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如何开发高端客户我们要思考的问题：1.怎么样才能提升绩效？2.什么是优质客户？3.什么是大客户？4.大客户是怎么样的？5.怎么寻找大客户？6.大客户业务怎么洽谈？7.有大客户资源，该怎么做？课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户市场是怎么样的？什么是大客户？1.有投资可以获得丰厚的收入来源；2.有能力可以获得高水平的劳动报酬；3.身体健康或次健体，可以投保；4.生活习惯自成“圈子”；5.团体客户简单说：有钱人什么样的大客户？地产发展商；企业家高级管理人员；总裁、职业经理人；专业技术人员（专家）演员、作家自由职业者课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户市场开发有潜力吗？大客户都很有钱，他们不需要保险！大客户都很忙，他们很难接触！大客户说买保险没意思，不如他们投资回报高！大客户说：钱放在你们公司不放心，要用的时候很难拿出来，资金压死！大客户市场潜力大：就是因为现有开发的力度不大；深：有钱的客户可以反复投保；广：随着经济发展，观念更新，人员流动性大，客户潜力广；大客户市场有什么样的特征？大客户市场特征1.收入高2.地位高3.消费高4.接触少（没时间、没观念、没法谈）5.成群体“圈子”6.爱面子大客户历史的几大特征1.靠政策2.靠关系3.靠胆量4.靠能力5.以后市场经济靠什么？。。。根据历史，寻找谈话话题，争取被认同大客户的个性特征1.感性人群2.理性人群3.冒险性人群4.知识型人群不同个性给予不同的投保建议和话术大客户的爱好特征1.注重高品质生活；2.高消费；3.个性化强、喜欢与众不同；4.与成功人士为伍；5.有积极的进取心；（爱学习、活动、）根据爱好，接触大客户，建立关系课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户市场怎么样找？缘故法最快最有效的方法；通过客户、朋友、亲友、同学等介绍；客户资料整理，发现潜在大客户；客户俱乐部活动1.把客户请进来，主动把握机会认识高端客户；2.通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业；3.建立一种信任关系，体现一种客户价值；4.接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员活动法--慈善晚会1.与民政部门联系，组织慈善晚会；2.请著名歌星、表演嘉宾免费演出；3.晚会的收入扣除成本后全部捐献给民政部门；4.销售门票收入捐献给民政部门；5.现场销售保单收入扣除费用后捐献给民政部门；6.到场嘉宾登记，收集名片；社团法积极参加社团活动，接触高端客户或关系户；参加高级学习班，提高素质同时认识高端客户；政治、义务活动，接触政要人物，通过他们转介绍；课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户市场怎么样销售？1.从保险的几大作用与衍生的作用解决需求问题；2.从附加增值服务给予尊贵的感觉；3.针对不同高端客户特征、职业、生活方式的特点，针对性设计产品组合；4.提出几个方案供客户选择子女教育？健康身体？养老？积谷防饥？赚更多钱？事业发展？人无远虑，必有近忧。及时享受？哪个最重要？保险的作用销售话题保险作用之：现金保障现金保障是指：当发生突发事件时急需要一笔应急钱来解决一时所需的。这就象我们平常定期存款一样，不过，存在保险公司与存在银行有很大的区别。当急需钱的时候，恨不得一块钱撕开几块用。所以，保险就是把平常的零钱整存起来，一块当几块用的功能。当发生意外事故时真正是人的救命钱。保险作用之：投资增值投资增值：首先保险是种人生命的风险投资。投保的保额要比保险费高，资金自然已经增值。保险公司很多寿险产品都具备有现金投资回报的功能。它跟股票、银行存款、基金等都是金融产品。