保险网络PPT

讲师简介:孙红兵1999年8月年加盟中国人寿2000年6月兼职祖训2002年10月省级祖训2004年至今部门经理：戴窑，新丰，周奋，永丰，新垛准客户开拓的方法疑惑寿险营销为什么有人终身从事?寿险营销为什么有人半途而废?区别稳定的业绩持续的客户积累寿险营销人员最害怕我们为何缺乏足够的准客户来源？是市场的原因吗？还是我们的行销方法有问题？扪心自问你每天的工作中用于开发准客户的时间是多少？或者说你最重要的工作是什么？你是否在寻找不同类型的准客户来源?你有持续开拓准客户的习惯吗？你对你的准客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗？成功有方法持续的准客户开拓习惯不同类型的准客户开拓详细的追踪系统如何有效地开拓准客户(一）建立习惯（二）寻找途径（三）高效开拓成功者在行动！（一）建立习惯销售中80％的时间用于准客户开拓！每天可以没有成交，但不可没有准客户的积累！（二）寻找途径1、缘故市场；2、转介绍市场3、直接推销市场4、目标市场5、保户市场１．缘故市场今天找谁去？成也缘故,败也缘故除非你化缘故为无故！２．转介绍市场我们强调转介绍的原因拥有一定数量的准客户是业务员最重要的工作；转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是最佳、最有效的方法；有关采用转介绍的争议性认识（1/2）认识之一：转介绍是在销售成功之后的事心理背景：不成功的客户不会介绍，介绍了也很难成功。事实真相：转介绍的成功不局限于促成。有关采用转介绍的争议性认识（2/2）认识之二：销售成功后最好不要马上进行转介绍，递送保单后或续收费时伺机进行，甚至最好在客户获得理赔之后。心理背景：不要让客户觉得我们贪得无厌。事实真相：因为自我设限，影响了进一步加强信任的可能。什么样的时机索取转介绍比较恰当？不很局限于环节和时机，只要你和客户建立了信任或融洽的关系；合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信息，后决定使用信息的方法；寒暄时比较和谐；收集资料时适当的询问；递送计划书；促成失败和成交；递送保单；……索取转介绍六步骤取得认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤取得认同---张大姐您好：多年来感谢您对我工作的支持，购买我们公司的产品。为了提高对客户的服务能力，我在不断地学习，最近我们公司与国际知名咨询公司麦肯锡合作，开发了一套适合中国国情的客户需求分析工具，想到您多年来对我的支持，所以先来为您服务。（填问卷）A、展业。B、索取转介绍。提供姓名或范围---您知道我的工作就是为更多的人提供保险服务，麻烦您介绍五位朋友给我认识。A、象您一样成功的人。B、提升最快的人。C、象您一样有爱心的人。D、您朋友中最愿意帮助人的人。E、对您最信任的人。）资格确认----对客户提供的准客户名单进行确认。询问是否还有其他人选---问他能想到的人。准确锁定----确定可以用何种关系去联系准客户。（好朋友并去信去电介绍、认识并提到关系不错、听别人提到过）重复以上步骤索取转介绍六步骤转介绍陈玉婷台湾保险天后，持续挑战3W（1周完成3件保单）已超过762周，拥有客户超过2000人。深入经营拜访过的每一个客户，对每一个客户都提供良好的服务，在已有的客户中“筑巢经营”，以便获得源源不断的转介绍名单。３.直接推销市场陌生拜访信函开发电话约访网络行销展示行销4.目标市场定义：具有同习性．特征．需求，个体间具有一定程度的影响力和亲和力家庭主妇、公务员、个体商贩、教师、在外经商务工人员。。。家族保单：锁定客户的家族作为目标族群，深度经营，从而成为客户家族中大多数成员的保险顾问。让广大寿险营销员建立深度经营，深耕客户的理念，学会以一个客户为原点，深入开拓出客户整个家族的保单。批量开发客户的途径——家族保单班·费德文一位保险界的传奇人物。这位在其住家附近方圆40里内，一个只有1.7万人口的东利物浦小镇中推销保险的纽约人寿经纪人，曾创下在一天中售出2500万美元的保单，一年售出超过1亿美元的保单的记录。而他一生销售出超过10亿美元的保单,这个金额比起全美国80%保险公司的销售总额还要高。他从业近50年，每年的销售额平均为300万美元。1984年他获得强·纽顿·罗素纪念奖，此为保险业最高荣誉。深度经营客户，不是做一个客户丢一个客户，而是相信每一个客户背后都有广泛的人脉资源，从这个客户到他身边的亲朋好友，都要发展成为自己的客户。开发家族保单的四大利好节省成交成本：信任让你少走很多弯路提高服务效率：家族性的群体服务及区域服务能够节省时间建立个人品牌更容易：家族聚会易于口碑的传播，易行成对你的依赖利于事业长期发展：家族对你的信任将会给你带来更多客源，更多的家族保单5.保户市场秘诀：在于用心经营和维护！（三）高效开拓寿险营销客户服务为本！服务其实很简单！*客户的定义：—现有客户—以前客户—竞争对手的客户—使用同类其他产品及服务的用户为有价值的客户提供有价值的服务！“上帝”的定义：—忠诚老客户—高保费的大客户—有潜力的小客户—有意义的新客户成功方法持续的准客户开拓习惯不同类型的准客户开拓详细的追踪系统推荐：30分类300课件每日更新，无需注册，全部免费下载！您知道吗？卖保险资料的网站从现在开始慢慢倒闭了？因为：中国第一保险资源网---保险网络（2000.12.6--至今），全部免费下载！如何找到保险网络？任何搜索引擎搜索：保险网络，均排第一！下载网址：（保险网络全文拼音）10元/月无限下载详情：推荐联系企业QQ：938012202（24小时留言咨询）ＱＱ交流Ⅰ群：38169010(500人)ＱＱ交流Ⅱ群：19069594(200人)ＱＱ交流Ⅲ群：19069614(200人)ＱＱ交流Ⅳ群：17998612(200人)ＱＱ交流Ⅵ群：7916645(200人)注：加QQ群验证消息：保险网络会员(否则不予通过)保险网络其它联系方式：客服手机：[phone](北京)投诉电话：[phone](深圳)密码找回：[e-mail]汇款确认：[e-mail]