销售技巧幻灯片

广东中南亚太科技管理有限公司SCAP1销售技巧（１）(连锁终端体系)主讲：梁惠珍小姐广东中南亚太科技管理有限公司SCAP2销售技巧销售的意义顾客购物的核心动机FAB销售技巧USP独特销售点销售速成10法角色扮演广东中南亚太科技管理有限公司SCAP3销售技巧的基本销售的意义：凭着店务员的专业知识，帮助客人选择合适的货品，从而获得实质及精神上的满足一般店员存在的问题1）一般店务员为何不作出有耐性的表现未能了解销售的原因及意义错误估计未来的“结果”未能坦诚面对现实很难接受对方说“不”本身情绪不佳广东中南亚太科技管理有限公司SCAP4一般店员存在的问题一般店员为何不主动不觉得会有任何“好处”（有形利益）：与顾客建立良好关系的开端不明白“无形利益”：自我存在，成就感，寓工作于娱乐一般店员会早跟谁对立？顾客、上司、同事原因就是彼此间的观点与角度不同广东中南亚太科技管理有限公司SCAP5顾客的核心动机感性动机（感观上的需求心理上的满足）占有欲安全感虑荣心理性动机经济原则具体理由凭实际取舍广东中南亚太科技管理有限公司SCAP6备注顾客的要求是千变万化的，会因时间、地点、心情、用途的转变而转变，价格便宜并非是每个顾客所需要的广东中南亚太科技管理有限公司SCAP7销售技巧基于产品认识强调货品的好处将货品的坏处转变为货品的好处沟通技巧快乐地及成功地制造更多亲善气氛及减少对立帮助客人得其所需及投其所好广东中南亚太科技管理有限公司SCAP8成功的沟通在乎开放及自我表达的能力，又在乎是否真正关怀对方，细意聆听及付予适当的回应广东中南亚太科技管理有限公司SCAP9FAB促销技巧Feature特性Advantage优点Benetit好处广东中南亚太科技管理有限公司SCAP10独特销售点面料款式颜色配搭品牌裁剪价格洗涤广东中南亚太科技管理有限公司SCAP11练习一纯棉衬衫：F—100%纯棉，属天然纤维A—吸汗、透气B—穿着舒适广东中南亚太科技管理有限公司SCAP12练习二这件衣服的全羊毛的，料子柔软而有弹性、不易皱，穿起来很保暧F——全羊毛A——柔软而有弹性、不易皱B——保暧广东中南亚太科技管理有限公司SCAP13销售速成10法帮你留住这件衣服进仓库给你拿件新的帮你烫一下穿在身上很漂亮，穿着走吧！帮你剪了吊牌，好妈？穿得那么漂亮，就包这一套吧！广东中南亚太科技管理有限公司SCAP14销售速成10法您是刷卡还是现金刚才试穿的几套，你喜欢红色还是蓝色做款不做量拿主意，就要这一件我公司有免费的修改服务，您要改多长广东中南亚太科技管理有限公司SCAP15一般店铺常见的顾客问题当顾客对推销有抗拒心理时了解顾客抗拒的原因（服务态度过于热情或冷淡，介绍不到位，过于刻销？）可转移话题并加强安全感。当顾客不出声，隐藏意见时可用销售速成十法或开放式的语言诱导顾客表达内心想法。例：您觉得怎样？/您喜欢什么类型的服装？我帮您介绍好吗？广东中南亚太科技管理有限公司SCAP16当顾客与别的品牌比较时“我想您说的很对，但是我从来没有听过可用最低的价格，能买到最好的产品,就象用捷达车的价格能买到奔驰车一样，您说是吗？”当交易达成时迅速带领顾客前往收银台付款后做附加推销.广东中南亚太科技管理有限公司SCAP17应对方法当顾客表示再考虑考虑时追问顾客犹豫的原因（例：价格、款式或其他）可强调做款不做量或用速成十法。当顾客认为价格贵，要折扣时利用FAB的手法来强调产品的优点以及给顾客带来的好处，并告诉顾客价格是由公司统一规定的，为了保障顾客本身的利益，是不能随便私自打折。