搜索
促销大全系列如何发动一次成功的促销？八大步骤：①确定促销活动的目的、目标；②进行资料收集和市场研究；③进行促销创意；④编写促销方案；⑤试验促销方案；⑥改进完善促销方案；⑦推广实施促销方案；⑧总结评估促销方案。创意促销大全个案分析5大招法话逆向营销我常跟人家讲，正向思维能够反映事物的一般规律，逆向思维能够参透事物的本质规律。传统方式的正向营销、常规打法如同孙子兵法里面的“以正合”，突破常规的逆向营销恰如孙子兵法所讲的“以奇胜”。正向会让你循序渐进的进步，逆向会让你跳跃式的大发展。正向营销会让你规范化、脚踏实地、稳健地行走，逆向营销会让你完成从地上走到天上飞的转变。飞得高，自然就望的远。下面简要论述逆向营销的几种做法，并配有案例，帮助读者更好的理解，因为逆向具有无限性，所以不能一一而足，只能是管中窥豹，希望聪明的朋友可见一斑。1突破常规，逆向操作原则：同行业都采用的做法，俺就是不用：）案例：纽约一银行新开业，想迅速打开知名度，在电台做广告，没有像其他银行开张宣传那样，他们买断纽约各电台的黄金时段10秒钟，向人们提供沉默时间，“听众朋友，从现在开始播放由本市国际银行向您提供的沉默时间。”然后整个纽约所有电台都沉默，听众被这莫名其妙的10秒钟激起了兴趣，纷纷开始讨论。沉默时间以自己的不说话唤起所有人说话。2反弹琵琶，快速出位原则：大家都不看好的做法，俺就是率先尝试：）案例：统一润滑油：反弹琵琶我们知道润滑油并非大众产品，它的目标消费群主要是司机和汽车维修人员。按照经典营销理论，营销这类分众产品，并不需要在大众媒体上投放广告，只要能够让目标消费群体知道产品品牌和性能就足够了。然而，2003年异军突起的统一润滑油却反弹琵琶、异军突起。在过去几年里，统一润滑油按照整合营销传播理论，组织营销传播，专业媒体、大型广告牌、广播广告、报纸广告和报纸的软文等组合应用。这种营销传播方式，统一石化前几年一直在应用，尽管每年都要投放3到4千万广告费，但效果并不明显。2003年统一石化转变思路，摈弃了多媒体整合传播的传统做法，转而联手中央电视台。这个做润滑油的企业获得了2003年中央电视台广告竞标的第二十名，年度广告投入预算高达近7000万元，行内人士认为统一石化是在孤注一掷。然而，统一石化的大众媒体投放策略获得极好的效果。据统一石化透露，在电视广告播出两个月之后，其销量增长了100%。其产品销售结构也开始从中低端向中高端转化。中央电视台广告投放后，统一石化原来的空白地区，也有大量的新经销商加盟，从而完善了渠道覆盖范围。统一石化在采用新的传播策略之后，联手强势媒体、投入了巨额广告，只用了短短几个月时间，就迅速提升了品牌知名度，进入润滑油第一阵营。如果说央视广告提升了统一润滑油的知名度，而统一石化在伊拉克战争期间的快速应对，则大大提升了统一石化的美誉度。在战争爆发后第一时间推出的广告“多一点润滑、少一点摩擦”，巧妙结合产品、时机，在短期内让统一润滑油吸引了大量受众的眼球。3反向操作，后退就是向前原则：眼光盯着前面，退一步不是为了风平浪静，而是进一步的海阔天空。适时后退为的是精进。案例：柯达以退为进，放弃傻瓜自动照相机专利，基于假冒增多损害其利益，别的公司会分解生产出更为优秀的相机。放弃专利鼓励更多公司模仿复制。刺激大量照相机产生，从而大量消费其胶卷。柯达的做法就是给你一盏灯，你买我的油。舍得的含义就是先舍后得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。难怪有句名言说：你往后能看多远，往往决定了你能向前看多远。退步原来就是在向前。4转换思维，从而转换结果原则：你现有的思维长期没有好结果，你有看不到进步，俺只能告诉你转的时候到了：）举例：奶奶织毛衣，孙子捣乱，把线团弄得团七八糟，把孙子放在栅栏里，孙子大哭，奶奶想只要把我和孙子隔起来就行，索性奶奶进到栅栏里，这回就相安无事。举例：砖头也是高价商品。抓历史事件，东西德统一，柏林墙倒塌，一商人出卖砖头，历史见证，定义编号，表明纬度位置。