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zhimatech.com“零售通”之购物中心方案 数据化思考和改善线下经营 芝麻科技公司及产品简介 zhimatech公司简介 n 设有南京运营中⼼心，为客户提供⾼高质量的售后服务；设有苏州研发中⼼心，进⾏行产品以及数据分析平台研发；与磊科公司联合设⽴立的深圳设备研发中⼼心，进⾏行Wi-‐Fi设备的研发、制造。 芝⿇麻科技是⼀一家专注为线下零售⾏行业提供Wi-‐Fi以及数据分析的服务公司。 n ⾃自主研发的基于Wi-‐Fi的感知系统获得国家发明专利，并在此基础之上发展出为线下零售⾏行业量⾝身打造的数据采集及分析平台。 n 成⽴立以来，已经为服装、数码、百货等不同业态的多家客户提供服务。⺫⽬目前正在为中国移动、中国电信、迈外迪等Wi-‐Fi运营商提供数据分析及后台管理服务。 n 与阿⾥里巴巴、⾼高德、欧唯特、磊科、等业内顶尖企业建⽴立战略合作伙伴关系，共同为线下零售企业提供⾼高价值的Wi-‐Fi接⼊入及信息管理服务。 n 获得联想之星数百万元的⻛风险投资以及2014福布斯中国30位30岁以下创业者称号。 n 核⼼心成员来⾃自苏宁云商、⾕谷歌中国、阿⾥里巴巴、腾讯、中兴、TP-‐LINK等企业。 zhimatech零售通产品简介 零售通产品主要从四⼤大⽅方⾯面解决线下零售的运营问题： 购物中心商圈店铺顾客零售通• 整体引流：购物中心整体客流监测，包括客流量、客流质量、访问深度等核心客流指标 • 店铺导流：各品类、楼层的客流占比及转化能力 • 店铺管理：热区/动线分析、店铺关联度、店 铺价值分析 • 认知顾客：性别、年龄、职业、人群特征、消费能力等基础特征 • 顾客偏好：网购偏好、线下消费偏好以及人群兴趣点分析 • 找到顾客：顾客线下常驻地区、常用APP入口 • 周边人群：周边人群特征，如人口属性、流动性 分析 • 周边热区：周边热门区域以及各类人群的分布情况 • 周边商家：周边各业态店铺的分布、竞争情况分析 • 周边客流：周边相关店铺的客流、入店分析 • 客流分析：客流量、客流质量、店铺转化能力等基础指标的监测及诊断分析 • 深度挖掘：店铺多维度对比、自定义数据导出、定制化分析 • 智能预测：店铺预警、销售预测zhimatech芝麻科技获知线下门店客流、识别店铺顾客的实现原理 ⼯工作流程：通过芝⿇麻科技专利设备知.Mofi，在店铺内持续扫描⼀一定范围内所有智能设备发出的⽆无线信号，通过将WiFi信号中提取的MAC地址信息来识别信号源和位置，并将数据实时上传给知.Retail平台进⾏行分析，整个过程顾客只需要开启了WiFi功能即可进⾏行，⽆无需主动连接和参与 1.购物中心，流量分配的入口 zhimatech整体客流分析 l 过去⼀一段时间购物中⼼心整体客流是否正常？相关引流及促销活动是否有效吸引了新⽼老顾客到店？ 整体客流：购物中⼼心在特定时间段内的关键指标表现情况。主要从客流量、客流质量、转化能⼒力三个⽅方⾯面进⾏行监测，并可以就指标展开详细分析，判断客流⽅方⾯面是否存在问题。 zhimatech品类/楼层排行对比 l 购物中⼼心⾥里哪些品类的店铺对客户有吸引⼒力？客户愿意去逛哪些楼层？ 品类/楼层排⾏行对⽐比：对购物中⼼心内的楼层、品类进⾏行排名，分析不同楼层或品类的关键指标表现。同时通过“⼊入店⼈人数占⽐比”反映进⼊入购物中⼼心的顾客具体都去了哪些品类的店铺 zhimatech店铺排行对比 l 哪些是购物中⼼心内的⼈人⽓气店铺？主⼒力店铺是否有效拉动了客流？ 店铺排⾏行对⽐比：对购物中⼼心内特定楼层或品类的店铺按各项关键指标进⾏行排名，发现问题店铺，找出问题指标。