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1富临房地产开发企业销售管理暂行办法第一章总则第一条为进一步健全和完善富临房地产开发企业规范化、标准化、流程化管理体系与风险防范经营机制，根据国家有关法律、法规，结合集团公司及富临房地产开发企业的实际情况，特制定本办法。第二条本办法适用于集团公司所属房地产开发企业(下称房地产企业或企业)。集团公司控股房地产开发企业参照本办法执行。第二章项目营销第三条项目营销过程推广主题广告策略市场推广进度可类比项目、重点竞争对手营销策略分析市场调查制定市场进入方案入市时机选择价格策略模拟方案演示形象定位市场定位价格定位核心价值体现确定推广销售策略制定推广策略制定销售策略售楼处设计细化项目营销思路营销思路体现营销环境营造客户细分卖点挖掘和展示样板房、样板层设计推广定位2第四条市场调查一、市场调查流程二、市场调查主要包括但不限于以下内容（一）国家政策分析、所在地房地产市场分析（二）类比竞争楼盘调研包括:类比竞争楼盘基本资料、规划设计、项目户型结构、销售资料、销售价格及销售情况等。（三）周边市政配套设施调查包括:购物、娱乐、餐饮、运动休闲生活服务、文化教育、医疗卫生、金融服务，周边可能存在的对项目不利的干扰因素及历史人文区位影响等。第五条营销方案制定与审批流程企业下达市场调查任务成立市场调查小组进行市场调查调查小组提交市场调查报告企业进行市场调查评估项目策划工作接受营销策划意图制定营销方案企业销售负责人初审企业经管会讨论企业财务部负责人初核企业总经理审签，按本办法规定须报集团公司审核（如：项目保底均价及销售过程中的价格下调等）、备案的及时上报实施收集市场信息、广告资料收集客户反馈意见实施营销方案3（一）前期营销策划对项目开发成功与否起着决定性的作用。（二）经集团公司审核通过或企业总经理签字确认的营销方案分别存于企业行政部、销售部、财务部。本办法中其余类似审批流程均以终审人签字为准。第六条销控制定、解控与审批流程企业可不设销控，而采用多批次少批量的方法或其它可行的方案推出房源，但是否销控由企业经营班子研究决定。第七条广告一、广告企业选择（一）鼓励企业根据实际情况，选择广告战略合作企业。（二）广告方式及企业选择、广告费的使用及审批和广告的具体实施按集团公司《房地产开发企业销售费用管理办法》的相关规定（川富集[2010]105号）执行。二、广告推广控制及评估广告效益评估与控制的目的是在充分了解项目策划意图的基础上，通过汇总、分析一定时间阶段内各类型广告所产生的客户效应、项目销售部主管根据市场及房源、销售等情况，选定销控房源，制定销控方案项目销售部对销控房源进行登记、在销控表及销售软件上作相应标识方案内勤归档、财务备案企业销售负责人、总经理审批项目销售部主管针对需要解除销控的房源提交书面方案企业销售负责人、总经理审批内勤归档、房源解控、财务备案，纳入可售房源4成交情况，及时得出广告的经济效益、客户反应，据此调整营销步骤并为下一步营销方案的制订提供参考。三、各项目销售部须在制定年度媒体广告计划的基础上，根据每阶段的销售情况、销售策略以及对上阶段广告的评估结果，按月制定具体的广告媒体实施计划，并书面报企业总经理批准后实施。四、广告资料对销售宣传所用的纸制广告，语音、影视广告，户外广告等资料，企业行政部、销售部（或项目销售部）都要保留其每次广告的样本等，同时载明广告发布的时间、渠道、方式等。第三章客户服务规范第八条客户接待一、来电客户二、来访客户建立来访者回访记录听取来访者意向介绍项目情况相互交换联系方式收集来访者意见作接待记录推荐房源测算房价无意向用普通话及统一语言接听电话听取咨询内容、解答疑问介绍项目情况邀请咨询者到楼盘现场参观将咨询内容登入《电话接听记录》5三、来访客户接待注意事项（一）销售人员在向客户介绍项目或房源时，所介绍内容必须在企业规定的范围内，不得泄露企业机密或乱解释、承诺。