结果砖头也卖出一个产业。可见知识就是力量，思维就是财富，懂得转换思维就能够掌控财富，进而掌控人生。5以此方式售彼，以彼方式售此原则：成功源于反常，简单地不一样也是不一样啊：）曾经化妆品市场又杀出了一匹黑马。作为一个以小投入、大产出的化妆品品牌，“可采”在极短的时间内席卷全国市场，销售一片火爆。“可采”是护理眼部肌肤的。各种眼霜、爽肤水、睫毛膏的涌现，无疑让护眼市场更加热闹。几乎所有的眼部护理品都在诉求保湿、补充维生素C、E。“可采”却从中药调理入手，独创汉方“养眼法”概念，以多种中药植物科学配比而成，完全从保健的角度切入市场。显然，中医理念国人更易接受，加上“可采”独特的营销方式，爱美的女士不动心才怪呢。“可采”上市，带有浓厚的保健品味道，按照保健品的营销方式做化妆品市场，多少有些新鲜感，而且消费者的防御心理也降到最低点，有效回避了保健品行业的信任危机，功效可信度反而更高。“可采”的包装以名贵中药植物为主体，给人以纯粹的保健品印象。并按中医原理提炼产品理念，利于突出产品的功效，区别于传统的化妆品模式，给人耳目一新的感受。建立一套科学的功效理念，深入浅出的讲明产品机理，让消费者一目了然，很容易刺激购买行为。可采的产品开发与诉求概念主要是从中草药养眼法入手，宣扬其产品具有防止黑眼圈、眼疲劳、眼袋与鱼尾纹的独特功效先走药店终端，回避了初期竞争的风险。销量迅速倍增以后，再普及超市，入主商场，回避了通路运作的风险。总之，逆向思维总能引发创新，它教给我们一个道理：正如在一个装满石头的玻璃缸里还可以加入沙子，加入水，加入色素等一样，市场空间永远没有饱和的时候，饱和的只是经营决策者的思维。当正向思维饱和的时候，如果再多一点逆向思维，那就可以突破传统思维局限，在一个激烈竞争的市场中找出新的路子，挖掘一片新的宽广天地。“吃亏是福”的营销4P分析对于大多数现代职场人来讲，认同古语“吃亏是福”的人好像不是很多。特别是对刚入职场的新人，对“吃亏是福”的认同更是门可罗雀。很多人并不知道“吃亏是福”这句话里隐含的人生成功的大智慧。许多企业管理层对“吃亏是福”的说教也是非常空洞干瘪，言之无物，可能连自己都很难说服自己。所以，看到很多职场人，拈轻怕重、斤斤计较、互相推诿、生怕自己多干活、生怕别人占了自己的便宜的行为和风气恣意滋生蔓延，也就不足为奇了。难倒“吃亏是福”这句古语能流传至今，只是老实人吃亏之后阿Q式的精神慰藉吗？它的强大生命力和人生大智慧表现在哪里呢？它能不能成为现代职场人应该认同和践行的行为准则呢？笔者另辟蹊径，用经典的营销4P理论来诠释一下。对许多营销人来讲，4P早已烂熟于胸。营销人不知道4P就像英文老师不知道26个英文字母一样。4P分别是产品(product),价格(price),渠道(place),促销(promotion)四个英文单词第一个字母的缩写。4P是一个经典的营销策略组合，是任何一个产品和服务成功推向市场的必经之路。“吃亏是福”之于产品(product)。产品是指企业提供给目标市场、顾客的货物、服务的集合，产品是以顾客的需求为原点的，如果没有顾客的需求，不能应和满足顾客的需求，任何产品和服务都是百无一用的废物一堆。企业是通过产品的销售来实现自己的利润和生存发展的。这要求企业从产品的效用、质量、外观、款式、包装、规格、服务等全面满足顾客的需求，成为顾客的选择，才能顺利实现产品的销售，从而达成企业自身生存和发展的目的。简单讲，企业必须做到“利他”，最终才能做到“利己”。如果企业只想“利己”的话，最后的结果肯定是得到市场的报应，最终是“害己”。因三聚氰胺而导致的三鹿乳业的轰然倒塌就是一个近在眼前的反面案例。企业为了“利己”，盲目贪图销量扩大，奶源失控，质量松懈，把关不严，不满足消费者基本的食品安全需求，结果是“害己”。商业社会的逻辑就是利他才能利己，最大的利己就是利他。“吃亏是福”也是符合这个商业逻辑的。对个人来讲，“吃亏”这个“产品”是利他，这是符合每个人心理需求的，因为每个人都是关爱自己的，都是globrand.com利己的动物。