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0第一部分福田中重卡全球业务战略第二部分2010年欧曼国内业务策略内容纲要全球中重卡市场及机会分析福田中重卡全球业务战略规划2010~2011年业务全球化重点工作2009年欧曼国内业务运行总结2010年国内中重卡市场发展判断2010年欧曼国内业务工作目标及措施1巴西俄罗斯印度容量：14万（独联体17万）占海外二类市场比重：18%近3年年均增长率：9%容量：22万（南亚25万）占海外二类市场比重：30%近3年年均增长率：11%容量：12万（南美20万）占海外二类市场比重：23.5%近3年年均增长率：9.7%中国日韩西欧北美全球中重卡①市场格局：海外一类市场市场容量55万辆，占海外市场总量的34%：海外二类市场市场容量88万辆，占海外市场总量的66%容量：2万占海外一类市场比重：4%近3年年均增长率：-2.2%容量：40万占海外一类市场比重：70%近3年年均增长率：5.2%容量：75万近3年年均增长率：21%容量：14万占海外一类市场比重：22%近3年年均增长率：-7.3%全球中重卡市场总量218万辆左右，其中海外占66%，中国占34%；海外中重卡市场总量143万辆左右，其中二类市场占65%以上；海外二类市场中，独联体、南美洲、南亚地区占70%以上；未来中国和海外二类市场将成为全球中重卡市场增长的主要推动力;注①：主要指平头中重卡2全球中重卡市场机会海外二类市场发展潜力巨大，为中国中低端产品发展提供了舞台；排放升级带来的基于发达国家技术水平的产品升级要求与二类市场实际需求差距进一步加大，二者的矛盾为中国汽车进入全球市场提供了机会；全球化采购、本土化生产、国际化网络以及中国汽车产业的崛起为中国中重卡海外发展提供了资源保障；经济环境变化气候环境变化产业环境变化市场机会以中国、俄罗斯、巴西、印度为代表的新兴经济体迅速发展崛起；发达国家受金融危机和经济危机影响较大，经济发展放缓；全球贸易保护未减，贸易争端不断。全球气候环境逐渐恶化，环境问题在国际社会关注度提升；汽车排放升级压力加大，由此带来的建立在发达国家技术标准上的产品升级与二类市场实际需求差距加大。竞争加剧，成本上升，成本成为盈利关键；汽车供应链全球化资源整合步伐加快；中国汽车产业迅速崛起，汽车产销量及保有量已跃居世界第一。3全球中重卡市场及机会分析福田中重卡全球业务战略规划2010~2011年业务全球化重点工作123第一部分福田中重卡全球业务战略4全球市场战略建立起欧曼业务全球战略管理体系建立起欧曼全球产品管理及研发体系，形成贴近高端品牌的研发能力完成重点市场的产业布局，逐步建立重点战略市场产业基地完成全球网络开发及建设，重点市场建立系统服务体系并形成服务能力在稳固提升中国市场基础上，开拓海外市场，完成全球产业布局，把欧曼做成全球重卡品牌战略目标十二五期间战略任务5战略市场重点市场将欧曼海外市场划分为三类，分别采取不同运营模式•将巴西、印度和俄罗斯作为欧曼海外战略市场，覆盖周边区域•在战略市场建立工厂，以工厂为依托，建立起供应链、生产制造、营销、服务体系，形成战略性产业基地•南亚、北非、独联体、中南美等区域中选取市场容量较大的地区作为欧曼海外重点市场•在重点市场内建立分销服务网络，以网络为依托，形成系统营销能力海外市场战略市场战略规划一般市场•除战略市场、重点市场外等其他区域作为欧曼海外一般市场•在一般市场以代理贸易网络为依托，形成销售服务能力6全球产品战略H2H3H4换代产品2012年投放市场未来几年主力产品低端品种排放：欧2~欧4针对市场：二类市场低端排放：欧2~欧5针对市场：二类市场中低端排放：欧2~欧5针对市场：二类市场中高端排放：欧3~欧5针对市场：二类市场中高端排放：欧3~欧5针对市场：二类市场高端排放：欧5~欧6针对市场：一类市场中低端7排放进入产品目标市场2010年2011年