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目录一、概述.........................................41.1历史及沿革..................................41.2发展计划....................................51.3重大投资项目和发展方向......................61.4ERP信息管理.................................61.5企业报刊及杂志..............................7二、2000年的产销数据.............................72.1实际产量....................................72.2完成销量....................................82.3盈利情况....................................82.4出口情况....................................82.5费用支出情况................................8三、2001年计划...................................93.1产量计划....................................93.2销量计划...................................103.3费用预算...................................10四、2001年营销政策..............................104.1营销策略...................................104.2价格政策...................................114.3货款结算...................................124.4组织及营销队伍建设.........................134.5产品分销...................................184.5.1销售网络模式..........................194.5.2价格表................................204.5.3样机政策..............................214.5.4分销渠道鼓励策略......................224.5.5分销渠道管理..........................244.5.6激励政策..............................254.5.7终端销售..............................254.6产品组合及策略.............................284.6.1产品设计理念..........................284.6.2产品定位..............................284.6.3组合策略..............................294.7销售保障及支持.............................304.8促销组合策略...............................314.8.1广告促销..............................314.8.2公共关系..............................324.8.3促销及推广............................32五、市场推广....................................335.1市场推广计划...............................335.2年度促销安排...............................345.3广告策略及媒体组合.........................34六、新产品研发...................................366.1新品的开发策略.............................366.2新产品介绍.................................376.3新产品定价................................37七、产品生产....................................387.1国际支持...................................387.2原材料供应.................................397.3成本构成..................................39八、物流管理....................................408.1仓储、运货公司.............................408.2发货流程：.................................408.3发票流程：.................................41九、人员管理制度、程序...........................429.1各职位的汇报程序及相互配合关系图：.........429.2人员招聘制度...............................439.3个人奖励...................................459.4费用报销制度...............................469.5临时人员申请、工资发放制度.................479.6SALESTEAM工作条例.........................489.7市场促销活动申请/执行程序..................499.8销售部门管理...............................509.9日常工作管理...............................519.10主要负责人员介绍..........................529.11内部信息系统图............................52十、产品的售后服务...............................5310.1售后服务理念..............................5310.2售后服务网络..............................53十一、综合评价....................................54一、概述1.1历史及沿革XX是一个品牌，同时也是一个著名白色家电生产集团在世界各地使用的企业名称。它创始于1912年，总部设在瑞典斯德歌尔摩。在全球，该公司拥有雇员10万余名，年销售额超过1200亿人民币。XX集团每年生产的产品超过6000万件，产品遍布全球千家万户。据统计，目前大约有3亿5千万家庭拥有并使用XX电器。XX的家电包括：电冰箱、洗衣机、空调、吸尘器及厨房用具。近100年来，该公司在全球范围内先后收购、兼并了400多家公司，将不同品牌有机融合成一个更具竞争力的全球化集团，从而不断发展壮大，现已成长为全球最大的白色家电公司。早在1987年，XX就悄悄进入中国，但它并没有以国际家电巨无霸的姿态大肆东征西战，攻城掠地，抢占市场份额。反而谨小慎微，采取了极为稳健的经营战略，针对不同地域、不同目标人群，推出与之相应的整合传播策略，短短几年就奠定了在中国家电产品行业高档次市场的地位。XX在中国的发展战略、步骤及经营理念，建立在XX对中国家电市场的深刻洞察，同时建立在XX对中国消费文化的全方位了解等多个层面，这些认识在XX的资本运作、市场营销策略的制定与推广方面体现的尤为突出。XX在中国的发展，推行四步走的战略方针，即：1、在中国生产压缩机等主要配件；2、获取一些小型电器在中国的推广经验；3、进入大型电器产品市场，如洗衣机、冰箱、酒店、餐厅厨房商用设备（洗衣机、烘干机等成套设备）；4、最后在中国投产XX全套系列产品，全面进入XX各个产品领域的市场。XX在实施以上战略步骤时，采取了温文尔雅的谦谦君子风度。从开始在中国投入生产到今天，一贯保持低调，十分务实地从产品质量出发，塑造高品质的企业形象，并先后并购建立了多个生产基地及销售公司，成功组建了遍布全国各重点城市的300多个售后服务网络，基本完成了战略规划的前三个步骤，实现了低成本，高效率的产业规模扩张计划。当中国同行醒悟到这一点，XX已在家电市场汪洋中构建了自己企业的航空母舰。欧美跨国集团这种潜移默化、逐步渗透、多元发展、本土化经营策略在XX得到了淋漓尽致的体现。XX中意电冰箱有限公司，是XX集团和长沙中意电冰箱的合资企业，注册资本5.7亿人民币，成立于1997年，年设计生产各种规格的无氟冰箱100万台，现有从业人员（包括各地销售人员）约2500人。作为XX集团冰箱产品在中国的生产基地，该公司拥有当今世界最先进的无氟冰箱生产线及XX公司最新的生产技术和管理方法。该公司采用XX旗下公司天津扎努西压缩机、冷凝器、蒸发器等核心部件，以进口原材料压制成各种面板，生产出7大系列，40余种规格、型号、功能各异的高品质冰箱。目前，XX市场份额排名位居第5位。1.2发展计划在未来的几年中，XX电冰箱公司的产品研发、销售、生产等重大举措，都一如既往地纳入集团公司在中国整体战略性运营计划当中，不断完善产品线。产品技术在现有品种的基地上，不断创新技术，争取将纳米、模糊控制等技术应用到自己的产品中，生产出更多，更丰富的适合中国消费者高品质冰箱。主攻市场在经历了多年充分的准备后，该公司于2000年对其各个产品市场进行了重大整合，北京、上海、天津、广州、深圳、成都等各重点区域市场，制定了销售额2001年增长50%的计划。战略目标两年内，市场份额排名进入前3名，并争取在2002年底可实现年产100万台的定额生产量。1.3重大投资项目和发展方向2000年1月，为配合XX洗衣机上市，该公司与联合联合利华签订品牌联合协议：奥妙洗粉上印有XX品牌标识。2000年9月，XX在西班牙Furenmayor建立一条新的电冰箱生产线，该生产线年产12万台无霜电冰箱，80%出口到欧洲其它国家。随着中国加入WTO步伐日益临近，XX将把中国作为电器（包括冰箱）生产基地，出口产品到欧美市场，并有可能加大在华投资，使其成本、资金、技术及管理等若干优势得到进一步的发挥，XX将凭借一切可以利用的优势，巩固和强化自己的品牌形象，构建其在中国市场特有的企业文化。新世纪来临，XX正面对新的挑战。目前，XX是中国极具规模的电冰箱制造商，同时已成为最具竞争力的品牌。随着洗衣机、空调、吸尘器、厨具及商用机械的全面上市，XX将瞄准中国家电领域产品阵线最长，规格最齐全的超大规模家电制造商方面发展。1.4ERP信息管理作为一家具有悠久历史的家电制造集团，XX在各国的分支机构大部分使用了ERP信息管理系统。目前，XX中国公司也正在筹划使用这一世界先进的新型管理技术系统软件，但是由于种种原因，该公司这一组成枢纽正在建设当中，据该公司总部介绍，有望今年底启动这一系统。1.5企业报刊及杂志XX总部于2000年3月开始，对内发行《促销员简报》，共8版，内容涉及公司、生产、经营各个方面的相关信息，并着重对市场趋势，部分业绩突出的营销人员事迹等进行了报道，同时也将公司为进一步规范市场运作的某些文件性、命令性、计划性条文刊载上去，使全国各地的人员有了一个可以互相学习，更全面及时地了解公司现状的信息平台。另外，这份