刘东明老师中国家居建材论坛分享中国建材家居业如何打造O2O商业新模式主讲:清华、北大网络营销总裁班创始专家刘东明老师刘东明老师中国家居建材论坛分享清华、北大总裁班网络营销班创始专家腾讯智慧营销研究院专家、新浪微博内容营销奖评委、网易汽车中国汽车数字营销总评榜评委、搜狐营销堂专家、韩国釜山国际广告节弘报大使艾菲国际奖、金鼠标奖、台湾时报华文广告金像奖、淘宝营销盛典、网标奖、中国新媒体节评委、中国首席电子商务官联盟联合发起人、电商中国创始人中国网络营销大会、中国电子商务品牌大会、中国服装大会嘉宾。上海交大客座教授、复旦、厦门大学、南京大学、浙江大学、香港财经大学、中山大学、西南财经大学MBA、EMBA专家。中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任,中国电子商务协会PCEM网络整合营销研究中心主任、中国十大网络营销专家主讲课程示例:《总裁网络营销实战》《传统企业电子商务之路》《微信营销》《低成本创新营销》《移动互联网营销》《三微一体微营销实战》刘东明老师介绍刘东明老师中国家居建材论坛分享现代营销进化史刘东明老师中国家居建材论坛分享中国网民数目刘东明老师中国家居建材论坛分享CNNIC:2014年1月第33次中国互联网络发展状况统计报告截至2013年12月,中国网民规模达6.18亿截至2013年12月,中国手机网民规模达5亿手机正在超越台式电脑成为第一大上网终端刘东明老师中国家居建材论坛分享传统+互联网,传统企业的力量远未发挥刘东明老师中国家居建材论坛分享移动电商野蛮生长刘东明老师中国家居建材论坛分享O2O双城记刘东明老师中国家居建材论坛分享家居建材O2O模式线上销售,线下第三方配送安装服务•线下家居服务能力不足严重影响着家居电商线上销售•海尔日日顺家居物流服务(标准化配送)•减少家居实物体验途径:一商品品牌化;二商品材料标准化;三配送安装服务规范化。线上召集,线下体验和购买“网络团购”模式•互联网含量不高,大头还在线下,又被称为“伪电商”•齐家网•复制性差。每个地方网络环境不同、家装消费习惯不同、家居商品品牌不同,主要依赖管理者综合素质线上开店销售,线下开店体验•目前唯一走通并可以复制的O2O模式。•美乐乐•淘品牌美乐乐,在建立独立网站和线下体验店后,发展速度极其迅猛。这种模式需要大量资金支持线上销售,线下经销商店铺体验、购买及配送安装服务•实践中取得了一些成功,也遇到了不少问题•曲美•曲美现在开始考虑第一种O2O模式线上线下预约购买,线下配送安装•定制家居•商品宅配新居网传统商场采取的模式•前边几种都融合•居然之家刘东明老师中国家居建材论坛分享红星美凯龙家居生活广场&星易家家具建材电商平台刘东明老师中国家居建材论坛分享居然之家&居然在线刘东明老师中国家居建材论坛分享淘宝家装馆&爱蜂潮刘东明老师中国家居建材论坛分享淘品牌美乐乐美乐乐:线上+线下+风投模式用最快的速度,在线下开拓了近150家独立的体验店,采用与线上一致的产品与价格策略。刘东明老师中国家居建材论坛分享日日顺物流跨界做建材O2O刘东明老师中国家居建材论坛分享尚品宅配:全屋家具数码定制刘东明老师中国家居建材论坛分享线上配合线下:业务简单复制A线上线下并举:扩展新增长点B线上突破线下:寻求更大突破D线上代替线下:业务全面转移C企业电子商务线上线下定位刘东明老师中国家居建材论坛分享线上线下资源协同品牌资源客户资源渠道资源门店资源供应链资源运营资源一致、重合、共享、延伸、突破、协同、并举、互补、借鉴传统企业电商线上线下资源协同刘东明老师中国家居建材论坛分享建材O2O模式消费者网络平台(线上超前体验和售后评价)实体门店/体验店(线下消费体验)订单处理大数据O2O模式主要是通过以客户为核心的社会化营销为切入点,运用线上线下一体化的经营管理模式,通过线上的网络推广、社会化营销、微博、微信等渠道实现营销拓展。