2012年2013年2014年2015年欧6排放区域西欧、韩国、澳大利亚巴西、墨西哥阿根廷欧5排放区域欧曼CTL(A)欧曼CTL(B)2012.012014.012014.01南非、阿根廷、土耳其印度俄罗斯巴西(过渡)印度、泰国、乌克兰南非（轻量化）欧4排放区域欧3排放区域欧2排放区域欧曼CTX欧曼CTX欧曼CTX欧曼CTX欧曼ETX欧曼CTL(A)2012.012012.072011.012010.082011.072010.09产品开发计划8国内第二工厂2010年底投产,海外2010年底首先在巴西建立KD工厂,运行并积累经验后在印度、俄罗斯适时建立海外工厂。2010年2011年2012年2013年2014年欧曼第二工厂巴西KD工厂俄罗斯KD工厂印度KD工厂设计产能8万辆，常规产能6.5万辆设计产能2万辆，常规产能1.5万辆设计产能1.5万辆，常规产能1万辆设计产能1.5万辆，常规产能1万辆2009年2015年工厂建设规划9销量目标市场地位至2015年总销量达到22万辆►国内：销量14.5万辆►海外：销量7.5万辆（其中国内出口4万辆，海外工厂3.5万辆）平台CTL(A)GTL(A)CTXETXH2合计销量目标（万辆）1.83.52.56.50.214.5比重12.4%24.1%17.2%44.8%1.4%平台CTL(B)CTL(A)GTL(A)CTXETXH2合计销量目标（万辆）0.21.81.03.00.51.07.5比重2.7%24.0%13.3%40.0%6.7%13.3%►国内：总体中重卡行业占有率提升至15%以上，确保行业排名前三位；其中，重卡行业占有率提升至18%以上，排名第二位；►海外：二类市场取得领先，一类市场实现突破全球业务目标10全球中重卡市场及机会分析福田中重卡全球业务战略规划2010~2011年业务全球化重点工作123第一部分福田中重卡全球业务战略11建立全球化业务管理模式业务管理建立全球化产品管理及研发体系产品管理建立全球化营销管理系统营销系统建立全球化经营管理队伍队伍建设全球化重点工作建立适应全球业务运营所需的基础平台是未来几年内主要工作。基地建设逐步建立巴西、印度、俄罗斯产业基地12建立起能支撑全球业务运营的两级业务管理模式全球业务管理模式建立全球业务战略规划全球产品规划管理产品开发及商改决策品牌运营管理业务收益管理业务计划管理一级品牌总经理营销职能战略管理市场开发及管理网络开发及管理服务配件管理销售作业管理品牌传播管理营销系统人力资源管理营销费用管理二级业务总经理开发、制造职能战略管理产品开发及改进实施生产制造作业管理生产制造系统人力资源管理工厂厂长营销总经理国内工厂&海外事业部欧曼本部业务管理模式建立完成业务管理制度的规范，相关职能职责及流程的建立和试运营，并进行动态调整。2010年重点工作：13产业基地建设巴西产业基地印度产业基地俄罗斯产业基地设计产能2万辆设计产能1.5万辆设计产能1.5万辆业务：中重卡为主，兼顾轻卡、微卡和皮卡区域：巴西（中重卡容量12万）为主，覆盖中南美地区（中重卡容量8万）目标：中重卡年均销量1.5万辆海外重点战略市场建立产业基地业务：轻卡、工程车业务为主，兼顾中重卡区域：印度（中重卡容量22万）为主，覆盖南亚地区（中重卡容量3万）目标：中重卡年均销量1万辆业务：中重卡业务为主，兼顾轻卡业务区域：俄罗斯（中重卡容量14万）为主，覆盖独联体地区（中重卡容量3万）目标：中重卡年均销量1万辆以工厂为依托，在巴西、印度、俄罗斯三个重点战略市场形成集制造、营销网络、服务网络、配件体系于一体的产业基地，推进海外中重卡市场的突破和提升。