搜索
展业技能训练培训部-王朝杰课前说明课程目标1.了解展业前的准备工作；2.了解展业后的客户跟进工作；3.掌握派单的要点动作和话术；4.能够熟练运用派单五步流程进行派单；5.理解大数法则；展业前准备派单五步客户跟进123目录第一章展业前准备1第一节地点选取第二节物质准备第三节心态准备第一节地点选取职场商超驻点非固定场所写字楼门口银行旁边停车场周边公园门口公交站牌前地铁出口金融大厦……小区驻点目标客户集中地小区入口处小区菜市场……家乐福超市永辉超市乐购超市……就近第一节地点选取公交站牌旁小区入口处大树阴凉下超市购物车集中处存包处地铁附近有钱人多的地方第二节物质准备物质准备清单宣传单名片展业夹合同书等协议原件易拉宝展台服装纸笔笔记簿水杯礼品手机手提袋等第三节心态准备积极换位思考自我暗示转移注意力团队鼓励保持微笑第二章派单2第一节派单五步流程第二节派单标准话术及动作第三节通关演练第一节派单五步流程结束语带公司面谈/索要电话理财产品介绍需求探寻迎挡&开场12345派单五步参考话术A：稳健型理财，预期年化收益12%，您看一下B：短期理财，预期年化收益12%，您看一下C：预期年化收益12%，最短1个月，5万起步，可每月返收益1%，一年6000多D：先生/女士，您好，预期年化收益5.5%-12.5%的稳健性理财，最长一年，最短1个月，5万起，您看一下E：稳健型理财，预期年化收益率约10%，最低额度5万，最短期限1个月，您看下F：先生，您好，类银行固定收益类理财，预期年化收益12%，您看下G：一年期理财，复利计息，年化收益12%以上，6年翻一番H：理财方案，预期年化收益12%，最短1个月，5万起步，月月返息第二节派单标准动作和话术迎挡和开场需求探寻产品介绍带公司面谈或索要电话结束语参考话术A：您之前做过理财/银行理财吗？B：您对、理财有了解吗，您有朋友了解或做过P2P理财或者票据吗？C：您感觉我们这个理财模式怎么样，有考虑详细了解一下吗？D：之前有人给您推荐过P2P理财吗？E：您做理财的话最在意哪些问题（风险，收益，公司规模等）？多问理财背景性问题直接提问避免触及敏感问题第二节派单标准动作和话术迎挡和开场需求探寻产品介绍带公司面谈或索要电话结束语第二节派单标准动作和话术语句简洁、简明扼要理财方案的属性、特点、优势等用浅显易懂、数据化的语言描述迎挡和开场需求探寻产品介绍带公司面谈或索要电话结束语30秒时间，介绍金领汇任意一种理财产品参考话术我们公司针对客户不同需求有多种理财方案，比如鑫计划，业主理财等。业主理财的预期收益率是12%，理财最低额度是1万，封闭期3个月，它的优势就是可每月返还收益1%，可以减轻您的负担……举例：比如您理财50万，选择业主理财的话，期限3个月，每个月预期收益5000元，您这每个月都能出去旅游/多买几件衣服/孩子的生活费/养老保障/……第二节派单标准动作和话术迎挡和开场需求探寻产品介绍带公司面谈或索要电话结束语第二节派单标准动作和话术直接索要电话是否要到？使用由头要电话追问客户不给电话的原因打消客户顾虑，再次要电话是否要到？索要电话逻辑图转移话题是是否要到？否成功是暂时放弃尝试面谈邀约是迎挡和开场需求探寻理财产品介绍带公司面谈或索要电话结束语否参考话术尝试面谈邀约：您方便的话，可以到我们公司看看，我们公司离这儿很近，就2分钟，在……您买不买没关系，先了解了解。直接索要电话：看您也挺感兴趣的，您留个电话吧，我给您约个时间，您来我们公司看看，还能详细给您介绍下。