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产品说明会寿险系统销售模式的利器产品说明会一、会议时间：1天二、课程目标：1、了解产品说明会的作用和必要性；2、掌握产品说明会的操作流程与运作要领。三、课程提纲：1、产品说明会的目的与作用2、产品说明会的组织运作3、产品说明会的效果评估4、产品说明会实做产品说明会的目的与作用于公司而言：扩大良性影响的覆盖范围；迅速改善业务经营情况；提升、夯实业务基础平台；强化对业务进展的掌控力度于业务团队而言：减少经营成本、减少展业环节；增加业务收入、增强促成力度；降低展业难度、减少人员流失；提升人均产能、提高活动占比观念一：寿险公司的每个部门都是销售部，每位员工都是营销员！观念二：产品说明会最重要的不在于会中和会后，而在于会前准备。观念三：产品说明会是一台演出，每个细节的关注成就演出的完美。重要观念沟通产说会简易流程标准化流程是最容易复制成功的模版成立产说会项目组，人员分工、责任明确、确定流程产说会全员启动及产品培训业务伙伴：客户邀约、门票销售、产说会预销售追踪产说会召开，现场促成、签单现场签单客户后期收款追踪，未签单客户再促成项目组：流程细化；场地落实；签单及现场奖品采购；物品采购；门票、邀请函印刷；彩排等。核心？会前会中会后确定时间人员分工产品早会邀请函发放准客户名单筛选门票炒作预销售会场布置气氛烘托专题讲解大单重视适时促成迎来送往列明清单专人每日反馈重点关注成功短信产说会操作要点注意细节是一切成绩的基础产品说明会的目的：•学习讲解技巧•改变客户思想•现场成交确认•建立跟进借口产说会操作要点重统一各机构总首先要高度重视并认同，机构全体动员，选择最优秀的人员参与项目组，严格按照分公司统一节奏和安排执行，保证动作不走形。上下统一最重要！重会前层级培训、严格过关；机构项目组人员落实、分工明确；按进度准备、分项目落实；关注核心人物、树立标杆；追踪客户积累、提前摸底；力争到场客户中30%会前已签单、30%会前有意愿、40%会前有意向。重追踪会前，尤其是培训结束后，机构追踪客户拜访及邀约情况，了解每张门票背后的客户状况，追踪到每位业务伙伴。重包装包装产品、包装产说会形式、包装主持人、包装主讲人，树立信心。会前会后会中•工具•借口•火候•数量好处：•权威感强•利益优厚•数量有限•说服力好•提问有力•讲解方便一讲奖品二谈公司三说产品四发邀请用法：•我们公司为了回馈……•您只需要回答几个简单的……•您觉得……怎么样？•正好我们近期……用法：借口：我公司为市民邀请了投资理财专家，向受到特邀的嘉宾讲解有关理财与家庭理财的知识，我搞到……火候：三成熟以上……数量：一定要在三个以内！•一个死不认可的•一个有待提高的•一个立刻成交的目的：•吓吓死不认可的•追踪有待提高的•搞定立刻成交的会前会后会中产说会中的注意事项切忌迟到，精彩内容没听到，影响促成功效，印象反而不好每人只带一到两个客户事前对客户做一定意愿沟通和产品介绍业务伙伴正规着装，体现庄重专业，有序入座会议期间：遵守纪律，密切配合，及时沟通，有效促成要点：•看紧死不认可的：别跑！•观察有待提高的：改变！•咬住立刻成交的：当托！促成签单话术1：张先生，不知刚才讲师的分析是否对你有所启发，确实现在很多像你们一样的成功人士，开始越来越关注资产的保值增值，而刚才展示的一品人生保险是兼顾保障与理财的完美组合，是通过对你们这类高端客户分析而量身定做的。你觉得怎么样？（推定同意法促成）如有犹豫，则采取核保促成法话术：当然，你可能对这套计划还需考虑考虑，毕竟是一份不小的投资。不过我有一个很好的建议，让你免费享有保障的前提下，有10天的考虑时间，你认为怎么样？我们的核保流程是这样的，首先由你填写一份投保申请，交费后公司根据你的情况进行核保，要知道，不是所有的人都有资格享有这份保障，如果你能通过公司的核保，那么，在保单生效10天以内，你可以享有三种选择：1、很满意今天的决定，则留下保单；2、对有些险种不太满意，我可以根据你的需要作相应的调整；3、对这个选择不满意，你完全可以选择退保，而无任何损失。促成签单话术2：张先生，刚才听讲师讲了，感觉怎么样？（有一定道理，但。。）有什么问题吗？（保费高、手中无钱、回去考虑、准备投资实业）逐项解决问题怎么样，就在这签上您的姓名。（递上投保单）会前会后会中现场技巧：•促成立刻成交的•放过死不认可的•交流有待提高的跟进技巧：•服务立刻成交的•盯紧有待提高的•反馈死不认可的•我们公司为了下次举办类似活动时服务得更好，特地让我向参与此次活动的嘉宾们征求意见……•主讲老师也想将讲座内容做进一步的完善不知您对讲座的内容有些什么建议？……•您提得真是太好了！难怪主讲老师说您（虽然位置坐得不……但）听得特认真，让我一定来问问您的意见！还有哪里我没讲清楚？总结：产品说明会的目的：•学习讲解技巧•改变客户思想•现场成交确认•建立跟进借口•失败：现场火爆，会后玩儿完。•正常：现场火爆，订单全收。•理想：现场火爆，略有跟进。•杰出：现场火爆，会后更火！产品说明会的效果评估几项关键指标：预约表（卡）数量、售出门票数量、实际到场客户数量；现场预签客户数量、件数、已缴费（含部分缴费保单）保单明细；现场预签保费总规模、单件保费、单个客户累计预签保费、业务员累计预签单规模及排序；产说会次日起一周内业务进展对照分析、追踪明细表；与历史同期各项相关数据的比对、筛选、登录、分析与宣导；产品说明会的效果评估几项务虚的关键点：产说会前后业务人员神色、情绪、话题的观察、收集分析；产说会前后业务人员对于早会的反应、意见与建议；产说会前后业务团队的士气变化情况；惟有突破原有的想象空间才能实现人生的美好梦想祝所有的付出都能得到应有的回报！说明会演练点评