同时通过线下的体验店、家装、工装、及社区服务来满足消费者对于商品体验和服务的需求,如后续的送货、安装等最后一公里的服务问题。——乐e家居的CEO耿成佳刘东明老师中国家居建材论坛分享建材做电商难点思维模式经销体系经营模式1、家居建材传统经销渠道突破、融合难(线下渠道网络稀少者的逆袭机会)2、市场价格统一、透明化,难度大3、没有覆盖全国的线下实物体验店系统,也就没有全国覆盖的建材产品销售配套服务体系;很多产品无法实现线上购买,像橱柜4、由于物流成本高而增加购买风险,消费者不敢轻易尝试5、网购产品的商品质量良萎不齐,信任体系有待完善6、建材产品的专业物流与配送体系缺乏刘东明老师中国家居建材论坛分享O2O阻挡不了的趋势•传统线下建材企业:•进驻,家居建材O2O网站•与团购网站合作,开展网上团购(不适合长期做)•与区域性O2O网站合作•自建O2O系统美乐乐O2O模式:1、初期投入大量精力、财力做搜索引擎,并且CEO就是IT出身,有先天优势;2、模式被投资人看好,因此能够拿到融资,开设线下体验店;3、流量大,订单多,因此成本低,有价格优势,可以吸引到更多流量。传统家居企业需要认清几点:1、尽管美乐乐近几年营收一年比一年高,但还未实现盈利,美乐乐线上搜索引擎优化、线下店铺设都是在烧融资拿到的钱,可见从线上向线下走的O2O模式在初期很长一段时间内都是不赚钱的;2、美乐乐主打的是价格优势,而传统家居企业如果主打的是差异化或是中高端产品,美乐乐O2O模式不适合生搬硬套;3、家居企业要做O2O,要么线上有大流量,要么线下有,从而可以转化,美乐乐的O2O模式可以得到很多投资人青睐源于它线上有很大的流量;4、想要复制美乐乐模式,不要忘记品牌定位,也不要忘记阿里针对微信推出的来往。刘东明老师中国家居建材论坛分享O2O重构家装消费流程用户通过广告、介绍或其他宣传内容获取到服务品牌的消息用户线上或体验店申请社区体验店上门量房(免费),出户型尺寸图上传至厂家的线上平台,业主DIY设计或请线上设计师设计确定设计图,线下挑选产品在合营厂家的线上平台,挑选施工人员社区体验店上门服务,与业主商量确定施工图预约施工时间产品验收,施工。业主可购买施工过程现场视频直播服务交房鼓励业主返回线上点评产品、施工及其配套的其余服务形成口碑,吸引更多客户全流程用户体验打造消费者保障1.产品环保保障2.O2O渠道价格统一3.在厂家进驻的或自己的线上平台订购,业主只需验收4.施工过程现场直播,业主可24小时远程收看5.施工及产品均按规定有售后服务免费保维护以及赔付、退换货制度刘东明老师中国家居建材论坛分享家居建材O2OO2O是一个系统未来是一个整体,没有线上线下之分O2O运营思路线上平台建设线下体验店铺设线下营销体系完善“最后一公里”完善O2O生态圈打造线上线下优化厂家优化深入上游开发工作优化供应链,降低成本核心价值塑造企业品牌线上与传统经销商产品区隔线上统一价线上借助平台或自建平台线下社区体验店玉莹传统经销体系通过“产品区隔”“交叉补偿”融合改造线下体验店资金支持“最后一公里”及品牌标准的“售后体系”人才:品牌商原有的经理人线上平台商选择与建设刘东明老师中国家居建材论坛分享企业O2O升级价格O2O渠道产品,线上统一价用户结盟上游资源,开发集团用户地级市、县城单位集资建房农村自建房商品房渠道线上电商平台布局线下体验店铺设线上线下融合营销流量+转化消费口碑0风险承诺品牌及产品资讯价格资讯品牌、促销活动产品线上无限展示线下社区体验店只展示爆款,并定期更新社区体验店的产品必须:“全国/全省统一价”“同品牌同款产品全网最低”刘东明老师中国家居建材论坛分享专制、极致、口碑、快(可以复制)刘东明老师中国家居建材论坛分享O2O平台之微信商城示例扬子地板微商城金牌橱柜微商城刘东明老师中国家居建材论坛分享刘东明建材微信五微一体落地营销解决方案刘东明老师中国家居建材论坛分享刘东明老师中国家居建材论坛分享微信对高端白领具有极强大的号召力智能机普及,移动互联网迅猛发展微信用户已是