肯“吃亏”的人，不斤斤计较的人，在人际交往中，毫无疑问，肯定是受每个人欢迎的。同事会喜欢，领导会赏识，“吃亏”人的人际关系会很和谐，被提拔和重用的机会也比一般人多了许多，最终“吃亏”人的利他达到了利己的效果。“吃亏是福”之于价格(price)。价格是指企业出售产品所追求的经济回报。商业社会里不存在“物美价廉”的东西。企业要做出高品质的产品必须付出高的成本：要好的人才、好的设备、好的原材料、好的检测等，这些在市场经济中都要付出高的成本。所以，好的产品价格肯定是高的，对企业的经济回报肯定也是高的。对个人来讲，要获得人生成就，也要付出成本的。人生越成功，付出的成本越高。这些成本在某些时候，就表现为“吃亏”：做自己工作之外的事情，做别人不愿做的事情，多碰壁，多摔些跟头，多走些弯路，多接受困难的磨砺，多品尝一些人生的艰辛，这些付出的成本都是为了人生以后的回报。特别是对职场的年轻人，年轻时多“吃亏”，多摔几个跟头，不至于伤筋动骨，而等到年老了，再摔个跟头，再吃亏，可能就要“一命呜呼”了。“吃亏是福”之于渠道(place)。渠道的作用是企业把产品如何到送达顾客的手里，缩短产品与顾客的物理距离，让顾客能随时随地买到自己企业的产品。能“吃亏”的人可以缩短与人之间的心理距离，每个人都愿意和能“吃亏”的人交往，“吃亏”人与周边人的心理通道是最顺畅的，是最融洽的。“吃亏是福”之于促销(promotion)。促销的本质是企业与顾客的互动沟通，是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动。是企业把产品、品牌的信息清晰、准确、一致、有效地传递给顾客的过程，是企业与顾客互动沟通的过程。能“吃亏”的人，往往有好的人际品牌形象，能得到人们的拥戴和尊敬，能聚集人气，创立大的事业。蒙牛的牛根生的“财散人聚”讲的就是这个道理。当时牛根生把自己的年薪不要，发给自己的部下，把公司配给他的车卖掉，给自己的部下每人配上车，这都是典型的“吃亏”行为。这些行为让牛根生树立了很好的个人品牌形象，让牛根生的为人声名远播，进行了很好的个人品牌信息传播。当牛根生自己“独立山头，揭竿而起”创立蒙牛时，有上百的部下辞掉待遇优厚的伊利的工作，投身到当时一穷二白的蒙牛旗下。这就是“吃亏”人强大的“促销”能力。新东方的校长俞敏洪当时在创立新东方，事业需要大发展的时候，他飞到美国力邀自己在美国的北大同学回国创业时，这些当时比俞敏洪混得还好的“牛人”能回来的鲜为人知的理由，竟是俞敏洪大学四年默默无闻，任劳任怨为他们宿舍打了四年开水。这个“吃亏”的行为传递给他们的信息是，俞敏洪能吃肉绝不会让弟兄们喝汤的。事实证明也是如此。当然，“吃亏是福”也有自己的道德边界，不是任何亏都无条件的接受。笔者在这里不多赘述。对大多数人来说，“吃亏是福”是职场生存的大原则，成就人生的大智慧。卖家价格促销中的七大歪招每逢节日到来，也是众多商家绞尽脑汁之时，特别现在零售业是你方唱我就登场，互相抢锋头，夺眼球，拼到价格之血刃战后拼什么，拼花样，开始不顾自己行头，砸起招牌吆喝起来，让我们一一拆解下他们的西洋镜。1.空城计：周五在翻报纸时，不经意看到大彩电1元售，贼便宜吧，特吸引人，等到你第二天一早跑过去，发现已经排起长龙了，原来是摇号购机，而且限量5台，心里在郁闷同时方明白原来自己眼睛不够大没有发现“摇号”两字，两字值千金，不过已够意思了，更有甚者则是直接告知已售完。2.声东击西，反“货比三家”：精明的顾客总是认为货比三家总不亏，哪么商家就充分利用其网点连锁优势，形象店价格高高在上把产品形象树立起来，然后黄金销售旺季则在百货店或超市，搞个特价优惠周，消费者以为便宜，纷纷抢购。3.连环计，返券套：某高档餐厅推出吃一百送一百，当消费完后，第二次不辞远近兴致而来时，再结算时发现一次只能用一张优惠券；某商场推出的购三百返一百五的大优惠活动，听着优惠幅度很大，直觉告诉你是对半优惠，而实际上呢？从理论上说支出了300元购买了450元商品，也就是打了0.666折，实际消费中你