同时通过“⼊入店⼈人数占⽐比”的排⾏行反映进⼊入购物中⼼心的顾客的具体都去了哪些店铺 zhimatech人流动线与热区 l 购物中⼼心⾥里哪些区域⼈人流密集，适合做营销推⼲⼴广？哪些区域⼈人⽓气不⾜足，需要改善布局？⼈人流密度⼤大的店铺 如果⽣生意差，说明消费者对品牌的认可度不⾼高。 场内热区：购物中⼼心内热⻔门经过或停留区域。可以按客流量或停留时⻓长指标分别反映特定楼层在不同时间段内各区域的热度 客流动线：店内特定区域或路⼝口的⼈人流⾛走向。结合店铺热区，可以更好地选择营销位置，在客流路过的道路以及⽅方向上投放合适的⼲⼴广告，安排促销 zhimatech关联店铺分析 l 购物中⼼心⾥里哪些店铺之间的客流重合度⾼高，适合做关联营销？是否应该调整布局延⻓长客户动线？ zhimatech⼊入店量 对⽐比 同类平均⼊入店量 深访率 对⽐比 同类平均深访率 来访周期 对⽐比 同类平均来访周期 进店客流 深访率 来访周期 客流精准度 对⽐比 其它店铺客流精准度 （与主⼒力店铺的客流重合度） 来购物中⼼心周期 对⽐比 其它店铺顾客来购物中⼼心周期 ⼊入店铺数 对⽐比 其它店铺顾客的⼊入店铺数 驻购物中⼼心时⻓长 对⽐比 其它店铺顾客驻购物中⼼心时⻓长 店铺价值分解 店铺价值 店铺⾃自⾝身价值 对购物中⼼心的价值 店铺吸引的客流平均会去多少个其它⻔门店/品类 店铺吸引的客流平均停留时间是否⾼高于其它店铺的客流 店铺吸引的客流平均来访周期是否⽐比其它店铺短 店铺吸引的客流与主⼒力店铺的客流重合度 销售额 对⽐比 同类店铺销售额 销售额 zhimatech店铺价值（一） l 帮助购物中⼼心综合各项指标来评估店铺价值，更好地管理购物中⼼心的店铺和品牌构成 zhimatech店铺价值（二） l 顾客进⼊入购物中⼼心后⾸首次访问的店铺和离开时最后访问的店铺是引流店铺，对购物中⼼心有较⼤大的价值，可以考虑加强合作 2.管理好店中“店”，提升整体效率 zhimatech线下零售与线上零售相比，缺乏数据采集和分析的手段 店铺销售额 入店客流 购买率 客单价 = 顾客购买前的⾏行为是线下零售难以捕获和持续分析的数据，⽽而这些在电⼦子商务领域是被普遍使⽤用的： ü 当销售额发⽣生波动时，定位是哪个环节的转化出现了问题 ü 针对异常指标按业务流程进⾏行分解，找出可能的原因 ü 针对可能的原因进⾏行改善，同时通过指标进⾏行⼆二次监测和衡量 ü 对每次改进的原因和⽅方式进⾏行记录和学习，为相同问题的再次出现提供指导和决策建议 * 灰⾊色区域表⽰示线下零售所缺失的数据和分析能⼒力 店外到店内的转化 进店到购买的转化 消费单价和数量转化 zhimatech数据分解与业务解读 基本指标 细分指标 影响要素 具体数据 客流量 • 店铺位置 • 市场营销活动 • 周边客观环境变化 销售额 ⼊入店率 ⼊入店客流 购买率 客单价 ⼊入店客流 质量 店铺转化 能⼒力 每单购买 数量 每件商品 的价格 客流量 （芝⿇麻科技） ⼊入店率 （芝⿇麻科技） 顾客细分、来访 周期（芝⿇麻科技） 深访率、驻店时⻓长 （芝⿇麻科技） 商店POS 商店POS • 橱窗布置 • 店⻔门⼝口营销 • 定向营销 • 营销活动的精准性 • 商品陈列 • 商品价格 • 店内布置 • 店员服务 • 关联陈列 • 关联促销 • 店员关联销售能⼒力 • 主推商品选择 • 营销设计 • 店员销售能⼒力 zhimatech店铺情况概览 l 某家店铺本周整体运营是否健康，到店的顾客多不多，都是哪些⼈人，有没有⻓长时间停留？ 店铺概览：快速浏览店铺在特定时间段内的关键指标表现情况。主要从客流、客流质量、店铺转化能⼒力三个⽅方⾯面进⾏行监测，判断店铺是否存在运营问题。