广东中南亚太科技管理有限公司SCAP18游戏开阔思维，突破自己：请把以下九个点用四条直线连接起来，要求：线与线之间不能断开，笔不得离开纸面，一笔画好，不可以描广东中南亚太科技管理有限公司SCAP19角色扮演按销售六步曲逐步进行过程演泽（每人每次限时20分钟内）小师傅评分：正确之处：不足之处：广东中南亚太科技管理有限公司SCAP20销售技巧（２）(连锁终端体系)主讲：梁惠珍小姐广东中南亚太科技管理有限公司SCAP21AIDA的销售技巧个人风格销售不同类型顾客的应对要点角色扮演课程大纲广东中南亚太科技管理有限公司SCAP22AIDA销售技巧A：注意I：兴趣D：欲望A：行动广东中南亚太科技管理有限公司SCAP23A：注意向顾客展示货品让顾客触摸货品为顾客作配搭其他广东中南亚太科技管理有限公司SCAP24I：兴趣简略介绍货品的特性，优点及好处列举其他顾客购买的例子其他广东中南亚太科技管理有限公司SCAP25D：欲望强调货品如何配合顾客独特需要强调货品的畅销程度强调牌子的各种程度或因畅销而随时售完其他广东中南亚太科技管理有限公司SCAP26A：行动★主动询问顾客要那种货品★主动介绍其他配衬产品★其他广东中南亚太科技管理有限公司SCAP27个人风格销售融和型分析型创新型主导型广东中南亚太科技管理有限公司SCAP28融和型特征：得到售货员注意及礼遇喜欢与人分享自已的开心喜欢送礼物给其关心的人策略：殷勤款待多了解其需要关注他关心的人多加建议、加快决定广东中南亚太科技管理有限公司SCAP29分析型特征：详细了解货品特性及用途要物有所值关注所付出的价钱策略：强调货品的物有值详细解释货品的处有耐性货品知识准确广东中南亚太科技管理有限公司SCAP30创新型特征：喜爱新货喜欢追求潮流要面子策略：介绍新货及与别不之同表现冲劲及投入说话要有趣味性交换潮流意见被尊重广东中南亚太科技管理有限公司SCAP31主导型特征：自己作主，固执已见要求别人认同他的见解支配一切自我中心策略：不要与他“硬碰”听从指示在适当时才给予服务不要催促广东中南亚太科技管理有限公司SCAP32不同类型顾客的应对要点顾客类型导购员应对要点购买型：有明确的购买意向迅速成交、连带推荐回头型：回头客，再次光临交流体会、介绍新款干脆型：直爽、反应敏捷迅速利落、言简意精骄傲型：在很强的自信心谦恭和蔼、迅速准确智慧型：对专业知识有兴趣，理解力强专业讲解、鼓励尝试健谈型：东拉西扯，偏离话题切入正题、重点推荐广东中南亚太科技管理有限公司SCAP33顾客类型导购员应对要点模糊型：无明确购买目的细心询问引导选择追问型：过分追问细节简单扼要、突出特点挑剔型：挑剔表示有兴趣不可辩解、多讲特点闲逛型：潜在顾客保持礼节、简单扼要嬉闹型：打发时间、无心购买有礼有节、不卑不亢谨慎型：购物仔细认真耐心解答、协助决定沉默型：细心，有主见需要时推荐产品，说话小心广东中南亚太科技管理有限公司SCAP34顾客类型导购员应对要点携伴型：有同伴一起购物协同介绍、有主有次特殊型：年老或缺陷的顾客回避缺陷、周到得体富贵型：在意质量或以购物提高身价满足虚荣推荐高价商品实惠型：重实用，只选低价商品不可怠慢、强调实用、善用数字对比忠实型：讲究实在，不会拒绝亲近诚恳、协助决策、赢得信任精明型：有一定知识水平、自信热情、认真介绍、客顾作不在意观实际广东中南亚太科技管理有限公司SCAP35角色扮演按销售六步曲逐步进行过程演泽（每人每次限时20分钟内）小师傅评分：正确之处：不足之处：