而且公司周末会有专业人士讲解理财知识，我可以短信通知您，给您留个名额，您也可以增长知识，广结良朋。并且我们公司还为客户准备了好多小礼品，您来的话，我提前给您备着，您看好不。您的电话是13xxxx吗？第二节派单标准动作和话术有益；（到公司面谈、查看理财咨询、参加免费活动、领取礼品等）不要给客户太大压力；（不强迫客户现场做购买决策）迎挡和开场需求探寻理财产品介绍带公司面谈或索要电话结束语索要电话常用由头1.理财讲座/酒会2.资讯分享3.答谢宴/一日游4.礼品示弱第二节派单标准动作和话术询问顾虑：您是有什么担心吗？/您有什么顾虑吗？打消顾虑：您放心，我不会随意打电话打扰您。再说了，您是我的客户，我不能让您烦我，对我也没有好处啊。并且我们公司有规定对客户的资料是保密的。迎挡和开场需求探寻理财产品介绍带公司面谈或索要电话结束语参考话术A：这是我的名片，上面有我的联系电话，您要有什么需要咨询的可以给我打电话。上面有我们公司的网址，您回家可以上网了解了解。B：回头我给您发个短信，上面有我们公司的网址，您可以提前了解一下。C：您慢走，回头公司有什么活动我给您发短信。D：您有时间可以来我们公司看看，就在xxx大厦，有详细的资料可以给您介绍介绍。第二节派单标准动作和话术迎挡和开场需求探寻理财模式介绍带公司面谈或索要电话结束语迎挡和开场需求探寻理财产品介绍带公司面谈或索要电话结束语是（沉默/提问/倾听/接单等）是（沉默/提问/倾听/接单等）客户是否接受？需求探寻客户是否接受？理财方案介绍客户是否接受？带公司面谈或索要电话(多次）是否要到电话？转移话题塞单或名片客户是否接过单？找下一个目标转移话题转移话题否（极度抗拒）否（习惯性拒绝）是（沉默/提问/倾听/接单等）否（习惯性拒绝）否（习惯性拒绝）否是否（极度抗拒）否（极度抗拒）否是结束语派单五步逻辑图第三节通关演练迎挡&开场第三节通关演练情景一派单地点：小区驻点时间：下午16:00客户类型：50岁左右的大哥第三节通关演练情景二派单地点：商超门口时间：下午18:00客户类型：60岁左右的阿姨第三章展业后客户跟进3第一节客户信息整理第二节客户跟进第一节客户信息整理跟进情况•跟进时间•次数•结果理财背景•理财记录•金额•期限•到期时间•产品类型家庭情况•家庭成员•财务状况•身体状况•职业状况•其他重大事项个人信息•姓名•性别•年龄•职业•住址•爱好KYC整理举例第一节客户信息整理客户基本信息表个人信息家庭情况理财背景编号姓名性别电话年龄段职业收入住址爱好婚姻/家庭投资记录再投资金额到期时间1张三女159xxxxxxxx55教师5k/月朝阳区跳舞老伴也是教师，已退休；2个孩子已工作；孙子在读幼儿园中信银行短期理财；储蓄不详预计可投50万6月初KYC整理举例第一节客户信息整理客户基本信息表跟进情况跟进次数时间内容方式结果11月21日邀约本周面谈电话未同意，时间不方便，同意下周再约21月23日邀约参加周六的理财讲座电话未同意，说要和家人商量商量，同意再联系345短信内容称呼、感谢、为客户提供的服务内容、公司网址、理财方案简介、联系方式、生活关怀、署名……参考模板XX先生，您好！我是今天和您通话的金领汇的小王，感谢您对我和我们公司的信任。我将以短信的方式给您提供一些理财资讯和公司免费活动的信息，您可以根据自己的时间和喜好参加。这是我电话，请您惠存。若有需要，请随时联系我~天气寒冷，请您注意保暖啊！——金领汇王朝杰第二节客户跟进课程回顾Thankyou!