同时，您可以设置运营⺫⽬目标，以更直观地查看店铺⺫⽬目标达成情况 zhimatech店铺客流及入店转化 l 某家店铺本周客流有明显下滑，是哪⼀一天出了问题？可能跟什么因素有关？ 客流趋势：每天路过店铺⻔门⼝口的⼈人次的变化情况，这些是店铺每天潜在的机会 ⼊入店率趋势：这些潜在机会有多⼤大⽐比例被抓住？有多少客户完成从店外进⼊入到店内的转化 zhimatech店铺顾客质量及构成 l 店铺销售额没有增⻓长，是否因为来店顾客质量不⾼高？店铺顾客构成和活跃度是否合理？ 顾客类型：进⼊入店铺的顾客中各类顾客的数量、占⽐比以及他们在⾏行为上的差异对⽐比。通过该分类可以反映店铺招新、 ⽼老客户维系等⽅方⾯面的⼯工作是否到位。 距上次来访间隔：时间段内来访的⽼老顾客距离上次来店间隔。间隔天数越⻓长，客户越不活跃，需要关注。 zhimatech店铺顾客的来访周期 来访周期：在特定时间段内来店的顾客平均距离上次来店的间隔天数。通过观察来访周期的变化以了解顾客 活跃度变化情况 l 店铺顾客的平均到店周期有多⻓长？是否可以提⾼高他们的来店频率以促成消费？ zhimatech店铺转化能力 l 完成⼊入店转化后，店员的导购、店铺陈列等是否有效调动了顾客的参与？从⽽而促成下单转化？ 驻店时⻓长：顾客在店铺中平均停留的时间。⾜足够的停留才有利于促成转化。导购、店内布置、商品陈列等都是影响客户停留时⻓长的重要因素 深访顾客/深访率：停留时⻓长超过⼀一定时⻓长的顾客的⽐比例。提升深访率是提升销售转化的重要前提 跳出顾客/跳出率：停留时间很短（如⼩小于2分钟）的顾客的⽐比例。⾼高跳出率反映了店铺在商品陈列或顾客引导⽅方⾯面的问题 zhimatech定制化营销分析服务 l 购物中⼼心、店铺提供营销活动事件，芝⿇麻科技通过分析报告等⽅方式帮助商家分析营销效果：包括引流、 橱窗转化、顾客参与程度、销售转化（需要店铺提供销售数据）、顾客留存等分析 zhimatech产品服务案例 背景 某餐饮店铺经常参与团购活动，折扣⼒力度较⼤大，活动期间客流和销售增⻓长明显，但总感觉投⼊入过⼤大，不做⼜又怕没效果，想了解活动效果究竟如何 分析过程 （1）分析该店铺的设备采集的顾客数据。由分析可知，活动期间新客占据绝⼤大部分，且新客增⻓长远远⾼高于⽼老客，说明活动吸引了⼤大量的新顾客 活动期间客流量增⻓长 新客增⻓长 ⽼老客增⻓长 新客占⽐比 ⽼老客占⽐比 对⽐比平常 35% 43% 18% 72% 28% （2）进⼀一步跟踪活动期间来访的新⽼老顾客在活动后6个星期的回访情况，发现，活动期间吸引的新顾客6周内的回访率仅有11%，远低于⽼老顾客的回访率，说明这次⼤大⼒力度的团购活动虽然可以短期吸引客流，但⽆无法形成持续忠诚度，投⼊入产出不合理 第⼀一周 第⼆二周 第三周 第四周 第五周 第六周 新顾客回访率 1% 3% 5% 9% 10% 11% ⽼老顾客回访率 6% 13% 23% 34% 39% 42% zhimatech产品服务案例（一） ⾏行动 客户通过这⼀一结果，果断调整了后期活动思路，⼀一⽅方⾯面⼤大⼤大降低了团购活动的⼒力度，对团购的套餐也进⾏行了调整，将⼀一些⽐比较受欢迎的菜品加⼊入团购，同时改善团购期间的服务，后期活动效果⼤大⼤大改善 3.认知并影响来访顾客 zhimatech“顾客”都是谁？ 他们喜欢什么？ 在哪⾥里可以找到他们？ 线下精准营销如何做到认知并影响顾客 如何持续观察他们？ zhimatech顾客是谁？ l 通过芝⿇麻对来购物中⼼心/店铺顾客的标签化处理，结合第三⽅方标签，精确筛选出⺫⽬目标顾客群，进⾏行分析 顾客标签：芝⿇麻科技提供的标签包括顾客类型、新⽼老顾客、⼊入店次数、来访间隔、所携终端设备等，