相匹配，注意礼仪；五、事前做足功课，多了解客户信息，尽量草拟几份能供客户选择的计划书，表现专业度。六、切忌急功近利，适得其反！接洽与面谈技巧寒暄，寻求共同点，拉近距离；确认客户资料，分析理财需求；在不断获得客户认同的基础上给出理财建议（养老、子女教育、资产保全、保值增值、税务债务遗产等问题）；不断提问，不断认同客户，引导其跟着我们的思路走。大单营销的四大法则：1、寻找出每一个客户“关注点”，以此为契机，引导并满足客户的潜在需求。2、扎根于网点现有资源，将客户进行细分，做有针对性的拜访，为其提供个性化理财服务，成功机率相对较大。3、找准合作对象，对有能力出大单和掌握客户资源的人群，如大堂经理、理财经理、网点主任、客户经理和有信贷权的人员必须紧密与其合作。4、合作五部曲：灌输大单营销观念—利益分析—为其订立适合的目标和完成的时间—销售技巧和心态及时辅导—成功销售后，以点带面继续鼓励其他人员大单营销方案设计与说明接触客户之前，问自己三个问题：有钱人最关心的是什么？有钱人最需要的是什么？有钱人最害怕的是什么？我们的方案设计必须围绕这三个问题进行！方案设计之前的心理准备：设计解决方案三原则1.单一需求提供单一产品，多重需求提供组合产品2.遵循优先顺序3.帮助客户发现需求方案设计参考工具：资产分配的合理理论高收入阶层投资“五分法”高薪阶层投资“四分法”方案设计参考数据：资产分配的合理理论：银行存款、传统保险占45％债劵占30％房地产、股票、投资连结保险占20％期货、福利彩票占5％不同薪资的理财设计高收入阶层投资“五分法”：1、现金占20％2、储蓄或债劵占20%3、保险占20％4、基金占20％5、股票、期货占20％不同薪资的理财设计高薪阶层投资“四分法”：1、现金占40％2、储蓄或债劵占30%3、保险占20％4、基金占20％方案说明结合客户需求，简洁有力，突出重点；从客户需求的角度导入,如：因为您要求这个理财规划必须考虑小孩的教育和您自己的养老问题，我们做了这样的安排……您觉得这个方案还有什么不明白的地方？您还有什么需求？我刚才解释得清楚吗？方案说明过程中必须尽量考虑到核保的一些要求，尽量简化手续，如不能简化的须提前做好相关资料准备。促成及售后服务促成环节是溶解在整个销售的过程中的，但是临门的一脚，可以利用一些工具，如小礼品，VIP客户的服务，让客户感觉到个性化的服务。为大客户建立档案，保持持久的朋友关系，节日问候，资讯分享，生日祝福等。大额保单实例大客户开拓实例案例一：知已知彼，专业取胜客户李XX，购买鸿富（3年缴）366万，鸿丰500万，其妻子购买鸿丰100万，安享40万，其女儿购买安享10万（未成年受限制）。李XX为一个私营企业主，身价过亿，手中节余6000万现金，在2008年下半年资本市场不断走弱的情况下，不知该如何安排这笔资金，便询问XX工行理财经理张经理。张经理在与客户交谈过程中得知客户为一个稳健型客户，要求在保本的基础上收益高过银行定期即可，张经理便在国寿、平安、太平和安联四家公司银保产品中进行选择。得知消息后，我们立即根据竞争对手产品（万能险、投连险）情况，把分红险与万能险、投连险作了详细的横向对比、把公司及投资概括作了深入分析，最终说服张经理推荐国寿分红产品：鸿富（3年缴）和鸿丰（趸交）。在交谈过程中得知，李XX是一个70年代的大学生，素质较高，对投资也有所了解，对张经理非常信任，之前购买过太平300万产品。根据李XX的情况，我们准备了一份非常详细的理财计划书（重点为鸿富与定期收益的比较、投资分红概括和3倍高额保障），提供了生存调查表和详细的体检项目，列明了根据购买金额不同而需要提供的财务调查问卷（提前跟业管进行沟通很重要），目标是做500万鸿富（期交）和500万鸿丰。最终在友好的气氛下，客户李XX购买了最高限额的国寿产品。案例二：成功来自持续的关注与跟进农行某网点，我司专管人员在驻点之初就注意到一位女客户经常来网点办业务，网点负责人告诉专管员这是一位比较有潜力的客户。专管人员在该客户来时都热情帮忙填单等，给予一定的优待，随着接触次数增加，与该客户交谈的内容也越来越广泛了。有一次该客户问起了关于媒体对保险的看法，专管人员就客户提出的关于保险、退保损失和其他理财产品的优劣等问题进行了分析，为客户灌输一个理念：理财规划要有短、中、长期的规划，不同的时期要选择不同的产品，并详细介绍了结合我公司银保产品做中长期规划的优势，让客户感到很客观、中肯，是站在她的角度去考虑问题。经过近5个月的跟进，客户将每年都要转存的一年期存款150万元全部购买了我公司银保产品。案例三：充分借助银保产品的附加功能农行某网点，一个体老板经常到银行办理业务，被银行信贷员邀请参加产品说明会，中途退出，后来在追踪时该老板看到银行员工的情面，购买了5万鸿富。当他再次来到网点时，我司驻点人员主动热情的询问该老板的情况，知道他经常需要贷款，驻点人员随即介绍了我公司银保产品所具备的质押贷款功能，该老板很感兴趣，当即决定再购买50万元。案例四：展现专业水平,速迅建立个人形象。10万的鸿富与1万的安享相对于100万的大单来说真是小巫见大巫，但是对于接管新网点的伙伴来说，这个阶段最重要的是速迅建立个人形象，展现专业水平，发挥娴熟的销售技巧，获得网点人员的认同，能在往后的经营里获取更大的支持与工作的方便。两张单是广州的一位新入司伙伴驻点销售的。客户是专业股民，从中午12点多一直谈到下午3点。在这三个多小时内，足够考验新伙伴的耐心与知识面。客户开始并不感兴趣，从谈股市、楼市吸引客户再延伸到国寿的保险产品，最后保费的确定都是由该驻点伙伴帮助客户确立。试想一下，三个多少小时需要说多少句话，连网点人员也无话可讲了，把客户完全拜托给我们的驻点伙伴了。两张单的成功销售对新伙伴来说意义重大，充分展示了其销售能力，在网点内赢得了一席之位。案例五：诚信做人，规范做事，值得客户信赖400万鸿富珠海有一位魏姐在12月份做了两份20万安享，1月份又做了400万鸿富，都是自己跟客户谈成的。特别是400万的客户是跟了好几年的，客户非常相信她胜过银行人员。而且这些客户都是层次相对较高的律师，教师，公务员等，是非常难销售保险的。但是经过很久的接触了解之后，相信魏姐的人品，认为她对保险利益解释清楚，不急功近利，做事非常规范，最后成功促成的。当然魏姐是从工行退休的员工，不仅在理财方面非常专业，而且本着对客户负责任的态度，一切从客户利益出发，才能在强大的竞争面前找到自己的位置和价值体现。如果将银行的大客户比喻成宝藏，那么行长和理财就是拿着地图和钥匙的寻宝人，如果他们愿意在出发的时候带我们一起上路的话，那么，我们也将成为宝藏的主人！