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1营业厅业务推荐2课程目的•了解营业厅销售时机•提高营业厅的主动销售意识•掌握营业厅销售方法•运用ＦＡＢ进行利益说明3课程内容认识营业厅销售前台五步营销法ＦＡＢ说明技巧4203896849484229142115204080120160200来电显示天气预报呼转小叮当彩铃彩信手机上网移动秘书随E行图铃通语音杂志移动沙龙短信来电显示开通率为：96.67%短信使用率为：73.38%天气预报开通率为：42.38%呼转小叮当开通率为：32.38%彩铃开通率为：23.33%彩信开通率为：22.86%手机上网开通率为：22.86%移动秘书开通率为：13.81%移动客户话音及数据业务使用率调查5133748213275633429262804080120160200天气预报呼转小叮当彩铃彩信手机上网移动秘书随E行图铃通语音杂志移动沙龙未使用但已有所了解的业务72941318004080120160200媒体广告宣传资料营业员介绍朋友介绍对移动公司业务了解的途径19221804080120160200愿意有时愿意不愿意91.43%的顾客愿意了解0.1%的顾客有时愿意了解只有0.04%的顾客不愿意了解6营业厅销售流程亲近客户寻找需求产品说明送客成交异议处理主动7成功销售的条件•Knowledge知识•Attitude心态•Skills技巧•Habit习惯8突破拘束心情亲近客户三项原则在交谈中了解客户发现客户的优点主动与客户沟通关怀客户赞美客户9题目：有个顾客向你咨询问题，解释了好几遍他都没听明白，为了不让后面的顾客着急，你让他自己看宣传单。顾客不高兴，说你业务不熟练，态度还不好。要求：请各组赞美一下这名顾客赞美训练一：10题目：请对刚才发言者进行赞美要求：请赞美各组赞美三点赞美训练二：1213课程内容认识营业厅销售前台五步营销法ＦＡＢ说明技巧14产品说明的程序观察询问倾听确认解决方法15询问的目的收集资料以确定目标客户实际情况和面临的问题通过问题引导客户参与分析过程引导客户了解其现况与期望（解决方案）的关联16问题漏斗Need…需求友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句17W：什么？W：为何？W：何时？W：何地？W：那一个？H：如何？什么是有效的问题询问？18询问的类型开放询问法：让客户自由发挥限定询问法：限定客户回答的方向19询问技巧•调整谈话气氛•判别销售对象•由广泛而狭窄•开放式问题任其发挥，寻找差异•封闭式问题，引导绣球或表示赞同•重点明确•避免单向连续发问。20聪明的小明•上中学的小明特别聪明，心算能力很强，有一天，老师出了一道心算题目，来考考他：•有一辆公共汽车，车上有28个人。到了一站上了18人，下了3人。•到了另外一站上了5人，下了20人；•然后又上了16人，下了2人；•到了另一站又上了4人，下了18人；•之后上了7人，下了4人；•到了下一站上了2人，下了5人；•最后上了6人，下了10….21倾听技巧如果你不会，你很可能一无所获对象现有的与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度期望抱怨22台席的最佳销售时机•为客户打印票据的时候•客户咨询的时候23引导员/流动岗的最佳销售时机•客户排队等候的时候•客户在休息区等候的时候•客户咨询的时候24台席业务推荐•推荐时机：打印票据时/系统慢时•准备：两种业务宣传单•步骤：－请您了解我们的***业务，递送宣传单－你开通了吗？－未开通：***业务是。。。（已开通，继续步骤1做另一业务推荐）－我帮您开通好吗？－致谢或办理业务连续两种不同业务推荐即可。25台席外（引导、流动）业务推荐•推荐时机：客户等候或排队时•准备：手拿笔、便笺纸、两种业务宣传单若干份（与台席不同）•步骤：－请您了解我们的***业务，递送宣传单－你开通了吗？－未开通：***业务是。。。（已开通，继续步骤1做另一业务推荐）－我帮您开通好吗？－致谢或引领至台席办理业务连续两种不同业务推荐即可。2627课程内容认识营业厅销售前台五步营销法ＦＡＢ说明技巧28了解客户需求确认客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点出现“初始利益陈述”展开“特征，功能，优点，利益”FAB技巧29Presentation-FAB•Feature:产品或解决方法的特点及功能。•Advantage:这些功能的优点。•Benefits:这些优点带来的利益。30最佳推销员的FAB呈现：媒婆31抓饭的-FAB•Feature:大米、黄罗卜、羊肉。•Advantage:肉多、味美、营养。•Benefits:品尝到新疆的美味，解馋，解饿。32Presentation-FAB展开特征Feature利益Benefit优点Advantage建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语建议的说出产品的优点，避免使用艰深术语建议的说出产品的利益，避免使用艰深术语33这些产品或促销提供的特性他给您带来这些优点和利益那又怎样？所以从这部分起串联词就出现了，串联词把特点优点和利益连接起来串联词包括：意思是；因此；因为等等。Presentation–说明技巧—串联词34马克笔两端配有粗细笔头笔杆采用凹型设计方便书写不同大小和字体的字握笔舒服干的快，易擦长久保持墨水新鲜，不挥发使用水溶性墨水笔帽上带有密封圈能够随心所欲的书写，变化多端很省力又抓笔很牢，不会因出汗造成手滑写字好看。不会对写字板造成伤害，非常容易清洁干净。字迹清晰，美观。书写流畅能够使用很长时间。35同意客户需求您说的对..是的...特点功能也就是说...所以....比方说..只要有那些特点就能.........了解客户需求36Presentation–FAB训练Feature特点/功能也就是说Advantage所以.....Benefits比方...只要什么...就能37