（二）销售人员应对到访客户进行电话回访，了解客户购买意向或放弃购买的原因，总结分析客户成交或不成交原因并记录，以便分析、判定客户购买能力和意向。（三）原则上不允许预留房源。若有客户要求预留房源，预留时间在3日及以内的，由项目销售部经理或现场主管签字确认，预留时间在10日及以内的，须由企业销售负责人或企业总经理、董事长批准，超过10日的，需经集团公司总经理或董事长书面批准。在预留期内，如有其他客户就预留房源立即签订《认购协议书》或《商品房买卖合同》，销售人员必须及时通知预留房源客户。第九条《认购协议书》、《商品房买卖合同》签订注意事项以及监审一、预留房源客户，在预留期内前来签订《认购协议书》或《商品房买卖合同》，优惠前房价执行签订当日企业对外公示价。二、《认购协议书》、《商品房买卖合同》签订流程销售人员登录销售系统数据及资料认购期满前通知购房者办理购房手续再次核实房源情况合同移交房管局备案企业分管销售领导审核、财务负责人终审进行网上备案登记告知客户协议有效期及所准备的房款收取购房款并签定《商品房买卖合同》企业财务销售主管会计审核合同资料交财务部审核登记核实房源情况销售人员登录销售系统数据收取认购金、签订《认购协议书》，开具收据6三、签订《认购协议书》、《商品房买卖合同》的注意事项房地产企业必须使用集团公司行政部法律事务处统一制定的《认购协议书》、《商品房买卖合同》文本。（一）签订《认购协议书》注意事项1、认购定金最低额度不得低于1万元，由企业根据各楼盘的市场定位、档次等，在开盘前确定认购定金交纳标准。只有在客户交清了认购定金的前提下才能与之签订《认购协议书》，认购定金交纳时间、《认购协议书》签订时间必须一致。2、内容填写：严格执行认购当日企业执行的价格、认购有期限。《认购协议书》不得有空白栏，无内容填写的地方应用“×”划去，应特别注意房屋单价与付款方式的对应一致。3、房源认购期原则上为20天，项目开盘的认购期最长为2个月；特殊客户要求延长认购期的，须经集团公司董事长或其授权人批准。（二）签定《商品房买卖合同》注意事项1、原则上：并不是只有客户在签订了《认购协议书》的情况下，才能签订《商品房买卖合同》，相反企业鼓励销售人员引导客户在不签订《认购协议书》情况下直接签订《商品房买卖合同》。（1）无论是否签订《认购协议书》，一次性付款客户只有在交清购房全款的情况下才能与之签订《商品房买卖合同》，其它付款方式客户只有在客户交清首付款的情况下才能与之签定《商品房买卖合同》（公积金客户除外）。（2）若签订了《认购协议书》的客户，在认购期内前来签订《商品房买卖合同》，优惠前房价执行客户认购当日对外公示价。未签订《认购协议书》的客户，优惠前房价执行合同签订当日对外公示价。房地产企业应严格价格体系的管理。合同签定日期必须是购房行为真实发生日期，售房价格为客户购买当日企业执行的价格（若签订了《认购协议书》，以签订《认购协议书》当日企业执行价格为准），严禁将合同日期签在价格上涨之前或降价之后，或不签署合同签订日期。2、内容填写:《商品房买卖合同》包括：主合同、附加协议、合同附件、业主临时公约。填写合同时应严格执行规定的单价、付款时间、既定的条款，如出现金额的优惠，付款时间的延长，合同条款的修改、补充、增加（须附有相对应审批权限领导签字认可的文字资料）等必须载明“特殊合同”。填写不得有空白栏，无内容填写的地方应用“×”划去。合同金额四舍五入保留到元，并保证分项金额之和等于总金额。3、合同自填项及补充条款不得与现行法律、法规相冲突，不应设定侵害企业或购房者合法权益的条款。4、明确告知购房者，《商品房买卖合同》网上备案后，原则上不予办理注销合同备案手续。如购房者因特殊原因确需更正而又不更改7购房合同主体的，应由购房者提出申请，经企业销售部门审核后到当地政府房地产管理部门办理。5、销售人员在购房者做出购买决定后，应及时将客户的姓名、所选楼栋号等相关信息直接录入销售软件系统。四、签约监审一、《认购协议书》监审（一）监审流程为：经办销售人员填写完成《认购协议书》→自查→项目销售部内勤复核→项目销售部经理或主管审查。