是种钱赚钱的投资渠道。投资是中、长期的回报收益，是它设计出来就具备了一定的厘定收益。与其它投资比，它的收益是稳定和肯定的。保险作用之：风险投资风险投资：首先，风险对每个人来说都是存在的，只是根据不同时间、环境、职业人群的不同，风险的等级不一样。所以，当一个人处于风险高的环境下，一定想寻求保障。这是人的最基本需求。但是，在这情况下，承受高风险必需付出高代价。故此，最好是寻求一个均衡风险。人的生、老、病、死是个必然的过程。所以，人的寿命风险投资可以是必定赢的。针对短期风险来说，可以选择针对性的投资。如意外险。保险作用之：消费消费：生活中每件事情都是满足人的需要而来的。而人的欲望都是各种各样的。但都是围绕着人的物质、精神上的。更多的是感觉上的平衡。“有些人死得轻于鸿毛，有些人死得重于泰山”花一百几十的，断个手指就是5000；就象穿件名牌衣服一样。感觉不同。所以，消费是满足人的需求。寿险的消费是使自己的身价区别于其它人。大额保险还受到保险公司的重点保护。保险作用之：合法避税合法避税：根据国家《税务法》第五条规定，保险金是免税的。由此而生，保险金是不抵债、不扣税，合法避税。目前保险公司的补充养老、补充医疗保险是属于国家鼓励企业投保的，目的是稳定社会，减轻政府负担。投保的保险费可以纳入成本核算。可以在企业税前列支。把企业的员工奖金拨到补充养老、医疗作福利。可以合法避税。我国的遗产税法案很快要出台，寿险将给富人一个很好的合法避税途径。最近部分全国人大代表提出议案，要求把健康险作为半政府行为，纳入企业成本核算。这样一来，健康险的保险费也是合法避税的途径。此方案在很多西方国家已经实施，人大代表的呼声也越来越高。保险作用之：资产转移资产转移：你赚的钱不是你的，你花的钱才是你的。所以绝大部分人的钱都不是全部自己花的。现代人喜欢及时行乐，但是要解决后顾之忧，使自己老有所养、病有所治、少有所教。有鉴于此，需要对现有的资产进行理财规划。“生时用银行的钱，死后用保险公司的钱，自己赚的钱给小部分给银行和保险公司，剩余的可以自己花。”花钱的范围：生活、娱乐所需、项目投资等等把现有的资金投放在保险公司购买大额的人寿保险，身后保险公司把大额资金转移给后代。实现了安全的资产转移。案例分析某电影明星，红遍亚太地区。婚前资产过亿，投保了几百万美元的保险。婚后育有一对小孩，家庭生活美满。但是，后来太太挥金如土，豪赌负债几个亿，年已50多岁的他被债主申请破产。虽然自己不能有高消费，也没有很多资金。但是，靠保险公司的每年分红，足够支付一对小孩子贵族学校的学费，而且，所幸的是，再过几年，60岁的他开始可以每年领取50多万美元的保险金。所有这些，还不需要抵债和扣税。这是一个很成功的案例。保险作用之：积谷防饥积谷防饥：今天不知道明天的事，这是人最担心的。积谷防饥、生儿养老是中国人的传统。根据调查，64%的中国人有到银行储蓄的习惯，而美国人的到银行储蓄的习惯只有20.3%；其中的70%是黑人低等收入家庭。但是，购买人寿保险的美国人达到99.7%防饥，就是防意外事故的发生。现在保险公司的大部分产品都是储蓄性，零存整取的性质。与存银行的区别是：存银行是存多少，拿回本金+利息；但存保险公司则不同，有事赔钱，没事当存钱，老来有笔钱做养老金，而存款金的价值则扩大几倍到几十倍。保险作用之：应急钱应急钱：应急有两层意义：第一、是发生意外事故，救命钱；第二是资金周转，急用钱。人有个习惯，身边的钱放得越多，用得越快。这是社会心理决定的。如果平常没有一个好习惯，当需要救命、急用的时候就非常被动的。购买保险就等于强迫自己存款一样，以备所需。一般的寿险合同都有一个现金价值，随着时间越长，价值越大，当急需要用钱的时候，可以用保险合同借款，万不得以也可以退现金价值，救急所需。可能是有很大现金损失，但是，急需要的时候恐怕是您最大的帮助。课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；大客户关注些什么呢？保险的衍生作用享受公司VIP服务；最好的资金控制与利用；最安全合法的资产转移；多了一个家庭医生；多了一个保镖；