中国消费主力军的构成50%生活在一线城市65%拥有大学学历27%用户为城市白领刘东明老师中国家居建材论坛分享刘东明老师中国家居建材论坛分享微信刘东明老师中国家居建材论坛分享微定位(做微信营销的目的)人群定位•老客户——服务号,偏客户服务•新客户——订阅号,偏媒体属性•目标消费人群•目标渠道人群•目标口碑人群功能定位•品牌推广•产品销售•口碑阵地•客户服务等策略定位•原创内容•互动活动•创新制度等刘东明老师中国家居建材论坛分享城市人家打造家庭装修微信第一平台有些企业做微信营销是为了服务更便捷,例如以服务号为主的美乐乐、鹰牌陶瓷、浪鲸卫浴;有些企业是为了更好宣传自家产品从而获得更高客流和品牌影响力,例如以订阅号为主的萨米特陶瓷、五月玫瑰、东鹏洁具。还有一些企业将微信定位为一个营销的工具,结果导致微信帐号天天为用户推送广告信息,引起了用户极大的反感,退订率高。做营销就是做服务——因为其商业模式本身是口碑经济,即通过良好的服务发展一批很重视的铁杆粉丝,再由这些粉丝通过口碑发展更多的新用户,比如小米微信帐号,定位为服务的角色,服务和营销是一起的。刘东明老师中国家居建材论坛分享微引流工具•互动设置•外部工具广告•微信平台内广告•微信平台外广告活动•品牌活动•促销活动•创意活动刘东明老师中国家居建材论坛分享外网传播示例:通过花瓣网画板推荐微信刘东明老师中国家居建材论坛分享锦华装饰开微信就能看装修现场锦华装饰借助微信设立一个移动终端,锦华装饰在建工地的业主,可以通过手机微信就能看到工地状态。而锦华装饰已经完工的业主,入住后如果发现装修问题,拍张照片通过微信传递给锦华,锦华会立刻上门维保。目前,回头客率增长到22%,而南京家装界回头客率普遍低于10%刘东明老师中国家居建材论坛分享居然之家微信免单活动微信赢免单、买3免1、买5免2活动期间,顾客在居然之家汉口店、武昌店购买指定品类(瓷砖、石材、地板、卫浴洁具、淋浴房、古典家具、实木家具、红木家具、板式家具、儿童家具、沙发、软床、塑钢门窗、窗帘、壁纸、移门柜体、吊顶、楼梯、橱柜、厨卫电器、木门、五金涂料超市、其他共计23类),即可参加微信抽免单活动,赢取买3个品类免1个品类、买5个品类免2个品类的优惠。参与方式:顾客用手机关注居然之家微信,在对话框发送“免单”,通过点击回复链接进去活动页面,在活动页面指定框内输入您在居然之家购物的销售合同号、交款凭证号和缴款金额并点击“提交”,居然之家将在活动期间每天抽取免单名额。奖项设置:周一至周日抽取20名/周中奖公示:每周一上午10点在店内中庭和微信平台公示前一周中奖顾客信息,中奖顾客凭居然之家销售合同和交款凭证在店内总服务台领取免单现金。刘东明老师中国家居建材论坛分享关注“cztbjc”微信公众平台,家装要求任你来提《长株潭报》家装建材工作室,为用户推送第一手资讯、优惠信息和“一对一”家装解决方案。刘东明老师中国家居建材论坛分享刘东明老师中国家居建材论坛分享加粉神器刘东明老师中国家居建材论坛分享微活动刘东明老师中国家居建材论坛分享微服务:解密小米微服务刘东明老师中国家居建材论坛分享小米:100万粉丝怎么来的?小米50%的粉丝来自官方网站,40%来自站内活动。赠粉秘籍:每周一次小型活动,每月一次大型活动。小米手机本质是电子商务平台,每周一次开放购买活动,都在官网放微信的推广链接及微信二维码。(据了解,通过官网发展粉丝效果非常好,最多时一天3-4万。)每次微信活动前一两天,提前在小米微博帐号、合作网站、小米论坛、小米官网发布消息,告知活动详情,并在活动结束之后进行后续传播。小米微信粉丝增长最多的一天是4月9日米粉节,在微信上展开了有奖抢答活动,时间是当天下午2点到4点。(活动期间,小米微信后台总计收到280万条信息——过多的信息直接导致微信后台崩溃,粉丝留言后无法参与抢答,导致活动失败。但这次活动为小米带来了14万新粉丝,从51万增到65万。类似的还有小米在3月份举办的“非常6+1”,这次为