（二）监审内容包括：房号、单价、房屋面积是否书写正确，房屋销售总价款是否计算准确、大小写是否一致，首付款是否计算、书写正确以及支付时间是否符合企业规定，其它约定是否恰当合理，各种审批单是否齐全等。经项目销售部经理或主管签字确认的《认购协议书》，必须在2个工作日内报企业财务部备案。二、《商品房买卖合同》监审（一）监审流程为：经办销售人员填写完成合同→自查→项目销售部内勤复核→项目销售部经理或主管审查→企业财务销售会计审核→企业分管销售领导审查→企业财务负责人终审后盖章。（二）《商品房买卖合同》最终监审人员为企业分管销售领导和财务负责人。监审主要内容为：房号是否书写正确，确保房号的“唯一性、排它性”，房号填写应与《认购协议书》填写的房号一致；房屋面积、公摊面积依照面积测绘报告（或企业提供的销售面积通知）；合同单价，房屋销售总价款，首付款，剩余款是否计算、书写正确，各种审批单是否齐全等。（三）企业财务部审核客户合同各项目销售部送达企业财务部审核的纸质合同，应备齐相关资料，审核通过后除商品房买卖合同原件外，其余资料原件须即时留存企业财务部，商品房买卖合同原件待备案后三个工作日内交企业财务部存档。（四）资料归档客户销售资料包括：《认购协议书》、《商品房买卖合同》、换房申请、退房申请、更名、委托书及其他合同的补充协议、审批单等，原件存企业财务部，复印件存各项目销售部，并按一户一档的原则进行归档。五、台帐管理（一）台帐建立企业的销售部门与财务部门必须建立规范、统一的销售台账和销售分类台账。有销售软件系统的企业，须按当日事当日毕原则，由相关人员正确无误地将相关信息录入系统（开盘除外）。（二）以下情况必须在销售台帐和销售分类台账上进行相应登记：81、买方已交纳订金并签订了《认购协议书》；2、买方已正式签定了《商品房买卖合同》；3、已正式签定并经企业财务部门审核通过的《商品房买卖合同》。（三）台帐记录内容应包括：合同编号、客户姓名、联系方式、合同签定时间、具体房号、销售面积、销售单价、销售总金额、付款方式、销售折扣等。（四）凡涉及合同买受人姓名、房号、付款方式、付款金额的变更，必须及时对销售台帐进行变更，详细记录每套房变更的时间及具体内容。（五）财务部门须定期（每周、每月）与项目销售部核对销售台账和销售分类台账；对有销售软件系统的企业，须定期或不定期的核查项目销售部录入的信息是否及时与正确。（六）销售台帐和销售分类台账必须由项目销售部专人进行登记，项目销售部主管负责核实与监督，企业总经理应指派专人进行定期或不定期地检查。第十条客户违约处理一、客户违约情况（一）客户签订《认购协议书》后，未按约定期限与企业签订正式的《商品房买卖合同》并按约付款。（二）办理贷款后未按期向银行归还借款。（三）选择一次或分期付款方式购房客户与企业签订《商品房买卖合同》后，逾期付款。（四）其它违约情况。二、处理方式（一）无论是客户签订《认购协议书》还是签订《商品房买卖合同》，只要客户违约，都必须按《认购协议书》或《商品房买卖合同》中相关客户违约责任执行，并收回房源重新销售。（二）企业必须（具体由各项目销售部经办）在客户违约的第一天以电话方式告知客户违约事实及相关处理意见，同时必须在客户违约后3个工作日内，以特快专递方式（注明邮寄书面材料的名称和内容）向客户邮寄《客户违约通知书》（由集团公司法律事务处统一编制标准文书），并催促客户在一定的期限内履行相关义务。若客户仍未在企业要求的期限内履行，项目销售部应在5个工作日内向客户送达解除《认购协议书》或《商品房买卖合同》书面通知书，送达方式与上同。若《商品房买卖合同》已经备案，则应在发出解除通知书后5个工作日内将客户资料移交集团公司法律事务处，通过诉讼的方式解除合同。第四章销售价格第十一条销售价格确定、调整原则一、各企业必须成立价格制定控制小组（下称价控小组），小组组长为企业总经理，成员为企业销售部（含项目销售经理）、财务部、9工程部、预算部、行政部以及公司经营班子成员。价格制定应充分考虑房