142010年重点工作：完成巴西市场结构及用户需求的调研分析；完成巴西当地零部件资源及价格调查，并与周边区域对比，确定零部件选用方案；形成巴西中重卡产品组合，通过产品方案设计、产品竞争力分析确定要进入的产品；通过法律、法规及产业政策研究，确定建厂选址方案；相关人力资源招聘及培养；销售和服务模式研究及确定，开发2~3家经销渠道和10~20家服务渠道；进行金融服务研究，开发金融服务渠道；2010~2011年，中重卡海外基地建设以巴西为突破重点，主要工作有：15产品管理研发体系建立理顺产品开发及商品开发流程，提高产品管理效率，降低开发成本。建立产品信息平台：建立全球产品信息平台分级管理系统，重点建设基于全球的信息采集系统和信息管理系统；定义并理顺产品平台：在重点市场研究基础上，针对重点市场定义并理顺产品平台，整合国内、海外产品模块，减少产品品种，提高开发效率，降低开发成本；产品销售明细表管理：建立国内、海外产品销售明细表系统，提高产品管理及销售管理能力及效率；规范产品管理：调整产品管理组织结构，实现产品分级管理，明确产品管理权限；产品组合管理：建立全球各区域产品平台规划和产品组合规划，有序开展产品开发及资源管理工作，形成产品竞争力；建立基于全球的产品管理及研发体系研发能力提升：完善二级开发体系建设，引进人才，加强培养，系统提升研发能力；162010年重点工作：完成全球产品规划，初步建立重点区域产品组合；规范产品管理制度及相关流程；完成产品整合方案；建立产品明细表实施方案并在重点区域试运营；提高海外中重卡管理队伍素质，提升产品管理能力；完成重点战略市场主销产品开发。17营销管理系统建立分销服务配件订单管理全球分销战略规划渠道标准及相关管理制度编制渠道基础管理平台搭建渠道培训体系建设渠道开发、培育及管理现有渠道调整及培育渠道分类、准入及评价标准建立●渠道管理流程及作业模板编制●各种规范性文件编制●渠道分类规划，形成分销渠道+KD渠道+贸易渠道三类网络渠道运营模式规划全球区域渠道布局规划●建立各级渠道培训机制●成立培训队伍，开展销售及管理培训●定期组织集中培训渠道开发、培育、调整等进入试运营并改进渠道运营管理试运行及改进建立全球渠道管理信息平台●建立终端订单、销售、库存信息管理平台●●现有渠道调整，规范管理●为现有渠道提供信息、销售培训，协助其提升分销能力；182010年重点工作：建立分区域分销网络战略，明确战略目标；2010年网络数量达到74家，其中分销渠道37家，KD渠道2家，一般贸易渠道30家，VIP大客户渠道5家；初步建立分区域网络准入标准；对现有终端管理人力资源进行评估及调整，初步形成终端网络管理及辅导能力；初步完成网络培训体系建立方案，提升网络作业能力。19服务技术支持服务网络建设服务培训支持整理、完善国内、海外服务技术文件，规范服务技术文件管理；建立海外服务信息平台，设立全球服务中心；改善海外服务管理流程，疏通服务技术支持渠道，提高服务效率；依托国际零部件厂商提供关键零部件服务技术支持。建设海外KD工厂所在地、分销网络营销区域以及无分销网络区域三类服务体系；明确三类服务模式及操作细则；依托国际零部件厂商及海外分销商，建立起不同级别服务网络；建立前、后端服务培训基地；由本部联合零部件厂商，共同提供技术、师资及培训支持；建设一支全球化的服务工程师队伍；服务分销配件订单管理建立全球服务平台打造全球服务竞争力202010年重点工作：初步完成全球网络战略规划；完善服务技术文件；打通本部对海外的服务技术支持渠道；确立海外分区域服务战略及服务模式；与欧曼联合建立起后端服务培训基地；招聘、引进及培养海外服务培训师队伍；树立海外服务工程师队伍建设目标。21配件分销服务订单管理配件技术支持全球配件销售体系建设配件采购订单管理配件销售编制配件销售明细表；建立全球配件订单库存管理系统；理顺管理流程，疏通配件从订单到销售的各个相关环节；编制、完善配件产品明细表及配件技术文件；制定配件技术支持管理流程及相关规范；将海外配件采购纳入本部采购体系；建立保内外配件保障及采购体系，理顺相关管理流程；建立与国际品牌在全球的配件合作模式；依托国际零部件厂家的海外配件渠道，建立欧曼海外配件网络；制定全球分区域配件销售战略，明确配件业务